به نام خدا
دانشگاه جامع علمی و کاربردی واحد 13
استاد راهنما - خانم آقا ملا
دانشجو - سعید اوجانی
درس - اصول و فنون مذاکره

مذاکرات بين المللي - برزيلي ها
1مذاکره کنندگان برزيلي حساسيت چنداني به زمان و وقت شناسي ندارند. آنها نيز رابطه گرا هستند و وقت زيادي را به آشنايي و ارتباط گيري با
طرف هاي خود اختصاص مي دهند. آنها به ضرب الاجل ها و چارچوب هاي زماني بي اعتنا هستند.
2.در فرهنگ مذاکره اي برزيلي ها هدف از مذاکره روابط طولاني مدت است نه قرارداد. از اين رو شايد جلسه اول مذاکره با آنها به صحبت هاي
غير کاري با هدف آشنايي دو طرف با يکديگر بگذرد. آنها نيز رابطه را آن چنان مهم مي دانند که بعد از امضاي قرارداد نيز بر اساس دوستي و
رابطه مي توان هر قسمت آن را تغيير داد و يا به آن عمل نکرد.
3.برزيلي ها در سبک برخورد شخصي غير از لباس پوشيدن غير رسمي هستند آنها پس از آشنايي اوليه با طرف هاي خود آنها را با نام کوچک
صدا مي کنند و خودشان نيز مايلند به همين صورت مورد خطاب واقع شوند. البته کاربرد اسم کوچک الزاما" به معناي صميميت نيست. در برزيل
اصولا" اسم فاميل خيلي مورد استفاده قرار نمي گيرد. در جلسه اول برزيلي ها بدشان نمي آيد با لفظ (( دکتر )) مورد خطاب قرار گيرند (‌ولو آنکه
دکتر نباشند ). گاهي نيز آنها هنگام معرفي خود عناوين شغلي و حرفه اي خود را نيز بر زبان مي آورند.
4. مذاکره کنندگان برزيلي در مجموع برون گرا هستند. تکيه آنها بر ارتباطات مستقيم و صريح به همراه زبان بدني است. آنها با سرعت باور
نکردني حرف مي زنند و اشکال مختلفي از زبان بدني خصوصا" حرکات دست و سر و صورت مخاطب قرار مي گيرند و به او نگاه مي کنند. در
اين حالت رو بر گرداندن را بي ادبي مي دانند. آنها هر چقدر که بتوانند فاصله بدني خود را با طرف صحبت کم مي کنندو گاهي نيز تماس بدني
برقرار مي نمايند. هنگام گوش دادن ممکن است با حالات چهره حيرت خود را نشان دهند اما اين علائم نشان دهنده حيرت نيست بلکه آنها بدين
وسيله نشان مي دهند که به موضوع علاقه مندند و دارند خوب گوش مي دهند.
5.روند تصميم گيري در بين مذاکره کنندگان برزيلي کند است. البته برزيلي ها فرد گراتر از بسياري از همسايگان خود هستند و معمولا" نيز يک
نفر تصميم نهايي را مي گيرد اما اين يک نفر ممکن است خارج از تيم مذاکره باشد و هماهنگي مسائل با وي زمان بر است . برزيلي ها نيز با
اختيارات محدود سر ميز مذاکره حاضر مي شوند. فرهنگ سلسله مراتبي در برزيل نيز حاکم است و اين امر نيز در کند بودن رويه تصميم گيري
مزيد بر علت است.
6.مذاکره کنندگان برزيلي تغيير ترکيب تيم مذاکره اي طرف مقابل را به هيچ وجه نمي پسندند و اين کار ممکن است مذاکره و قرارداد احتمالي را
به خطر بيندازد.
7.برزيلي ها کارت ويزيت را در ابتداي جلسه مبادله مي کنند. کارت ويزيت به دو زبان پرتغالي و انگليسي تهيه مي شود.
8. تفکر مذاکره کنندگان برزيلي عموما" تحليلي و انتزاعي است و بسيار ذهن گرا هستند. آنها نگرش جز نگرانه دارند و زياد به تصوير کلي از مسائل کاري ندارند.
9. برزيلي ها در مورد مسائل شخصي و خانوادگي خود بسيار تو دار و پنهان کارند اما در مقابل از طرف هاي مذاکره اي خود سوالات ريز
شخصي و خانوادگي از جمله ميزان در آمد ماهيانه / مذهب / وضعيت تاهل و ... مي پرسند.
10. برزيلي ها از هر گونه تلاش براي به دست گيري رشته کلام و مسير مذاکرات توسط طرف مقابل حسابي عصباني مي شوند. آنها دوست ندارند
ببينند که طرف مذاکره اي آنها موضوع را بصورت انحصاري به دست گرفته و اجازه حرف زدن به طرف مقابل را نمي دهد. ( ژاپني ها بر عکس
در اين موارد آن قدر سکوت مي کنند تا طرف مقابل خود خسته شود )
11. در بسياري از اوقات قرارداد و اسناد بلافاصله در پايان مذاکرات به امضا نمي رسند . ممکن است صرفا" طرفين با هم دست بدهند و چند روز
بعد اسناد امضا شوند.
12. در مذاکره با برزيلي ها هيچ گاه بلافاصله پس از پايان مذاکره از محل مذاکره خارج نشويد. انجام اين کار از نظر برزيلي ها نشان دهنده بي
اهميت بودن مذاکره و قرارداد است .

خوب است