واسطه گر:
دیوید جیوانی پاپا به عنوان مدیر عامل شرکت صادراتی اف تی ان FTNو نویستده این کتاب، با 20 سال تجربه مستقیم و عملی به عنوان یک واسطه عمل می‌کرده و مدرس این نگرش و تئوری که با تجاربی از قبیل تجارت عمده شکر از برزیل همراه می‌باشد . نام او در مجله استرلین ساندی یه عنوان سردبیر درج شده است. با این وجود دو هفته پس از انتشار این مقاله در این روزنامه یک معامله شکر را یه دعوای حقوقی کشاند، تا جایی که همه افکار عمومی متوجه شدند. اف تی ان در نهایت سود فراوانی در این معامله را از دست داد. همین مسئله نشان می‌دهد در دنیای تجارت این اتفاقات چقدر مرسوم است و حتی بازرگانان با تجربه ای مانند پاپا هم در مواقعی بازی می‌خورند.
پس از 3 ماه از چانه زنی و مذاکرات پی در پی ،دیوید پاپا بر اساسUCP500 اعتبار اسنادی تنخواه گردانی تجمعی به مبلغ پنج میلیون دلار به مقصد بانک چین شعبه تیویورک گشایش کرد که این بانک به مدت دو سال تا سقف 120 میلیون دلار برای تامین قرارداد شکر با شرکتی آمریکایی تخصیص داد. بعد از زمانی کوتاه عاقبت مشخص گردید به علت سو تفاهم فیمابین این معامله بر هم خورده است.
این سو تفاهم در بدو امر آشکار نبود تا دیرزمانی که پاپا این حقیقت را فهمید که باید علت اصلی را تحلیل کند و بفهمد چه اشتباهی صورت گرفته است.
معنی دو کلمه خریدار و فروشنده در قراردادهای منعقده اشتباهی است که به صورت عیر معمول در قراردادها درج می‌شود و دانستن آن یکی از رموز مهم واسطه گری می‌باشد. این دو مفهوم فروشنده و خریدار که به آن تامین کننده و مصرف کننده نهایی نیز اطلاق می‌شود می‌تواند به سادگی واسطه ای یکی از این نقش‌ها را بازی کند. یعنی یک دلال، کارگزار بورس، یک راننده تاکسی، همسایه بغلی شما، یک راننده اتوبوس می‌تواند در نقش فروشنده یا خریدار ظاهر شود.
در خلال شش سال فعالیت تجاری افتی ان این مساله ساده نه تنها برای آن‌ها، بلکه برای هیج کس دیگری نیز آشکار نشده بود چون هیج مرجعی معانی این کلمات را تعریف نکرده بود. حتی امروزه هم این مطالب به صورت مستقل آموزش داده نشده و به صورت یک مساله بغرنج در بین بازرگانان اینترنتی وجود دارد و در صورت تجربه شدن چه بسا به زیانهایی کمر شکن مبدل گردد.
به عنوان مثال تام که شغل اصلی او رانندگی تاکسی در انگلیس است می‌تواند کالایی را ارائه کند که صاحب یک موسسه حقوقی در نیویورک همان کالا را در اینتر نت عرضه می‌کند.
پس چه چیزی موجب خرابی معامله شکر شد؟ افتی ان پیشنهادی را مورد قبولی قرار داد که صرفا یک فروشنده، نه تامین کننده آن را ارائه داده بود که این فروشنده واسطه دیگری در کالیفرنیا بود که در خلال شش ماه پا فشاری عجیبی می‌کرد که تجارت شکر در دستان اوست. در حالی که او به سادگی صرفا یک واسطه بود و چیزی که جریان را بدتر کرد این بود که فردی که او فکر می‌کرد تامین کننده اصلی شکر است نیز خود یک واسطه نامطمئن و شک بر انگیز دیگر بود که واسطه کالیفرنیایی صرفا با شنیدن پیشنهاد شفاهی نه درخواست رسمی مبادرت به بازاریابی برای این کالای موهوم کرده بود. به همین دلیل شرکت افتی ان با قبولی و ایجاب یک پیشنهاد برای خود مسئولیت حقوقی برای کالایی ایجاد کرده بود که وجود خارجی نداشت! بدتر از این دست ، واسطه کالیفرنیایی بود که فکر می‌کرد که بر اساس حسن نیت و به صورت درست و صحیح کار می‌کند.
متاسفانه برای او قانون راهی باز نگذاشته بود البته شرکت افتی ان هم برای جبران خسارتهای مادی و معنوی مبلغی به خریدار داد تا او از ارائه دعوی جریمه کلاهبرداری صرف نظر کند. ولی این واسطه نگون بخت آمریکایی مجبور شد تا فراری شود و از آخرین باری که در مکزیک ظاهرشده بود، دیگر هیچ گزارشی منتشر نگردید. قانون طلایی تجارت این است: هیچ گاه پس از بررسی‌ها و بازرسی‌های مکرر که موجب حصول اطمینان گردد، پیشنهاد نامه هیچ کالایی را برای کسی نقرستید! هرگز!
بدون شرط داشتن دانش فتی اصول تجارت و رویه های صحیح، شما تنها دارید وقت خود را تلف می‌کنید و ای کاش که به وقت و پول تنها ختم می‌شد بلکه شما روحیه لازم برای تجارت را از دست می‌دهید. اکثرت قریب به اتفاق تجار در اینترنت، همین طور که بعدا خواهید دید، تمی دانند که معامله را چگونه باید بست. خیلی‌ها حتی این را هم نمی‌دانند که شروع یک معامله تنها از طریق اصول صحیح انعقاد قرارداد و دانستن انواع آن است که به سمت نتیجه دلخواه و مطلوب هدایت می‌شود..
دیوید پاپا این مسئله را درک کرد و سعی کرد این مسئله راکه بازرگانان را بی پروا به دام اتفاقاتی مشابه می‌کشاند به آن‌ها بفهماند و سایر چیزهایی که برای یک تجارت فروش مجدد موفق لازم است را از طریق نگارش این کتاب به واسطه‌ها و علاقمندان این حوزه آموزش دهد. بعد از جریان شکست معامله شکر، تمامی علاقمندان سوالات خود را که شامل تمامی زوایای تجارت و رموز آن می‌گردد با او از طریق اینترنت در میان می‌گذارند و این تجربه گران سنگ به تجار دیگر منتقل می‌گردد که شامل راههای پیشنهادی او برای متودولوژی واسطه گری بین المللی می‌باشد. این راه‌ها عبارت است از قوانین یکسان، نقش‌ها و نقشه‌هایی که رویه صحیح را در هر زمان برای خریدار نهایی و تامین کننده و دلال ترسیم می کند.
اف تی ان هر هفته هزاران ایمیل و پیشنهاد از اقصی نقاط دنیا دریافت می کند که 99 درصد آنها به عنوان نامناسب یا عدم توجیه اقتصادی حذف می شود. همانطور که گفته شد هرکسی میتواند روی پیشنهادهای همکاری یادشده کار کند( که ما آنها را حذف می کنیم) ولی هرگز قادر نیست تا معامله را ببندد و یا پورسانت خود را دریافت کند، صرف نظر از اینکه چند سال سابقه بازرگانی دارد و حتی اینکه چقدر روی هر معامله وقت صرف کرده است. فقط یک استثنا در این مورد وجود دارد که اگر تنها واسطه با صاحب کارخانه ، یا مدیر فروش آن بر فرض رابطه داشته باشدکه محصولات صادراتی تولید می کند.یا اینکه در این یک قلم شاید معامله در نهایت انجام شود در این موارد هم واسطه ها ی همیشه وجود دارند که با دست پر تعی می کنند پورسانت خود را فقط با جا به جا کردن اطلاعات به واسطه بعدی تضمین کنند . ولی تجربه ما خاکی از این است که آنها یا دروغ می گویند و یا همه با یک مشتری خاص در ارتباط هستند! باور کنید بدون دانش کافی یک زنجیره طولانی از واسطه ها تنها وقت خود را تلف می کنند.
پس از معامله ناموفق شکر دیوید پاپا با این تجارب سالهایی را صرف آموزش رویه های عمومی و خاص در واسطه گری کرد که در آن زمان عرصه واردات و صادرات شاهد تغیراتی محسوس و بنیادی بود. تلکس و فاکس با اینترنت جایگزین شدند که تا دیر زمانی این یک موهبت قلمداد می شد. شما به صورت آنلاین می توانید با هزاران نفر چت کنید و ایمایل های زیادی را در زمانی کوتاه بدون هزینه های زیاد قبض تلفن برای هزاران نفر بفرستید.
افسوس که با راه افتادن این تکنولوژی موهبت بار اتفاق دیگری انفجار گونه افتاد. سفارشات قطعی خریدی که سابقا به درستی و آرامی توسط فعالین عرصه تجارت اتفاق می افتاد اکنون با هزاران پیشنهاد واسطه ها یی بی تجربه جایگزین گشته بود که فکر می کردند یه قلمرو دست نیافتنی تجارت بین الملل پا گذاشته اند. پروتوکلی که برای واسطه ها تدوین یافته بود به ناگه یک شبه با پدیده اینتر نت نابود شد و واسطه های خوش باور پا به این کشتی در حال غرق شدن وارد شدند.
آنهایی که مطلعند تصدیق می کنند که برای مدتی یک بازار واسطه گری تجاری درست وجود نداشت. اینترنت تمامی دستاورد های این پروتوکل که هرچند کوچک ولی باارزشی بودند و در زمان فرمانروایی تلکس و فاکس بدست آمده بودند را نابود کرده بود.
قبل از ورود اینترنت با تمامی کاستی ها برخی اوقات هم بودند واسطه هایی که به مرحله بستن معامله و یا حتی گشایش اعتبار اسنادی می رسیدند.البته مشکل بنیادی وجود واسطه های بیمار ذهن و رویه های اشتباه وجود داشت، ولی هزینه های بالای ارتباطات آن زمان باعث می شد هرکسی به این عرصه وارد نشود. هزینه یک فاکس از واسطه ای که در سویس به دنبال طلا بود به صفحه ای پنجاه دلار می رسید. برخی اوقات اف تی ان بیشتر از ده فاکس در خلال 3 روز کاری دریافت می کرد. اثر این هزینه ها باعث گشته بود تنها واسطه های جدی و واقعی در این عرصه رقابت کنند.
اینترنت همه این فضا را تغییر داد. این روزها دلالان می توانند از یک کافی نت پیشنهادی 100 میلیون دلار فروش نفت خام برای هرکسی ارسال کنند که لزوما ارسال آن دلیل بر توانایی آنها برای تامین نفت خام نمی باشد. هر کسی هم می تواند با 300 دلار یک کامپیوتر دست دوم بخرد و به صورت همزمان میلیونها پیام را بدون هیچ هزینه جانبی غیر از آبومان اینترنت به اقصی نقاط جهان ارسال کند. نتیجه چه می شود؟ تامین کننده ها برای قیمت دادن و یا سفارش خرید هر درخواست شک برانگیزی خود را به زحمت نمی اندازند. به همین صورت خریداران تهایی نیز برای هر پیشنهاداحمقانه ای خود را بدرد سر نمی اندازند. پس کسانی که باقی میمانند همان واسطه های نا آگاه هستند که با یافتن یکدیگر و یا سرنخ هایی از یک معامله واقعی که بعدا معلوم می شود غیر واقعی و یا ناقص است در این میدان جولان می دهندمشابه سیرک بزرگی که توسط دلقک ها اداره میشود!
اف تی ان هزاران هزار پیشنهاد بی ارزش دیده است که قراردادهای آنها توسط واسطه های نا آگاه تنظیم شده است. این واقعیت که آنها از ترمینولوژی های رایجی مانندLOI, BCL, ICPO و POP استفاده می کنند دلیل بر آن نمی شود که تمامی این ترمه برای واسطه ها مناسب هستند. خبر خوش اینکه طرز استفاده صحیح و تقدم و تاخر آنها در این کتاب بررسی می شود.
این کتاب پایه های اصولی تجارت کالاهای بین المللی را برای معاملات واسطه گری به صورت جامع بنا می کند. واسطه هایی که تعداد آنها از میلیون گذشته است و بیشتر اوقات در رویا های خود غرق اند و حتی یک معامله را نیز به علت ندانستن آشنایی با صنایع گوناکون و اینکه چگونه این صنایع چگونه کار می کنند ندارند. این کتاب همچنین به آدرس دهی کمبود همه جانبه دانش فنی در این زمینه به خصوص می پردازد، مطالبی که هیچ جای دیگری قابل دسترسی نیستند.
دوره های آموزشی استاندارد و کتابهای زیادی در باره اصول تجارت بین الملل ، ابزارهای بانکی، بیمه ای گمرکی ،حمل و نقل و حقوق تجارت وجود دارد ولی در هیچ کدام از این دوره ها یک رویکرد خاص درباره وارد کننده ، صادر کننده و سازنده وجود ندارد. واسطه ها مچبورند تمامی این دانش را با تجربه انطباق دهند. کتاب تجارت بین الملل و واسطه گری موفق اصول و زوایایی از تجارت بین الملل را به شما آموزش می دهد که حتی در آینده مواردی که نقش بانک و تحویل تعییر کند نیز در آن پیش بینی شده است. برای اولین بار رژیم متحدالشکل تجاری که نه تنها در اصول تجارت واسطه گری وجود دارد بلکه در تمامی تجارت بین الملل هم کاربردی است. شرکت کنندگان در این دوره ها و یا حتی قوانین متحدالشکل و کتابهای در این زمینه هیچ گاه مطالب کاربردی در این زمینه را به شما آموزش نمی دهند.
فصول این کتاب به منظور یک مرجع کاربردی بودن طراحی گردیده است تا برای افرادی که در صنایع مربوط به کالاهای بورسی درگیرند و نهادهای مربوطه مانند بانکها و موسسات مالی، کارگزاران بورسهای کالا، فورواردر ها و حمل کنندگان کالا و ترخیص کاران، و همچنین توزیع کنندگان نیز می توانند جزو استفاده کنندگان این متون باشند، در صورتی که نحوه چگونگی اجرا رویه درست که بستن معامله ای راکه سود تمامی افراد درگیر را تضمین کند و نقش واسطه در این میان را به درستی درک کرده باشند.
منطق کلی که بر این نوشته حاکم است واسطه گران را قادر خواهد ساخت که با امنیت بالا بتوانند در سر تاسر دنیا با همه کشورها معامله کنند و قضه از این است: در بیزینس هیچ راه میانبری وجود ندارد به غیر از دو گزینه: یا درست معامله کن یا اصلا معامله نکن!
با معرفی UCP600 و نقشی که بانکها در تجارت ایفا می کنند، کلیه واسطه ها باید خود را با نقشهای جدید آن منطبق کنند. به طور قطع UCP600 دنیای تجارت را متحول ساخته است و تغیراتی شگفت انگیز و مهم نسبت به نسخه پیش کرده است که این کتاب با بزرگنمایی آنها راهکار هایی عملی درچهت نیاز واسطه ها ایراد می کند. UCP600 دکترین بانکی ای کاربردی است که در سراسر دنیا تا سال 2018 ساری وجاری است و در بسیاری از بررسیهای موردی که در این کتاب آمده ، تغییرات آن نقش اساسی را بازی می کند.
پیروزی یا شکست در معامله تجاری یک واسطه به عوامل عدیده ای وابسته است از جمله قدرت سورسینگ و منبع یابی، هوش و ذکاوت، سماجت و پیگیری ، در صورتی که شانس هیچ محلی از اعراب ندارد. اگر روشهای معامله دقیقا با این کاربرد صحیح روشهای این کتاب توام گردد، درصد موفقیت بیشتری برای آن پیش بینی می گردد تا شخصی که این روشها را لحاظ نمی کند. این نقش ها برای کسانی که در بازار معاملات کالا های بورسی قابل صادرات را در سراسر دنیا هستند، منبعی قابل اعتماد و کاربردی است.
بینشی کمیاب برای شما
افراد بیشماری از بخش خصوصی که در واردات و صارات کالا های بورسی در بخش واسطه گری در سراسر جهان فعال هستند از خانه کار می کنند. سوال این است: آیا همه آنها سود می کنند؟ واقعیت این است که درصد نزدیک به مطلق واسطه های اینتر نتی کاری جز اتلاف وقت برای معاملاتی که ذاتا غیر قابل بسته شدن هستند نمی کنند. حتی بسیاری از خبرگان اصول تجارت و واسطه گری نیز به سختی منبع یابی را برای یک سورس واقعی و انعقاد قرار دادی محکم و ایمن و تضمین شده را انچام می دهند. حال چگونه این همه واسطه موفق می شوند شیوه ای مبهم و خدشه دار را عملی کنند. جواب این است که هیچ کدام!
بسیاری واسطه ها پیشنهاد هایی با قیمت فوق العاده خوب در مقادیر نجومی برای خرید یا فروش نفت خام، شکر، سیمان و سایر کالا های بورسی می دهند. حقیقت کنایه آمیز این است که تمام آنها با شیوه ای اشتباه و بدون فراگیری اصول اولیه آن به تجارت اقدام می کنند که حتی یک سنت کمیسیون هم دشت نمی کنند، تازمانی که به این رویه ادامه می دهند و این چرخه مجددا تکرار می شود و ادامه می گردد و واسطه های ناشی برای واسطه های ناشی دیگر پیشنهادات جدید تری می فرستند. همین چرخه معیوب امیدها را به پیدا کردن سورس مناسب و خریدار جدی در اینترنت کم می کند.
تجارت جهانی کالا های بورسی بزرگترین تجارت دنیاست. فقط ایالت کالفرنیا با تخصیص سالانه میلیاردها دلار به این کار ، اگر یک کشور جداگانه می شد، ششمین کشور ثروتمند جهان می گردید. در چین و اروپا نیز این روند دنبال می شود و واسطه ها در ایالات متحده با تفکری پویا به دنبال تامین نیازهای خاص در این تجارت و این صنعت هستند، به صورتی که این کتاب توجه ویژه ای به آنها دارد. در واقع نیازی واقعی به واسطه گری البته واسطه گری درست وجود دارد. واسطه ها علاوه بر اینکه می توانند سورسینگ خریداران نهایی و تامین کنندگان را انجام دهند، باعث درآمد ارزی قابل توجه ای برای کشورهای خود در زمینه فاینانس و در نتیجه افزایش رشد اقتصادی و GDP می گردند، به این همان صورت باعث رشد صنایع مادر و سنگین می گردند. بازارهای ثانویه بیشتری نیز با این پروسه ایجاد می گردد در غیر این صورت بزرگترین صادر کننده ها بخش زیادی از سود خود را به جهت نیافتن بازار جدید در زنجیره های تامین از دست می دهند.
در معامله شکر ذکر شده خریدار نهایی تضمین وجود چند واسطه بینا بین را لحاظ کرده بود که این واسطه ها اجازه داشنتد تا پرداختها را ه وسیله اعتبارات اسنادی قابل انتقال از لحاظ پرداخت ایمن کنند.
واسطه هایی که از روشهای یکسان برای معاملات استفاده می کنند، می توانند برای سورسینگ تامین کننده خواه به صورت مستقیم خواه بخ صورت زنجیره ای از واسطه ها به یکدیگر کمک کنند. واسطه ای که در نقش خریدار یا فروشنده ظاهر می شود ها باید در ابتدا از وجود کالای تامین کننده اصلی مطمئن شوند. اگر پیشنهاد خرید یا فروشی را از واسطه دیگری دریافت کردید، بیستی صحت و سقم آن را در تا انتهای زنجیره یعنی تامین کننده اصلی محک بزنید و الا از انجام معامله خبری نخواهد بود.
با استفاده از ویه اصولی و امن هیچ چیزی_تاکید می کنم هیچ چیزی نه یه صورت حقوقی یا متد تجاری- نمی تواند حتی از یک معامله خانگی و یا به عبارتی بسته شدن معامله جلوگیری کند. واسطه گر بایستی مهارت فراوانی از لحاظ تکنیکی و از لحاظ رابطه اجتماعی که از هوش هیجانی نشات می گیرد، کسب کرده باشد تا دانش فنی لازم برای برقراری یک پایه اصولی بیزینس فراهم سازد. کسی که قادر باشد مکاتبات بازرگانی به زبان انگلیسی را به درستی انجام دهد و موقعیت طلب باشد.
بیشتر واسطه ها در اینترنت از فقر دانش و معلومات عمومی در مورد کالا های اساسی بورسی برخوردارند . در مقایسه باهم بایستی در مقابل این جمعیتی که در اینترنت به تجارت مشغولند واسطه های صادر کننده یا وارد کننده ای زیادی وجود داشته باشند که بتوانند به صورت موثر تجارت کنند ، ولی اگر رویه ها و مقررات متحدالشکلی به کار بندند.
حتی در خلال نوشتن این کتاب توسط اف تی ان، این شرکت یک توافق نامه نمایندگی دریافت کرد که فرستنده آن که ادعا می کرد PHD دارد و خواستار این شده بود که به محض انعقاد قرارداد که پیشنهاد شده اف تی ان متعهد شود تا کمسیون طرفین را پرداخت نماید. پس از اینکه آن شخص متوجه گردید که هیچ کمسیونی در صورت تحویل ندادن اسناد کالا ی مورد معامله پرداخت نخواهد شد، به مدت سه روز ایمیل های توهین آمیزی برای اف تی ان ارسال کرد. چنین دسیسه هایی دامهایی آسان برای یک واسطه گر بی تجربه هستند.
تغییرات اخیر
در جولای 2007، محیط بین المللی تجارت و بانکداری صورت غیر قابل برگشتی مملو از تغیراتی شده بود که که حاصل از پیاده سازی UCP600 بود که تغییراتی مثبت برای واسطه گران به ارمغان آورد. میلیاردها دلار هرساله برای کالاهای بورسی در جهان دست به دست می گردد و با کاربردی متحد الشکل برای همگان باعث اطمینان حاصل کردن از اجرای تمامی فعالیتهای ریز و درشت یک واسطه گری که خوب یاد گرفته از این ابزار های پرداخت چگونه به خوبی استفاده کند، می شود. این پروتکل قوی و کارآمد به صورت جهانی به کار گرفته شده است که جایگاه و شان تجارت جهانی را حفظ کند.
چیزی که واسطه گران امروزی بدان نیاز دارند، تنها بسته ای از قوانین رویه ها و قانونهای طلایی نیست بلکه علاوه بر آن دانشی نیاز است که این را شناسایی کند که په زمانی این افراد واسطه های خرید یا فروش هستند و چه زمانی با تامین کننده یا خریدار نهایی رو به رو هستیم و برای هر موقعیت راه و روش مناسب را اتخاذ کنند.حتی بشتر از آن واسطه ها امروزه نیاز دارند ترتیبی اتخاذ کنند تا پیشنهاد فروش اشتباه و غیر واقعی را از یک پیشنهاد فروش واقعی تمییز دهند.
به عنوان مثال اف تی ان هنوز به همان صورت پیشنهاد هایی سالهای پیش رد می کرد، به عناوین مختلف امروز با همان عنوان به صورت ایمیل از اقصی نقاط دنیا دریافت می کنند که این پیشنهاد دهندگان کاملا مشابه پیشنهاد دهندگان سابق هستند. پیشنهادی که شما از یک فرد دریافت می کنید و آن را به سادگی رد می کنید ممکن است دقیقا همان پیشنهاد را از یک شخص دیگر به عنوان یک درخواست واقعی دریافت کنید. این جریان را اف تی ان با این عبارت تو صیف می کند:"پیشنهادهای پوچ مانند ماهواره دور کره زمین می گردند" هرگاه که یک واسطه از این پیشنهادهای پوچ دریافت می کند آن را برای شخص دیگری می فرستند و ممکن است برای سالها این پیشنهاد سرتاسر کره زمین دست به دست شود در حالی که چنین کالایی اصلا وجود ندارد!
ازطرف دیگر که این یک مشکل جدی مانند یک میدان مین است که می تواند واسطه گران بی پروا را زمینگیر کند و آنها را با مشکلهای جدی حقوقی روبه رو کند اگر آنها رویه های حقوقی درستی اتخاذ نکرده باشند. حتی برای آنهایی که روشهای این کتاب را به کار می برند اینکه 500000دلار یا حتی 500 دلار در هنگام بسته شدن معامله کسب کنند امر دشواری است. صرف نظر از میزان کمیسیون لحاظ شده، ترتیب و رویه برای دریافت همه آنها دقیقا یکسان است. لذا هیچ نکته ای برای تلاشهای قابل توجهی که برای یک دادو ستد صرف شده وجود ندارد که گرفتن یک سنت را برای شما تضمین کند. مگر واسطه گری که مجبور است به اقتضای شغل خود روشهای این کتاب را با کار سخت و تلاش پیگیر توام سازد. اگر شما به معاملات اینترنتی می اندیشید و یا قبلا به این گونه معاملات اقدام نموده اید و با وجود رویه هایی مانندLOI,BCL,ICPO و POPو دیگر متد هایی که اغلب در اینترنت یافت می شوند به هیچ جایی نرسیده اید، پس چرا حداقل نتوانسته اید یک معامله را به درستی ببندید؟
یک محیط تجارت بهتر
قوانین و رویه های جهانی به واسطه ها و دلالان این اجازه را می دهند تا به عنوان فروشنده یا خریدار دست به معامله بزنند و از همین دست است که بازرگانان شرکتی از UCP600 و INCOTERMS2010 بهره می برند، به همان صورت هم واسطه گرانی از واژه های یاد شده(LOI/BCL) استفاده می کنند هم می توانند از اینکوترمز در معاملات خود بهره ببرند. البته ما نمی گوییم بستن موفقیت آمیز یک معامله صادراتی کار آسانی است، ولی با ترکیبی از مهارت و پیگیری و تلاش فراوان عملی است. سود های حاصله درصورتی می توانند دستاوردی قابل توجه باشند که شما دقیقا بدانید که چه کار دارید می کنید. UCP600 به واسطه گران خوش ذوق و نکته سنج روشهای بهتری از نظر بستن معاملات کالا های بورسی، نسبت به روشهای قبلی ارائه می دهند.
دعاوی قضایی جزئی از زندگی روزانه ما شده است که تجارت نیز از این قضیه مستسثنی نیست. طرفینی که کار تنظیم قراردادهای حقوقی فروش خود را به وکلای خود سپرده بودند. حتی کارکشته و زبده ترین وکلا هم همیشه در روشهای اعمال قانون تجارت اقدامات درست را انجام نمی دهند. اگر این خطر برای تامین کنندگان و خریداران نهایی باشد ، پس برای یک واسطه چه شانسی باقی می ماند که این معاملات را به صورت ایمن هدایت و رهبری کند وقتی اطلاعات شفاف تجاری به سختی پیدا شود؟ با راهنمایی این کتاب یک واسطه تنها پایه های یک معامله ایمن فرا می گیرد . همان اصولی که توسط صادر کنندگان موفق، واردکنندگان و بانکهای بین المللی در سطح وسیع به کار برده می شود. حتی بسیاری از واسطه های خود ساخته مجرب، کسانی که هزینه فراوانی، چه به صورت شهریه دوره های تجارت چه تجربه های ناموفق، پرداخت کرده اند، قید به کار بردن همه این روشها را پس از فرا گرفتن عنصر واقعی که در تجارت نیاز است، زده اند. پیغام خیلی شفاف است: اگر شما برای یک سفر طولانی در دنیا تجارت آماده تجربه شکست نیستید، مطالعه این کتاب امر بیهوده ای است. هیج میانبری در تجارت وجود ندارد.
اصلا شگفت زده نشوید! اکثر واسطه ها روشی که شما قرار است فرا گیرید نمی دانند. بعضی دلالان حتی سعی می کنند شما را از این روش بازدارند ،هرچند چالش شما با آنها برای دوره زمانی کوتاهی خواهد بود. به یاد داشته باشید که اکصر خریداران نهایی واقعی و تامین کنندگان روش شما را درک خواهند کرد اگر دقیقا منطبق با کتاب عمل کنید. آخرین چیزی که شما بعد از دوره ای طولانی از بکار گیری این اصول خواهید یافتمانند به مانند سپری است که از شما در مقابل دریافت مطالبات معامله های بزرگ محافظت می کند. هرگونه روش دیگر به غیر از روشهای پیشنهادی شما را به ورطه زیان و حتی مشکلات حقوقی و قضایی می کشاند.