به نام خدا
جلسه اول
روش مذاكره مبتني بر موضع گيري
1- مذاكره شامل چه مي شود؟ اعم ازاينكه مذاكره مربوط به يك قرار داد باشديا اختلاف خانوادگي يا حل وفصل صلح آميز اختلافات بين ملت ها،مردم عادتا دست به چانه زدن روي مواضع ميزنند.
2- تعريف يك مذاكره معقول چه مي باشد؟ يك موافقت معقول را مي توان موافقتي تعريف كرد كه منافع حقه هر يك از طرفين را تا حد ممكن تامين كند،منافع متضاد را به طور منصفانه با يكديگرتلفيق كند،قابل دوام باشدومنافع جامعه را نيز ملحوظ دارد.
3- پافشاري روي مواضع به توافق هاي غير معقول منتهي مي شود:هنگامي كه مذاكره كنندگان روي مواضع خود چانه ميزنند خودشان را در تاروپود اين مواضع محبوس مي كنند.هر قدر بيشتر موضع خودتان راروشن كنيد وازآن دربرابرحملات وارده دفاع كنيد بيشتر به آن متعهدميشود،هر قدر بيشتركوشش كنيد كه طرف مقابل را به غير ممكن بودن تغيير موضع اعلام شده خود متقاعد سازيد، انجام اين كار مشكل تر ميشود.
4- پافشاري روي مواضع كارآيي ندارد؟در مواضع خود پافشاري كردن،تهديد به ترك جلسه مذاكره وتاكتيك هاي ازاين قبيل به صورت عادي درمي آيد.تمام اين رفتارها وجريانات زمان وهزينه رسيدن به توافق وهمچنين خطرنرسيدن به توافق را افزايش مي دهد.
5-پافشاري روي مواضع ادامه روابط جاري بين طرفين را به مخاطره مي اندازد؟ جنگ را بوجود مي آورد ،چانه زدن روي مواضع به صورت كشمكش بين خواسته هاي طرفين در مي آيد.هر يك از دوطرف مذاكره روي آنچه كه ميخواهد بكند يا ميخواهد نكند پافشاري و اصرار مي نمايد.وظيفه پيدا كردن راه حل قابل قبول از طريق ساعي مشترك طرفين به صورت يك جدال ومنازعه در مي آيد .
6-هنگامي كه بيش از دو طرف در مذاكرات شركت دارند،چانه زدن روي مواضع بدتر از بد مي شود ؟فقط دو طرف مذاكره مطرح نيستند نفر سوم مي تواند در مذاكره هم مفيد باشد هم غير مفيد ،هر اندازه تعداد افراد درگير در مذاكره فزون تر باشد آثارمنفي روش چانه زدن روي مواضع ،جدي تر وسخت تر مي شود .
7-خوش خويي كارساز نيست ؟هميشه حد وسط را در نظر بگيريد نه خيلي ملايم نه خيلي سخت .
تهيه كننده :اشرف انيسي
استاد محترم :سركار خانم آقا ملا