بازاریابی شرکت آرایشی و بهداشتی روژان مو (کارورزی)

• 
• 

توضیحات

منتشر شده در دوشنبه, 30 -3443 03:25

نوشته شده توسط الهه قاسمی کهورین

بازدید: 10099

 

 موضوع : بازاریابی ، معرفی محصولات ، بازرسی و تحلیل رقبای موجود

و

بررسی وضعیت تبلیغات

نام استاد مربوطه : جناب آقای صفری

نام و نام خانوادگی دانشجو : الهه قاسمی

شماره دانشجویی : 91138049270740

نیمسال اخذ واحد کارآموزی : نیمسال 91- 92

آدرس محل کار آموزی : میدان محسنی ، خیابان شاه نظری ، کوچه چهارم ، پلاک 1 واحد 9

تاریخ شروع : 15/05/1392

تاریخ پایان :27/06/1392

 

$1v    چکیــده :

شرکت تولیدی آرایشی و بهداشتی روژان مو یکی از دهها شرکت موفق در زمینه ارائه محصولات آرایشی بهداشتی است که 14 سال سابقه فعالیت در زمینه تولید محصولات را دارد ، لیکن از آنجا که محصولات مورد نظر اینجانب جهت بازاریابی جزء آخرین محصولات تولید شده این شرکت بوده که در سال 1390 به بازار عرضه شده است.پس از آشنایی از فعالیت های انجام شده و در حال انجام شرکت تولیدی آرایشی و بهداشتی روژان مودرمورد آخرین محصولات این شرکت کلیه فعالیت های انجام شده در زمینه بازاریابی به شرح ذیل به استحضار می رساند.

$11-    پیاده سازی سیستم مدیریت اطلاعات بازاریابی ( marketing information system )

$12-   مشاوره در زمینه جذب نیروی بازاریابی

$13-   آموزش نیروهای بازاریابی

$14-   نصب و پیاده سازی سامانه تخصصی بازاریابی ماریس

 

1-پیاده سازی سیستم مدیریت اطلاعات بازاریابی ( marketing information system )

تقسیم بندی7 منطقه از مناطق تهران به دسته های  2تا 4  تایی درهرمنطقه و دریافت اطلاعات از داروخانه های واقع در این مناطق  (گزارشات دریافتی ضمیمه گزارش می باشد )

2-        مشاوره در زمینه جذب نیروی بازاریابی:

انتخاب مشاوران منابع انسانی گروه آرایشی و بهداشتی روژان مو از سوی مدیریت ارشد شرکت انتخاب میگردد .

مشاوران  با رویکرد حرفه ای به بازاریابی و فروش ، ویژگی های مورد نیاز شغلی ، سازمانی و همچنین فردی را برای سازمان مورد مشاوره تعیین کرده و با برگزاری آزمون استخدامی و مصاحبه های دقیق به شرکت ها در جذب نیروی مورد نیاز خود کمک می کنند.

3-       آموزش نیروهای بازاریابی

درآموزش نیروهای بازاریابی موارد ذیل مورد توجه بوده است

$1·        مدیریت دانش تیم  

$1·        آنالیز رفتار مصرف کننده

$1·        نوآوری و خلاقیت

4- نصب و پیاده سازی سامانه تخصصی بازاریابی ماریس

فعالیت های بازاریابی و فروش شرکت های دارویی و آرایشی بهداشتی به دلیل نوع خاص بازاریابی آنها که در واقع بیش از مشتری نهایی باید بر گروه های مرجع مانند پزشکان و داروخانه ها متمرکز شوند، دارای خصوصیات خاص خود است و همچنین به دلیل نقشی که تعریف تور ویزیت در بازاریابی و هدف گذاری فروش در این شرکت ها بازی می کند، نیاز به نرم افزار تخصصی بیشتر دارند که شرکت روژان مو نیز از این قاعده مستثنی نمی باشد.

$1v    نتیجه گیری :در دنياي صنعتي امروز كه هر توليد كننده اي با تغيير در ظواهر خدمت يا كالاي خود سعي مي كند عامل جديدي را به بازار عرضه نمايد ديگر به مشتري اين امكان را نمي دهد كه از تمامي اين خدمات آگاه گردد لذا آنچه كه نسبت به تنوع محصول در اولويت قرار مي گیرد بازاريابي است.

آنچه دستاوردکارورزی  اینجانب دراین بازه زمانی 2 ماهه است شامل موارد ذیل می گردد   

1- CRM یا مشتری مداری :  نحوه برخورد با مشتری وبازارهای هدف تعریف شده برای محصول تولید شده اساسی ترین موضوع مورد بحث در بازاریابی است

2- شناخت رقبا و تحلیل از روند فعالیت آنها در بازار کار به منظور ارتقاء کیفیت محصول ودر نتیجه فروش بیشتر.

3- شناسایی درست بازارهدف

4- نحوه بسته بندی محصول و نوع چیدمان مکانهایی که محصولات گردیده نظیر داروخانه ها و یا فروشگاههای آرایشی و بهداشتی و...

 

جذب و توانمند سازی نیروهای فروش و بازاریابی شرکت آرایشی بهداشتی روژان مو

 

 

 

$1v    مقدمه

امروزه توجه به نیروی انسانی و کارایی و توامند سازی آن بخش اعظم هزینه های سازمان را به خود اختصاص می دهد. در واقع دیگر هزینه هایی که صرف توامند سازی نیروی انسانی می شود هزینه به نظر نمی رسد بلکه سرمایه گذاری به حساب می آید. این موضوع به خصوص در مورد نیزوهای بازاریابی و فروش که بازوی اصلی شرکت جهت تحقق یافتن فروش و کسب درآمد است از اهمیت بیشتری برخوردار است.

در این میان شرکت های دارویی و آرایشی بهداشتی به دلیل خصوصیات خاص بازار و محدودیت های قانونی آن نیاز بیشتری به گروه بازاریابان و پرسنل فروش آموزش دیده و توانمند دارند به طوری که حجم بزرگی از منابع انسانی سازمان را همین بازاریابان تشکیل داده و بعد از هزینه های تحقیق وتوسعه بالاترین هزینه های سازمان را به خود اختصاص می دهند.

غالباً موفقیت این شرکت ها در گرو در اختیار داشتن نیروهای آموزش دیده ، آگاه و توانمند است که بتوانند چرخ فروش را به حرکت در آورده و زمینه را برای فعالیت شرکت های تویع مهیا کنند. در ایران نیز سالیانه بیش از 40 % هزینه های بازاریابی صرف آموزش ، برنامه ریزی هدایت و کنترل تیم های بازاریابی می شود. این مساله زمانی اهمیت بیشتری می یابد که هر چه عملکرد بازاریابی محصولات نا کارآمد تر باشد ، میزان استفاده از فعالیت های دیگر بازاریابی که بعضاً هزینه بر هستند مانند تخفیفات ، پروموشن های فصلی و سایر طرح های ترویجی بیشتر شده و در نتیجه بر هزینه های بازاریابی می افزاید.

$1v    تاریخچه شرکت

شرکت آرایشی و بهداشتی روژان مو در سال 1376 با هدف تولید محصولات آرایشی بهداشتی با منشاء گیاهی و با کیفیت بالا، جهت مراقبت و حفظ زیبایی پوست و موی مصرف گنندگان بنیان نهاده شد. شرکت آرایشی و بهداشتی روژان مو محصولات خود را تحت نام تجاری "حالت"  و "رونیز" به بازار عرضه نمود و پس از آن با جذب نیروهای متخصص و تلاش های مستمر  جایگاه برند برتر محصولات را به خود تخصیص داد.

در حال حاضر حالت به پشتوانه کیفیت و کارایی برتر محصولات خود، موردتایید پزشکان متخصص و نشست های علمی معتبر در سطح داخلی و بین المللی، همچون آکادمی بیماری های پوست و مو در لندن قرار گرفته است.

ارائه مقالات متعدد علمی و همکاری های نزدیک با متخصصان و دانش پژوهان داخل و خارج کشور، جهت اعتلای فعالیت ها و حمایت از محققین، از جمله دستاوردهای شرکت روژان مو می باشد. فعالیت های برون مرزی شرکت نیز قابل توجه و فزاینده است.

$1v    شرح خدمات :

چنانچه اشاره شد تمرکز خدمات گروه آرایشی و بهداشتی روژان مو بر فرآیند ها و عوامل موثر در بازاریابی و فروش شرکت های دارویی و آرایشی بهداشتی است که شامل دو دسته اصلی است :

$15-   پیاده سازی سیستم مدیریت اطلاعات بازاریابی ( marketing information system )

$16-   مشاوره در زمینه جذب نیروی بازاریابی

$17-   آموزش نیروهای بازاریابی

$18-   نصب و پیاده سازی سامانه تخصصی بازاریابی ماریس

$11-   پیاده سازی سیستم مدیریت اطلاعات بازاریابی ( marketing information system )

نرم افزارها تنها ابزاری برای اجرا و کنترل فرآیندها هستند.

 ولی اگر این نرم افزارها با آنچه در عمل در سازمان اتفاق

 می افتد همخوانی نداشته باشند و یا شکل استاندارد و صحیح

فرآیند ها که بر اساس نقشه استراژیک سازمان تدوین و سازمان

 یافته است اجرا نشود ، عملاً استفاده از نرم افزار نتیجه چندانی نخواهد داشت لذا پیش از به کار گیری هر نرم افزار باید فرآیند های سازمان مورد بازنگری قرار گیرد .

از طرف دیگر ممکن است بسیاری از مشکلات و ناهماهنگی های موجود در سازمان ها به دلیل اجرای نامناسب فرآیند ها و یا نبود آگاهی از روش صحیح اجرای آنها باشد . در این حالت نیز تنها پردازش اطلاعات و برنامه ریزی بدون وجود فرآیندی جهت اجرا بی نتیجه خواهد بود.

از این رو گروه روژان مو با بهره گیری از تیم مشاوره بازاریابی ، فرآیند های بازاریابی و فروش را مورد توجه قرار می دهد و با رویکرد عارضه یابی و بهبود فرآیند ها مطابق با ویژگی های سازمان ، صنعت و بازار مورد نظر ، پیاده سازی سیستم MKLS را با طرح ذیل انجام می دهد :

$1·        گزارش شناخت شامل :

$1°        بررسی و شناخت چشم انداز ، ماموریت و اهداف استراتژیک سازمان

$1°        شناخت وضع موجود

$1°        شناخت نقشهای مختلف و نیازهای اطلاعاتی آنها

$1°        مستند سازی داده ها و اطلاعات ورودی

$1°        مستند سازی خروجی ها و گزارشات مورد نیاز

$1·        تدوین فرمهای اطلاعاتی مورد نیاز

$1·        تدوین رویه هماهنگی ( Coordination procedure ) گروه بازاریابی

$1·        تدوین گردش کاری ( Workflow ) گروه بازاریابی

$1·        تدوین شرح وظایف گروه بازاریابی

$1·        تدوین رویه برنامه ریزی و کنترل پروژه های Branding ، تور ویزیت

$1·        استقرار فرآیند های مدیریت اطلاعات بازاریابی

$12-   مشاوره در زمینه جذب نیروی بازاریابی :

یک نیرو از زمان ورود به شرکت تا لحظه خروج هزینه های

 بسیاری برای سازمان در پی خواهد داشت . به طور مثال

 اگر یک بازاریاب در شرکت دارویی و یا آرایشی بهداشتی

 حقوقی برابر 1 میلیون تومان دریافت کند ، شرکت در

 حدود ½ برابر صرف هزینه های دیگر مانند آموزش ، ایاب و ذهاب ، هزینه های رفاهی ، پرسنلی و غیره می کند.این بدین معناست که شرکت در حدود 2/2 میلیون تومان خواهد پرداخت . سایر هزینه های دیگر مانند هزینه جابه جایی پرسنل ، نگهداشت و غیره هزینه های پنهانی هستند که سازمان باید برای هر فرد بپردازد . از این رو انتخاب فرد مناسب جهت موقعیت شغلی فعلی و برنامه ریزی برای رشد و ادامه فعالیت فرد به عنوان نیرویی کارا در سازمان موجب صرفه جویی در هزینه ها و افزایش کاراریی خواهد شد

آزمون های استخدامی معمولاً یا مدون نشده اند و یا دچار خطا هستند . ولی اگر فرآیند های سازمان و در نتیجه شرح وظایف افراد مشخص بود و ویژگی های فرد مورد نظر به درستی تعیین شود ، این خطا به حداقل خواهد رسید.

مشاوران منابع انسانی گروه آرایشی و بهداشتی روژان مو با رویکرد حرفه ای به بازاریابی و فروش ، ویژگی های مورد نیاز شغلی ، سازمانی و همچنین فردی را برای سازمان مورد مشاوره تعیین کرده و با برگزاری آزمون استخدامی و مصاحبه های دقیق به شرکت ها در جذب نیروی مورد نیاز خود کمک می کنند و در این راستا موارد ذیل را ساختار دهی می نماید :

$1·        تشکیل پروفایل نیروهای بازاریابی و فروش شامل :

$1°        نتایج آزمون های استخدامی

$1°        صلاحیتهای احراز شده و ارتقاء آنها

$1°        پایش و تحلیل فرمهای ارزشیابی و کارسنجی دوره ای بر مبنای :

$1§        مبانی رفتار فردی و گروهی

$1§        مبانی و نظریه های انگیزشی و رضایت سازمانی

$1§        پویایی سازمانی

$1§        ارتباطات سازمانی

$1§        بهره وری مبتنی بر رفتار

$1§        فرهنگ سازمانی

$13-   آموزش نیروهای بازاریابی :

یکی از دغدغه های اصلی شرکت های آرایشی و بهداشتی

اطمینان از انجام ویزیت است. این در شرایطی است که در

بسیاری از موارد ویزیت ها حتی در صورت انجام از کیفیت

مناسب برخوردار نیستند ، یعنی کارایی لازم برای سازمان

 را در بر نداشته و تفاوتی میان انجام و عدم انجامشان وجود

ندارد . حتی در مواردی که ویزیت انجام شده ، نظر سنجی ها اینگونه نشان می دهد که تنها در 10- 15% مواقع می توان اظهار کرد که نتیجه ویزیت خوب بوده است.

نمودار زیر نشان دهنده کیفیت معمول ویزیت در شرکتهای دارویی و آرایشی بهداشتی است.

نکته دیگر آن است که غالباً گروه هدف بازاریابان  ، پزشکان هستند که زمان برایشا ن حایز اهمیت است . گزارشات نشان می دهد که در 26% موارد پزشکان کمتر از 1 دقیقه و 63% در حدود 1 دقیقه وقت صرف بازاریاب می کنند.

به همین دلیل برقراری نظام آموزشی با دید استراتژیک و مبتنی بر متغیر های اثر بخشی ، در شرکت های دارویی اهمیت زیادی دارد .

از طرف دیگر از آنجا که این افراد به طور مستقیم با بازار در تماس هستند ، نظارت و مدیریت اطلاعات تیم به اندازه آموزش و توانمند سازی آن اهمیت دارد . این امر مستلزم آن است که علاوه بر اجرا و برنامه ریزی دوره آموزشی منطبق با اهداف استراتژیک سازمان ، سیستمی جهت مدیریت و نظارت آن هم اندیشیده شود

. برخی از این جنبه ها به شرح ذیل می باشد :

$1·        مدیریت دانش تیم :

مدیریت دانش ایجاد شده در تیم بازاریابی عبارت است از آنالیز فرآیند های انجام شده و نتایج حاصل از آن که تیم بازاریابی باید قادر باشد کلیه تجربیات کسب شده را مورد ارزیابی قرار داده و نقاط قوت و ضعف آن را تحلیل کرده و نکات کلیدی موفقیت فرآیند آن را به صورت استاندارد به دست آورد . از این طریق سازمان قادر خواهد بود دانش خود را توسعه داده و از تجربیات خود در جهت کاهش میزان خطا سود ببردو

$1·        آنالیز رفتار مصرف کننده :

با توجه به این که نیروی بازاریابی نوک پیکان فروش را در شرکت تشکیل می دهد ، یکی از توانایی های این تیم آنالیز رفتار مشتریان و اتخاذ استراتژی مناسب برای موفقیت است.

$1·        نوآوری و خلاقیت :

آموزش تیم های بازاریابی در جهت افزایش میزان و خلق ایده های نو در جهت افزایش تاثیر گذاری بر مشتری یکی دیگر از موارد ی است که در یک آموزش استراتژیک مورد توجه قرار می گیرد.

ساختار دوره آموزشی :

در طراحی دوره آموزشی مهارت های زیر جهت بازاریابان مورد توجه قرار گرفته است :

 

$11-   مباحث مرتبط با روانشناسی : جهت شناخت افراد و ارائه  ای آسان و متناسب با هدف جذب مشتری بر اساس خصوصیات رفتاری وی .

$12-   فنون مذاکره : جهت طراحی فرآیند مذاکره ای هدفمند و انتقال اطلاعات صحیح و کارا و رسیدن به یک توافق منطقی بر اساس سود متقابل.

$13-   مهارتهای فروش : برنامه ریزی و طراحی فرآیند فروش و تقسیم بندی گروه های هدف برای رسیدن به اهداف فروش و بازاریابی.

$14-   اصول بازاریابی : شناخت بازار و پارامترهای دخیل در آن جهت ارائه بهترین خدمات در زمان و مکان مناسب و با شرایط مناسب.

این دوره های در سه سطح ارائه می گردد :

$11-   آموزش سطح مدیران

توانمند سازی مدیران با تکیه بر اطلاعات روز دنیا و دید بازاریابی استراتژیک جهت اجرای فرآیند های ذیل :

$11.     برنامه ریزی استراتژیک و Brand positioning

$12.     تعیین استراتژی های  Marketing

$13.     برنامه بازاریابی و بودجه بندی

$14.     قیمت گذاری

$15.     تعیین سیاست های پخش و توزیع

$16.     تعیین سیاست های فروش

$17.     استراتژی های تامین کالا

$18.     تحقیق و توسعه

$12-   آموزش سطح سرپرستی و مدیران میانی

توانمند سازی جهت اجرای فرآیند های ذیل :

$11.     برنامه ریزی فروش

$12.     برنامه ریزی کمپین بازاریابی

$13.     تحقیقات بازار

$14.     هدف گذاری

$15.     ارتباط با مشتر

$16.     ارتباط با کانال های توزیع

$17.     ارتباط با تامین کنند

$18.     برنامه ریزی مشوق های فروش

$19.     برنامه ریزی ترویجی

$110.برنامه های تبلیغاتی

$111.منابع انسانی و آموزش

$112.برنامه ریزی ویزیت و منطقه بندی

$13-   آموزش سطح بازاریابان و نمایندگان علمی

آموزش تخصصی بازاریابی دارویی و آرایشی بهداشتی جهت نگرش کاملی از فرآیند های ارتباطی بین فردی شامل :

$11.     درک اهمیت ویزیت و ارتباطات اثر بخش

$12.     برنامه ریزی ویزیت

$13.     فرآیند ارتباطات

$14.     آشنایی با شبکه های ارتباطی موثر

$15.     آشنایی با روشهای کار تیمی

$16.     مهارت های گفتاری و برقراری ارتباط

$17.     آشنایی با موانع عمومی جهت عمومی جهت برقراری ارتباطات اثر بخش

$18.     اهرم های برقراری ارتباط موثر

$19.     ارزیابی ویزیت

$110.مدیریت زمان

$111.مدیریت ویزیت

$112.کارگاه عملی مهارتهای ویزیت

محتوای دوره ارائه شده بازاریابی جهت مدیران ارشد/مدیران میانی/سرپرستان

بخش های زیر متناسب با مدیران شرکت کننده و زمان دوره آموزشی ارائه می شود.

بخش اول)بازار دارویی و آرایشی بهداشتی

            در این قسمت کلیات محیط کسب و کار سلامت و پارامترهای اساسی آن مورد بررسی قرار می گیرد. در ابتدا بازار کل سلامت مورد بررسی قرار گرفته و سپس به بازار دارویی و آرایشی بهداشتی پرداخته خواهد شد.

$11.     بازار سلامت:

$11-   سیستم سلامت

$12-   تغییرات بازار سلامت

$13-   ممیزی بازار سلامت

$14-   نیاز به هماهنگی

$12.     بازار دارویی:

$11-   صنعت دارویی جهان

$12-   صنایع در ارتباط

$13-   بازیگران اصلی محیط کسب و کار

$14-   ذینفعان عمده

$13.     محیط بازاریابی دارویی و آرایشی بهداشتی:

$11-   مفهوم بازاریابی دارویی: نیاز اصلی محصولات

$12-   مدیریت بازاریابی

$13-   مسایل اخلاقی بازار

$14-   آمیخته بازاریابی

$15-   محیط بازاریابی دارویی

$16-   مدیریت محصول

بخش دوم) استراتژی بازاریابی

این بخش مهم ترین بخش این دوره بوده و مفاهیم اساسی برای تعریف، تدوین و اجرای استراتيی بازاریابی را معرفی می کند.

$11.     استراتژی بازاریابی

$11-   مطالعه موردی

$12-   از استراتژی های جهانی تا تاکنیک های منطقه ای

$13-   تعریف مدیریت بازاریابی

$14-   برنامه ریزی استراتژیک

$15-   استراتژی ها و تاکتیک ها

$12.     تحقیقات بازار

$11-   ریسک تحقیقات

$12-   اطلاعات مورد نیاز

$13-   سیستم های اطلاعاتی مدیریت

$14-   اهداف تحقیقات بازار

$15-   فرآیندها و روش ها

$16-   منابع اطلاعاتی دسته اول و دوم

$17-   روش های تحقیق کمی و کیفی

$13.     بخش بندی بازار

$11-   تعریف بازار هدف

$12-   مفهوم بازار هدف

$13-   روش های بخش بندی بازار

$14.     آنالیزهای موقعیت

$11-   انواع آنالیزهای موقعیت

$12-   روش های آنالیز نوقعیت

$13-   تحلیل منابع

$14-   تحلیل SWOT

$15-   تحلیل عملکرد

$16-   فاکتورهای اساسی موفقیت در بازار دارویی و آرایشی بهداشتی

$17-   آنالیز رقبا

$18-   آنالیز جذابیت های صنعت دارویی و آرایشی بهداشتی

$15.     تعیین موقعیت ،اهداف و مشخصات

$11-   نیازمندی های استراتژی محصول

$12-   هدف گذاری

$13-   تعیین موقعیت

$14-   برندسازی

$15-   مستندسازی

$16.     توسعه محصول جدید

$11-   توسعه محصول

$12-   تحقیقات توسعه در بازار دارویی و آرایشی بهداشتی

$13-   نقش نوآوری

$14-   فرآیند توسعه محصول جدید

$15-   استراتژی تحقیق و توسعه

$16-   استراتژی های الگوبرداری (Benchmarking)

$17-   اهمیت زمان ورود به بازار

$17.     چرخه عمر محصول و مدیریت سبد محصول (Portfolio Management)

$11-   مفهوم چرخه عمر در بازار دارویی

$12-   مراحل چرخه عمر و استراتژی محصول در هر مرحله

$13-   فرآیندهای بازجذب و تطبیق محصول با شرایط

$14-   استراتژی های اصلاح محصول

$15-   مدیریت سبد محصول

$18.     استراتژی های رقابتی

$11-   استراتژی های رقابت

$12-   ساختار بازار رقابت

$13-   نیروهای رقابتی

$14-   استراتژی های رقابت کلی بر اساس ابزارهای مورد استفاده

$15-   استراتژی های رقابت کلی بر اساس موقعیت شرکت در بازار

$16-   استراتژی های رقابت کلی بر اساس چرخه عمر صنعت

$17-   سیگنال های بازار

$18-   استراتژی های رقابت در بازار دارویی و آرایشی بهداشتی

بخش سوم) استراتژی های توزیع

در این فصل روش های توزیع دارو و استراتژی های انتخاب شرکای توزیع را مورد بررسی قرار داده و روش های مختلف آن ارائه می شود.

$11.     کانال های توزیع در بازار دارو

$11-   مشخصات کانال های توزیع

$12-   مسائل اخلاقی در بازار دارو

$13-   داروهای OTC

$12.     استراتژی های توزیع

$11-   کانال های توزیع اساسی

$12-   وسعت توزیع

$13-   انتخاب توزیع کننده

$14-   لجستیک

$15-   محصولات تاریخ گذشته

$16-   هزینه های توزیع

بخش چهارم) استراتژی های قیمت گذاری:

در این فصل مفاهیم مرتبط با نحوه قیمت گذاری محصولات دارویی و آرایشی بهداشتی معرفی خواهد شد.

$11.     مفاهیم قیمت گذاری

$11-   عناصر قیمت

$12-   قیمت های متفاوت محصولات دارویی در بازار

$13-   تحلیل مالی محصولات دارویی

$14-   کنترل قیمت توسط دولت

$15-   اقتصاد دارو

$12.     استراتژی های قیمت گذاری

$11-   استراتژی قیمت-کیفیت

$12-   هدف گذاری قیمتی

$13-   تخمین نیاز بازار

$14-   کشش قیمت

$15-   هزینه یابی

$16-   سیاست های قیمت گذاری

$17-   رنج قیمت محصولات

$18-   هماهنگی قیمت با زنجیره تأمین کالا

بخش پنجم) استراتژی های ارتباطی و تبلیغاتی

در این بخش استراتژی های ارتباطی و تبلیغاتی مورد بررسی قرار گرفته و نحوه انتخاب استراتژی مناسب ارائه می گردد.

$11.     ارتباطات یکپارچه

$11-   فرآیندهای ارتباطی

$12-   هرم تأثیرگذاری

$13-   استراتژی های ارتباطی

$14-   آمیخته تروج(Promotional)

$15-   برنامه ریزی تروجات

$12.     فروش

$11-   وظایف و فعالیت های فروش و بازاریابی

$12-   رویکردهای فروش و بازاریابی

$13-   فروش ساختار یافته

$14-   مدیریت نیروی فروش وبازاریابی

$15-   مدیریت مشتریان کلیدی

$16-   تراکنش های بازاریابی و فروش

$17-   روندهای بازاریابی و فروش در آینده

$13.     تبلیغات

$11-   تبلیغات در بازارهای دارویی و آرایشی بهداشتی

$12-   فعالیت های و کانال های تبلیغاتی در بازارهای دارویی و آرایشی بهداشتی

$13-   برنامه ریزی و توسعه تبلیغات

$14.     روابط عمومی و پروموشن های فروش

$11-   روابط عمومی در بازارهای دارویی و آرایشی بهداشتی

$12-   فاکتورها روابط عمومی در بازارهای دارویی و ارایشی بهداشتی

$13-   فرآیند روابط عمومی

$14-   مدیریت بحران

$15-   ارزیابی کارایی روابط عمومی

$16-   پروموشن های فروش

$15.     اینترنت

$11-   شرایط قانونی در بازارهای دارویی و آرایشی بهداشتی

$12-   بازاریابی اینترنتی

$13-   توسعه وب سایت شرکت های دارویی و آرایشی بهداشتی

$14-   ارزیابی کارایی وب سایت

بخش ششم) پیش بینی، برنامه ریزی و ارزیابی:

در این بخش نیز جهت ارزیابی فعالیت های بازاریابی ابزارها  و روش های مناسب ارائه می شود.

$11.     پیش بینی و برنامه ریزی

$11-   اهمیت پیش بینی

$12-   مراحل پیش بینی

$13-   انواع پیش بینی

$14-   سناریوهای پیش بینی

$15-   روش های پیش بینی

$16-   آنالیز روند

$17-   روش های ارزیابی پیش بینی

$18-   مفاهیم اساسی برنامه ریزی

$12.     ارزیابی عملکرد های بازاریابی

$11-   فرآیندهای ارزیابی بازاریابی

$12-   ابزارهای ارزیابی بازاریابی

محتوای دوره آموزش نمایندگان علمی و بازاریابان

این دوره به صورت کارگاه آموزشی برگزار شده و به صورت عملی است.

بخش اول) دانش عمومی بازاریابی:

$11.     بازار دارویی و آرایشی بهداشتی

$12.     اهمیت بازاریابی

$13.     شرکت های مهم دنیا

$14.     مراحل بازاریابی دارویی

$11-   آنالیز بازار دارویی

$12-   هدف گذاری

$13-   تعیین استراتژی

$14-   برنامه ریزی

$15-   اجرا

$16-   کنترل

$15.     نقش و اهمیت ویزیت

$16.     ابزارهای ویزیت

$17.     فاکتورهای اساسی موفقیت

بخش دوم) ارکان بازاریابی و فروش در شرکت های دارویی و آرایشی بهداشتی

$11.     دانش

$11-   دانش محصول

$12-   دانش پزشکی

$13-   دانش بازاریابی و بازار

$12.     مهارت

$11-   مهارت های تئوری فروش

$12-   مهارت های تحلیل فروش

$13-   مهارت های عملی فروش

$13.     استعداد

$11-   نگرش

$12-   اشتیاق

بخش سوم) مهارت های ارتباطی و فنون مذاکره

$11.     فرآیند ارتباطات

$12.     آشنایی با شبکه های ارتباطی موثر

$13.     آشنایی با روشهای کار تیمی

$14.     مهارت های گفتاری و برقراری ارتباط

$15.     آشنایی با موانع عمومی جهت برقراری ارتباطات اثربخش

$16.     اهرم های برقراری ارتباط موثر

بخش چهارم) آمادگی برای ویزیت

$11.     شناخت مشتریان

$12.     مکان یابی و خصوصیات برند

$13.     هدف گذاری

$14.     بخش بندی بازار هدف

$11-   پزشکان حامی

$12-   پزشکان مشاور

$13-   پزشکان خنثی

$14-   پزشکان متخاصم

$15.     آماده سازی اطلاعات مورد نیاز

$16.     آماده سازی ابزارهای مورد نیاز

$17.     برنامه ریزی مسیر

$18.     اتاق انتظار

بخش پنجم) فرآیند ویزیت:

$11.     شروع

$12.     جستجو و درک نیاز مشتری

$13.     ایجاد ارتباط و پیشنهاد راه حل

$14.     تعهد

$15.     اعتراضات

$11-   عدم فهم صحیح

$12-   اعتراض صحیح

$13-   بی علاقگی

$14-   عدم باور

$16.     پایان

بخش ششم) بعد از ویزیت

$11.     تعریف ارتباط با مشتری

$12.     برنامه ریزی ارتباطات بعدی

$13.     برنامه ریزی داروخانه مشرف

$14.     ارزیابی رقبا

$15.     برنامه ریزی ویزیت آینده

نصب و پیاده سازی سامانه تخصصی بازاریابی ماریس

لزوم به کارگیری نرم افزارهای حرفه ای امری غیر قابل انکار است. نرم افزارهای حرفه ای راه حل هایی آسان و سرع در اختار کاربران قرار می دهند د میزان دسترسی به اطلاعات مفید را در سازمان ها افزایش می دهند.

نرم افزارهای بازاریابی و فروش این امکان را برای سازمانها فراهم می کنند تا کلیه فعالیت های بازاریابی خود را بر اساس برنامه بازاریابی و استراتژی اصلی شرکت هماهنگ کرده و تبدیل به اهداف عملیاتی نموده و مورد کنترل قرار دهد.

از آنجایی که فعالیت های بازاریابی و فروش شرکت های دارویی و آرایشی بهداشتی به دلیل نوع خاص بازاریابی آنها که در واقع بیش از مشتری نهایی باید بر گروه های مرجع مانند پزشکان و داروخانه ها متمرکز شوند، دارای خصوصیات خاص خود است و همچنین به دلیل نقشی که تعریف تور ویزیت در بازاریابی و هدف گذاری فروش در این شرکت ها بازی می کند، نیاز به نرم افزار تخصصی بیشتر خواهد بود.

نرم افزار ماریس،یک نرم افزار تخصصی بازاریابی و فروش خاص شرکت های دارویی و آرایشی بهداشتی است ، که کلیه نیازهای بازاریابی این شرکت ها را مرتفع می کند. این نرم افزار قادر است کلیه فعالیت های بازاریابی را متناسب با اهداف و بودجه مورد نظر هماهنگ کند.