فنون مذاکره[10]
فنون بی‌شماری را می‌توان در فرایند مذاکره به‌کار گرفت که برخی از آن‌ها را در زیر مورد بحث قرار می‌دهیم:
1. تیم آدم خوب/آدم بد (Good-guy/Bad-guy)؛ تمامی کسانی که داستان‌های پلیسی مطالعه می‌کنند یا فیلم‌های پلیسی می‌بینند، با این تاکتیک آشنا هستند. عضو بد گروه مذاکره، از موقعیت‌ها به‌گونه‌ای دفاع می‌کند که هرآنچه عضو خوب گروه می‌گوید، خوب به‌نظر برسد.
2. فن ناخنک‌زدن (The nibble)؛ این تاکتیک عبارت است از دادن پاداش جانبی بعد از حصول توافق. یکی از مثال‌ها این است که مدیر بازاریابی، پس از آن‌که بین گروهش و گروه بازاریابی دیگر، در ارتباط با وظایف بخش تحقیقات بازاریابی توافق به‌دست آمد، موقعیت کاری بهتری را درخواست کند.
3. حل مسئله به‌طور مشترک (Joint Problem Solving)؛ یک مدیر نباید فرض را بر این بگذارد که یک طرف مذاکره کمتر برنده شود و دیگری بیشتر. گزینه‌های معقول و قابل قبول دیگری که تاکنون در نظر گرفته نشده‌اند، نیز ممکن است وجود داشته باشد.
4. قدرت رقابت (Power of Competition)؛ هرچند مذاکره‌کنندگان از رقابت برای این استفاده می‌کنند که حریفان فکر کنند که به آن‌ها نیازی ندارند، اما یک مدیر خطی ممکن است از این تاکتیک برای تهدید به این‌که اگر کارمند بخش رایانه‌ای شعبه اصلی با تقاضای وی موافقت نکند، از خدمات کامپیوتری بیرون از سازمان استفاده خواهد کرد. بهترین راه مقابله با این تاکتیک، این است که مدیر همیشه واقع‌بین باشد. به‌خاطر ترس از اقدام فوری اعضای گروه رقیب، به‌راحتی نسبت به خواسته‌های نامطلوب تسلیم نشود.
5. مصالحه کردن (Splitting the Difference)؛ زمانی‌که دو گروه به بن‌بست می‌رسند، استفاده از این تکنیک مناسب است. مدیران باید متوجه باشند که وقتی یک گروه طرف مقابل خیلی زود پیشنهاد مصالحه را مطرح می‌کند، ممکن است به این معنی باشد که این گروه، تاکنون به بیش از آن‌چه که مستحق بوده، دست‌یافته است.

خوب است