من در مدل مذاکره ی خود اعتقاد دارم که سازش کردن، یک روش قوی برای رسیدن به توافق نیست. ما سازش را به صورت موضوع قوی برای رسیدن به توافق نیست. ما سازش را به صورت موضوع تقسیم کردن تفاوت ها، جستجو برای انتخاب 50/50 تعریف می کنیم.

روش بسیار ضعیفی از دستیابی به توافق در مذاکره این است که تنها هر طرف به گونه ای آماده شود که با امتیازدهی به طرف دیگر مذاکره به جایگاهی دست یابد که کمترین دردسر احتمالی را برای هر دو طرف داشته باشد. در سازش، هیچ کس برنده نمی شود. طبق تعریف هر طرف خواهد باخت. همه ی آنچه شما به دست می آورید توافق است. اما یک روش ضعیف در مذاکره است.

من تمایل دارم از واژه ی «همراهی» به جای توصیف آنچه دیگران ممکن است برای «سازش» تعریف کنند، استفاده نمایم. این توافق، 50/50 نیست. بلکه بیشتر شبیه توافق 100/100 است که هر دو طرف مذاکره به آنچه که می خواهند با چانه زنی و تبادل متغیرها، دست می یابند. ممکن است در جاهایی امتیاز بدهید ولی در عوض در جایی دیگر، امتیازی بگیرید. این یک توافق منصفانه است. موافقت و یا همراهی در مذاکره برای اهداف متفاوت در قالب یک توافق معقول و منصفانه است.

tashakor