به نام خدا


نام استاد : آقای دانیالی

موضوع تحقیق : فروش در بازار آزاد

نام دانشجو : نادر پاداش





















مراحل انجام یک فروش موفق
براین اساس یک فروش موفق دارای پنج مرحله به شرح زیر است :
۱ مرحله شروع فروش
در این مرحله فروشنده سعی دارد توجه خریدار را جلب کند. به طور معمول روش هایی که برای شروع فروش به کار گرفته می شوند، شامل چهار دسته اند:
روش تشخیص:در این روش باید مشخصات شخص مشتری مانند نام مشتری را بدانید و از آن مشخصات برای شروع مذاکرات استفاده کنید. این روش، احساس تشخص و معروفیت را در مشتری تقویت می کند و از این که به او توجه ویژه ای دارید احساس رضایت می کند. ضمن این که این روش باعث ایجاد فضای دوستانه نیز می شود .
روش مستقیم: در این روش بدون هیچ مقدمه ای فروشنده به اصل مطلب می پردازد و معمولا مستقیما پیشنهاد فروش کالا یا خدمت را به خریدار می دهد. نکته مهمی که در این نوع فروش وجود دارد این است که اگر خریدار درخواست فروشنده را رد کند، فروش از دست می رود .
روش مصرفی کالا یا خدمت: فروشنده در این روش نقش اطلاع رسانی را راجع به کالا یا خدمت بازی می کند و در صورتی که فروش هم صورت نگیرد، تلاش فروشنده به هدر نرفته، زیرا حداقل نتیجه این روش این است که مشتری یک بار با محصول آشنا شده است .
روش نظرخواهی: در واقع می توان گفت این روش یک روش هوشمندانه برای جلب نظر مشتری به کالا یا خدمت و بیان یک پیشنهاد از طریق نظرخواهی مشتری درباره محصول است.
نکته حائز اهمیت در چهار روش بالا این است که یک مکالمه فروش به نوعی آغاز شود که باعث جلب اعتماد مشتری و ایجاد یک رابطه مستحکم و پایدار شود .
۲ مرحله شناسایی نیازها
بعد از مرحله شروع صحبت با مشتری، نوبت به شناسایی نیاز مشتریان به کالا یا خدمت شماست و فروشنده باید تلاش کند تا با اظهارات مشتری پی به ریشه نیاز آن ها ببرد. این نیازها مجموعه علائمی را به فروشنده می دهد که به علایم خریدار مشهورند. بنابراین فروشنده موفق شخصی است که بتواند به درستی نیاز مشتری را تشخیص دهد .
۳ شناساندن ویژگی ها، مزایا و منافع محصول
پس از این که شما نیاز مشتری را تشخیص دادید، نوبت به ارایه کالا، مزیت و منفعت محصول شما به مشتری می رسد. در این مرحله لازم است که فروشنده اطلاعات کافی راجع به محصول و مزایا و منافع آن داشته باشد. بنابراین پیشنهاد فروش باید همراه با اطلاعاتی راجع به ویژگی ها، مزیت ها و منافع محصول باشد. ویژگی ها در واقع خصوصیات منحصر به فرد یک محصول است، مزایا همان عملکرد بهتر محصول منحصر به فرد است و منافع بیان کننده کارآیی ایجاد شده از مزیت محصول برای مشتری است که معمولا باعث ایجاد انگیزه خرید در مشتری می شوند .
۴ پاسخگویی به انتقادها و ایرادهای مشتری
بعد از انجام مراحل موفق، معمولا برای مشتریان سوالاتی پیش می آید یا ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول مطرح می کنند که این سوالات و ایرادات معمولا به سه دسته تقسیم می شوند :
الف) سوال برای اطلاعات بیش تر
ب) اعتراض در مورد قیمت
ج) قانع نشدن مشتری
در حالت اول شما باید جواب هایی به مشتری بدهید که تمام ویژگی ها، مزایا و منافع محصولتان را پوشش دهد. در حالت دوم، اعتراض مشتری نسبت به قیمت نشان دهنده تمایل وی برای خرید محصول است.
بنابراین تلاش کنید تا با توضیح در مورد مزایا و منافع محصول، اعتراض قیمت را به تصمیم خرید تبدیل کنید. در حالت سوم اگر مشتری در مورد خرید محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بیش تر برای تصمیم گیری کند، بهتر است با پرسیدن سوال های بیش تر دلیل واقعی قانع نشدن یا انصراف او را پیدا کند.
۵ نهایی کردن فروش
در آخرین گام به مرحله درخواست برای سفارش می رسید. برای این کار راه های مختلفی وجود دارد که به چند مورد اشاره می شود:
الف) روش سوال مستقیم: مستقیما از مشتری بپرسید که آیا مایل به دریافت کالا هست یا خیر؟
ب) روش سوال غیرمستقیم: در این روش ذهن مشتری را از سوال مستقیم به سوال غیرمستقیم معطوف می کنیم و سپس معامله را انجام می دهیم. یکی از راه های متعارف این است که به مشتری حق انتخاب بدهید. مثلا از او بپرسید چه رنگی از محصول را دوست دارید برایتان بسته بندی کنم؟ کاربرد دیگر این روش زمانی است که مشتری در خرید دودل باشد. در این هنگام هرگز نباید از سوالات مستقیم در مورد خرید کالا استفاده کرد .
ج) روش فرصت استثنایی: در این روش می توان شرایط خاص را برای مشتری ایجاد کرد که او را تشویق به خرید کند.
به عنوان مثال تخفیف هایی که فروشندگان لباس برای تغییر فصول ارایه می دهند جزو این روش هستند.
د) کمک گرفتن از دیگران: در آخرین مرحله اگر هیچ کدام از روش های به کار رفته شما موثر واقع نشد، می توانید مشتری را به همکاران خبره یا مدیر خود معرفی کنید تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهید.
نکته مهمی که راجع به چهار روش بالا وجود دارد، این است که وقتی مشتری قانع شده و در حال تصمیم گیری نهایی است، بهتر است کمی به او فرصت دهید و خودتان را به آماده سازی فیزیکی برای مقدمات عقد قرارداد مشغول کنید .
+ نوشته شده در سه شنبه ششم دی 1390ساعت 20:5 توسط آریا | نظر بدهید
________________________________________
ميليونرها چه كساني هستند؟
منبع : http://www.e-pedian.com

اگر برای ثروتمند شدن جدی هستید، دانستن این پنج روش برای تان ضروری است :
- اولین روش و بهترین آن ها در طول تاریخ، داشتن یک شرکت خصوصی برای هر نوع سرمایه گذاری، از جمله معاملات املاک است. حدود ۷۴ درصد میلیونرهای خودساخته نه تنها در این نسل و این قرن، بلکه در قرن گذشته نیز شرکت خصوصی داشته اند.
- دومین منبع اصلی میلیونرهای خودساخته، موقعیت مدیران ارشد است. ۱۰ درصد میلیونرها مردان و زنانی هستند که سال های متمادی در شرکت های بزرگ کار کرده اند تا به جایگاه مدیر لرشد ارتقا پیدا کنند. آنگاه حقوق های بسیار بالا، سهام شرکت، سود سهام و پاداش های خوبی دریافت کرده اند و به دلیل نگهداری درآمدشان ثروتمند شده اند.
- سومین گروه میلیونرها شامل پزشکان، حقوقدانان، وکلا و سایر افراد متخصص و حرفه ای است. مردان و زنانی که کارشان را خیلی خوب انجام می دهند و به بالاترین جایگاه های شغلی ارتقا پیدا می کنند نهایتا درآمدهای بسیار بالا به دست می آورند. در هر حرفه ای ۵ درصد از افرادی که از نظر دانش و تخصص در صدر قرار دارند درآمدشان ۱۰ تا ۲۰ برابر بیشتر از یک فرد متوسط در همان حرفه است.
- چهارمین گروه فروشندگان و مشاوران فروش هستند. ۵ درصد میلیونرها را بهترین فروشندگان تشکیل می دهند. این افراد هرگز شرکت خصوصی تاسیس نمی کنند یا برای اخذ مدرک به دانشگاه نمی روند بلکه فقط فروشندگان خوبی برای محصولات و خدمات گوناگون هستند و در نتیجه دستمزدهای کلانی دریافت می کنند. رمز ثروتمند شدن آن ها این است که درآمدشان را عاقلانه سرمایه گذاری و آن ها را حفظ می کنند. در واقع ۹۹ درصد میلیونرهای خودساخته جزء این چهار گروه هستند: صاحبان شرکت های خصوصی: ۷۴ درصد – مدیران ارشد: ۱۰ درصد – پزشکان ، حقوقدانان و سایر افراد حرفه ای: ۱۰ درصد – فروشندگان و مشاوران فروش: ۵ درصد
- یک درصد باقیمانده از میلیونرهای خودساخته را افراد گوناگون در زمینه های مختلف تشکیل می دهند. زمینه هایی مانند اختراعات، هنرپیشگی، ورزش، تالیف کتاب، خلق موسیقی، قرعه کشی ها و وراثت. ولی همه این ها فقط یک درصد هستند. تعداد راه های میلیونر شدن به قدری فراوان است که تقریبا غیرممکن به نظر می رسد انسانی به این هدف دست نیابد، البته به شرطی که جدی باشد.
+ نوشته شده در سه شنبه ششم دی 1390ساعت 20:1 توسط آریا | نظر بدهید
________________________________________
******
چگونه با واگذاري اختيارات ثروتمند شويم؟


منبع: WWW.bourse24.ir
به طور حتم شما هم اين ضرب‌المثل معروف را شنيده‌ايد كه «با يك دست نمي‌شود چند هندوانه را بلند كرد». اما در علم اقتصاد اين ضرب‌المثل معروف معني خود را اين گونه نشان مي‌دهد كه براي موفقيت و ثروتمند شدن لازم نيست هر كاري را خودتان انجام دهيد يا به تعبيري واضح‌تر شما نمي‌توانيد يك تنه از پس همه كارهايي كه موفقيت‌تان را در بازار سهام رقم مي‌زند، بر بياييد.

وارن بافت ثروتمندترين مرد دنيا در سال 2008 نيز در يكي از اظهارات معروف خود به موضوع مهم واگذاري اختيارات به اشخاص ديگر اشاره مي‌كند و مي‌گويد: در ارزيابي افراد به دنبال 3 ويژگي باشيد، صداقت، ذكاوت و انرژي. اگر فرد مورد نظر، ويژگي نخست را نداشته باشد، دو ويژگي ديگر شما را خواهد كشت.
اما جورجي شوارتز ديگر ثروتمند مشهور فعال در بازارهاي سهام دنيا هم مي‌گويد:«من مايلم از افراد با توانايي‌هاي مختلف استفاده كنم، البته تا آن جا كه بتوانم به درستي و صداقت آنها اعتماد كنم.»
از همين رو است كه همواره در بحث مهم روانشناسي بازار سهام تاكيد شده كه بدانيد که چگونه کارهاي خود را به ديگران بسپاريد. چرا كه سرمايه‌گذار خبره اغلب مسووليت‌هاي خود و يا حتي همه آنها را با موفقيت به ديگران مي‌سپارد. اما سرمايه‌گذار بازنده مشاوران و مديران سرمايه‌گذاري را به همان روشي که تصميمات سرمايه‌گذاري‌اش را مي‌گيرد، انتخاب مي‌کند.
در كتاب 23 اصل موفقيت وارن بافت با اشاره به رموز موفقيت اين سرمايه‌گذار مشهور با واگذاري اختيارات نوشته شده است: يکي از جوانب روش سرمايه‌گذاري وارن بافت که معمولا در ارزيابي‌هاي صورت گرفته از رويکرد سرمايه‌گذاري او، کمتر به آن پرداخته شده، اين است که او همان قدر که از پرداختن به اعداد لذت مي‌برد، از ارتباط با افراد نيز لذت مي‌برد و در شناخت شخصيت افراد خبره است.
والتر اسکلوس يکي ديگر از شاگردان گراهام (استاد بافت) است که در شرکت گراهام- نيومن کار مي‌کرد. او به طور ميانگين سالانه 20 درصد از سرمايه‌گذاري‌هاي خود را به سبک گراهام انجام مي‌دهد. وي با مقايسه روش خود با بافت مي‌گويد:
من واقعا علاقه‌اي به صحبت با مديران ندارم. سر و کله زدن با سهام به مراتب راحت‌تر است. آن‌ها با شما بحث نمي‌کنند، مشکلات عاطفي ندارند و لازم نيست دستشان را بگيريد. اما بافت انساني غيرعادي است، چون نه تنها تحليلگر خوبي است بلکه در شناخت مردم هم خبره است. اين‌ترکيب،‌ ترکيبي است غير عادي. اگر قرار باشد من کسي را در تجارتي به کار گيرم، مطمئنم که او فرداي آن روز کار را رها مي‌کند. اما کساني که براي بافت کار مي‌کنند، پس از آن که او شركتي را خريداري مي‌کند، سخت تلاش مي‌کنند تا سود بسازند و اين يک ويژگي نادر است.
همان‌گونه که کن چيس، کسي که بافت او را براي اداره برکشاير برگزيد، بسيار خلاصه مي‌گويد: «دشوار است که بگويم چقدر از کارکردن براي او لذت مي‌بردم.»
آدم‌شناس باشيد و بس...
قابليت خارق‌العاده بافت در حدس دقيق شخصيت افراد يکي از عوامل موفقيت تجاري و سرمايه‌گذاري وي به شمار مي‌رود. اين توانايي به او اين امکان را مي‌دهد که شرکت‌ها را با حفظ تيم مديريتي شان خريداري کند و اطمينان داشته باشد که مالکان قبلي شرکت‌ها براي اداره شرکت تا زمان نامحدودي در آنجا باقي خواهند ماند. او مي‌تواند در يک لحظه تشخيص دهد که آيا يک مدير از جنس خودش است يا خير.
تفاوتي ندارد که بافت کل يک شرکت را بخرد يا بخشي از آن را، در هر صورت همواره به گونه‌اي رفتار مي‌کند که گويي از قبل مالک شرکت بوده و مديران را استخدام کرده است. بنابراين، هنگامي که سهامي را خريداري مي‌کند از خود مي‌پرسد:«اگر من مالک اين شرکت بودم، آيا همين افراد را براي مديريت استخدام مي‌کردم؟» و البته اگر پاسخ منفي باشد، او سرمايه‌گذاري نمي‌کند.
از نظر بافت، هر سرمايه‌گذاري در واقع نوعي واگذاري اختيار محسوب مي‌شود. او کاملا به اين موضوع واقف است که سرنوشت پول خود را به ديگران مي‌سپارد و اين کار را در مورد افرادي انجام مي‌دهد که به آنها اعتماد دارد و تحسينشان مي‌کند.
بافت در برکشاير‌هاثوي دو نقش دارد. وي مي‌گويد نقش اول اختصاص سرمايه به بخش‌هاي مختلف است، نقشي که مختص خودش مي‌داند و نقش دوم که به همين ميزان اهميت دارد، ‌ترغيب افراد به انجام کاري است که نيازي به انجامش ندارند.
يکي از شروط او در هنگام خريد مديريت يک شرکت اين است که مديران فعلي همچنان سرکار خود باقي بمانند. امروزه نيز اين مالکان که هر يک به طور مستقل ثروتمند و مالک بخش زيادي از سهام برکشايرهاثوي و مقادير زيادي پول نقد در بانک هستند، همچنان سخت کار مي‌کنند تا به جاي خودشان براي بافت ثروت ايجاد کنند!
بخشي از موفقيت بافت را مي‌توان مرهون ميل او به انجام معامله با افرادي دانست که واقعا مانند خود او عاشق کارشان هستند و بخشي ديگر نيز مرهون ايجاد حس وفاداري در درون اين افراد مي‌باشد. ريچارد سانتولي که مالکيت جت‌هاي خصوصي را ابداع کرد و شرکت خود را به برکشاير‌هاثوي فروخت، روشن و کوتاه در اين مورد مي‌گويد: «اگر وارن از من بخواهد کاري را انجام دهم، حتما آن کار را انجام خواهم داد.»
چنين وفاداري در دنياي شراکت امروز به ندرت يافت مي‌شود. احساس سانتولي را مي‌توان کلمه به کلمه در ميان مديران ساير موسسات تابعه برکشاير شنيد. مي‌توان گفت تعامل محترمانه بافت با مديرانش در آنها گرايشي ايجاد کرده تا مايه افتخار بافت شوند. ايجاد انگيزه کار کردن در مالکان قبلي پس از فروش شرکتشان، آن هم به همان ميزاني که قبلا براي خود کار مي‌کردند، خود شاهکاري بزرگ محسوب مي‌شود که هيچ کس موفق به انجام آن در هيچ شرکتي نشده است. بي‌شک بافت نابغه‌اي گمنام در هنر واگذاري اختيارات است. او آنچنان در تفويض اختيارات تبحر دارد كه برکشاير در مرکز خود تنها پانزده نفر پرسنل دارد. اين تعداد کمترين ميزان در ميان 500 شرکت برتر آمريکا است. اين موضوع به بافت امکان مي‌دهد بر آنچه که در انجامش تخصص دارد يعني تخصيص سرمايه و انتخاب سهام برتر متمرکز شود.
بر خلاف بافت، در مورد جورجي شوارتز واگذاري اختيارات به ديگران به صورت طبيعي اتفاق نيفتاد. خود او نيز اين موضوع را مي‌پذيرد. «من در تشخيص شخصيت افراد خبره نيستم، ولي در بورس تبحر دارم و دانش نسبتا مناسبي در مورد تاريخ دارم. اما واقعا در داوري درباره شخصيت افراد بسيار بد هستم و اشتباهات زيادي انجام داده‌ام.»
با اين همه او خيلي زود فهميد که رشد سرمايه تنها با توسعه پرسنلي و نيروي انساني صورت مي‌گيرد و به خاطر اين مساله بود که شوارتز و جيمي راجرز (شريك او در صندوق سرمايه‌گذاري) جدا شدند، زيرا شوارتز به دنبال گسترش تيم خود بود، اما راجرز تمايلي به اين کار نداشت. شوارتز مي‌گويد به همين دليل آنها بر روي يک برنامه سه مرحله‌اي توافق کردند. «مرحله اول اين بود که به اتفاق يکديگر، يک تيم بسازيم، اگر موفق نشديم، مرحله دوم اين بود که تيمي بدون او بسازيم و اگر باز هم موفق نبود در مرحله سوم، انجام اين کار بدون حضور من بود و اين اتفاقي بود که افتاد.»
در سال 1980، شراکت آن‌ها به هم خورد. اكنون شوارتز کنترل کامل کارها را بر عهده داشت. اما به جاي تشکيل تيمي که پيشنهاد خودش بود، خودش سرمايه را مديريت کرد. «من هم کاپيتان کشتي بودم و هم سوخت رساني که کار ريختن زغال سنگ در آتش را برعهده داشت. هنگامي که روي پل فرماندهي بودم زنگ را به صدا در مي‌آوردم و مي‌گفتم: «به طرف چپ» و سپس خودم به سمت موتورخانه کشتي مي‌دويدم و دستورات را اجرا مي‌کردم. در همين بين ممکن بود کمي مکث کنم و کمي تحليل کنم که ببينم چه سهامي بايد بخرم كه كاملا ناكافي بود.»
جاي تعجب نداشت که در سال1981 شوارتز در حال خرد شدن زير اين فشارهاي سنگين بود و اولين سال ناموفق خود را تجربه کرد. صندوق 23درصد از ارزش خود را از دست داد. بدتر از آن، اين بود که يک سوم سرمايه‌گذاران او پول خود را بيرون کشيدند و علت آن هم اين بود که مي‌ترسيدند مبادا شوارتز کنترل خود را از دست داده باشد. بنابراين شوارتز کمي عقب نشيني کرد و صندوق خود را به «صندوق صندوق‌ها» تبديل کرد. «برنامه‌ام اين بود که مقداري از اين پول را به ساير مديران سرمايه بدهم و خود به جاي اينکه مدير فعال باشم، در نقش ناظر عمل کنم».
در واگذاري اختيارات دقت كنيد!
اين کار يک اشتباه بزرگ بود، چرا که شوارتز اختيار کاري را که در آن تبحر داشت يعني «سرمايه‌گذاري» را به ديگران واگذار کرد. شوارتز از سه سال بعد از آن با نام سالهاي بي‌فروغ صندوق کوانتوم ياد مي‌کند. اما با قبول نقشي فرعي‌تر، او در واقع توانست از مشکلي که او (مانند ساير معامله‌گران) با آن روبرو شد، رهايي يابد. مشکلي که در مورد بافت مصداقي ندارد. اين مشکل «از پا افتادگي» است.
معامله کاري است پراسترس و تمرکز بالايي براي بازه‌هاي زماني طولاني مي‌طلبد. شوارتز در مورد تجربه‌اش در سال 1981 مي‌گويد: «احساس کردم که اين صندوق يک موجود زنده است، يک انگل که خونم را مي‌مکد و انرژي‌ام را مي‌گيرد.» او بسيار سخت کار مي‌كرد و «پاداشم چه بود؟ پول بيشتر، مسووليت بيشتر و کار بيشتر و درد بيشتر.»
در سال 1984، شوارتز دوباره سکان امور را در دست گرفت. علي رغم اينکه تجربه او در واگذاري اختيارات چندان موفقيت‌آميز نبود، اما در سال 1985 او مجددا توانمند شد و صندوق 2/122 درصد رشد کرد.
اما شوارتز همچنان به دنبال جانشيني مي‌گشت که نقش خودش يعني مدير اصلي را به او بدهد. او سرانجام در سال 1988 زماني که استنلي دراکن ميلر به او ملحق شد، توانست به اين مهم دست يابد. همان‌گونه که شوارتز مي‌نويسد:
«پنج سال زمان و کلي تجربه سخت و دردناک را پشت سر گذاشتم، تا بالاخره تيم مديريت مناسب خود را يافتم. خوشحالم که بالاخره موفق شدم. اما نمي‌توانم ادعا کنم که در انتخاب اعضاي گروهم به همان اندازه موفق بودم که در مديريت پولم موفق بوده‌ام.» دراکن ميلر صندوق کوانتوم را به مدت سيزده سال اداره کرد. اما در آغاز نمي‌دانست که چند سال در آنجا خواهد ماند. او به عنوان کاپيتان کشتي استخدام شده بود، اما شوارتز رها کردن کار را براي خود بسيار دشوار مي‌ديد.
بعدها در سال 1989 ديوار برلين فروريخت. دراکن ميلر در يادآوري آن دوران مي‌گويد: «زماني که دوباره او را ديدم، او تاييد کرد که من عملکرد خوبي داشته‌ام و کليه امور را به من واگذار کرد و پس از آن ديگر هيچ اختلافي با هم پيدا نکرديم.»
گرچه واگذاري اختيارات هرگز به آساني براي شوارتز اتفاق نيفتاد اما به تدريج با آزمون‌ها و مشقات بسياري که پشت سر گذاشت، در واقع مسووليت‌هاي بيشتري را نسبت به بافت به ديگران سپرد. شوارتز مي‌گويد: «زماني که دراکن ميلر کنترل امور را به دست گرفت، ما يک ارتباط مربي ـ بازيکن پيدا کرديم که خيلي خوب جواب داد.» ارتباط آنها شبيه ارتباط بافت با مديران موسسات عملياتي تابعه برکشاير بود که البته خيلي نزديک‌تر از آن بود.
شوارتز از اين که زمام امور را واگذار کرده بود تا بر ساير فعاليت‌هايش متمرکز شود، خوشحال بود. اين در حالي است که بافت به طنز مي‌گويد که قصد دارد پس از مرگش در جلسات احضار روح به جانشينانش راهکار دهد. «من تا پنج سال پس از مرگم نيز به کارم ادامه مي‌دهم و به هيات مديره يک تخته مخصوص ارتباط با مردگان داده‌ام تا بتوانيم با هم در تماس باشيم.»
كليد موفقيت در واگذاري اختيارات
دانستن چگونگي واگذاري اختيارات براي موفقيت در سرمايه‌گذاري ضروري است، حتي اگر شما وارن بافت نباشيد و مجبور نباشيد بدانيد که با 31 ميليارد دلار پول نقد چه کنيد.در واقع، هنگامي که حساب کارگزاري باز مي‌کنيد، مراقبت از پولتان و اجراي دستوراتتان را به ديگران مي‌سپاريد.
هنگامي که در يک صندوق سرمايه‌‌‌‌‌گذاري مشترک، صندوق سرمايه‌گذاري معاملات آتي، يا شركت سهامي، سرمايه‌گذاري مي‌کنيد، در واقع يک مدير سرمايه‌گذاري استخدام مي‌کنيد که عملکرد تصميم‌گيري سرمايه‌گذاري و مراقبت از پولتان را به او بسپاريد.
هر گاه هر گونه سرمايه‌گذاري انجام دهيد در واقع داريد کنترل بخش اعظمي از پول خود (و در مواقعي که بازار نوسانات شديد دارد، تمام پولتان) را به «آقاي بازار» مي‌سپاريد. هرگاه سهام شرکتي را مي‌خريد، آينده پول خود را به مديران آنجا مي‌سپاريد.هر گونه عمل واگذاري به معناي «سپردن کنترل به غير» است. با همين استدلال، باز کردن يک حساب بانکي به اين معناست که کنترل پول خود را به افرادي مي‌دهيد که هرگز ملاقاتشان نکرده‌ايد.
واگذاري موفق آن است که شما بدانيد دقيقا دنبال چه هستيد. شما مي‌دانيد که حساب کارگزاري شما، از دارايي‌هاي کارگزارتان جداست. شما مي‌دانيد زماني که دستوري به کارگزار خود مي‌دهيد، طبق خواسته شما اجرا خواهد شد. شما مي‌توانيد تلفن را قطع کنيد و فکرتان را بر روي مسائل ديگري متمرکز کنيد، بدون اينکه مجبور باشيد از نزديک مراقب کارگزار خود باشيد تا مطمئن شويد کارها طبق خواسته شما پيش مي‌روند.
سرمايه‌گذار خبره، اختيارات را واگذار مي‌کند اما هرگز مسووليت واگذار‌کردن کار به ديگران را به کسي واگذار نمي‌کند. «اگر شما فرد مناسب را انتخاب کرديد، مشکلي نيست، اما اگر فرد نامناسبي را انتخاب کرديد، مسووليت اين کار با شما است نه با او.»
بنابراين سرمايه‌گذار خبره همواره مسووليت تمام عواقب اقداماتش را به عهده مي‌گيرد. مطمئنا او نسبت به سرمايه‌گذار متوسط، کارهاي بيشتري براي واگذار کردن دارد. اما شعار او هميشه يکسان است: اختيار امور خود را به دست معتمدترين‌ها بسپاريد.
+ نوشته شده در سه شنبه ششم دی 1390ساعت 19:55 توسط آریا | نظر بدهید
________________________________________
چگونه فروش خود را بیشتر کنید؟
منبع: بلومبرگ
دسامبر 2011: بسیاری از صاحبان کسب وکار به دلیل برداشت اشتباه در بخش فروش خود، با شکست مواجه می‌شوند.


«هوارد استیون‌سون» استاد مدرسه کسب و کار ‌هاروارد، راه‌هایی را برای بهبود آن پیشنهاد می‌دهد. «هوارد استیون سون» کار آفرین و نویسنده یازده کتاب در زمینه کارآفرینی معتقد است، بخش فروش بزرگ‌ترین مشکلی است که کسب وکارها با آن مواجه هستند. من تلاش‌های بسیاری کرده‌ام تا مدارس کسب وکار را متقاعد کنم که بخش فروش بسیار مهم است، ‌اما حتی دوره‌های مدیریت فروش در دانشگاه‌های برتر کسب‌وکار برگزار نمی‌شود که این موضوع یک کمبود بزرگ در تحصیلات تجربی دانشجویان این حوزه است. استیون‌سون در کتاب جدید خود با نام «دریافت برای پرداخت» چهار پرسش را که باعث بهبود استراتژی‌های فروش و پیشرفت در آن خواهد شد، برای کارآفرینان ارائه می‌دهد.
1. چرا محصولات یا خدمات شما برای مشتریان‌تان اهمیت دارد؟
این پرسش به نظر بسیار ساده می‌آید، ‌اما بسیاری از صاحبان کسب‌وکار‌های کوچک هرگز به طور دقیق نمی‌دانند چرا مشتریان بالقوه جذب آنها شده اند. اگر آنها اساسا از نیاز‌های مشتریان خود آگاهی نداشته باشند، نمی‌توانند به طور موثر اقداماتی را در برآورده کردن این نیاز‌ها انجام دهند. این جایی است که شما باید از صحبت کردن دست بردارید وگوش دادن را آغاز کنید. اگر شما می‌خواهید اتومبیل بفروشید باید بدانید که مشتری شما قصد دارد سفری طولانی داشته باشد یا آن را در پارکینگ خانه خود پارک کند؟ استیون‌سون تاکید می‌کند هنگامی‌که مشتریان متوجه نیازهای خود شدند، یک فروشنده موفق باید سعی کند به مشتریان خود نشان دهد که چگونه محصولاتش می‌توانند نیازهای آنها را برآورده کنند، در غیر این صورت فقط وقت خود را تلف کرده‌اند.


2.آیا شرکت شما به خوبی مدیریت می‌شود؟
در شرایط اقتصادی‌ امروز یکی از نقاط ضعفی که در کسب‌وکار شرکت‌های کوچک دیده می‌شود آن است که مشتریان به شرکت‌های کوچک اعتماد ندارند، چرا که آنها مطمئن نیستند که این شرکت‌ها در چند ماه آینده هنوز پا برجا باشند. استیون‌سون معتقد است شرکت‌های بزرگ به دلیل وجود شعب متعدد و سراسری می‌توانند اعتماد افراد را نسبت به آینده فعالیت خود جلب کنند و از این طریق به سود زیادی دست یابند، این در حالی است که همین ‌امر دلیلی بر شکست شرکت‌های کوچک است، زیرا مردم ترجیح می‌دهند کمتر با شرکت‌هایی که اعتبار کمی ‌دارند، دادوستد کنند. این‌ها نشان می‌دهند که مدیران شرکت‌های کوچک باید حتی مدیریتی قوی تر از شرکت‌های بزرگ داشته باشند و به خوبی شرکت و کارمند ان خود را مدیریت کنند. اساسا مدیریت خوب در این حوزه تمرکز دقیق بر مشتری و ارائه خدمات سودمند به آنها است. به گفته استیون‌سون بسیاری از کسب‌وکارها در بخش خدمات به مشتری خود دچار مشکل می‌شوند، زیرا موفقیت در این حوزه حاصل ارتباط مثبت بین کارمندان و شرکت است که می‌توان گفت در سال‌های اخیر دیگر از بین رفته است. همچنین بسیاری از مدیران کسب‌وکارها بر کاهش هزینه‌های شرکت، بیشتر از ارائه خدمات به مشتری و انجام فعالیت‌های بهتر در این زمینه، تمرکز دارند.


3. چگونه شرکت شما می‌تواند تغییراتی در زندگی مشتریان خود به وجود آورد؟
به طور کلی کسب وکارهای کوچک باید بین شرکت و مشتریان یک حس ارتباطی قوی ایجاد کند و کم‌کم در آن‌ها یک احساس فوریت به وجود آورد. یکی از راه‌هایی که شرکت‌های بزرگ از طریق آن مي‌تواند این حس را در مشتریان خود به وجود ‌آورند، کاهش قیمت‌ها است. استیون‌سون می‌گوید: شرکت‌ها در موقعیت‌هایی چون جمعه سیاه، از قیمت‌ها برای ایجاد حس فوریت در خرید استفاده می‌کنند که روشی بسیار پر هزینه است. به همین دلیل بسیاری ازکسب وکارهای کوچک نمی‌توانند در این زمینه با شرکت‌های بزرگ رقابت کنند، بنابراین آنها باید تلاش کنند تا ارتباطی سازنده با مشتریان خود ایجاد کنند، چرا که این ارتباط در شرکت‌های بزرگ وجود ندارد و می‌تواند برگ برنده‌ای برای شرکت‌های کوچک باشد. به عنوان مثال آنها می‌توانند با‌ آموزش مهارت‌های لازم به نیروی کار خود از آنها بخواهند تا مشتریان را به طور دقیق شناسایی کنند و با آنها تماس بگیرند. آنها می‌توانند پیشنهادهایی چون خرید براساس ارزش‌های مشتری ارائه دهند یا با هریک از مشتریان به عنوان یک مشتری ویژه برخورد کنند. استیون‌سون در این‌باره می‌گوید: «به خصوص در شرایط سخت، مردم اگر هزینه‌ای می‌کنند دوست دارند خریدشان در زندگی آنها با ارزش باشد یا برای کسی باشد که دوستش دارند. کسب وکار‌های کوچک می‌تواند تمام این تفاوت‌ها را برای مشتریان خود به وجود آورند، اگر نیازها و سفارشات مشتریان پر مشغله را در خانه یا محل کار آنها برآورده كنند. آنها باید با احترام به مشتریان خود زنگ بزنند و به آنها اطلاع دهند که خدمات ارسال کالا را انجام می‌دهند.


4. آیا کار در یک کسب‌وکار کوچک برای شما لذت‌بخش است؟
استیون‌سون می‌گوید: همه ما در فروشگاه‌ها بوده‌ایم و گاهی از آنها تجربه‌های عذاب دهنده‌ای داشته‌ایم. یکی از دلایلی که باعث موفقیت آمازون شده است، این است که آنها با درک تجربه مشتری از خرید، پروسه‌ای را ابداع کردند که از طریق آن مشتریان تنها با فشار دادن یک دکمه به تمام سفارشات خود دست یابند. مسائل کوچکی مانند گفتن یک تبریک دوستانه که معمولا از طرف صاحبان کسب و کارهای کوچک نادیده گرفته می‌شود، اغلب بیشترین اهمیت را برای مشتریان دارد. البته شما نباید باعث آزار مشتریان خود شوید و هرهفته با آنها تماس بگیرید، فقط کافی است نشان دهید توجه شما به شخص آنها است و به آنها فقط به عنوان یک دستگاه خودپرداز نگاه نمی‌کنید. همچنین اگر شرکت شما به درستی مدیریت شده باشد شما از ارتباط با مشتریان و ارائه خدمات به آنها لذت خواهید برد و سهم موثری از بازار را به دست خواهید آورد. استیون‌سون می‌گوید کسب وکارهای کوچک باید همیشه محاسبه کنند که چه سهمی‌از بازار را در اختیار دارند. به طور مثال یک خشکشویی محلی می‌تواند 100 درصد جوابگوی متقاضیان مراجعه‌کننده خود باشد؛ زیرا عرضه خدمات او محدود است و تنها بر یک محصول متمرکز است. این درحالی است که یک فروشگاه مواد غذایی ممکن است نتواند 100 درصد کل تقاضای بازارمحلی را در اختیار بگیرد، ‌اما می‌تواند با ارائه خدماتی خوب و ایجاد یک تجربه لذت بخش، مثلا در بخش فروش گوشت خود،100 درصد متقاضیان گوشت آن منطقه را جذب خود کند.

padash

با تشکر و امتنان