با سلام و خسته نباشید -

وبه طور کلی مذاکره شامل دو قسمت مجزا است.یکی بخش نگرشی و دیگری بخش تکنیکی یا عملکردی آن است که در رفتار های مذاکره ی از مذاکره کننده سر می زند.
مذاکره در تعریف امروزی «به فرایندی گفتگو محور اطلاع می شود که بر روی یک موضوع مشخس به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجامی می پذیرد،به شرط آن که بتواند رضایت و منافع طرفین را بر آورده سازد.»
در یک مذاکره پیچیده تجاری می توان موارد زیر را به عنوان بخشی از ورود ی های مذاکره ذکر کرد:
1 اطلاعات مشتریان
2 اطلاعات مربط به تامین کننده گان
3 اطلاعات مربوط به رقبا
4موضوع مذاکره
5شرایط و وضعیت فعلی مملکت از لحاظ جایگاه موجود در بازاریابی جهانی، قوانین موجود،محدودیت ها یا تسهیلات موجود تجاری
6 شناخت رقبای طرفی که با او در حال مذاکره هستیم
7 شناخت بازار صنعتی که در آن مشغول می باشیم
8 شناخت نقاط فشار
9 دانستن دستور جلسه ی پنهان
به طور خلاصه می توان به بخشی دیگری از آنها اشاره کرد.
1 تخصص 2 ارتباط 3 اقتدار فردی 4 قدرت مالی 5 قدرت سیاسی 6 قدرتقدرت علمی 7 قدرت فنی تکنولوژی 8 قدرت نظامی 9 قدرت دسترسی به رسانه ها و...
چهار نوع استراتژی فروش وجود دارد،تحت عنوان:
Win - Win برد – برد
Win - Loseبرد – باخت
Lose – Win باخت – برد
Lose – Loseباخت – باخت


انواع نتایج مذارکات را ذکر کنید.
الف- برنده – برنده
ب- برنده – بازنده
ج- بازنده – بازنده
مذاکره از یک منظر به دو دسته تقسیم می شوند که شامل:
1-مذاکره ی بد «غیر اصولی و غیر حرفه ای »2- مذاکره ی خوب «اصول و حرفه ای»
مذاکره بد به سه دسته تقسیم می شوند
الف ) مذاکره مبتنی بر موضع گیری
ب ) مذاکره سخت
ج ) مذاکره نرم
اصول مذاکر ات خوب اصولی یا حر فه ای که از مصدایق بد به دورند و به چهار دسته تقسیم می شوند .
الف ) روابط انسانی ایجاد کنید .
- اشخاص را از مساله جدا کنید .
- صحبت کردن در مورد دیدگاه ها خواسته ها و نظرات به طور صریح .
- به سخنان طرف مقابل به طور فعال گوش بدهیم
- - به طرف مقاب به طور عمیق نگاه کنیم .
- - به صورت نبض دار سخن بگویییم .
- - به طر مقابل اطلاعات مثبت بدهیم .
- - هیچگاه به طرف وعده تو خالی ندهید .
- - هیچگاه دروغ طرف مقابل را به طور مستقیم به رویش نیاورید .
الف ) بانگاه کردن به وی
ب) درک تناقضات در گفتار است .
ج) احساس اغلب مردم دروغ را حس می کنند ولی در بسیاری از موارد به دلیل نجابت یا حیا ان رابه روی خود نمی اورند.
-در مذاکرات با اطلاعات از پیش تعیین شدهی لایتغیر شرکت نکنیم .
- در مذاکرات طرف را ارضای روانی کنیم .
- در مذاکرات از بیان لطیفه جوک و شوخی به دت خودداری شود
- هنگام مذاکره به زبان که مسلط نیستند به هیچ وجه صحبت نکنید –
- در مذاکرات نظر خود رابه طرف تحمیل نکنید.
- هیچگاه حمله شخصی نکنید.
انواع مکان مذاکره و مزایا ومعایب هرکدام به چند دسته تقسیم می شوند :
الف ) مکان خودتان
ب) مکان طرف مقابل
ج) مکان بی طرف
آداب مذاکره حضوری
تعین وقت مذاکره
تعیین افراد مذاکره کننده
تاییدیه زمان ملاقات
زمان حضور در سر قرار ملاقات
همراه داشتنن برخی لوازم ضروری
رعایت تناسب در پوشش – که خود به شش دسته تقسیم می شوند
نحوی ورود به اتاق
نشستن در اتاق و ...
انواع نقش مذاکره
نقش رهبر یا رییس گروه
نقش خوب
نقش بد
نقش تحلیگر
نقش مستقل یا سوییپر
انواع شخصیت مذاکره کنندگان
شخصیت عملگرا ( مدعی غیر احساساتی )
شخصیت برونگرا ( مدعی احساساتی )
مهربان و دوست داشتنی ( بی مدعا و احساساتی )
تحلیگرها ( بی مدعا وغیر احساساتی )
انواع مذاکره کنندگان
به سه دسته تازه کار- با تجربه – و حرفه ای یا خبره
نحوه شروع مذاکرات و پایان رساندن مذکرات در این مبحث نیز امده است .
مهمترین تن گفتارها در مذاکرات
دست به سینه نشستن – انداختن یک پا روی یک پای دیگر – وضعیت باز – لم دادن روی صندلی – گذاشتن دست زیر چانه-بازی کردن با خودکار – خارندان پشت سر و ...
بایدها ونبایدها مذاکرات
که خود پنجاه مورد می باشد .
در اخر نیز خصوصیات یک مذاکره کننده حرفه ای باید داشته باشد –
ترفندهای حیله های مذاکراتی


خواهشمند است این مطلب را قبول کنید.