دانشگاه جامع علمی- کاربردی
مرکز آموزش علمی – کاربردی فرهنگ و هنر واحد 13
نام درس: اصول و فنون مذاکره
عنوان تحقیق: مراحل، تکنیک های مدیریت و الگوهای رفتاری در مذاکره
نام استاد: سرکار خانم نسرین آقا ملا
نام دانشجو: الهام علی
نام رشته تحصیلی: کارشناسی حرفه ای روابط عمومی " گرایش رفتار اجتماعی و افکار سنجی"








مکث تحت فشار
بعضی از مذاکره کنندگان برای رسیدن به خواسته شان شما را تحت فشار قرار می دهند، تسلیم این فشارها نشوید. به کسی که برای رسیدن به نتیجه شما را تحت فشار گذاشته بگویید اگر به شما اجازه استفاده از دکمه مکث را ندهند اصلاً با او مذاکره نمی کنید. گاهی دکمه مکث تنها وسیله دفاعی شما در مقابل فشاری است که شما را وادار به تصمیم گیری براساس ضرب الاجل شخص دیگری می کند.
متاسفانه مذاکره کنندگان زن بیشتر در معرض این مشکل هستند. هنوز بسیاری از زنان به دلیل فشارهای وارده، پیش از کسب آمادگی وادار به تصمیم گیری می شوند. خیلی از مذاکره کننده های زن عادت کرده اند در لحظه به پرسشی که از آن ها می شود پاسخ دهند.
موقعیت های سخت
اگر در مورد چیزی که به آن وابستگی عاطفی دارید مذاکره می کنید، باید مطمئن باشید که بر دکمه مکث خود مسلط هستید. در هر قدم از مسیر از دکمه مکث استفاده کنید تا مسایل عاطفی پیش از وقت بر تصمیم گیری تان تاثیر نگذارند.
در موقعیت هایی که احساس شدید حکمفرما هستند، هیچ مهارتی به اندازه مکث اهمیت ندارد. گاهی مدیتیشن می تواند نقش یک دکمه مکث عالی را بازی کند، پاسخ ها نه از بطن جلسات پر استرس بلکه از دل سکوت بیرون می آیند.
مکث در فروش چیزی که دوست دارید
حتی برای فروش هر چیزی هم باید کمی فاصله احساسی را رعایت کنید، اگر می خواهید چیزی را به علت وابستگی خاصی که به آن دارید بفروشید، دکمه مکث را بفشارید، در مورد دلیل فروش آن با خود کاملا شفاف باشید.










گزینه های جانبی خود را در مذاکرات مشخص نمایید


در هر مذاکره شما باید انتخاب دوم خود را بدانید، نه‌تنها انتخاب دوم، بلکه باید پیش از آغاز مذاکره تمامی انتخاب‌های جانبی، سوم و چهارم و الی آخر را نیز بدانید. اگر نتوانستید معامله را آن گونه که ايده‌آل شما است، به سرانجام برسانید چه می‌کنید؟ تمامی انتخاب‌های خود را فهرست کنید و در شرایطی که نتوانستید انتخاب اولتان را به کار ببندید از آنها استفاده کنید.
فهرستتان را اصلاح یا کوتاه نکنید آن را تا جایی که می‌توانید بلند و مفصل تهیه کنید. زندگی همیشه به معنی امتحان انتخاب‌هاست، اگر از این معامله منصرف شوید، چه انتخابی دارید؟ این را دائم از خود بپرسید. به لطف فهرست انتخاب‌ها می‌توانید در شرایط ضروری کارتان را پیش ببرید و چیزی از دست ندهید. نه‌تنها چیزی از دست نمی‌رود، بلکه می‌توانید هرچه در فهرست دارید به دست بیاورید. خود را محدود نکنید، همه فرصت‌ها را در فهرست بیاورید. حتی اگر فکر می‌کنید این فرصت‌ها خیلی ارزشمند یا قابل استفاده نیستند برای اصلاح آنها وقت بسیار است. همچنین به یاد داشته باشید که پیش از انجام مذاکره، فهرستی از انتخاب‌ها و فرصت‌های طرف مقابلتان در مذاکره تهیه کنید، آیا شما تنها فرصت او هستید؟ هرچه بیشتر در مورد انتخاب‌های طرف مقابل در مذاکره بدانید، قدرت بیشتری در مذاکره خواهید داشت و به محدودیت‌ها و نقاط قوت خود آگاهی بیشتری خواهید داشت.
اگر در حال انجام مصاحبه شغلی هستید، انتخاب‌های جانبی شما می‌تواند پذیرفتن حقوق کم‌تر، پذیرفتن شغلی دیگر، ادامه جست‌وجو، رفتن به شهر یا کشوری دیگر، تغییر تخصص یا کار برای خودتان باشد، تمام فرصت‌های جانبی را در نظر بگیرید.
خود را گیر نیندازید
اگر بلافاصله پس از شروع مذاکره چارچوب سفت و سخت خود را اعلام کنید به یک اصل نسبی مذاکره سالم تعرض کرده‌اید. حتما تا به حال شنیده‌اید که مي‌گویند: موقع رنگ کردن خودتان را گوشه آپارتمان گیر نیندازید، اگر اطراف خود را به دقت خط کشی کنید، دیگر خودتان هم توان حرکت نخواهید داشت، در این شرایط حتی اگر طرف کاری شما پیشنهادهای عالی ولی در تعارض با چارچوب اولیه‌تان بدهد ممکن است به علت غرور از پذیرش آنها اجتناب کنید.
بدانید «و یا» ی شما کدام است
به محض این که فهرست انتخاب‌های خود را تهیه کردید، در مورد اینکه کدام یک مقبول تر است فکر کنید، «و یا» ی خود را انتخاب کنید، داستان را در ذهنتان بازی کنید، تصور کنید معامله به نتیجه نرسیده است، چه حسی دارید، به چه فکر می‌کنید؟ چه گزینه بدیلی دارید؟ دانستن اینکه گزینه‌های جانبی‌تان چیست، یعنی آگاهی شما از انتخاب مطلوب بعدی
هدف خود را پیش از مذاکره مشخص کنید


ده گام برای شروع یک مذاکره اقتصادی


کلید شروع یک کسب و کار اقتصادی جدید یک مذاکره موفقیت آمیز است. مذاکره در یک تعریف تئوریک به فرآیندی گفت و گو محور اطلاق می شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می پذیرد، به شرط آنکه بتواند رضایت طرفین را برآورده سازد. اگر این تعریف را کنار بگذاریم مذاکره همان فرآیند برگزاری جلسات گفت و گویی است که فرد آغاز کننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف های اقتصادی خود انجام می دهد تا بتواند به نتیجه مطلوب برسد.
گام اول: برای خود دقیقا بنویسید که اگر این قرار را از دست بدهید، چه گزینه دیگری خواهید داشت؟ چقدر باید هزینه کنید یا چقدر سود از دست می دهید؟
گام دوم: برای خود مرور کنید که آیا این مذاکره فقط یکبار انجام می شود یا در آینده همچنان باید با گروه مقابل مذاکره کنید؟ با توجه به پاسخ این سوال برای خود مشخص کنید چه چارچوبی را برای رفتار و موضع گیری در این مذاکره مناسب می دانید؟
گام سوم: فهرستی از پارامترهای اصلی مذاکره آماده کنید. یعنی تمام پارامترهایی را که باید در مورد آن ها مذاکره کنید، بنویسید.
گام چهارم: در این مرحله نقطه ترک مذاکره خود را مشخص کنید به این معنی که با خود بگویید که در این مذاکره چه اصولی نباید شکسته شوند؟ حتی برای آسان کردن این مرحله می توانید اصولی را به عنوان کف و اصولی را به عنوان سقف انتظاراتتان تعیین کنید.
گام پنجم: در این نقطه می توانید سه بسته پیشنهادی بنویسید که به عنوان نتیجه مذاکره از نظر شما مقبول و معقول است.
گام ششم: یک سوال کلیدی در این مرحله برای خود طرح کنید. اینکه مذاکره را با چه پیشنهادی شروع می کنید؟ برای خود مشخص کنید که نظر دارید مذاکره را با یک پیشنهاد ثابت شروع کنید یا در یک چارچوب منعطف و قابل تغییر پیش خواهید رفت؟ مثلاً برای چند دقیقه ابتدای مذاکره چه برنامه ای دارید و چه حرف هایی را خواهید زد؟
گام هفتم: برای پنج دقیقه پایانی مذاکره چه برنامه ای دارید و آخرین حرف هایی که در دقایق آخر می زنید چه خواهد بود؟ حتی در این مرحله می توانید یک صورت جلسه کوچک بنویسید.
گام هشتم: اولویت های خود را مشخص کنید تا متوجه شوید دریافت چه امتیازهایی برای شما مهم است؟ علاوه بر این آماده هستید چه امتیازهایی را در مقابل اعطا کنید؟
گام نهم: یک بررسی کوتاه داشته باشید و مشخص کنید که اعضای گروه چه نقش هایی دارند؟ به تعبیری دیگر هر کسی قرار است کدام الگوی رفتاری را به کار بگیرد؟ تعیین نقش ها می تواند براساس تخصص یا دانش افراد تقسیم بندی شود.
گام دهم: این گام فصل الخطاب است. شما در شرایط آماده شدن برای یک مذاکره اقتصادی می توانید به این موضوع فکر کنید که اگر تیم اختلاف نظر یا سلیقه وجود داشته باشد حرف چه کسی تصمیم و حرف آخر محسوب می شود و به عبارتی فصل الخطاب جلسه مذاکره خواهد بود. اگرچه ممکن است یک تا دو ساعت از زمان شما به این مساله اختصاص یابد، اما یک ذهن منسجم و برنامه ریزی برای شما به ارمغان خواهد آورد تا بدانید مذاکره را به چه سمت و سویی پیش می برید.



















موفقیت در یک مذاکره تجاری

در گفت و گو با افراد تصمیم گیرنده ( خواه این گفت و گو تلفنی باشد یا حضوری) باید از وقت تان نهایت استفاده را ببرید. تام بلیک نویسنده کتاب واگن میلیونره پنج توصیه فوق العاده موثر در این زمینه دارد.
1- هدف منطقی انتخاب کنید
طبیعی است که تمایل داشته باشید اولین ملاقات با افراد تصمیم گیرنده، منجر به انعقاد قرار داد شود. با این حال برای انعقاد بسیاری از قراردادهای تجاری به بیش از یک جلسه مذاکره نیاز می شود. زیرا بیش از یک نفر درباره قرارداد نهایی تصمیم گیری می کند.
2- هرگز گفته خودتان را تکرار نکنید
بسیاری از فروشندگان پنهانی دارند از اینکه طرف مقابل حرفشان را باور نکند، همین امر باعث می شود صحبت های خودشان را چندین بار تکرار کنند و تصور می کنند تکرار باعث افزوده شدن به اعتبار گفته های آن ها می شود. متاسفانه تکرار باعث می شود نامطمئن و مشکوک به نظر برسید.
3- اعتراض ها را پیش بینی نکنید
سعی نکنید اعتراض به نکته ای خاص را از قبل پاسخ بدهید، مگر اینکه 100 درصد مطمئن باشید که نسبت به موضوع خاصی اعتراض خواهد شد. با اینکه می توان انتظار داشت که تقریبا همیشه ایرادهایی به گفته های فروشنده وارد شود، نباید خودتان ایرادهای احتمالی که ممکن است به ذهن خریدار برسد را لیست کنید و به دستش بدهید، حتی اگر مطمئن باشید که برای تمام آن موارد جواب مناسب دارید.
4- ابهام ها را روشن کنید
اگر احساس کردید طرف مقابل در حال طفره رفتن است (مثلاً می گوید: من باید درباره این موضوع با همکارانم صحبت کنم) یا با اعتراض مبهم مواجه شدید (مانند در مورد منطقی بودن این موضوع مطمئن نیستم) سوالاتی بپرسید تا شرایط را برای خودتان روشن کنید.
5- بعد از سنجیدن موقعیت گام بعدی را با کسب اجازه بردارید
وقتی فضا مناسب بود علاقه طرف مقابلتان به خرید را بررسی کنید. (برای مثال بپرسید آیا همه این موارد برای شما مناسب هستند؟) وقتی که به صورت منطقی مطمئن شدید که مشتری برای رفتن به مرحله بعدی آماده است برای رفتن به مرحله بعد از وی اجازه بگیرید.


در مذاکرات به حاشیه بروید

وقتی شما در حال مذاکره هستید، باید بدانید که ناحیه و وجه اشتراکات کجاست. ناحیه ی اشتراکات در واقع هم پوشانی بین شما و طرف مقابل است که در واقع همان جایی است که قرار است توافق نهایی شما صورت گیرد. در صورتی که ناحیه ی اشتراکات وجود نداشته باشد، شاید توافقی هم وجود نخواهد داشت.
مذاکره کنندگان موفق، به منطقه ی بهتری می روند. آن ها با طرف مقابل به منطقه ی اشتراکات می روند اما سپس به حاشیه ای از آن منطقه می روند که نفع بیشتری برایشان دارد. این حاشیه، جایی است که در آن بهترین معاملات، حاصل می شوند.
فقط برای یک معامله ی آسان یا یک هم پوشانی ساده ی اهداف،منتظر نشوید. چیزی که نیاز است شما انجام دهید، رفتن به حاشیه است. دریابید چه چیز بیشتری می توانید به دست آورید بدون اینکه روابط آینده را به خطر اندازید.
در هر معامله ای، همیشه چیز بیشتری برای بدست آوردن با کش دادن معامله، وجود دارد. بدین طریق که ببینید آیا می توانید گام بیشتری به سمت حاشیه بردارید قبل از آنکه خیلی خطرناک شود. در صورتی که شما بتوانید به حاشیه برسید، آن وقت شما در اوج مذاکره خواهید بود. سعادت جاودانی موفقیت جایی است که برندگان به پول راحت برسند.




قطعیت در مذاکرات سیاسی و تجاری را پی گیری کنید


اگر شما علاقه مند به مذاکره هستید باید نوشته های آقای دنی ارتل (Dany Ertel) را بخوانید. او موضوع را خیلی خوب، درک می کند. در اینجا نقل قولی از او آورده شده است:
«یک رابطه ی قوی، باعث ایجاد اعتماد می شود و به طرف های مذاکره، این اجازه را می دهد که اطلاعات را راحت تر در اختیار همدیگر قرار دهند تا در عوض به توافقات ارزشمندتر و خلاق تر و میل و رغبت برای ادامه دادن کار با یکدیگر، منجر شود. اما زمانی که معامله قفل شده باشد به نحوی که خیلی برای یک یا دو طرف مذاکره جذاب نباشد، شرایط به گونه ای می شود که آن ها زمان و تلاش کمتری را برای کار کردن با یکدیگر اختصاص خواهند داد. آن ها در ارتباط برقرار کردن با هم، بسیار محتاط تر می شوند و روابط آن ها به تیرگی خواهد گرایید.»
به عنوان مثال این تنها معمای غیر قابل حل، برای یکی از مشتریان من است. او با مشتری قدیمی خود رو به رو شده است که می خواهد قیمت کارشان را کاهش دهد. آن ها نمی خواهند به او «نه» بگویند و از سویی هم نمی خواهند به روابط شان آسیبی برسد. مدیریت یک مذاکره ی جسورانه در معامله، بدون به خطر انداختن روابط، نباید خیلی دشوار باشد. در مذاکره ی قاطعانه، اغلب می تواند یک رابطه را بهبود بخشد نه اینکه به آن آسیب برساند. در صورتی که شما خیلی سریع موافقت کنید، طرف دیگر مذاکره ممکن است به شما خیلی بها ندهد و شما خواهید دید که دفعه ی بعد آن ها با توقعات بیشتری برخواهند گشت.













تفاوت فرهنگ را در مذاکرات درک کنید

زمانی که شما اشخاص را با نژادهای گوناگون ملاقات می کنید، اغلب باید بدانید که همه ی آن بسته به جایی که از آن آمده اند، شیوه های متفاوتی در انجام مذاکره دارند. من مذاکره ای در هنگ کنگ داشتم که در آن افراد چینی، ژاپنی، آمریکایی و چند نفر بریتانیایی حضور داشتند. اولین بار ما در مورد تنها چیزی که توانستیم به توافق برسیم، روز هفته بود.
من از یک هنگ کنگی در گروهم خواستم که با عضو چینی گروه دیگر هماهنگ کند که جلسه به زبان کانتونی (لهجه چینی) برگزار شود (بین خودمان بماند که ما در جلسه ی عمومی برای برگزاری جلسه به زبان انگلیسی موفق نشده بودیم)
تشخیص این تفاوت های فرهنگی بین المللی، آسان است و مطالب زیادی در این زمینه، وجود دارد. به عنوان نمونه، نوشته های Trompenaars و Hofstede و Lewis وجود دارد. چیزی که جالب تر است، زمانی است که افرادی از یک فرهنگ، دارای دیدگاه های متفاوتی از زندگی هستند. این تفاوت دیدگاه، ممکن است تفاوت مشترک یا فقط یک تفاوت دیدگاه شخصی باشد. در مذاکرات منتظر نباشید تا با یک خارجی رو به رو شوید تا با حساسیت ها و تفاوت های فرهنگی مواجه شوید. زیرا ممکن است کسی که خیلی از لحاظ فرهنگی به شما نزدیک است، «بیگانه تر» از آن چیزی باشد که شما فکر می کنید و دارای دیدگاه های متفاوتی باشد. در این صورت لازم است به دنبال راه حل مناسبی برای مذاکرات خود باشید!


















در مذاکرات موافقت و همراهی کنید اما سازش نکنید


من در مدل مذاکره ی خود اعتقاد دارم که سازش کردن، یک روش قوی برای رسیدن به توافق نیست. ما سازش را به صورت موضوع قوی برای رسیدن به توافق نیست. ما سازش را به صورت موضوع تقسیم کردن تفاوت ها، جستجو برای انتخاب 50/50 تعریف می کنیم.
روش بسیار ضعیفی از دستیابی به توافق در مذاکره این است که تنها هر طرف به گونه ای آماده شود که با امتیازدهی به طرف دیگر مذاکره به جایگاهی دست یابد که کمترین دردسر احتمالی را برای هر دو طرف داشته باشد. در سازش، هیچ کس برنده نمی شود. طبق تعریف هر طرف خواهد باخت. همه ی آنچه شما به دست می آورید توافق است. اما یک روش ضعیف در مذاکره است.
من تمایل دارم از واژه ی «همراهی» به جای توصیف آنچه دیگران ممکن است برای «سازش» تعریف کنند، استفاده نمایم. این توافق، 50/50 نیست. بلکه بیشتر شبیه توافق 100/100 است که هر دو طرف مذاکره به آنچه که می خواهند با چانه زنی و تبادل متغیرها، دست می یابند. ممکن است در جاهایی امتیاز بدهید ولی در عوض در جایی دیگر، امتیازی بگیرید. این یک توافق منصفانه است. موافقت و یا همراهی در مذاکره برای اهداف متفاوت در قالب یک توافق معقول و منصفانه است.

















:
از تلافی کردن در مذاکرات، خودداری کنید

من این ایده را می پسندم که بگویم شما با طرف دیگر مذاکره، در واقع یک بار مذاکره می کنید و اتفاقاتی که در جلسه ی اول رخ می دهد خیلی اهمیت دارد. دومین دفعه ای که شما آن ها را ملاقات می کنید، در واقع مذاکره نمی کنید بلکه کار شما، بیشتر جلوتر بردن روابط در حال پیشرفت است. افراد، تمام برخوردها، حالات و تجربیات جلسات قبلی را به اتاق مذاکره خواهند آورد و اگر شما، با آن ها به نحو بدی رفتار کرده باشید یا آن ها پی ببرند که به نحو بدی عمل کرده اند، آن وقت شما درخواهید یافت که آن ها برای تلافی کردن به اتاق مذاکره آمده اند.
تلاش برای مذاکره با افرادی که به دنبال تلافی کردن هستند البته موضوع بسیار سختی است. من به ایجاد وضعیت برد – برد در مذاکرات اعتقاد دارم. رابطه ی وضعیت برد – برد، رابطه ای است که هر دو طرف، با احترام با یکدیگر رفتار می کنند و رابطه ی آن ها، روز به روز تقویت می شود. این وضعیت، هیچ اثری بر تقسیم یا ایجاد ارزش ندارد (البته من تردیدهایی در مورد مذاکرات برد – برد دارم). اما این روش، چیزهای زیادی را در مورد اینکه ما چگونه با افراد برخورد می کنیم، ارایه می دهد.
عبارتی که من به تازگی زیاد استفاده می کنم این است «داشتن روابط دوستانه و خوب بودن در تجارت، خوب است».











در مذاکرات، صبور باشید

پژوهش انجام شده در محیط های غیر واقعی، همیشه در اتاق مذاکره ی واقعی، اجرا نمی شود. اما من فکر می کنم که در مورد زیر، این تئوری درست است.
پژوهش اخیر نشان می دهد که مذاکره کننده ای را که در مقایسه با طرف مقابل قادر است به طور طولانی تر، منتظر بماند، با صبر و حوصله ی بیشتر تحقیق کند و خود را برای توافق، کمتر مشتاق نشان دهد، به نتایج بهتری دست خواهد یافت. من یاد می دهم که افراد کم طاقت، قیمت ها را از روی ناچاری پرداخت می کنند و گفتگوی آن ها هم همین طور انجام می شود. ولی افراد صبور و بلند پرواز، نتایج ارزشمندتری را در مذاکره به دست می آورند.
این یک خصوصیت معروف بسیاری از مذاکرات آسیایی است که خیلی آهسته پیش می رود و در این فرآیند «زمان» یک کالای کم اهمیت تلقی می شود. این را با میانگین مذاکره در آمریکا مقایسه کنید که در آن همیشه یک زمان مشخص برای پایان کار وجود دارد. در ایالات متحده ی آمریکا، زمان یک گزینه ی بودجه ای است و مذاکرات سریع تر و با شور و حرارت بیشتری همراه هستند. هر دو طرف مذاکره، بایستی به عواقب منفی و مثبت سرعت و کندی مذاکرات، آگاهی داشته باشند.











تا پایان مذاکره ادامه دهید

هیچ شخصی همانند یک مذاکره کننده ی خوشحال، بسیار ناموفق نیست. ملاحظه کنید که من از کلمه ی «ناموفق» استفاده کردم. من معتقدم که اکثر مذاکره کنندگان خوشحال، افرادی هستند که به طور کلی، انتخاب دوم را پذیرفته اند و کار راحتی داشته اند، معتقدند که یک معامله ی خوبی انجام داده اند اما در کل مقدار زیادی پول را پشت میز مذاکره از دست داده اند.
مذاکره کنندگان تاثیر گذار، همیشه بر حسد و مرزها پافشاری می کنند، با وضعیت کنونی، مبارزه می کنند و در بسیاری موارد آن ها ناموفق هستند و با این توصیف، مایوس هستند. در صورتی که شما خریدار باشید، 5% تخفیف می گیرید، بنابراین شما تخفیف بیشتری را درخواست می کنید. آن وقت شما 10% تخفیف می گیرید، بنابراین شما تخفیف بیشتری را درخواست می کنید.
آن وقت شما 10% تخفیف می گیرید، بنابراین شما تخفیف بیشتری را درخواست می کنید. سپس شما برای تخفیف 12% تلاش می کنید و بعد شما با شکست مواجه می شوید. عجب اینکه اکثر مذاکره کنندگان تجاری، شبیه این مورد با شکست خوردن به معامله پایان می دهند. آن ها به راستی باید این کار را انجام دهند زیرا سرانجام طرف دیگر خواهد «نه» و شما مجبورید آن را بپذیرید. فقط ادامه دهید، بیشتر بخواهید!















عجله نکنید، مذاکره را مدیریت کنید

مذاکرات می توانند امور هیجانی باشد. پول روی میز است، خطر پذیری باید مدیریت شود و افراد زیادی تمام سعی شان را برای رسیدن به نتیجه ی قطعی انجام می دهند. بنابراین تعجبی ندارد که وقتی افراد، فرآیند مذاکره را شروع می کنند، به سرعت عمل نمایند و شروع شتاب زده ای داشته باشند.
مذاکره ی بین افراد رخ می دهد. بنابراین، وقتی شما در اتاق مذاکره هستید، سعی کنید که آن ها را بشناسید، با نزاکت باشید و زمانی را برای ایجاد آرامش و از بین بردن تنش، اختصاص دهید.
من به افراد آموزش می دهم که به جای دشمنی، با طرف مقابل دوست شوند. این کار، دو منفعت دارد. بیشترین سود آن این است که از روند کار، بیشتر آگاه می شوید و در عین حال، در طرف دیگر آرامش ایجاد می کنید و آن ها، احساس می کنند که شما همان شخصی هستید که آن ها می توانند با او معامله کنند.
با عجله به سوی دستور جلسه ی کاری نروید. زمانی را صرف صحبت در خصوص موضوعات اجتماعی کنید و سردی جلسه را بشکنید. این کار، مقدمه ی شروع مذاکره است و تنها وقتی که این مقدمه کامل شد، شما باید به شروع مذاکره فکر کنید.




















از به بن بست رسیدن مذاکره، جلوگیری کنید

قبل از مذاکره، شما باید مطالب خود را آماده کنید. شما می توانید خاطر جمع شوید که افراد حرفه ای مقابل میز مذاکره نیز به همین طریق عمل خواهند کرد. بنابراین وقتی زمان بیان موضوعات برای هر طرف فرا می رسد، باید دلایل و مدارک بسیار دقیق را برای نکات خود داشته باشید حتی اگر مخالف و برضد باشند.
در صورتی که هر دو طرف مذاکره بر این مطلب تاکید کنند که نسخه های در اختیار آن ها درست، نهایی و بی چون و چرا هستند، به زودی به بن بست خواهند رسید. یک راه حل خروج از این وضعیت، استفاده از دو جمله ی زیر است که خیلی جار و جنجال به پا نمی کند. شما می توانید چنین بگویید:
البته به نکته خوبی اشاره کرده اید و این مطلب به خوبی مورد بحث قرار گرفته است. آنچه من می خواهم بگویم این است که شما باید قادر باشید نکته ی خود را با افزودن .... بهبود بخشید. یا من مطمئن نیستم که موضوعات مطرح شده شبیه هم باشند، اجازه بدهید من نسخه خودم را در کنار نسخه ی شما نگاه کنم که بتوانم خودم را قانع و روشن کنم ...
هیچ کدام از این جملات برای به بن بست نرسیدن مذاکره کامل نیستند. جمله ای را بیابید که برای شما، نتیجه بخش باشد و به خاطر بسپارید که با به کاربردن کلماتی مانند «شما اشتباه می کنید» مذاکره را به بن بست نرسانید.


















در مذاکرات تقاضای بیشتر بکنید

تمامی افراد حرفه ای، علاقه زیادی دارند که یک موضوع را طوری بیان کنند که پیچیده و سخت به نظر برسد. این مطلب در مورد مذاکره، به راستی کاربرد ندارد. من اعتقاد دارم که مذاکره، البته یک فرآیند ساده است و نباید بیش از اندازه پیچیده شود.
در برنامه های آموزشی می گویم که در مذاکراتی که فقدان بلند پروازی در مقایسه با فقدان مهارت وجود دارد، پول بیشتری از دست می رود و من درک واقعی برای آن دارم. بنابراین اگر از همین حالا شروع کنید می توانید در مذاکرات تان موفق باشید البته نه به وسیله ی استفاده از حقه و کلک یا شیوه های بزرگ بلکه فقط با تقاضای آنچه نیاز دارید و سپس تقاضای بیشتر.
تمام این مطلب در مورد اعتماد است. بزرگ ترین مذاکره کنندگان در دنیا دچار شکست می شوند مگر اینکه آن ها به برنامه های خود اعتماد پیدا کنند. هنگامی که شک دارید، فقط تقاضا کنید. گیج و مبهوت نشوید. نهایت حرفی که آن ها می توانند بگویند «نه» است. و این کلمه هرگز، صدمه نمی زند. این طور نیست؟



















از مذاکره با ایمیل پرهیز کنید

از من در مورد مذاکرات اینترنتی سوال شده است. اولین چیزی که ما باید بدانیم، تفاوت بین حراج از طریق اینترنت و مذاکره است. حراج، فقط جایگزین پیشنهاد قیمت های رقابتی در مقابل سایر پیشنهاد کنندگان در یک محیط اینترنتی کنترل شده است. این کار البته یک مذاکره نیست.
یک مذاکره اینترنتی درست با مذاکره ی سنتی رو در رو، متفاوت است به همان اندازه که روش ارتباط، متفاوت است. مذاکره از طریق ایمیل نیاز به فکر بیشتری دارد و متن نوشته ها نیاز به تحلیل و بررسی و تصحیح با دقت فراوان دارند. معنی کلمات به راحتی می توانند از طریق نوع خواندن و لحن صدا، بسیار متفاوت تر از آن چیزی که مد نظر فرستنده است، تغییر کنند.
استفاده از شکلک های اینترنتی به منظور برخی از راهنمایی های صوتی است که به خواننده کمک خواهد نمود. هیچ جایگزین واقعی برای یک جلسه ی مذاکره ی رو در رو، وجود ندارد اما در صورتی که شما مجبور باشید از طریق ایمیل ارتباط برقرار کنید، در به کار بردن کلمات دقت کنید و عبارات متن خود را با دقت فراوان تصحیح کنید.