مراحل زیر را دنبال کنید

درک نیاز مشتری
اولین فن فروش این است که نیاز مشتری را درک کنیم؛ و برای این کار برای سوالات درست و به‌جا بپرسیم. گاهی مشتری نمی‌داند دقیقا دنبال چیست و چه محصولی نیازش را برطرف می‌کند. گاهی می‌خواهد بداند با توجه به بودجه‌ای که دارد چه انتخاب‌هایی پیش رویش هست و… می‌توانید ساده و صریح از مشتری بپرسید می‌خواهد چه مشکلی را برطرف کند، برای چه مجلسی لباس می‌خواهد، شخصی که می‌خواهد برای او هدیه بخرد چه سلیقه‌ای دارد و… به این ترتیب می‌توانید محصولات یا خدمات مناسب را به او معرفی کنید.

احساسات مشتری را درگیر کنید.
این اصل مهم را فراموش نکنید: افراد بر اساس احساسات خود تصمیم می‌گیرند، سپس با استفاده از حقایق موجود، تصمیم یا خریدشان را توجیه می‌کنند. مشتری را ابتدا از نظر احساسی با محصول خود درگیر کنید. در وهله بعدی با بیان کردن مزیت‌ها، کیفیت، کارایی و… او را ترغیب به خرید کنید.

مراقب جملاتی که می‌گویید باشید.
یک جمله و یا حتی یک کلمه می‌تواند مشتری را از خرید یا استفاده از محصولات و خدمات شما منصرف کند. پس به کلمات و جملاتی که استفاده می‌کنید دقت کنید و با تفکر هر کلمه را به زبان بیاورید. یکی از بهترین کارها برای تقویت این مهارت این است که هنگام مذاکره و فروش صدای خود را ضبط کرده و بعد به آن گوش کنید. هنگام گوش دادن خودتان متوجه نقاط ضعفتان می‌شوید و باید به تصحیح آن بپردازید.

معامله از دست رفته را بازیابید.
حتما می دانید زمانی که مشتری می گوید “باید بیشتر فکر کنم…” در حقیقت در حال خداحافظی با شما است. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای آنقدر تجربه دارید که متوجه شوید او دیگر به کالای شما فکر نخواهد کرد. او وقت نمی‌گذارد که بروشورهای شما را به دقت مطالعه کند و از بین آنها چیزی برای خرید پیدا کند یا درباره آن فکر کند! در این وهله، اگر کاری نکنید فروش محصولتان را از دست داده اید اما با یک حرکت، مشتری را برگردانید. فقط یک راه برای نگه داشتن او وجود دارد : روش دستگیره در! در روش دستگیره در ، تصور می‌کنیم در لحظه آخر که مشتری دستش را روی دستگیره در گذاشته که آن را باز کند، از او می‌پرسیم:«شما تحت چه شرایطی این محصول را می‌خریدید؟» این سوال در بیشتر مواقع گارد مشتری را برای لحظه ای می شکند و به شما پاسخ می دهد. اگر از پاسخ مشتری خوب استفاده کنید و نگرانی او را رفع کنید ، فروش انجام می شود. حتی اگر فروش به آن شخص انجام نشود هم، شما یک سرنخ خوب از خواست و نیاز مشتری‌ها پیدا کرده‌اید.

مشتری را کمی هول دهید.
افراد معمولا آماده خرید هستند یا به عبارت دیگر معمولا ۵۰ درصد افرادی که هم اکنون با آنها صحبت می‌کنید، آماده خرید هستند. آنها کمی به کمک نیاز دارند، چون تصمیم گیری برای خرید همراه با استرس است. مشتریان در زمان خرید، عصبی و کمی ناآرام هستند، که مبادا اشتباه کنند. مبادا محصول یا خدمتی که دریافت می کنند ارزش این هزینه را نداشته باشد! آنان در یک قدمی خرید هستند و چیزی نمانده که بگویند بله من این را می خرم، تنها احتیاج به کمک یک فروشنده حرفه ای دارند . فقط کافی است کمی آنها را هول دهید. مثلا از سلیقه آنها برای انتخاب تعریف کنید؛ بپرسید به جعبه یا ساک هدیه نیاز دارند؟ یا مثلا بگویید حالا که تصمیم‌تان را گرفته‌اید بگویم که این آخرین نمونه موجود از این محصول است و برای خریدش به شما تبریک می‌گویم.

ملایم و آماده باشید.
وقتی مشتری می گوید باید فکر کنم… شما آن را با وقار قبول کنید و با لبخند او را همراهی کنید. حتی محصول (یا بروشور) خود را جمع کرده و در جایش قرار دهید. همانطور که اینکار را انجام می دهید با او بدین شکل صحبت کنید:«بله فکر خوبیه این تصمیم مهمی است و نباید در موردش عجله کنید.» به این شکل به مشتری آرامش می دهید. البته دقت کنید که لحن شما به گونه ای نباشد که او احساس کند در حال کنایه زدن هستید. او حس می‌کند که شما با او در یک مسیر حرکت می کنید؛ پس این کار باعث می شود مقاومت او در برابر شما کاهش یابد.

کنجکاو باشید.
اگر متوجه شدید که مشتری قصد خرید ندارد با لحنی محترمانه در عین حال کنجکاو از او بپرسید: مشتری عزیز مطمئن هستم که شما دلیل خوبی برای فکر کردن دارید اما امکانش هست که بپرسم دلیلش چیست؟
کاملا ساکت و بی حرکت بمانید و با لبخندی به چهره او نگاه کنید. نفسی تازه کنید و منتظر بمانید، این یک لحظه بحرانی در فروش است. اگر پاسخ او قیمت بود، بلافاصله چندتا پرسش در زمینه قیمت یا هزینه از او بپرسید: می شه لطفا بفرمایین چرا فکر می کنید قیمت ما بالاست؟ به نظر شما قیمت چقدر باشد مناسب است؟ آیا فقط قیمت بالاست یا اینکه مشکل دیگه ای هم هست؟ اما اگر پاسخ او این بود که «مشکل قیمتش نیست.» شما با متانت مجددا بپرسید ” ممکنه بپرسم علت چیست؟” در بسیاری موارد او چند ثانیه ای حتی یک دقیقه یا بیشتر در این مورد فکر می کند و بالاخره دلیل یا نگرانی خود را بیان می کند. حال اگر شما بتوانید رضایت خاطر او را جلب کنید آنگاه می توانید ترتیب فروش محصول خود را بدهید.
نکته مهم: در انجام این فن زیاد پافشاری نکنید. بسیاری از افراد از جواب دادن معذب می‌شوند و پیگیری شما را ناخوشایند می‌بینند. اگر حس کنند شما برای خرید به آنها پیله می‌کنید، ممکن است دیگر به فروشگاه شما بازنگردند.

باعرض سلام و سلامتی
میشه برای جمله :شما تحت چه شرایطی این محصول رامی خرید.؟
یعنی برای چه کاری یا چه کسی خرید می کند.؟باتشکر
درضمن واقعا از شماو مطالب و توضیحات مفیدوپرکاربرد شما که نمیتوانیم استفاده کنیم متاسف هستیم.انشاالا
هر چه سریعتر به امید خدا همه چیز به حالت انباری برگردد.

ببخشید به حالت قبلی برگردد.

عرض ادب
انشاا... شاهد سلامتی همه مردم دنیا و عادی شدن وضعیت باشیم، سپاس از لطف شما. محبت کنید بار دیگر سوالتان را مطرح نمایید.