اعم از اينکه مذاکره مربوط به قرارداد باشد يا مسئله خانوادگي يا مسائل و مشکلات بين ملتها مردم عادت به چانه زدن روي مواضع خود دارند.
يک موافقت قابل قبول را مي توان موافقتي گفت که منافع هر طرفين را تامين کند و منافع متضاد را به طور منصفانه با يکديگر تلفيق کند قابل دوام باشد و منافع جامعه را نيز ملحوظ دارد.
هنگامي که مذاکره کنندگان روي مواضع خود پافشاري مي کنند و چانه مي زنند خودشان را در تاروپود اين مواضع محبوس مي کنند. هرقدر بيشتر موضع خود را روشن کنيم و ازآن در برابر حملات وارده دفاع کنيم بيشتر به آن متعهد مي شويم . و هرچه قدر تلاش کنيم که طرف مقابل را به غيرممکن بودن تغييرموضع اعلام شده خود متقاعد کنيم کار مشکل تر مي شود.
پافشاري روي مواضع خود – ترک جلسه مذاکره و تمام رفتارها و جريانات زمان و هزينه رسيدن به توافق و همچنين خطرنرسيدن به توافق ا افزايش مي دهد.
پافشاري روي مواضع ادامه روابط جاري بين طرفين را به مخاطره مي اندازد.
چانه زدن روي مواضع به صورت کشمکش بين خواسته هاي طرفين درمي آيد. هريک از دو طرف مذاکره روي آنچه که مي خواهد انجام شود يا نشود پافشاري مي کنند. وظيفه پيداکردن راه حل قابل قبول از طريق مساعي مشترک طرفين به صورت يک جدال و منازعه درمي آيد.حضور شخص سوم در مذاکره هم مي تواند مفيد باشد هم غيرمفيد. هراندازه تعداد افراد در مذاکره بيشتر باشد آثار منفي چانه زدن جدي تر و سخت تر است.
هميشه حدوسط را درنظر بگيريد نه خيلي ملايم و آرام و نه خيلي سخت کاهي خوش خويي کارساز نيست.بازي مذاکره ملايم روي اهميت حفظ روابط تاکيد مي کند در بين افراد خانواده و دوستان بيشتر مذاکرات حول اين محور مي گردد.
منافع در اولويت باشد. موضع ها کنار گذاشته شود. در قوانين بايد ها و نبايدها رامشخص کنيد. در رابطه نمي توان يک راه را انتخاب کرد بايد چندين راه را پيش رو قرار داد.
چهاراصل اساسي مذاکره اصولي در تمام مدت اززماني که به فکر مذاکره مي افتيد تا موقعي که به توافق مي رسيد ازاعتبار برخوردار است. تجزيه و تحليل – برنامه ريزي و گفتگو
روش مذاکره اصولي يعني تمرکز روي منافع – حق انتخاب هايي که براي هردو طرف رضايت بخش است و استانداردهاي منصفانه معمولا به يک توافق معقول و بخردانه منتهي مي گردد.
زيرشاخه هاي ادراک را نام ببريد:
-خود را جاي آنها قرار دهيد.
-مقاصد آنها را از نگراني هاي خودتان استنباط نکنيد. مردم گرايش به اين دارند که فرض کنند آنچه را که ازآن مي ترسند همان است که طرف مقابلشان قصد انجام آن را دارد.
-آنها را به خاطر مسائل خودتان ملامت نکنيد. وقتي شما درباره مساله بحث مي کنيد مساله و مشکل را از شخصي که با او بحث مي کنيد جدا کنيد/
ديدگاه هاي يکديگر را مورد بحث قرار دهيد.
-بدنبال فرصت هايي باشيد که در تناقض با ادراک هاي آنان عمل کنيد. بهترين راه براي تغييردادن نظرات طرف مقابل چنين باشد که پيامي براي آنان بفرستيد که خلاف انتظار آنها باشد.
-حفظ آبرو و حيثيت شخصي