بسمه تعالی



مرکز آموزش علمی کاربردی واحد 13 تهران


موضوع : اصول و فنون مذاکره


استاد راهنما : سرکار خانم آقا ملا


دانشجو : اعظم جعفر پور




چرا یاد گیری اصول و فنون مذاکره مهم است:
1- حرفه و کار اصلی ما در شرکت های فروش "مذاکره" است. از طریق "مذاکره خوب و موثر" به اهدافمان دست پیدا می کنیم. ما باید " مذاکره خوب و موثر" را یاد بگیریم چون سوخت اصلی موتور شرکت است.

2- انجام مذاکره خوب و موثر هم نیازمند یک سری ویژه گی ها وصفات فردی خدا دادی است ( که شاید قابل اموزش نباشد ) و هم نیازمند یک سری اموزشهای علمی و عملی.

3- پشت میز مذاکره داشتن "حق" کافی است. با فرض صاحب حق بودن صاحب "حق" نمی شویم.

4- یک روی سکه مذاکره "حق" است و روی دیگر ان تکلیف ما برای بدست اوردن این "حق".

5- با توجه به جهانی شدن ( (Globalizationطرفهای ما روزبروز سنگین وزن تر و قوی می شوند لذا ما هم باید قوی تر شویم.

6- سرمایه گذاری روی هر چیزی بازده مشخص و معینی دارد، تنها سرمایه گذاری که بازده ابدی دارد سرمایه گذاری روی خودمان است.

7- خود شناسی مقدمه خدا شناسی است، توانمندیهای خود را بشناسیم، انها را شکوفا کنیم و از انها بهره ببریم.
آنچه درباره مذاکره خوب، مذاکره بد، شیطنت های ممکن در یک مذاکره و... خوبست بدانیم:

1- نباید گذاشت شرایط و فضای حاکم برمذاکره منفی شود. همواره تلاش کنید فضای مثبت حاکم باشد.

2- هروقت پشت میز مذاکره قرار می گیرد با طرف مذاکره خود رابطه انسانی برقرار کنید.

3- همراه حین مذاکره در یک فضای دوستانه باقی بمانید.

4- نگذارید مذاکره به تقابل کشیده شود.

5- بر اساس تفاهم پیش بروید و بر اساس تفاهم به توافق برسید که نتایج مذاکره پایدار بماند.

6- قبل از مذاکره بنشینید و با خود خلوت کنید و به منافع مشروع و اهداف خود در مذاکره ای که پیش رو دارید فکر کنید. این اهداف و منافع را اولویت بندی نموده ، برای انها قیمت تعیین کنید تا بتوانید انها را در صورت لزوم بده بستان کنید.

7- قبل از مذاکره بنشینید و با خود خلوت کنید و فکر کنید طرف شما در مذاکره از شما احتمالا چه چیزهایی توقع دارد؟ چه خواهد خواست و دنبال چه خواهد گشت؟ انها را دسته بندی کنید و اماده تبادل و معامله انها شوید.
8- برخی اوقات " نه " گفتن خود را با "چهره" نشان دهید نه با ذکر صریح ان.
9- حین مذاکره به "تن صدا"، " اهنگ کلام" و " چهره " خود توجه داشته باشید.
10- در هر مذاکره ای سعی کنید پیش بینی کنید طرف شما در ان سوی میز مذاکره از شما چه خواهد خواست؟ چه شرط و شروطی خواهد گذاشت؟ برای انها راه حل از قبل پیدا کنید ولی سعی کنید با یک راه حل وارد مذاکره نشوید. یک راه حل ممکن است مذاکره را به بن بست بکشاند. وظیفه مذاکره کننده خلق راه حل برای مسایلی است که روی میز است. با راه حل های مختلف وارد مذاکره شوید.
11- به استانداردها و چارچوب انچه می خواهید مذاکره کنید اشنا باشید و به موضوع مذاکره تسلط پیدا کنید.
12- مذاکره کننده باید کلام گرم ، کلام دل نشین و حافظه خوبی داشته باشد.
13- فراموش نکنید که طرف مذاکره شما الزاما متخلص به اخلاق حسنه و نیکو نیست. حقه، نامردی، تهدید، نیرنگ و... پشت میز مذاکره هست.
14- راه حل تا موقعی به ذهن می رسد که شما مثبت فکر کنید. در محیط منفی و غیر دوستانه خلاقیت به صفر می رسد.
15- نگذارید بین شما و طرف مذاکره مثل یک دره، گپ و فاصله اطلاعاتی بوجود اید. قسمت اعظم اختلافات از تفاوت سطح اطلاعات و ندانستن پدید می اید. وقتی اطلاعات دو طرف همسان شد مذاکره روی ریل خود بطرف مقصد حرکت می کند. همه ما این جمله ها را بسیاری اوقات به زبان اورده ایم:

زودتر می گفتی. من که کف دستم را بو نکرده بودم.

ببخشید من اینو نمی دونستم. حالا که گفتی من هم موافقم.

تو راست میگی. مرسی از توضیحی که دادی.

خوب راست میگه فلانی من که این حرفها رو نمی دونستم.
16 - به حرفهای طرف مقابل خود به دقت گوش فرا دهید. خوب گوش کردن دارایی است. اطلاعات خودتان را که دارید و جای نگرانی از بابت ان ندارید. با گوش کردن به طرف مقابل اول او را باز می کنید و سپس خودتان را باز می کنید.

17- هرچه مطالب را در ذهن داشته باشید موفق ترید چون برایتان با سرعت بیشتری قابل دسترس تر است.

18- مجهول مذاکره را معلوم کنید. شما با جعبه سیاه که مذاکره نمی کنید. وقتی یک سردرگمی در مذاکره و پیشرفت ان رخ می دهد نشانه ای است از یک مجهول. مجهول را معلوم کنید.

19- پشت میز مذاکره با فکر صحبت کنید. حرفی نزنید که بعدش متاسف شوید و بگویید کاشکی این حرف را نمی زدم.

20- پشت میز مذاکره همه حرفهایتان را یک جا و یک باره نزنید. با تناسب به پیشرفت مذاکره و عکس العمل ها موضوعاتی را که در سبد پیشنهادات خود دارید مطرح نمایید. سرباز خوب همه گلوله ها را با هم شلیک نمی کند.

21- یک سرباز خوب همیشه به قسمت ضعیف جبهه طرف مقابل حمله می کند.

22 – اگر 10 تا دلیل برای رد یا اثبات یک موضوع در استین دارید ابتدا قوی ترین دلیل را رو کنید. از 9 تا دلیل بعدی برای ساپورت دلیل قوی اولیه بهره برداری نمایید.

23- زود و شتاب زده قضاوت نکنید. عکس العمل فوری نشان ندهید. در اظهار نظر تعلل کنید. به اولین قضاوتهایی که در ذهنتان شکل می گیرد اعتماد نکنید.

24 – میز مذاکره محل تبادل اطلاعات است پس قبول کنید و پیش بینی این نکته را از قبل بکنید که نظرتان را حین مذاکره به موازات اطلاعاتی که می گیرید عوض کنید.

25- بپرسید . سوال کردن خوب است. واژه " چرا" معجزه می کند. وقتی با "نه" یا نظر منفی دیگری از سوی طرف مذاکره روبرو می شوید بپرسید از وی چرا؟

26- اگر از طرف مقابل سوال کردید چرا و پاسخ وی شما را قانع کرد و از توضیح وی راضی بودید ان را بپذیرید و از او تشکر کنید. بگویید این موضوع را نمی دانستید و توضیحات وی شما را روشن کرد. این یک رشوه معنوی به طرف مذاکره است. او متوجه می شوید که شما منطقی، منصف و قابل اعتماد هستید.

27- حس ششم خیلی چیزها به ادم می گوید. انتن حس ششم خود را باز بگذارید.

28 – اگر پی بردید که طرف مذاکره شما دروغ می گوید عکس العمل نشان دهید. وادارش کنید بیشتر حرف بزند. مانع دروغ گفتن او نشوید. با ادامه دروغ گویی خودش قاطی می کند. هرگز به روی او نیاورید. وقتی نشان دهید که می دانید او دروغ می گوید از یک دروغگوی محجوب یک دروغگوی وقیح ساخته اید.

بدون اینکه به چهره او نگاه کنید با یک جمله که فعل ان جمله مجهول است بگویید:

از اطلاعات شما متشکرم اما اطلاعاتی که ما در این طرف میز مذاکره داریم با اطلاعاتی که حالا در این ملاقات داده می شود تفاوتهایی دارد.

29- طرف مقابل را قانع کنید. نظرتان را به طرف مقابل تحمیل نکنید. توضیح دهید. روشنش کنید. خلقت پرودگار به گونه ای است که ما باید بفهیمیم تا قبول کنیم. تحمیل را نمی پذیریم. اگر طرف قرارداد شما قانع شود به اجرای ان متعهد می شود.

30- ان موقع که مذاکره به اوج اختلاف می رسد. ان موقع که مذاکره به بن بست نزدیک می شود خودتان را یک لحظه جای طرف مقابل بگذارید. شاید راه حلی بنظرتان برسد.

31- نام صحیح طرف مذاکره خود را یاد بگیرید. اشتباه تلفظ نکنید و ان را حین مذاکره گه گاهی بنام صدا کنید. به ویژه هنگامی که می خواهید کمی تند شوید یا مخالفتی دارید بهتر است با ذکر نام طرف مقابل صحبت خود را اغاز کنید. ذکر نام طرف مقابل جلسه را عاطفی می کند.

32- تناقض گویی نکنید. سلب اعتماد در یک لحظه رخ می دهد. جلب اعتماد سالها طول می کشد. ضد و نقیض حرف نزنید و خالی بندی هم نکنید. وعده ای ندهید که انجام ان از عهده شما ساقط است. دروغ نگویید.

33- بحث راجع به قیمت را به اخر جلسه موکول کنید.

34- هیچ وقت جلسه را با قهر ترک نکنید. برگشت به جلسه ای که با قهر ان را ترک کرده اید هزینه دارد.

35- کارها را شخصی نکنید. طرف مذاکره خود را دشمن شخصی خود فرض نکنید.

36- میز مذاکره به میز مجادله تبدیل نکنید. جدل حاصلی ندارد.

37- میز مذاکره را به میز محاکمه تبدیل نکنید.

38 – میز مذاکره را به میز مرافعه تبدیل نکنید.

39 – نگذارید مذاکره به رودررویی و غلبه شخصی و شخصیتی مبدل شود.

40 – مذاکره بده و بستان است.

41- قرار نیست کیکی که وجود داشته است سر میز مذاکره با هم تقسیم کنیم. هدف از مذاکره بزرگ کردن این کیک و سپس تقسیم ان است.

42- مذاکره کننده خوب انسانی موفق تر و ریلکس تر است.

43- مذاکره را به بخشی زیبا از زندگی خود تبدیل کنید.

44- قبل از رفتن به مذاکره خودتان را برای شنیدن حرفهای غیر منطقی و زور حاضر و اماده کنید.

45- خیلی از مذاکره ها بر سر تضاد منافع است. قرار نیست گل رد وبدل شود. صبور باشید. مذاکره کننده خوب تحملش بالاست.

46- وقتی عصبانی هستید تصمیم نگیرید. حتی ممکن است طرف مذاکره شما این کار را عمدا انجام داده باشد که شما عصبانی شوید.

47- وقتی عصبانی هستید ادامه مذاکره را به یکی دیگر از اعضای گروه مذاکره خود با زیرکی پاس دهید.

48- قرار نیست همیشه شما با فرشته ها مذاکره کنید.

49- قرار نیست همیشه در مذاکره همه چیز بر وفق مراد شما باشد. تو اینه که صحبت نمی کنید.

50- تحمل رمز موفقیت در زندگی اقتصادی و اجتماعی است.

51- کارسازترین صفت یک مذاکره کننده خوب صداقت و راستگویی از سوی اوست. تا مادامیکه صداقت داشته باشید حرمت دارید . حرمت هم قدرت می اورد.

52- کسی که صادق است کلامش به دل می نشیند. کلام ریا نفوذ ندارد.

53- مذاکره کننده باید راز داری را سر لوحه کار خود قرار دهد.

54- همه سوالها ضرورتا جواب مستقیم و صریح ندارد. بسیاری از سوالات را می توان دور زد.

55- در جو غرور امیز جو را بشکنید. بخصوص اگر طرف مذاکره شما یک انگلیسی مغرور است.

56- ادب و متانت حرمت می اورد. حرمت هم قدرت می اورد. در مذاکره ادب و متانت را حاکم نمایید.

57- هیچ وقت کلمه کلیدی جمله را جا نیاندازید. محجور و مبهم حرف نزنید. صراحت در کلام و روشنی در بیان داشته باشید. مثلا نگویید:

این ها را چیز می کنیم.

اگر با شرایط فوق روبرو شدیم یه کاریش می کنیم.

58- منطق برش دارد. سفسطه برش ندارد. مذاکره کننده خوب منطقی است.

59- منافع مشروع طرف مقابل را نیز در نظر بگیرید. مذاکره کننده خوب منصف است.

60 – امانت داری احساس خوبی را به انسان تقدیم می کند. امین باشید. وقتی درستکا ر و امین باشید احساس قدرت بیشتری می کنید.

61- مذاکره کننده خوب پر توان است. سختکوش است. توان کار طولانی و سخت را دارد. مذاکره فیزیک بدنی قوی می خواهد.

62- سرعت عمل مهم است. فس فس نکنید. بازار از دست می رود.

63- به موضوع مذاکره اشراف داشته باشید. مذاکره مثل استخر است اگر شنا بلد نباشید و ابعاد استخر را ندانید در ان غرق می شوید.

64- قبل از مذاکره سوابق را به دقت بخوانید. مشق خود را بنویسید. درس خود را قبل از شب امتحان بخوانید.

65- همیشه اعتماد به نفس داشته باشید بخصوص در زمانی که در شرایط برابر نیستید.

66- بفهمید و بدانید کسی که برای مذاکره با شما می اید یک نیازی او را به مذاکره با شما کشانده است. ان نیاز را پیدا کنید که چیست.

67- در حین مذاکره به چهره و چشم و لب طرف مقابل نگاه کنید.

68- اگر قرار است راجع به قیمت حرف بزنید اگاهانه بر سر میز مذاکره حاضر شوید. قیمت خودتان. قیمت رقبا. قیمت تمام شده و...

69- روی میز مذاکره کف خواسته ها، کف قیمت، کف توقعات و... را رو نکنید. خط قرمز های خود را رو نکنید.

70- اگر بصورت تیمی در مذاکره حاضر می شوید ضرورتی ندارد همه اعضای تیم مذاکره کننده قیمت را بدانند. این نه به خاطر اعتماد است. بحث تعهد و اطمینان اعضا نیست. بحث این است که وقتی یک نفر چیزی را می داند از عکس العمل ها و چشمهایش می توان مطالبی را خواند.

71- با گفتن کلماتی مثل " عالیست"، "چه خوب"، "طبیعی است"، " صحیح"، " چه جالب"، ... در مواقعی که مخاطب مکث می کند با وی در صحبتها همراه شوید و نشان دهید که دارید حرفهای او را گوش می کنید.

72- مرتب در حین جلسه در ذهنتان مرور کنید که حالا پس از این مثلا نیم ساعتی که از جلسه گذشته است کجای کار هستید؟ از اهدافتان ایا عقب هستید؟ چقدر محقق شده است؟ ایا به سمت توافق در حرکتید؟ زمان در جلسه به نفع شما در پیش است یا به ضرر شما اوضاع پیش می رود؟

73- هیچ وقت در جلسات مذاکره افراد دست دوم و دست سوم را دست کم نگیرید.

74- با نگاه کردن به صورت و چشم همه کسانی که در جلسه حاضرند نشان دهید که برای همه حاضرین احترام و ارزش قایل هستید و به انها اهمیت می دهید.

75- مذاکره کننده خوب باید شهامت تصمیم گیری داشته باشد.

76- مرتب تمام مطالبی که در جلسه مذاکره گفته شده است را مرور کنید. ذهنی تحلیل گر داشته باشد. مسایل را کنار هم بچینید ببینید چه شده است؟

77- قدرت، توان و امکان تغییر نظراتتان را حین مذاکره حفظ کنید.

78- اراستگی ظاهری را حفظ کنید. بگذارید ذهنیت مخاطب شما خوب شکل بگیرد. ظاهر باید القا کننده این باشد که شما ادم منضبطی هستید. نیازی نیست شما کلکسیونی از برندهای مختلف و مشهور باشید. فقط کافیست از سر و ضع شما پی برد که انسان منظمی هستید.

79- برای جلسه " دستور جلسه " تهیه کنید. دستور جلسه باعث می شود جلسه هرز نرود. به هر دری نرود.

دستور جلسه نقشه راه جلسه است.

80- به شخصیت، تخصص، توان علمی و اجرایی یک دیگر در جلسه مذاکره احترام بگذارید. همدیگر را به چالش نکشید.

81- هنگام ورود به جلسه دست راست خود را ازاد بگذارید که اگر خواستید با دیگران دست بدهید ناچار نشوید کیف و کلاسور و وسایل خود را دست به دست کنید.

82- بدون کارت ویزیت به هیچ جلسه ای نروید. نام و نام خانوادگی، سمت، تخصص تحصیلی، ایمیل ، تلفنها و بخصوص تلفن همراه باید ذکر شده باشد.

83- درست این است که ابتدا میزبان کارت ویزیتش را به شما بدهد و خود را معرفی کند و سپس میهمان.

84- همزمان با مبادله کارت نام کسی را که کارتش را به شما داده است را با صدای رسا از روی کارت بخوانید. نام خود را نیز همینطور . یک بار نام فامیل خود را بگویید و سپس نام کوچک و نام خانوادگی با هم.

85- کارت خود را با دو دست به طرف مقابل تقدیم کنید. روی میز جلو او نگذارید. پرت هم نکنید.

86- از رفت و امد و امد و شد بیخود حین جلسه مذاکره جدا پرهیز کنید.

87- تلفن همراه ممنوع.

88- در جلسه مسایل محرمانه را بین اعضای تیم خود مورد گفتگو قرار ندهید شاید صدای شما را ضبط کنند.

89- فکر نکنید بقیه کسانی که در جلسه هستند ( خارجی ها) فارسی نمی دانند. از گفتن کلام بد و ... بپرهیزید.

90- میزجلسه را از تنقلات و میوه و وسایل پذیرایی پر نکنید. یک گوشه سالن مذاکره این موارد را پیش بینی نمایید.

91- ابزار انتقال مفاهیم مثل وایت بورد، ماژیک، کاغذ، ویدئو پروژکتور و... در جلسه حاضر باشد.

92- وسایل ارتباط فراهم باشد.

93- دست راست شما فرد دوم جلسه می نشیند. دست چپ فرد سوم . دست راست فرد دوم فرد چهارهم و.. یک هرم از طرز نشستن شما تشکیل می شود که موقعیت سازمانی شما را نشان می دهد. فرد ارشد وسط ( نوک هرم) ودیگر اعضا چپ و راست به ترتیب فوق.

94- نام افراد حاضر در جلسه را در جلو محل نشستن انها روی میز قرار دهید.

95- در پایان هر جلسه نگارش خلاصه مذاکراتی که انجام شده است نکته ای کلیدی است که نباید فراموش شود.







96- جدولی به شرح زیر تهیه کنید:

ردیف

موضوعی که در جلسه مورد مذاکره قرار گرفته است.

عین مواضع، نظر و دیدگاه ما

عین مواضع، نظر و دیدگاه طرف مقابل

مواضعی که مورد توافق قرار گرفت

مواضعی که توافق نشده است.

دلیل عدم توافق چه بوده است.

97- کلام طرف مقابل خود را در مذاکره قطع نکنید. خودتان را بیخود و بی جهت از گفته های او محروم نکنید. اگر کلام مخاطب خود را قطع کنید او هم به خود اجازه می دهد وسط صحبت شما کلام شما را قطع کند.

98- از مذاکره نترسید. مذاکره حداقل دو تا فایده دارد: یکی اینکه توهم ها و اختلافات بی پایه و اساس را حل می کند. دوم اینکه اطلاعات دست دوم را به اطلاعات دست اول تبدیل می کند.

99- هیچوقت طرف مذاکره خود را گوشه رینگ گیر نیاندازید. راه را برای او باز بگذارید. قدرت مانور را از رقیب نگیرید.

100 – خودتان هم دستی دستی خود را گوشه رینگ گیر نیاندازید. مذاکره کننده خوب خود را تو کوچه بن بست نمی برد.

101- بتونی مذاکره نکنید. لاستیکی مذاکره کنید.

102- فکر نکنید برای لو ندادن اطلاعات محرمانه شرکت حتما تنها راه دروغ گفتن است. یک جوری موضوع را دور بزنید بهتر از دروغ گویی است.

103- قبل از شروع جلسه مذاکره حتما بنشینید و با اعضای تیم خود مطالب را مرور کنید و در انها هماهنگی ایجاد کنید. نقش انها را تعریف کنید. انها را بریف کنید. بدون هماهنگی دو حرف می شوید. بین شما چالش پدید می اید. حرفهایتان پس و پیش می شود.

104- به افراد تیم خود نقش تماشاچی ندهید. به انها نقش بدهید که هم مذاکره کنندگان اتی تربیت شوند. هم بی خیال نتیجه مذاکره نشوند. هم احساس مشارکت در نتیجه مذاکره در انها پدید اید.

105- راجع به چیزی که نمی دانید. تخصصش را ندارید. تجربه و اطلاعاتش را ندارید حرف نزنید.

106- از قشر نازک علم خود وارد اقیانوس جهل خویش نشوید.

107- سوالی نکنید که دوست ندارید پاسخش را دریافت کنید. به این شکل موضع خود را تضعیف می کنید. برخی پاسخ ها را باید حدس زد.

108- مذاکره جمعی و گروهی است. تمام بار را بروی دوش خود نیاندازید.

109- میز مذاکره را با میز سخنرانی اشتباه نگیرید. طولانی، خسته کننده و ملال اور صحبت نکنید.

110 – به طور مکرر سوگند نخورید.

111- پشت میز مذاکره رقیب کشی نکنید.

112- به زبانی که مسلط نیستید مذاکره نکنید.

113- هیچوقت در هنگام خستگی، تب بالا و کسالت و خواب الودگی مذاکره نکنید.

114- از فرودگاه مستقیم پشت میز مذاکره نروید.

115- هیچوقت کلام خود را با منفی شروع نکنید. با جملات مثبت نظرمخالف خود را بیان کنید.

116- هیچوقت طرف مذاکره خود را به تقلب و دروغگویی متهم نکنید. شخصیت وی را هدف اماج حملات خود قرار ندهید. او از شما در موقع مناسب انتقام خواهد گرفت.

117- طرف خود را مسخره نکنید.

118- مذاکره وزین را با شوخی بیمورد به جلسه سبک مبدل نکنید. در چنین وضعی شما که طرف محجوب هستید بازنده و طرف وقیح برنده خواهد شد.

119- موقع توافق یا مخالفت هزینه توافق و هزینه مخالفت را بسنجید و سپس مذاکره را ببندید.

120- بدون مطالعه پیشنهاد ندهید اول تبعات را بررسی نمایید و سپس پیشنهاد را ارایه دهید.

121- در جلسه سیگار ممنوع.

122- هنگامی که گیر هستید. خط تولید خوابیده است. لنگ یک قطعه هستید . موقع مناسبی برای شما که در موضع ضعف هستید برای مذاکره نیست.

123- با فردی مذاکره کنید که اختیاراتش همطراز با اختیارات شما می باشد. با فرد نامناسب مذاکره نکنید.

124- بدون داشتن اختیار کافی قدم به مذاکره نگذارید. کلام متزلزل و لرزان فایده ای ندارد. در کلام مذاکره کننده باید قدرت وجود داشته باشد.

125- خود را در مواضع خود زندانی و حبس نکنید. این مثل رانندگی با فرمان قفل شده است.

126- اگر بدانید طرف مذاکره چی می خواهد ارزش ابزارهایی که تو دستتان دارید را بیشتر پی می برید و انها را مفت واگذار نمی کنید.

127- بی قراری از خودتان نشان ندهید. به طرف مذاکره خویش نشان ندهید که تحت فشار هستید.

128- به سهولت و سرعت امتیازها را واگذار نکنید. تخفیف، شیوه پرداخت، نوع بسته بندی و.... اوانس هایی نیستند که یک جا روی میز ریخته شوند.

129- امتیاز مکرر بخصوص چند تا امتیاز پشت سر هم ندهید. این تاکتیک غلط است.

130- اگر احساس کردید طرف شما در ان سوی میز مذاکره حوصله حرف زدن ندارد خودتان را خسته نکنید.

131- اگر زمان مذاکره کوتاه است و وقت کم با استفاده از جمله های زاید و غیر موثر حق مطلب را به خطر نیاندازید.

132- اگر طرف مذاکره با خواسته به حق و مشروع شما مخالفت می کند و سپس با پیگیری و توضیحات شما عقب نشینی می کندو موافقت خود را اعلام میکند با دریافت این موافقت خوشحالی زیادی از خود نشان ندهید. تشکر نکنید. شادی نکنید.

132- هیچ وقت وارد مسایل خانوادگی همدیگر نشوید.

133- هیچ وقت وارد مسایل مذهبی همدیگر نشوید.

134- هیچ وقت وارد مسایل سیاسی نشوید.

135- در حین جلسه با هم دو تا دوتا به صحبت نپردازید.

136- وقتی همکار شما سوالی از طرف مذاکره خود می کند شما به جای مخاطب به طرف همکار خود جواب ندهید بگذارید مشتری خودش جواب بدهد شاید همکار شما هدفی از طرح این سوال که جوابش را احتمالا خودش و شما هردو در اختیار دارید دنبال می کند.

137- از هیچکس هیچوقت غیبت نکنید.

138- روی صندلی خود درست مستقر شوید و با طولانی شدن جلسه مذاکره حالت درازکش بخود نگیرید.

139- به هیچ عنوان مشخص نکنید که حاشیه سود شما چقدر است.

140- اطلاعات مشتریان دیگر را در جلسه مذاکره مطرح نکنید.

141- روی اصل موضوع جلسه مذاکره تمرکز کنید و به حاشیه نروید.

142- بگذارید مشتری بیشتر صحبت کند و وسط حرف مشتری نپرید.

143- پیشنهاد هدفمند و شدنی و موثر در حال و روز مشتری ارایه دهید.



http://mohamadsalari1385.blogfa.com