تحقیق در رابطه با :
شرح کسب و کار
(عرضه کننده برگه خشک انبه به بازار اروپا)
استادگرامی : جناب آقای جهانشاهی
تهیه کننده : محمدکاظم برکتی
اردیبهشت 1392
عناوین
فهرست صفحه
شرح کسب و کار 1
چشم انداز 1
ماموریت 3-1
منابع انسانی 3
تجهیزات مورد نیاز 4
سازمان (حقوقی) کسب و کار 5-4
موقعیت و محل استقرار 5
طرح تولید 5
طرح بازاریابی 8-6
طرح مالی 13-8
استراتژیها و طرحهای توسعه 14-13
خلاصه مدیریتی 15
شرح کسب و کار:
الف)شرح توصيفي
اين بخش از طرح کسب و کار به ماهيت فعاليت اقتصادي و روش انجام آن ميپردازد. در اين بخش کالا و يا خدماتي را که قصد توليد آن را داريد شرح دهيد. ديدگاه شما بايد وسيع باشد. جواب اين سوال را بدهيد که مي‌خواهيد صاحب چه کسب و کاري شويد و به کجا برسيد؟(چشم انداز). هدف و ماموريت خود را از ايجاد اين کسب و کار به دقت بيان کنيد و از جملاتي استفاده نماييد که تعهد و وفاداري شما را به اصول حرفه‌اي مورد نظرتان نشان دهد. (بيانيه ماموريت).
1- چشم انداز:
ما ميخواهيم بزرگترين عرضه کننده برگه خشک انبه به بازار اروپا شويم.
2- ماموريت:
ماموريت ما اين است که مشتريان با خريد محصولي سالم و فوق العاده خوشمزه با قيمتي معقول و مناسب منتفع و بهره مند شوند.
ب)شرح بازار هدف و مشتريان بالقوه
بازار هدف خود را توصيف کنيد. مشتريان شما چه کساني هستند؟ چرا در يک بازار رقابتي محصول شما را بخرند؟ ويژگي منحصر به فرد محصول شما چيست؟ رقباي خود، سهم بازار و روند رشد يا افول را در بازار مورد نظرتان شرح دهيد. اهداف شما بايد دقيق، قابل اندازه گيري و در دوره‌هاي کوتاه مدت و ميان مدت بيان شود.
ج)برنامه‌ها
به روشهاي عملي خود جهت دستيابي به اهداف ذکر شده اشاره کنيد. برنامه‌ها، کارهاي مشخصي هستند که شرکت بايد انجام دهد تا به اهداف خود برسد. متناسب با هر هدف، بايد يک برنامه وجود داشته باشد. برنامه‌ها بايد عملگرا باشند و وظايف مشخصي رابيان نمايند ، زمان انتهايي براي انجام داشته باشند و اينکه چه کسي، کجا، چگونه و با چه هزينه اي اين کارها را انجام خواهند داد مشخص نمايند.
د)قيمت گذاري
استراتژي خود را جهت تعيين قيمت نهايي محصولات خود بيان نماييد. به هزينه‌هاي عمده اي که توليد محصول شما را تحت تاثير قرار ميدهد اشاره کنيد.
قيمت گذاري يک کالا و يا خدمت تابعي است از:
• نيروي کار مستقيم
• مواد اوليه
• سربار و يا هزينه‌هاي غير مستقيم توليد
حاشيه سود مطلوب شما بايد بر مبناي استراتژي قيمت گذاري که در ادامه انتخاب ميکنيد قرار گيرد. در ادامه چند مورد از استراتژي‌هاي قيمت گذاري آمده است:
- محاسبه قيمت تمام شده و قيمت گذاري خرده فروشي
- موضع گيري رقابتي
- قيمت گذاري کمتر از رقبا
- قيمت گذاري بالاتر از رقبا
- قيمت خطي
- چند قيمتي و . . .
براي تعيين روش قيمت گذاري بايد به سوالات زير پاسخ دهيد:
آيا بازار هدف شما نسبت به قيمت حساس است؟ ارزش مورد نظر مشتريان شما چيست؟ آ يا قيمت، نشان دهنده ارزش درک شده محصول شماست؟ آيا شما مبناي منظمي‌براي تخفيفات خود در فروش مداوم، خرده فروشي، توزيع، حجم فروش و . . . داريد؟
استراتژي قيمت گذاري شما بايد حتما در طرح کسب و کار آورده شود.
مثال ۱: ما در بدو کار در اين شرکت به دنبال افزايش بها نيستيم، زيرا بازار هدف ما فروشگاه‌هاي ارزان قيمت هستند که قيمت محصول برايشان اهميت زيادي دارد. به‌منظور کاهش قيمت تمام شده محصول، ما در نظر داريم خط مشي‌هاي زير را پيش بگيريم:
• کاهش ضايعات مواد اوليه
• حذف واسطه‌ها و . . .
مثال ۲: هدف نهايي ما ايجاد خط توليدي است که محصول نهايي آن منحصر بفرد باشد و بتواند مشتريان را جذب نمايد. در نتيجه هدف ما ايجاد بازاري است که تنها به قيمت محصول متکي نباشد. به اين منظور محصولات توليدي ما ويژگي‌هاي منحصر بفرد ذيل را خواهند داشت که آنها را از محصولات مشابه متمايز مي‌سازد:
3- منابع انساني:
کارآفرين در تهيه طرح کسب وکار بايد نسبت به تهيه رزومه خود و افرادي که با وي قصد ايجاد اين کسب و کار را دارند اقدام کند. اين بخش از طرح کسب و کار از اهميت ويژه‌اي برخوردار است زيرا ظرفيت و توانايي کارآفرين را در مراحل ايجاد و توسعه کسب و کار بيان مي‌دارد. اين بخش از اطلاعات بايد در دو محور اصلي فراهم گردد:
۱ – سوابق کاري در زمينه‌هاي مرتبط با کسب و کار
۲ – سوابق تحصيلي، آموزش و مهارت‌ها و پيش زمينه‌هاي فردي
4- تجهيزات مورد نياز:
ليستي از تجهيزات مورد نياز خود را همراه با هزينه تهيه آنها فراهم آوريد.
رديف اقلام تعداد مشخصات قيمت واحد قيمت کل
1 تلفن ۳ دستگاه پاناسونيک مدل ۴۰۰.۰۰۰ریال ۱.۲۰۰.۰۰۰ريال
2 ميز اداري ۲ عدد ۶ نفره چهارگوش ۱.۰۰۰.۰۰۰ريال ۲.۰۰۰.۰۰۰ ريال
3 صندلي ۸ عدد -- ۲۵۰.۰۰۰ ريال ۲.۰۰۰.۰۰۰ ريال
در صورتي که از تجهيزات تخصصي(مانند کامپيوتر) در دفتر خود استفاده ميکنيد بايد مشخصات دقيق آنها با کليه جزييات و همچنين بودجه مورد نياز جهت تهيه آنها را نيز در جدولي جداگانه ذکر نماييد.
5- سازمان(حقوقي)کسب و کار:
چارچوب حقوقي که براي کسب و کار خود برگزيده‌ايد و دلايل انتخاب آن را بيان نماييد. طبق تبصره ماده ۱۴۷ قانون مالياتها موسسه عبارت است از هر شخص حقيقي و يا حقوقي که داراي دفاتر قانوني باشد. در صورتي که تصميم به ثبت يک شرکت داريد بايد نوع آن شرکت را مشخص نماييد( شرکت با مسئوليت محدود – شرکت سهامي- شرکت تعاوني – شرکت تضامني – شرکت مختلط و . . . ). در صورتي که شرکت سهامي‌باشد ذکر ميزان سهام، ارزش هر سهم، چکيده سوابق سهامداران ، مديران ، سيستم مديريت اطلاعات و مجوزهاي مورد نياز نيز لازم است. ذيلا باختصار شرح برخي از انواع شرکتها آورده شده است:
۱- شرکت با مسئوليت محدود
شرکتي است که بين دو و يا چند نفر براي امور تجاري تشکيل شده و هر يک از شرکا بدون اينکه سرمايه به سهام يا قطعات سهام تقسيم شده باشد، فقط تا ميزان سرمايه خود در شرکت مسئول قروض و تعهدات شرکت است.
۲- شرکت سهامي( خاص و عام )
شرکتي است که سرمايه آن به سهام تقسيم شده و مسئوليت صاحبان سهام محدود به مبلغ اسمي‌سهام آنها است. حداقل تعداد شرکا در اين شرکت سه نفر است و حداقل سرمايه لازم جهت تأسيس شرکت سهامي‌خاص1،000،000ريال و جهت تأسيس شرکت سهامي‌عام ۵.۰۰۰.۰۰۰ ريال ميباشد.
۳- شرکت تعاوني
شرکتي است که بر اساس قانون و مقررات تعاون تشکيل و به ثبت برسد. عضو در تعاوني شخص حقيقي است و در مورد تعاوني توليدي بايد در تعاوني شاغل باشد. حداقل تعداد اعضا در تعاوني توليدي ۷ نفر است و سرمايه اعضا در تعاوني برابر است مگر با ذکر مورد در شناسنامه.
سازمان کسب و کار خود را به طور کامل معرفي کنيد. هيات مديره، مدير عامل و مديران مياني، همچنين کادر فني خود را معرفي نماييد. اصول حاکم بر روابط بين اين اشخاص را هم به طور کامل شرح دهيد. اساسنامه، قرارداد و يا هر مستند ديگري را که در اين رابطه وجود دارد ارايه دهيد.
در انتخاب نام شرکت دقت نماييد. مبادا شما يک شرکت توليدي باشيد اما نام مبهمي‌داشته باشيد. اگر شرکت خدماتي هستيد کار دشوارتر ميشود. بسياري نام خود را با يک اسم خاص ترکيب ميکنند مانند شرکت حمل و نقل و ترابري سديدبار. بعضي ديگر بر نامي‌با مفهوم پيچيده اما با اهداف بسيار بلند مدت تاکيد ميکنند مانند موسسه مکث مانا. انتخاب چنين نامي‌مستلزم صرف هزينه‌هاي زيادي براي به خاطر سپاري است اما در صورت موفقيت بسيار معروف و چشمگير ميشود. انتخاب نام به هوش، ذکاوت، ذوق و دورانديشي شما بستگي دارد. براي انتخاب نام به صورت گروهي عمل کنيد.
۶-موقعيت ومحل استقرار:
معيارهاي انتخاب محل استقرار کسب و کار خود را به دقت بيان کنيد. دسترسي به خريداران، تامين کنندگان، توزيع کنندگان، سرعت حمل و نقل کالا به بازار، هزينه مربوط به تهيه مکان (رهن، اجاره و يا خريد) از جمله مواردي است که مي‌تو‌اند مورد اشاره قرار گيرد. برآورد هزينه تهيه مکان به صورت درصدي از فروش پيش بيني شده ساليانه مي‌تو‌اند به ارزش اين بخش از طرح کسب و کار بيافزايد.
۷-طرح توليد (طرح عملياتي):
در صورتي که کسب و کار مورد نظر توليدي(توليد کالا و خدمات) باشد: اين بخش از طرح کسب و کار ضروري است.
شرح کامل فرآيند توليد- Layout کارخانه و ماشين آلات- تجهيزات توليدي - تأسيسات - مواد خام – وسائل نقليه – نيروي انساني مورد نياز توليدي -تأمين کنندگان و سرمايه مورد نيازدر اين بخش مي‌آيد.
•در صورتي که کسب و کار بر توليد خدمات متمرکز شده باشد اين بخش را طرح عملياتي گويند. فرآيند و شرح خدماتي را که بايد انجام شود به صورت مرحله اي شرح دهيد.
۸- طرح بازاريابي:
بررسي بازار و طرح بازاريابي، سرفصل حايز اهميتي در تهيه طرح کسب و کار ميباشد. هدف اين بخش متقاعد ساختن سرمايه گذاران و وام دهندگان است. در اين بخش از طرح کسب و کار نحوه رقابت در بازار – استراتژي کلي بازاريابي و فروش – جلب مشتري - طرحهاي تبليغي و ترويجي به همراه بودجه مورد نياز جهت آنها – فرآيند خريد و کنترل موجودي، نحوه ورود و خروج کالا و در حقيقت کليه امور مرتبط با قيمت گذاري ، توزيع ، تبليغات ، پيش‌بيني توليد و کنترلها مورد اشاره قرار ميگيرد.
الف)شرح بازار هدف
• محصول شما چيست؟
• کارآيي آن کدام است؟
• طول عمر آن چه قدر است؟
• چه انواعي دارد؟
همچنين
• مشتريان چه کساني هستند؟
• کجا واقع شده اند؟
• چرا بايد محصول شما را بخرند؟
• در چه زمان و تحت چه شرايطي ميخرند؟
• چه نوع علايقي دارند؟
انتظارات آنها در مورد قيمت و کيفيت چيست؟ به قيمت حساس ترند و يا کيفيت؟
ب)طرحهاي تبليغاتي و پيشبرد فروش
• تبليغ بوسيله بنر
• کارت ويزيت
• بيل بورد
• مسابقات
• کوپن
• هدايا
• راديو و تلويزيون
• مجله‌هاي تجاري و . . .
ج)خريد و کنترل موجودي
• چه روشي براي کنترل وروديها و خروجيها به شرکت خود داريد؟
• تامين کنندگان شما چه کساني هستند و چه معيارهايي براي انتخاب آنها داريد؟
د)سياست‌هاي آموزشي
• براي آموزش پرسنل بخش فروش چه تدابيري اتخاذ ميکنيد؟
• چه دوره‌هاي آموزشي و در چه پريودهاي زماني برگزار خواهيد کرد؟
• چه معيارهايي براي ارزيابي توانمندي‌هاي پرسنل خود و نيازهاي آموزشي آنها داريد؟
ه)تحليل رقبا
• ارائه دورنماي کسب و کار با توجه به رقابت.
• توضيح در مورد رقبا
با ذکر نام شرکت ، علايم تجاري ، محل استقرار ، فروش ساليانه ، سهم بازار و مقايسه محصولات خود با آنها و نحوه رقابت و تمايز محصول شما
• نقاط قوت وضعف نسبي رقبا
مانند مديريت - شبکه توزيع – تواناييهاي توليد- منابع مالي- مزاياي قيمت و هزينه و نحوه تثبيت موقعيت در بازار
چرا مشتريان از آنها خريداري ميکنند؟ چگونه ممکن است محصول شما را جايگزين آن کنند؟
• آگاهي از روشهاي بازاريابي و تبليغات رقبا
• قيمت گذاري
رقبا بر چه اساس قيمت‌هاي خود را تعيين ميکنند؟
اشتباه در تشخيص قيمت گذاري رقبا مي‌تو‌اند به¬راحتي منجر به نابودي کسب و کار شود.
9- طرح مالی
برنامه ريزي مالي بخش مهمي‌از طرح کسب و کار شماست. اين بخش از طرح کسب و کار مورد توجه سرمايه گذاران بالقوه و قرض دهندگان ميباشد.
دو مورد از مهمترين نتيجه‌هاي برنامه ريزي مالي، عبارت است از:
• سود مورد انتظار و ريسک‌هاي مالي احتمالي
• منابع مالي مورد نياز براي اجراي طرح و زمان نياز به آنها و نحوه باز پرداخت وام
طرح مالي در سه بخش مورد بحث قرار ميگيرد.
۱ – پيش بيني‌هاي فروش و قيمت تمام شده و قيمت گذاري در سه سال اول کسب وکار
۲ – جريان نقدينگي در سه سال اول بانضمام پيش بيني هزينه‌ها
۳ – ترازنامه پيش بيني شده ، ميزان دارائيها ، ديون و سرمايه کارآفرين و شرکا از ۶ ماه تا ۳ سال اول ، (هزينه‌ها شامل ثابت ، متغير، توليدي،حمل و نقل ...)
خلاصه پيش بيني‌هاي مالي:
وارد سال سال اول سال دوم سال سوم
فروش خالص
سود خالص
حاشيه ناخالص
سود خالص پس از کسر ماليات
حاشيه سود پس از کسر ماليات
بازگشت روي حقوق
بازگشت روي دارايي
نسبت جاري
نسبت آني
الف)صورتحساب گردش نقدينگي:
صورتحساب گردش نقدي در حقيقت يک پيش‌بيني از وضعيت جاري مالي شما در تاريخ‌هاي مورد نظر است. به-عبارتي پول واقعي جمع آوري شده از فروش و پولي که براي هزينه‌هاي هر ماه پرداخت ميشود را گردش نقدينگي يا جريان نقدي ( Cash Flow ) گويند.
براي تهيه اين صورت
۱- منابع درآمد نقدي خود را ليست کنيد:
• درآمدها (پولي که شما از مشتري بابت فروش محصول خود دريافت ميکنيد)
• وام
• سرمايه گذاريها:
سرمايه گذاري پولي است که شما از طرق مختلف وارد کسب و کار ميکنيد. سرمايه گذاري در کار، سهام سرمايه گذار را افزايش ميدهد.
۲- منابع هزينه اي خود را ليست کنيد.
• هزينه‌هاي ماهيانه (رفت و آمدها، تماسها و تلفنها، کارمندان، تايپ و کپي، تبليغات، قبوض و ماليات و بيمه و . . .)
• هزينه‌هاي بهره برداري(آغازين): هزينه‌هاي خريد مواد اوليه، چاپ بروشور‌هاي تبليغاتي، هزينه‌هاي R&D ، تجهيزات و . . .. در حقيقت هزينه‌هايي که فقط يکبار براي هميشه مي‌پردازيد.
ب) صورتحساب درآمد
درآمد( فروش )
کل درآمد
هزينه‌ها
هزينه‌هاي متغير
هزينه‌هاي ثابت
کل هزينه‌ها
در آمد منهاي هزينه: (سود يا زيان ناخالص)
ماليات
سود(زيان) پس از کسر ماليات:
ج)صورتحساب ترازنامه:
ترازنامه تصوير مالي کسب و کار شما را در يک نقطه زماني خاص نشان ميدهد. به عبارت ديگر صورت ترازنامه چيزي را که شما داريد، در مقابل آن چيزي که بدهکار هستيد مشخص ميکند. ذيلاً اجزاي يک ترازنامه نشان داده شده است. دارايي‌ها را در سمت راست و بدهي و سرمايه را در سمت چپ فهرست کنيد.
ترازنامه:
دارايي‌هاي جاري بدهي‌هاي جاري
دارايي‌هاي ثابت بدهي‌هاي ثابت (ديون بلند مدت)
ساير دارايي‌ها
کل داراییها کل بدهيها
حقوق صاحبان سهام
جمع دارايي‌ها= جمع بدهيها + سرمايه ( حقوق صاحبان سهام)
ذيلا نمونه اي از يکي از صورتهاي مالي آورده شده است.
نمونه پيش بيني صورتحساب سود و زيان
آموزشگاه زبان)
شرح سال اول سال دوم سال سوم
فروش کل(دريافت شهريه) ۴۵.۰۰۰.۰۰۰ ۶۳.۰۰۰.۰۰۰ ۸۱.۰۰۰.۰۰۰
کل هزينه‌هاي سالانه(قيمت تمام شده محصول) ۵۷.۱۹۰.۰۰۰ ۴۱.۲۸۰.۰۰۰ ۵۹.۲۸۰.۰۰۰
سود خالص قبل از کسر ماليات ۱۲.۱۹۰.۰۰۰ ۲۱.۷۲۰.۰۰۰ ۲۱.۷۲۰.۰۰۰
ماليات(۱۰%) ۱.۲۱۹.۰۰۰ ۲.۱۷۲.۰۰۰ ۲.۱۷۲.۰۰۰
سود خالص پس از کسر ماليات ۱۰.۹۷۱.۰۰۰ ۱۹.۵۴۸.۰۰۰ ۱۹.۵۴۸.۰۰۰
استفاده از تحليل نقطه سر به سر در توجيه اقتصادي فعاليت، روش تأمين سرمايه، برنامه جهت اخذ وام و استفاده از هرگونه تسهيلات مالي و بانکي ، کنترلهاي درون سازماني شامل نحوه کنترل گردش نقدينگي ، فروش ، ورود و خروج کالا ،حق امضاي چک و قراردادها و روش پيشگيري از فساد مالي در مؤسسه نيز در اين بخش مطرح ميگردد.
۱۰-استراتژيها و طرحهاي توسعه:
اين سرفصل از طرح کسب و کار در دو بخش تهيه ميگردد:
۱-چشم انداز رشد و توسعه در کسب و کار
چه عواملي با گذشت زمان سبب موفقيت اين فعاليت اقتصادي خواهد شد؟ به منابع مالي در دراز مدت، طرحهاي مديريتي و تدابير خاص خود در اين زمينه اشاره کنيد.
۲-مديريت تغيير و ارزيابي ريسک
اگر يک يا چند مورد از فرضيات بکار رفته در طرح شما در عمل به طور قابل ملاحظه اي تغيير کند چه اتفاقي خواهد افتاد؟
چقدر وضعيت مالي شما تحت تاثير قرار خواهد گرفت؟
آيا مخاطراتي که باعث افت جريان نقدي ترازنامه و کاهش سودآوري طرح خواهد شد، آنقدر هست که کل شرکت به طور جدي با خطر مواجه شود؟
برخي از ريسک‌هايي که با آنها مواجهيد عبارت است از:
• فضاي عمومي‌کسب و کار( رقباي جديد ، رشد و يا افول بازار ، تغييرات و تحولات اجتماعي و سياسي و . .)
• نوسانات نرخ ارز
• رکود اقتصادي
• نرخ تورم
• نرخ مواد اوليه
و
قوانين مقررات وسياستهاي اقتصادي از جمله
• مجوزها و تائيديه‌ها
• تعرفه‌ها
• کمکهاي دولتي
• افزايش ماليات
• وضع قوانين و مقررات جديد
• تغييرات عقايد و افکار عمومي
• تغييرات فناوري
•چنانچه به اطلاعات بيشتر براي تهيه طرح استراتژيک کسب و کار نياز داريد، به مرحله توسعه مراجعه کنيد.
برای وضعیت‌های پیش‌بینی نشده چه تدابیری اندیشیده‌اید؟
۱۱-خلاصه مديريتي:
خلاصه مديريتي پس از اتمام طرح تجاري تهيه ميگردد و هدف از آن جلب توجه سرمايه‌گذاران بالقوه، وام‌دهندگان و مؤسسات اعتباري ميباشد. ابتدا تهيه کننده طرح بايد به اختصار مفهوم فعاليت اقتصادي مورد نظر را توصيف کند و سپس رويه‌ها و رشد بالقوه را در اين صنعت متذکر شود. سپس با اشاره به فرصتهاي موجود، روش بازاريابي خود را ذکر نمايد و به برخي از نتايج مهم مالي که ناشي از اعمال روش ذکر شده است اشاره کند. در حقيقت چکيده مطالب موجود در طرح کسب و کار در اين بخش آورده ميشود.
اين بخش از طرح، بيانگر ارزش کل طرح است که شامل موارد ذيل ميباشد:
• دور نما و روند آتي شرکت
• تحليل رقبا
• خلاصه تحليل بازار
• پيش بيني‌هاي صنعت
دانشگاه جامع علمی کاربردی
