اصول و فنون مذاکرات اقتصادی
مکث تحت فشار
بعضی از مذاکره کنندگان برای رسیدن به خواسته شان شما را تحت فشار قرار می دهند، تسلیم این فشارها نشوید. به کسی که برای رسیدن به نتیجه شما را تحت فشار گذاشته بگویید اگر به شما اجازه استفاده از دکمه مکث را ندهند اصلاً با او مذاکره نمی کنید. گاهی دکمه مکث تنها وسیله دفاعی شما در مقابل فشاری است که شما را وادار به تصمیم گیری براساس ضرب الاجل شخص دیگری می کند.
متاسفانه مذاکره کنندگان زن بیشتر در معرض این مشکل هستند. هنوز بسیاری از زنان به دلیل فشارهای وارده، پیش از کسب آمادگی وادار به تصمیم گیری می شوند. خیلی از مذاکره کننده های زن عادت کرده اند در لحظه به پرسشی که از آن ها می شود پاسخ دهند.
موقعیت های سخت
اگر در مورد چیزی که به آن وابستگی عاطفی دارید مذاکره می کنید، باید مطمئن باشید که بر دکمه مکث خود مسلط هستید. در هر قدم از مسیر از دکمه مکث استفاده کنید تا مسایل عاطفی پیش از وقت بر تصمیم گیری تان تاثیر نگذارند.
در موقعیت هایی که احساس شدید حکمفرما هستند، هیچ مهارتی به اندازه مکث اهمیت ندارد. گاهی مدیتیشن می تواند نقش یک دکمه مکث عالی را بازی کند، پاسخ ها نه از بطن جلسات پر استرس بلکه از دل سکوت بیرون می آیند.
مکث در فروش چیزی که دوست دارید
حتی برای فروش هر چیزی هم باید کمی فاصله احساسی را رعایت کنید، اگر می خواهید چیزی را به علت وابستگی خاصی که به آن دارید بفروشید، دکمه مکث را بفشارید، در مورد دلیل فروش آن با خود کاملا شفاف باشید.
در هر مذاکره شما باید انتخاب دوم خود را بدانید، نه‌تنها انتخاب دوم، بلکه باید پیش از آغاز مذاکره تمامی انتخاب‌های جانبی، سوم و چهارم و الی آخر را نیز بدانید. اگر نتوانستید معامله را آن گونه که ايده‌آل شما است، به سرانجام برسانید چه می‌کنید؟ تمامی انتخاب‌های خود را فهرست کنید و در شرایطی که نتوانستید انتخاب اولتان را به کار ببندید از آنها استفاده کنید.
فهرستتان را اصلاح یا کوتاه نکنید آن را تا جایی که می‌توانید بلند و مفصل تهیه کنید. زندگی همیشه به معنی امتحان انتخاب‌هاست، اگر از این معامله منصرف شوید، چه انتخابی دارید؟ این را دائم از خود بپرسید. به لطف فهرست انتخاب‌ها می‌توانید در شرایط ضروری کارتان را پیش ببرید و چیزی از دست ندهید. نه‌تنها چیزی از دست نمی‌رود، بلکه می‌توانید هرچه در فهرست دارید به دست بیاورید. خود را محدود نکنید، همه فرصت‌ها را در فهرست بیاورید. حتی اگر فکر می‌کنید این فرصت‌ها خیلی ارزشمند یا قابل استفاده نیستند برای اصلاح آنها وقت بسیار است. همچنین به یاد داشته باشید که پیش از انجام مذاکره، فهرستی از انتخاب‌ها و فرصت‌های طرف مقابلتان در مذاکره تهیه کنید، آیا شما تنها فرصت او هستید؟ هرچه بیشتر در مورد انتخاب‌های طرف مقابل در مذاکره بدانید، قدرت بیشتری در مذاکره خواهید داشت و به محدودیت‌ها و نقاط قوت خود آگاهی بیشتری خواهید داشت.
اگر در حال انجام مصاحبه شغلی هستید، انتخاب‌های جانبی شما می‌تواند پذیرفتن حقوق کم‌تر، پذیرفتن شغلی دیگر، ادامه جست‌وجو، رفتن به شهر یا کشوری دیگر، تغییر تخصص یا کار برای خودتان باشد، تمام فرصت‌های جانبی را در نظر بگیرید.
خود را گیر نیندازید
اگر بلافاصله پس از شروع مذاکره چارچوب سفت و سخت خود را اعلام کنید به یک اصل نسبی مذاکره سالم تعرض کرده‌اید. حتما تا به حال شنیده‌اید که مي‌گویند: موقع رنگ کردن خودتان را گوشه آپارتمان گیر نیندازید، اگر اطراف خود را به دقت خط کشی کنید، دیگر خودتان هم توان حرکت نخواهید داشت، در این شرایط حتی اگر طرف کاری شما پیشنهادهای عالی ولی در تعارض با چارچوب اولیه‌تان بدهد ممکن است به علت غرور از پذیرش آنها اجتناب کنید.
بدانید «و یا» ی شما کدام است
به محض این که فهرست انتخاب‌های خود را تهیه کردید، در مورد اینکه کدام یک مقبول تر است فکر کنید، «و یا» ی خود را انتخاب کنید، داستان را در ذهنتان بازی کنید، تصور کنید معامله به نتیجه نرسیده است، چه حسی دارید، به چه فکر می‌کنید؟ چه گزینه بدیلی دارید؟ دانستن اینکه گزینه‌های جانبی‌تان چیست، یعنی آگاهی شما از انتخاب مطلوب بعدی
هدف خود را پیش از مذاکره مشخص کنید


ده گام برای شروع یک مذاکره اقتصادی

کلید شروع یک کسب و کار اقتصادی جدید یک مذاکره موفقیت آمیز است. مذاکره در یک تعریف تئوریک به فرآیندی گفت و گو محور اطلاق می شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می پذیرد، به شرط آنکه بتواند رضایت طرفین را برآورده سازد. اگر این تعریف را کنار بگذاریم مذاکره همان فرآیند برگزاری جلسات گفت و گویی است که فرد آغاز کننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف های اقتصادی خود انجام می دهد تا بتواند به نتیجه مطلوب برسد.
گام اول: برای خود دقیقا بنویسید که اگر این قرار را از دست بدهید، چه گزینه دیگری خواهید داشت؟ چقدر باید هزینه کنید یا چقدر سود از دست می دهید؟
گام دوم: برای خود مرور کنید که آیا این مذاکره فقط یکبار انجام می شود یا در آینده همچنان باید با گروه مقابل مذاکره کنید؟ با توجه به پاسخ این سوال برای خود مشخص کنید چه چارچوبی را برای رفتار و موضع گیری در این مذاکره مناسب می دانید؟
گام سوم: فهرستی از پارامترهای اصلی مذاکره آماده کنید. یعنی تمام پارامترهایی را که باید در مورد آن ها مذاکره کنید، بنویسید.
گام چهارم: در این مرحله نقطه ترک مذاکره خود را مشخص کنید به این معنی که با خود بگویید که در این مذاکره چه اصولی نباید شکسته شوند؟ حتی برای آسان کردن این مرحله می توانید اصولی را به عنوان کف و اصولی را به عنوان سقف انتظاراتتان تعیین کنید.
گام پنجم: در این نقطه می توانید سه بسته پیشنهادی بنویسید که به عنوان نتیجه مذاکره از نظر شما مقبول و معقول است.
گام ششم: یک سوال کلیدی در این مرحله برای خود طرح کنید. اینکه مذاکره را با چه پیشنهادی شروع می کنید؟ برای خود مشخص کنید که نظر دارید مذاکره را با یک پیشنهاد ثابت شروع کنید یا در یک چارچوب منعطف و قابل تغییر پیش خواهید رفت؟ مثلاً برای چند دقیقه ابتدای مذاکره چه برنامه ای دارید و چه حرف هایی را خواهید زد؟
گام هفتم: برای پنج دقیقه پایانی مذاکره چه برنامه ای دارید و آخرین حرف هایی که در دقایق آخر می زنید چه خواهد بود؟ حتی در این مرحله می توانید یک صورت جلسه کوچک بنویسید.
گام هشتم: اولویت های خود را مشخص کنید تا متوجه شوید دریافت چه امتیازهایی برای شما مهم است؟ علاوه بر این آماده هستید چه امتیازهایی را در مقابل اعطا کنید؟
گام نهم: یک بررسی کوتاه داشته باشید و مشخص کنید که اعضای گروه چه نقش هایی دارند؟ به تعبیری دیگر هر کسی قرار است کدام الگوی رفتاری را به کار بگیرد؟ تعیین نقش ها می تواند براساس تخصص یا دانش افراد تقسیم بندی شود.
گام دهم: این گام فصل الخطاب است. شما در شرایط آماده شدن برای یک مذاکره اقتصادی می توانید به این موضوع فکر کنید که اگر تیم اختلاف نظر یا سلیقه وجود داشته باشد حرف چه کسی تصمیم و حرف آخر محسوب می شود و به عبارتی فصل الخطاب جلسه مذاکره خواهد بود. اگرچه ممکن است یک تا دو ساعت از زمان شما به این مساله اختصاص یابد، اما یک ذهن منسجم و برنامه ریزی برای شما به ارمغان خواهد آورد تا بدانید مذاکره را به چه سمت و سویی پیش می برید.

نقش زبان بدن در مذاکره :

برای سهولت کار فراگیری زبان بدن می توان از شیوه ی تقسیم اعضای بدن و انواع حالات مرتبط باآنها بهره برد.1) چهره، سر و صورت:چهره از مهم ترین اندام های زبانی بدنی است. چهره ها به راحتی با ماسخن می گویند و نگاه ها بیانگر مفاهیم درون ما می باشند. کسی که سعی دارد چیزی را مخفی کند از تلاقی نگاه ها اجتناب می کند. با نگاه کردن به چهره ی اشخاص می توان به مکنونات قلبی اشخاص پی برد و دریافت که در آن لحظه ی خاص در درون آن ها چه می گذرد.کسی که کسل شده باشد به زمینه ی پشت سر مقابل زل می زند و یا به اطراف و دور و بر خود نگاه می کند. کسی که عصبانی است یا خودش را برتر از طرف مقابل می داند، ممکن است به چشم طرف زل بزند.کسی که نگاه خود را از چشمی به چشم دیگر طرف مقابل حرکت می دهد، مشتاق ادامه ی مذاکره می باشد. کسی که می خواهد حرف های طرف مقابل را ارزیابی کند، ممکن است سر خود را اندکی به چپ یا راست متمایل کند تا بهتر بشناسد.کسی که با سخنان طرف مقابل موافق است سرش را به علامت مثبت به بالا و پایین تکان می دهد.
2)بدن و حرکات بدنی:از دید متخصصان ارتباطات، هر حرکت ناقل پیامی است. کسی که به موضوع علاقه مند است و با طرف مقابل توافق دارد، معمولاً به طرف فرد مقابل خم می شود و یا بدن خود را به بدن وی نزدیک می کند.
- کسی که با طرف مقابل موافق نیست یا به وی اطمینان ندارد و یا از حرف های وی خسته و کسل است، معمولاً در صندلی خود عقب تر می نشیند و کلاً از طرف مقابل فاصله می گیرد.کسی که احساس ناامنی، عصانیت و یا تردید می کند مدام سنگینی بدن خود را به طرفین می دهد و خود را در صندلی جابه جا می کند.)دستها:لمس کردن افراد و به کارگیری دست ها، ناقل پیام های بی شماری است. به طور کلی باز بودن دست ها نشان دهنده ی آن است که طرف نسبت به فرایند مذاکره حالت پذیرنده دارد. اگر دست های طرف مقابل با فاصله روی میز قرار داشته باشند و بلافاصله پس از شنیدن پیشنهادها، دست ها در سینه جمع شوند، این امر نشان دهنده ی عدم رضایت طرف است. دست باز به طوری که کف دست نمایان شود، معمولاً حاوی یک پیام مثبت است. معمولاً هنگامی که افراد عصبی هستند یا به آنچه که می گویند اطمینان کافی ندارند به بینی، چانه، گوش، بازو و یا لباس خود دست می زنند0

4)پاها:
پاها مانند دست ها بخشی از زبان کلامی هستند که حاوی مفاهیمی بنیادی می باشند. یک مذاکره کننده ی ضعیف در حالی می نشیند که پاهایش را روی یکدیگر قرار داده و پا و زانوی بالایی مخالف جهت گوینده قرار دارد، اگر چنین باشد این تصور القا می شود که فرد خودش را از دیگران جدا می کند. برای همراهی با مذاکره و توافق با طرف مقابل پاها و زانوها باید در جهت نشستن دیگری قرار داشته باشند.تفسیر زبان بدن:
به منظور درک رابطه ی بین زبان بدن و معانی آن باید تفسیرهای مرتبط با زبان بدن را درک نمود.الف) نشانه های قدرت و تسلط: پا روی میز دراز کردن نگاه های خیره دست ها پشت سر ایستادن در حالتی که طرف مقابل نشسته است. قرار دادن یک شیء (مثل ساعت مچی) روی میز دست ها را به صورت گنبدی شکل قرار دادن.
ب) سرخوردگی و عصبی بودن: صاف کردن مداوم سینه ناآرامی و وول خوردن دست به سر و صورت و لباس کشیدن حداقل تماس چشمی با دو دست لبه های میز را گرفتن سوت زدن خفیف و زیر لب فشردن دست ها خاموش کردن یا نکشیدن سیگاج) مخالفت، خشم و شکایت: سرخ شدن با انگشت اشاره کردن چپ چپ نگاه کردن اخم کردن دست ها را روی سینه قفل کردن و یا پا روی پا انداختن پشت کردن به دیگری
د) بی علاقگی و بی حوصلگی: اجتناب از تلاقی نگاه ها ور رفتن با اشیای روی میز خیره شدن سرد و بی روح ور رفتن به لباس نگاه مداوم به ساعت و در
هـ) اطمینان و احساس برتری: در جایگاه رفیع قرار گرفتن شیئی را برداشتن و با دقت روی میز قرار دادن انداختن پا روی پایه ی صندلی
و) عدم اطمینان و تردید: تمیز کردن عینک گیج و منگ نگاه کردن انگشت در دهان کردن لب گزیدن در صندلی مدام به جلو و عقب متمایل شدن یک وری کردن سر ز) عدم موافقیت و تردید: هنگام صحبت کردن دست به بینی زدن با دست دهان را پوشاندن ترک کردن میز مذاکره
ح) پذیرش و موافقت: برداشتن موانع، به هم نزدیک تر شدن لمس نمودن نشستن بر روی لبه ی صندلی به طرف جلو خم شدن لبخند زدن تلاقی طولانی نگاه ها
ط) گشاده رویی و ارزیابی: باز بودن دستان دکمه های کُت را بازگذاشتن نگرفتن دست ها و پاها را روی هم نینداختن خم شدن به سمت جلو روی میز سر را به حالت کج یا راست گرفتن دست به کمر ایستادن
بی تردید حالات و حرکات بدنی بیش از موارد مورد نظر بوده و در تمامی ملل و فرهنگ ها وضعیت یکسانی ندارند و ممکن است برخی تفاوت های مختصر وجود داشته باشد. در هر حال توجه به حالات بدنی افراد این امکان را فراهم می سازد که بتوان بسیاری از مفاهیم و معناهای پنهان و بیان نشده را در فرایند مذاکره کشف نمود و در جهت رسیدن به توافق اصولی از آن ها بهره بُرد.

سوسن نصراله زاده - فریبا آقاجان زاده