معمول ترین نوع مذاکره متکی بر بده بستان یا به عبارت دیگر تکرار مواضع است
پا فشاری روی مواضع و توافقهای غیر معقول منتهی می شود
هنگامی که مذاکره کنندگان روی مواضع خود چانه می زنند خودشان را در تاروپود این مواضع محبوس می کنند .
هر قدر بیشتر موضع خودتان را روشن کنیدو از آن در برابر حملات وارده دفاع کنید بیشتر به آن متعهد می شوید
چانه زدن روی مواضع انگیزه هایی ایجاد می کند که از نیل به تفاهم جلوگیری می کند . در چانه زدن روی مواضع شما کوشش می کنید هر توافقی که نهایتا" حاصل می شود بیشتر منافع شما را تامین کند تا منافع طرف مقابل را .
چانه زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید . هر یک از این دو طرف مذاکره روی آنچه که می خواهد بکند یا می خواهد نکند پافشاری و اصرار می نماید .
هنگامی که بیش از دو طرف در مذاکرات شرکت دارند چانه زدن روی مواضع بدتر از بد می شود. هر اندازه تعداد افراد در مذاکره فزون تر باشد آثار منفی روش چانه زدن روی مواضع جدی تر و سخت تر می شود.
در یک بازی مذاکره ملایم حرکت های استاندارد عبارت است از دادن پیشنهاد و و اعطای امتیاز و اعتماد کردن به طرف مقابل رفتار دوستانه و گردن نهادن به خواسته طرف تا جایی که برای پرهیز از تقابل ضروری باشد.
حاصل 4 نکته ذیل مذاکره را تقریبا در همه موارد تعریف می کند:
1- اشخاص 2- منافع 3- حق انتخاب ها 4- معیارها
اشخاص : اشخاص را از مسأله جدا کنید
منافع : روی منافع متمرکز شوید
حق انتخاب ها : قبل از اینکه تصمیم بگیرید چه کار کنید مجموعه ای متنوع از طرق ممکن و راه حل های احتمالی را ایجاد و فراهم کنید .
معیارها : اصرار داشته باشید که نتیجه مذاکره براساس نوعی استاندارد عینی قرار گیرد

تشکر