پنج طرح برای ارتباطات اقناعی
1. طرح محرک یا شرطی ، پاسخ
2. طرح شناختی
3. طرح انگیزشی
4. طرح اجتماعی
5. طرح شخصیتی دانسته است.



1. طرح شرطی یا محرک - پاسخ
نظریه معروف شرطی با ترویج این انگاره که میزان شخصیت انسان درگروه میزان مصرف اوست وهرکه بیشتر مصرف کند ، معتبرتر است، بازارهای جدید برای تولیدات سرمایه داری جهانی ایجادکند. از طریق فرآیند شرطی شدن کلاسیک یک محرک شرطی ( کفش ، صابون و ...) با یک محرک غیر شرطی ماننده ستارۀ سینمایی و یا ورزشی که موجب پاسخ شرطی ( نگرش مثبت نسبت به آن محصول ) میشود. شخص پیش خود استدلال میکند که اگر این کفش برای ستارۀ سینمایی و ورزشی خوب باشد ، برای من نیزخوب است. برخی ممکنست کالا را به این خاصر دوست داشته باشد که با استفاده از آن شبیه ستارۀ مورد نظر شده و در هر موقعیت ممکن ، مورد تحسین واقع شوند. از این رو به کاربردن تولیداتی که ستاره های سینمایی و ورزشی استفاده میتواند روشی برای نزدیک شدن به هدف مورد نظر باشدمهمترین اصول طرح محرک و پاسخ دو اصل تداعی و اعتبار است.
الف) اصل تداعی :
فرستنده پیام باید خود را هم سو و هم جهت با آنچه که از پیش در ذهن مخاطبان وجود دارد ، دانسته و این بخش را برجسته کند تا مخاطبان ، اصول پیام جدید را هماهنگ و تأیید دانسته های پیشین خود بدانند و متن پیام را بپذیرند. فنون تداعی عبارتند از: تکرار،اسارت مخاطب ومجاورت.
1. تکرار: عملکرد تکرار پیام ، شبیه عملکرد تقویت در فراگردهای ارتباطی است که ردی از خود در حافظه بجای میگذارد ، تأثیرات تکرار بر اثرات شناختی نظیر توجه، آگاهی، معرفت یا درک قوی ترین است، این تأثیرات را میتوان با ایجاد فرصتهایی برای پردازش کاملتر و عمیق تر بدست آورد و تأثیراتی نیز در سطح عاطفی ایجاد کرد.
2. مخاطب اسیر : در مخاطب اسیر پیام گذار فرض میکند که مخاطبان از نظرروانی ، نمیگریزند و مطمئن است که توجه مخاطب را جلب میکند.
3. مجاورت : اگرلازم است رویدادها و یا اشیاء به هم متصل شوند، باید ازنظر مکانی یا زمانی شبیه و یا نزدیک به هم باشند. بعنوان مثال تهیه کنندگانی که پیامهای مربوط به فضا را در همان روزی پخش میکنند که حادثه قرار گرفتن موفقیت آمیزاولین ماهواره آمریکایی در مدار اعلام میشود، احتمالا در مقایسه با پیامهای دیگری که در روزها یا هفته های آتی پخش میشود، اعتبار بیشتری کسب خواهد کرد.
ب)اصل اعتبار : هدف اصلی و مهم ارتباط اقناعی اینست که افراد ، اشیاء وایده ها را مشخص و معین سازد و مفاهیم خاص ، اهمیت و مقبولیت را به آنها پیــوند دهـــد.
شیوه های اساسی این کار عبارتند از:
1. به کارگیری صفاتی که موجبات کسب پاسخهای کاملا" مؤثری از سوی مخاطب میشود.
2. جایگزین ساختن کلماتی که ازنظراحساس خنثی یامعتدل هستند باکلماتی که بارعاطفی شدیدی دارند.
3. قراردادن شیء در رابطه تنگاتنگ وضعیت فیزیکی و جسمانی با نمادهای مثبت.
2. طرح شناختی:
براساس این نظریه، انسان به عنوان موجودی منطقی میکوشد. تا تصویری با مفهومی از خود و دنیای پیرامونش بسازد، او موجود اطلاعات پرداز است و به درجات گوناگون ، فعالانه اطلاعات را جستجو و تلاش میکند در این مبادلات اطلاعاتی، با محیط به سازگاری وثبات دست یابد. به همین دلیل ، تجار، مدیران و افراد حرفه ای میدانند که شیوه تصمیم گیری اینست که تاحد امکان اطلاعات مربوط را گرد آورند و واقعیتها را نشان دهند.
3. طرح انگیزشی:
طرح انگیزشی براین فرض استواراست که آگاهی ازانگیزه های مردم، تعهداتی را میان پیام گذار و مخاطبانش بوجود میآورد.
مازلو 5 گروه را مشخص کرده است:
نیازهای روان شناختی: مقصود آندسته ازنیازهای حیاتی افراد است که برای ادامه حیات ضروری است، مانند گرسنگی، تشنگی و ... بنابر این روشن است که کالاهای مصرفی چگونه میتوانند بعضی از این نیازها را ارضا کنند.
نیاز به امنیت: مقصود ، نیاز به حمایت شدن در برابر خطرات مختلفی است که میتواند افراد را در معرض خطر و تهدید قراردهد. کالا ومحصولات مختلفی مانند کمربندی ایمنی، انواع بیمه های طبابت پیشگیرانه و ...
نیاز به تعلق : انسان به علاقۀ خانواده و یا گروههای مختلف افرادی که با آنها زندگی میکند، نیاز دارد. مصرف کردن میتواند به پذیرفته شدن از جانب دیگران و در نتیجه ، ارضای این نیاز کمک کند. ثبت نام در یک باشگاه ، در یک انجمن ، یا یک حزب و ...
نیازبه مقبولیت و احترام: رضایت از خویشتن در اغلب موارد بستگی به مقبولیت و احترام فرد از نظر دیگران دارد. نگرانی از عدم برخورداری از یک نقش اجتماعی از اصلی ترین دلایلی است که نیاز فرد، به احترام و مقبولیت را بوجود میآورد.
نیاز به عمل (خرید) کردن: این نیاز به عقیده مازلو، در رأس هرم آرزوهای انسانی قرار دارد.
4. طرح اجتماعی
یکی از ویژگیهای افراد بشری اینست که حساسیت زیادی نسبت به واکنشها و عقاید دیگران دارند. تعلق فرد به یک گروه ، حتی گروهی موقتی، فرد در رابطه با دیگران احساس تعلق میکند تاجاییکه بخش عمده ای ازواقعیت ازاین طریق،برای اوتعیین میشود. در این روش زندگی مخاطبان، گذشته آنها، هنجارهای گروهی و منافع و وابستگی آنها مورد توجه قرار گرفته و ترغیب کننده پیام جدید را در خدمت آنها برمیشمرد

5. طرح شخصیتی
براساس این طرح یک فرستنده پیامهای تبلیغاتی و ترغیبی نباید ازیاد ببرد که هر فردی دارای ویژگیهای روانی خاص خویش است، ویژگیهای شخصیتی مخاطبان میتوانند تعیین کننده روشهای ترغیبی و نوع استدلالی باشد که در مورد آنها میتوان بکار گرفت.