عنوان : مذاكره Negotiation
كلمات كليدي : مذاكره، مذاكره توزيعي، مذاكره تلفيقي، فنون مذاكره، شخصيت، اخلاق مذاكره

اژه Negotiation در لغت به‌معنی چك و چانه زدن، جر و بحث، توافق، مبادله، معامله و نقد كردن آمده[1] و در اصطلاح مدیریتی، مذاکره فراگردی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف‌های مشترک و متضاد، طرح‌های پیشنهادی خود را بیان می‌کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می‌دهند؛ تا احتمالاً به توافق برسند. مذاکره، معمولاً شامل ترکیبی از مصالحه، همکاری مبتنی بر اعتماد و احتمالاً تأکیداتی بر مسائل حیاتی است.[2]

اشکال مذاکره
غالباً یک بخش مهم، فراگرد حل تعارض مذاکره است. مذاکرات ممکن است به‌عنوان یک فراگردی نگاه شود که در آن، دو یا بیشتر از دو طرف، سعی در رسیدن به توافق قابل قبول دارند و می‌تواند در یک سازمان، به‌صورت یکی از اشکال زیر باشد:[3]
1) مذاکره بین دو نفر؛ در مذاکره دو نفره، مدیر به‌طور مستقیم با یکی از افراد مذاکره می‌کند.
2) مذاکره گروهی؛ در مذاکره گروهی، مدیر عضوی از گروهی است که اعضای آن برای رسیدن به تصمیم مشترک مذاکره می‌کنند.
3) مذاکره میان‌گروهی؛[4] در مذاکره میان‌گروهی، مدیر، عضوی از گروهی است که با گروه دیگر برای رسیدن به تصمیم درباره مسأله یا وضعیتی که بر هر دو گروه اثرگذار است، مذاکره می‌کند.
4) مذاکره نمایندگان؛[5] در مذاکره نمایندگان، مدیر، همراه افراد خود با افراد منتخب گروه مقابل مذاکره می‌کند.

انواع اساسی مذاکره[6]
چهار نوع اساسی مذاکره عبارتند از:
مذاکره توزیعی (Distributive Negotiation)؛ راهبرد سنّتی برد-باخت از ویژگی‌های مذاکره توزیعی است. این نوع مذاکره، اغلب در موضوعات اقتصادی اتفاق می‌افتد؛ که در آن طرفین، رفتارهایی همچون ارتباطات محافظه‌کارانه، اعتماد محدود، به‌کارگیری تهدید، خواسته‌ها و اظهارات وارونه از خود نشان می‌دهند.
مذاکره تلفیقی (Integrative Negotiation)؛ روش حل مسأله مشارکتی، برای رسیدن به راه‌حل‌هایی است که به‌نفع طرفین مذاکره است. در این نوع مذاکره، مذاکره‌کنندگان مسائل طرفین را شناسایی و گزینه‌ها را معین و ارزیابی می‌کنند و با بیان روشن ترجیحات خود، همزمان به گزینه مورد پذیرش طرفین می‌رسند.
مذاکره ساخت‌دهی مبتنی بر گرایش؛ فراگردی است که در آن، طرفین مذاکره سعی در ایجاد نگرش‌ها و روابط مطلوب خود دارند. طرفین مذاکره در طول مذاکره رویکردهای میان‌فردی خاص (مانند خصومت یا دوستی و رقابت یا همکاری) را نشان می‌دهند.
مذاکره میان‌سازمانی؛ اغلب گروه‌ها از طریق نماینده‌ها مذاکره می‌کنند. این نمایندگان، قبل از اینکه بتوانند با هر گروه دیگر، به توافق برسند، باید توافق مورد نظر گروه خود را نیز به‌دست آورند. در مذاکره میان‌سازمانی، سعی می‌شود قبل از ارتباط با گروه‌های مذاکره‌کننده دیگر، اجماعی در داخل گروه برای توافق و حل تعارض با گروه مقابل به‌دست بیاید.

ویژگی‌های اصلی مذاكره[7]
همه مذاكرات، صرف نظر از محتوای بحث یا محل وقوع، شش مشخصه اصلی دارند؛ كه عبارتند از:
1. شامل افراد؛ كه به‌صورت انفرادی، نماینده، تكی یا گروهی عمل می‌كنند.
2. از ابتدا تا انتهای انجام، در معرض تعارض قرار دارند.
3. از روش‌های خوب مبادله، همانند خرید و فروش یا معامله، بهره‌مند می‌شوند.
4. تقریباً همیشه چهره به چهره، انجام می‌شوند و بر مبنای استفاده از كلمات گفتاری، اشارات و حركات و حالات چهره هستند.
5. همواره در مورد آینده هستند.
6. با تصمیمی كه به‌طور مشترك اتخاذ می‌شود، به نتیجه می‌رسند.

فرایند مذاكره[8]
در فرایند مذاكره پنج مرحله وجود دارد كه عبارتند از:
1. مرحله آمادگی و برنامه ریزی؛ قبل از اینكه شما مذاكره را آغاز كنید باید تعیین كنید كه ماهیت تعارض چیست؟ از انجام مذاكره چه هدفی را دنبال می‌كنید؟ چه چیزهایی برای طرف مقابل مهم است؟ چه سؤال‌هایی را ممكن است از شما بپرسند؟ و مواردی