چرا باید انواع خریدار را بشناسید!
مهم نیست شما در چه صنعتی مشغول به کار هستید. مطالعه و تحقیقاتی که روی بازخورد مشتری انجام شده نشان داده‌اند، بر اساس “نقطه درد خرید” (عبارتی که ما آن را به نام “خرج کن تا خسته بشی” می‌شناسیم)، توسط مشتریان در هنگام خرید یک محصول یا استفاده از خدمات یک شرکت تجربه می‌شود، مشتریان به سه نوع متفاوت تقسیم می‌شوند.
یکی از اشتباهات آقا ناصر دقیقا همین مسئله است. بر خلاف آقا هاشم، او درک صحیحی از انواع خریدار و نقاط درد آنها ندارد.
اختلالات روانی، خصوصیات مصرف گرایی یک فرد را به شکل یک فرایند با عنوان “مصرف کردن تا زمانی که لطمه می‌زند” توصیف می‌کند. پس درک کردن و فهمیدن این سه سطح متفاوت از نقاط درد، راهکاری حرفه‌ای برای افزایش بالقوه فروش است.
زمانی که این میزان از مشتریان می‌توانند یک چهارم مشتریان بالقوه شما را تشکیل دهند، باید بتوانید تکنیک‌هایی که درد خرید را در مشتریان خسیس کاهش می‌دهند، یاد بگیرید.
خوشبختانه، جوش و خروج رازهای استفاده از متن‌های دست نیافتنی و ترغیب کننده در بخش بیمناک طبیعت آنها تاثیر گذاری خود را دارد. مطابق برخی مطالعات و تحقیقات قابل توجه تصویر برداری عصبی نشان می‌دهد که با ترکیب سه استراتژی ساده می‌توان به حداقل رسانی درد خرید در مشتریان خسیس (و حتی دیگران) را بطور کامل و تربیت شده انجام داد.

آیا روش قیمت گذاری محصولات‌تان استاندارد است؟
فرض کنید یک محصول یا سرویس برای فروش قرار داده‌اید و هزینه‌ای که در قبال آن در نظر گرفته‌اید را 1 میلیون تومان در سال تعیین کرده‌اید.
شما دقیقا در یک کلمه هزینه یک سال استفاه از این سرویس را برای کاربر مشخص کرده اید، این‌طور نیست؟
مطمئن باشید که 1 میلیون تومان در سال برای عده‌ای از مشتریان، به عنوان یک چالش بزرگ مالی به نظر می‌رسد!
چه می‌شد اگر این محصول را با هزینه 83 هزار تومان در ماه به فروش می‌رسید؟
درست است که تقریبا همان هزینه را در بردارد اما این عدد با عدد قبلی زمین تا آسمان تفاوت دارد و از لحاظ روانی روی مخاطب تاثیر می‌گذارد.

نکته اول
هیشه برای قیمت گذاری یک محصول تا حد امکان صفر‌های قیمت‌ها را حذف کنید و از عباراتی مثل میلیون تومان، هزار تومان و… استفاده کنید (آقا ناصر از 1000000 تومان، و آقا هاشم از 1 میلیون تومان استفاده کرده است). افراد تمایل بیشتری به خرید محصولاتی با این فرمول قیمت گذاری دارند. از این رو با رعایت این نکته ساده می‌توانید میزان فروش و مشتریان خود را افزایش دهید.

نکته دوم
حتما تا به حال دیده‌اید در فروشگاه‌های بزرگ قیمت محصولات به صورت 999 هزار تومان یا 298 هزار تومان تعیین شده‌اند. این دو قیمت همان 1 میلیون تومان و 300 هزار تومان هستند اما همین اختلاف قیمت هزار و دو هزار تومانی در ناخودآگاه مشتری به شدت تاثیر گذار است و باعث می‌شود قیمت یک کالای تقریبا 300 هزار توامنی را 200 تومان تلقی کند.

از دیگر تفاوت‌های فروشگاه‌های پوشاک ناصر و هاشم این اختلافات کوچک هستند. آقا ناصر حاضر نیست از یک هزار تومانی هم بگذرد و تمام قیمت‌های محصولا‌ت خود را دقیق نوشته است. اما آقا هاشم شاید حتی در برخی از اجناسش از 1 تا 8 هزار تومان هم گذشته باشد! شاید برای‌تان جالب باشد بدانید افزایش میزان فروش این اختلاف قیمت‌های کوچک را تا چندین برابر برای او جبران می‌کند.

جمع بندی
این روش سازمان‌دهی قیمت‌گذاری برای تمام سه نوع خریداران موثر بوده است، حتی وقتی به طور مشخص برای عده‌ای از خریداران باشد نیز تاثیر گذار است. اگر شما چیزی را به عنوان تخفیف گذاشته‌اید یا رسما برای فروش قرار داده‌اید و قیمت گذاری آن روی زمان انجام شده پیشنهاد می‌کنیم هزینه آن را به هزینه‌های کوچک‌تری تقسیم کنید. همچنین روش‌هایی که برای برهم زدن این معادله ارزش‌گذاری می‌توانید انجام دهید را بررسی کرده و بهترین آنها را انتخاب کنید.

اصلا می‌دانید نقاط درد مشتری یعنی چه؟
متخصص اقتصاد عصبی George Loewenstein به روش ترجیح دادن تمامی مشتریان (خصوصا نوع محافظه کار) توجه نمود. بر اساس تحقیقات وی، این مشتریان دوست دارند به جای اینکه چند محصول را در چند مرتبه بخرند، آنها را همزمان و باهم به شیوه‌ای آسان و در یک مرتبه خریداری کنند.
به عنوان مثال بسیاری از مشتریان هنگامی که می‌خواهند خودروهای خود را تعمیر کرده و در سرویس و نگه داری آن هزینه کنند، تمایل بیشتری به خرید و جایگزین کردن یکباره تمامی قطعات دارند. البته نقطه‌های مختلف درد در اینجا جایی ندارد چون به جای اینکه آنها بخواهند به پرسش‌هایی که از خود در مورد آیا باید صندلی، چرخ‌، پمپ سوخت، پیچ‌ها و… را تعمیر کنم؟ می‌پرسند، پاسخ دهند، یک جواب کلی برای سرویس کامل خودرو بدهند. این نوع از رفتار کمک می‌کند ذهنیت‌شان را ساده‌تر توجیه کنند.
پرداخت‌های مختلف در مورد تعمیر و سرویس خودرو هر بار یک نقطه درد را برای افراد به همراه دارد، اما زمانیکه همه آنها در یک خرید جمع شوند نقطه درد می‌تواند به یک عدد برسد، حتی اگر هزینه آن خیلی زیاد باشد.
تحقیقات این محقق نشان می‌دهد که چرا مردم می‌خواهند یک پرداخت بزرگ و کامل را به یکباره برای مجموعه‌ای از محصولات و سرویس‌های مربوط به خودرو بپردازند و آن را به پرداخت‌های مختلف و چندباره برای قطعات ترجیح میدهند: نه فقط به این دلیل که خریدار را کمتر عذاب می‌دهد، بلکه به این دلیل هم هست که نتایج یا محصول در نقاط درد خرید کمتری برای مشتری حاصل می‌شود. اما تنها مشتری برای حل نقطه درد تصمیم نمی‌گیرد. مثلا روش سرویس دهی باعث می‌شود تمام نقاط درد را فراموش کنند.
این را هم اضافه کنم سرویس دهی به مشتریان اصول خاص خود را هم دارد. عدم توجه به این اصول می‌تواند نارضایتی کاربران را به همراه داشته باشد.
آقا ناصر از آن فروشنده‌های بد اخلاق است که وقتی سه یا چهار لباس را بپوشید و نخواهید هیچ کدام آنها را بخرید عصبانی می‌شود و رفتار بدی از خودش نشان می‌دهد.
ارتباط با مشتری و تعاملی که با وی ایجاد می‌کنید در نوع خود بسیار مهم تلقی می‌شود. کافیست در یک دیدار با مشتری کمی بدقلقی کنید تا بهانه‌ای دست‌شان باشد که داد و بیداد راه بیاندازند. آن وقت است که شبکه‌های اجتماعی و دوست و رفیق و آشنا را با هم متحد کرده و در فضای مجازی در مورد برند، روش فروش، مشتری مداری، پیشتیبانی، روش کار و سرویس‌دهی‌تان بریز و بپاش انتقاد و شکوه و گلایه راه بیاندازد. به همین دلیل پیشنهاد ما این است اطلاعات‌تان درباره روش‌ های برخورد با مشتری عصبانی و ناراضی را بیشتر کنید. حتما شنیده‌اید که می‌گویند همیشه حق با مشتری است.