بحث “مدیریت مذاکره” معمولاً در ذیل مبحث مدیریت تعارض مطرح می شود. در اینجا ابتدا تعریفی از مدیریت مذاکره بیان خواهد شد و سپس این نکته را بررسی می کنیم که چگونه مهارت های لازم برای مذاکره به دست می آیند. “مذاکره” عبارت است از فرآگرد تصمیم گیری داد و ستد ی مرکب از افراد بهم وابسته و با ترجیحات متفاوت”. برای مثال در خرید و فروش کالا خریدار و فروشنده هر دو به هم وابسته اند، اما ترجیحاتی متفاوت دارند، زیرا یکی می خواهد به بالاترین قیمت بفروشد و دیگری می خواهد به پایین ترین قیمت بخردو تصمیم گیری گروهی است، چون حداقل دو نفر هستند. “مذاکره” در تعریفی دیگر به فراگردی تلقی می شود که در آن دو یا چند نفر یا گروه با هدفهای مشترک یا متضاد، گزینه های پیشنهادی یکدیگر را به بحث می گذارند تا به توافق برسند. مذاکره را زمانی تصمیم گیری مشترک می گوییم که طرفین، ترحیجات متفاوت داشته باشند. در مذاکره با نمونه های مختلف مواجه می شویم; مثل مذاکره بین مدیر و کارکنان برای دستمزد، ساعت کار، شرایط کار و …، در سازمان ها برای انجام کارهای مختلف سازوکارهایی وجود دارد که تیم های کاری از آن جمله است. یکی از این تیم های کاری تیم های خودگردان می باشد. در این تیم ها اگر اعضا در وظایف مشترک به توافق نرسند، ممکن است اصلاً به اهداف خود نرسند. امروزه که در سازمان ها به افراد بیشتر اجازه دخالت در تصمیم گیری ها داده می شود، نیاز به مدیریت مذاکره نیز محسوس تر است. هر چه شمار افراد مذاکره کننده بیشتر باشد، احتمال به توافق رسیدن کمتر خواهد بود. هر مذاکره چهار عنصر عمده دارد: درجه به هم وابستگی طرفین ۲- تعارض ادراک شده (یعنی طرفین بدانند که ترجیحات متفاوت دارند). ۳- تعامل فرصت طلبانه طرفین ۴- امکان توافق
می دانیم که یکی از نقش های دهگانه ای که مینز برگ برای مدیر قائل شده، نقش مذاکره است، بنابراین مدیریت مذاکره جزء نقش های مورد نیاز مدیران است.
در هر مذاکره دو دسته هدف دنبال می شود: ۱- اهداف ماهوی؛ این اهداف به نتایج مذاکره و محتوای بحث برمی گردد؛ مثلاً مقدار دستمزد در مذاکره مدیران و نمایندگان کارکنان، یک هدف ماهوی است. ۲ اهداف رابطه ای ؛ این اهداف بیشتر به خوب تر کردن و عادی ساختن روابط طرفین پس از مذاکره می پردازد؛ مثلاً ممکن است کارکنان دسمتزد بالایی خواستار شوند و در نهایت هم به هدفشان برسند، امّا روابط آنان با مدیریت تیره شود. در اینجا می گوییم اهداف رابطه ای خوب انجام نشده است. در بسیاری از مذاکرات، اهداف رابطه ای پایمال می شوند. زمانی یک مذاکره را اثربخش گوییم که هر دو هدف ماهوی و رابطه ای در آن رعایت شود. برای سنجش اثربخشی یک مذاکره ۳ شاخص تعریف شده است: ۱- کیفیت؛ وقتی می گویم مذاکره کیفی بوده است که یک توافق عادلانه صورت پذیرد و هیچکدام از طرفین گمان نکند که از حق خود محروم مانده است. ۲- کارآیی؛ مذاکره در کوتاهترین زمان و با کمترین هزینه انجام شود. ۳- توازن؛ یعنی روابط متقابل خوب ایجاد شود. مذاکرات ممکن است به گونه ای باشد که به نفع یک گروه و به ضرر گروه دیگر باشد، البته در مذاکره، هنر توافق مهم است که به اصطلاح به آن استراتژی win-win یعنی دو طرف برنده می گوییم. ۴- نوع مذاکره اساسی وجود دارد: ۱- توزیعی ۲- تلفیقی ۳- ساخته نگرشی ۴- درون سازمانی.
۱- توزیعی؛
مورد مذاکره مقداری معین و ثابت است که سود یکی به ضرر دیگری است. در این نوع مذاکرات، قدرت نقش مهمی دارد، چرا که ارتباطات محافظه کارانه و اعتماد اندک است و انواع تهدیدات توسط طرفین صورت می پذیرد. سبکهای مدیریتی در این نوع مذاکره یا زور است یا مصالحه؛ لذا در مدیریت چنین مذاکراتی آگاهی نسبت به مسئله مورد مذاکره بسیار حائز اهمیت است. در مذاکرات دو باختی، هر کدام از طرفین راهبردها و استراتژی های مختلفی را به کار می برند. که عبارتند از: الف) خواستن تمام منافع.
ب) استفاده از زمان ؛ فرد با ترک جلسه پیشرفت در مذاکره را کُند می کند یا اینکه بسیار طولانی بحث می کند تا طرف مقابل خسته شود.
ج)وعده و وعید؛ چنین افرادی گاهی رفتاری محبت آمیز و گاهی تهدید آمیز دارند. این روش، روش ابرقدرتها است، ممکن است اول خیلی بد صحبت کنند و بعد معذرت خواهی نمایند.
د)اتمام حجت: چنین فردی می خواهد شما را تسلیم کند. او به صورت “صفر و یک” برخورد می کند و حد وسط ندارد. می گوید یا تمام پیشنهادهای مرا بپذیر و یا هیچ کدام را . البته نباید در مقابل چنین فردی کوتاه بیاییم، چون با عدم کرنش ما از موضع خود کوتاه می آید.
۲- مذاکره تلفیقی؛
روش حل مسأله، مشارکتی و استراتژی این روش win-win است. در اینجا گزینه های مختلف را ارزیابی و یک گزینه را انتخاب می کنند، هر چند طرفین ۱۰۰ درصد به اهداف خود نرسیده باشند یا منافع یکی بیش از دیگری تأمین شده باشد. در هر حال هر دو این گزینه را می پذیرند. در مذاکره تلفیقی همکاری مبتنی بر اعتماد و انعطاف است.
فنونی که با آن می توان به توافق جمعی رسید عبارتند از: ۱- توسعه امکانات؛ برای مثال در بحث دستمزدها، مدیران به نوعی درآمد شرکت را افزایش دهند که دستمزد افراد هم افزایش یابد. ۲- دادن امتیاز به طرف مقابل در قبال امتیازاتی که او به ما داده است. ۳- کاهش هزینه ها؛ مثلاً در مورد مذاکره افزایش دستمزد به کارکنان گفته شود که اگر صرفه جویی کنید، درصدی از سود حاصل از این صرفه جویی به شما اعطا می شود. ۴- راه حل منافع بیشتر؛ در این صورت هر چند که افراد به اهداف اولیه خود نرسیده اند، به راه حلی می پردازند که بیشترین نفع را برای طرفین داشته باشد.
۳- ساخته نگرشی؛
در این نوع مذاکره، طرفین سعی می کنند نگرش و روابطی مطلوب داشته باشند و فضای مذاکره را مثبت نمایند.
۴-مذاکره درون سازمانی؛
همه نمایندگان سعی می کنند در توافق به اجماع نظرات برسند. حسن این توافق این است که افراد احساس تعهد خاصی نسبت به نتیجه مذاکرات دارند. در این نوع مذاکره ابتدا باید تعارض درون گروهی حل شود تا همه اعضا از موضعی واحد برخوردار شوند.
در محیط های اجتماعی، یکی از رویدادهایی که ضمنی است و البته ممکن است طرفین را گمراه کند، رفتار های مخرب است. به همین علت ما باید از نظر رفتار مراقب خود باشیم؛ مثلاً وقتی به کسی می گوییم امروز باید یک پیشنهاد خوب دهی، یعنی معمولاً تو پیشنهادهای خوبی نمی دهی، حالا امروز سعی کن پیشنهاد خوبی داشته باشی. در حقیقت ما باید از قضاوت پیشین خود داری کنیم.
در مذاکره، طرفین حداقل ها و حداکثرهایی دارندکه که در آن چانه زنی صورت می گیرد و به آن فاصله چانه زنی می گویند. ما باید از خود و طرف مقابل بپرسیم که حداقل مقدار پیشنهادی چیست؟ حداکثر مقدار (البته نه به صورت افراطی) تقاضا چیست؟ حداکثر مقداری که می توان از دست داد چیست؟ اینگونه فاصله چانی زنی را مشخص می کنیم.
تعریف دیگر مذاکره: فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص درجهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می پذیرد که در جهت تامین نیازها ، رضایت و منافع طرفین می باشد و بایستی دارای ارزش افزوده باشد.
مذاکره خوب چیست:
• باعث ایجاد ارتباط انسانی گردد.
•منافع را بر مواضع ترجیح دهیم.
•برای هر مذاکره نفشه داشته باشیم و راه های جایگزین را از پیش تهیه نماییم.
•شاخص و شواهد عینی و ملموس بیاورید و نه ذهنی.
مذاکره و استفاده از تکنیک های مناسب، برای اثربخشی کلی یک سازمان – داخلی و خارجی – حیاتی است.
اثربخشی سازمانی محصول انجام فعالیت ها در داخل یک سیستم منسجم است. مذاکره برای ایجاد سیستم داخلی (ساختار، کارکنان، عملکرد، برنامه ها، اقدامات، و غیره) حیاتی است و سازمان را به سیستم های خارجی (بازار، تامین کنندگان، فن آوری، و غیره) مرتبط می سازد. مذاکره همچنین برای بهینه سازی عملکرد فعالیت های داخلی و خارجی بسیار مهم است (عمدتا از طریق ارتباطات، توسط کارکنان).
۹۰% از دلایل عدم توفیق در کسب نتیجه به دلیل عدم آشنایی افراد با مهارت های ارتباط مؤثر و اقناع مخاطب است.
اصول مذاکره با افراد عصبانی!
هرچه فرد عصبانی‌تر باشد، توجه کردن به احساسات او و شنیدن حرف‌هایش اهمیت بیشتری می‌یابد. حل کردن مشکلات با افراد عصبانی معمولا چیزی جز اتلاف وقت نیست. مگر در صورتی که ابتدا به حرف‌های فرد عصبانی گوش داده شود و او آماده برقراری ارتباط باشد.
افراد عصبانی حتی قبل از اینکه دهانشان را باز کنند و به فرد مقابل حمله کنند، عصبانیت‌شان را از طریق چهره‌شان به نمایش می‌گذارند. یکی از راه‌های خنثی کردن بمب عصبانیت این افراد این است که قبل از انفجار عصبانیت آنها شما دست پیش را بگیرید و صحبت را آغاز کنید.
سعی کنید مدعی باشید، نه غیرفعال یا مهاجم
شما حق دارید زمانی که فردی از خط قرمز خودش در مقابل شما عبور کرده است، پاسخ او را بدهید. حتی در این موارد اگر شما پاسخ مناسب را ندهید، افراد زورگو ممکن است فکر کنند که شما در مقابل آنها کم آورده‌اید و به آن‌گونه رفتار در مقابل شما ادامه دهند. البته حواستان باشد که شما هم در مقابل عصبانی نشوید و تنها سعی در حل کردن مشکل طرف مقابل داشته باشید.
این یک اصل کلی در زندگی است. زمانی که فردی با شما به صورت توهین‌آمیز برخورد می‌کند، این شما هستید که تصمیم می‌گیرید در مقابل، رفتاری مشابه از خودتان نشان دهید یا رفتاری سازنده را پیش بگیرید.
سعی کنید به سرعت و بلندی صدایتان توجه کنید. زمانی که افراد، عصبانی می‌شوند، صدایشان بلندتر می‌شود و با سرعت بیشتری حرف می‌زنند. به این ترتیب زمان کمتری هم به فکر کردن حین حرف زدن تحصیص می‌دهند و احتمال گفتن حرف‌هایی که بعدها پشیمانی به دنبال داشته باشد هم بیشتر می‌شود.
پس حواستان باشد تا آنجاکه می‌توانید آرام و آهسته صحبت کنید. زمانی که فردی حرف ناراحت کننده‌ای به شما می‌زند، قبل از پاسخ دادن به او ابتدا فکر کنید. سعی کنید به صورت آگاهانه سرعت حرف زدنتان را کم کنید که پاسخی که می‌دهید، پاسخی عصبانی و ناراحت کننده ‌نباشد.
اتکای متقابل:
یکی از ویژگی های اصلی وضعیت مذاکره این است که گروه ها برای بدست آوردن اهداف یا نتایج مورد نظر خود به یکدیگر احتیاج دارند.یعنی یا باید برای بدست آوردن اهداف خود با یکدیگر هماهنگی داشته باشند یا اینکه گزینه ی کار کردن با یکدیگر را انتخاب کنند،چون نتیجه ی احتمالی آن بهتر از آن است که به تنهایی کار می کنند و آن را به دست می آورند،وقتی گروه ها برای بدست آوردن نتیجه ی مورد نظر خود به یکدیگر وابسته باشند،اتکای متقابل دارند
سازگاری مشترک:
وقتی که دو طرف،اتکای متقابل دارند، می توانند بر نتایج و تصمیمات طرف مقابل تأثیر بگذارند واین سازگاری مشترک در تمام طول مذاکره ادامه دارد.پذیرش این نکته مهم است که مذاکره فرایندی است که با گذشت زمان تغییر می یابد و سازگاری مشترک یکی از دلایل اصلی تغییراتی است که در طی مذاکرات پیش می آیند.
معضلات سازگاری مشترک:
۱) اولین معضل یا معضل راستی:
مقدار حرف راستی که،باید به طرف مقابل زده شود را مورد توجه قرار می دهد.از یک سو، گفتن همه چیز درباره ی خود به طرف مقابل این انکان را می دهد تا از شما سوء استفاده کند و نگفتن چیزی درباره ی نیازها یا خواسته های شما به طرف مقابل ممکن است به، بن بست منتهی شود.
۲) دومین معضل اعتماد است:
اگر هر چه طرف مقابل به شما می گوید را بپذیرید،آنها می توانند از شما سوء استفاده کنند و اگر عکس آن باشد و حرف طرف مقابل را قبول نکنید،در راه رسیدن به توافق مشکل زیادی خواهید داشت.میزانی که باید به طرف مقابل اعتماد کنید به عوامل بسیاری بستگی دارد،از جمله واکنش طرف مقابل،شیوه یرفتار او با شما در گذشته ودرک کامل فشارها برطرف دیگر در شرایط فعلی.
ناسازگاری:
نتیجه ی بالقوه روابط متقابل ، ناسازگاری است و ناسازگاری ها می توانند در نتیجه ی نیازهای بسیار متفاوت دو طرف یا سوء برداشتها و سوء تفاهم ها ایجاد شوند.
روشهای اصلی برای کنترل ناسازگاری عبارتند از:
۱) رقابت کردن(هم چشمی یا چیره شدن):
کسانیکه از این روش استفاده میکنند درباره ی اینکه طرف مقابل به اهداف خود می رسند یا نه،علاقه ی چندانی نشان نمی دهند و این افراد اهداف خود را حفظ میکنند و طرف مقابل را وادار به تسلیم می کنند.
۲) تسلیم شدن :
افرادی که از این روش استفاده می کنند به نتایج کاری خود علاقه یا نگرانی چندانی نشان نمی دهند.
۳) عدم فعالیت(چشم پوشی کردن):
عدم علاقه نسبت به نتایج کار خود و همچنین عدم وجود نگرانی از اینکه طرف دیگر به اهداف خود برسد.
۴) حل مشکل:
این افراد توجه زیادی به رسیدن اهداف خود دارند و خیلی علاقه دارند که بدانند طرف دیگربه اهداف خود دسترسی دارد یا نه.
۵) سازش ها:
این روش تلاش متوسطی برای دنبال کردن نتایج کار کسی و به دست آوردن نتایج کاری طرف دیگر ارائه می دهد.
برای اینکه مذاکره ی تکمیلی موفقیت آمیز باشد باید فرایند های بی شماری را طی کرد از جمله آن:
اول اینکه طرفین باید نیازها و اهداف واقعی یکدیگر را دریابند
دوم اینکه آنان باید یک جریان آزاد اطلاعات وتبادل آزاد نظارت را به وجود آورند
سوم باید به وجوه تشابه خود توجه کنند یعنی به جای توجه به اختلاف ها به موارد مشترک توجه کنند
چهارم به دنبال راه حل هایی باشند که نیازهای هر دو طرف را برآورده کند.
اصول اخلاقی مذاکره
اصول اخلاقی معیارهای اجتماعی هستند که درباره ی آنچه در یک وضعیت خاص درست یا نادرست بطور گسترده به کار می روند یا فرایندی هستند که آن معیارها را تنظیم می کند.
چگونه مذاکره کنندگان می توانند با فریب کاری طرف مقابل،برخورد کنند؟
۱)سوال های بازجویانه کنید:
تحقیقات نشان میدهد که بیشتر خریداران نمیتوانند سئوال کنند و سئوال کردن می تواند اطلاعات بسیاری که بطورعمدی فاش نشده را بیان می کند.مثلا در یک شبیه سازی آزمایشی مذاکره در ارتباط با فروش رایانه،خریداران یا باید درباره ی وضعیت رایانه سئوال کنند یا هیچ سئوالی نکنند.نتایج نشان داده که سئوال کردن درباره ی شرایط رایانه،میزان گفته های فریب آمیز فروشنده و دروغ هایی که برای بالا بردن کیفیت به کارمیرود را میتوان بطورکلی کاهش داد.
۲)طرف دیگر را مجبور کنید که دروغ بگوید یا کنار برود:
اگر به این شک دارید که طرف درباره ی یک مساله،حقه بازی کرده یا رفتار فریب آمیزی دارد وحقیقت را آشکارا بیان نمیکند،سئوالی کنید تا مجبور باشد دروغ بگوید.
۳)بلوف زنی طرف مقابل را اعلام کنید:
به طرف مقابل بگویید که میدانید بلوف زنی میکند یا دروغ میگوید واینکاررا با جدیّت انجام دهید
۴)مانند رفتار طرف مقابل رفتار کنید:
اگر طرف مقابل بلوف زنی کند شما بیشتر بلوف زنی خواهید کرد.اگر اطلاعات را اشتباه بیان می کند شما هم همین کار را انجام میدهید.انجام چنین رفتاری اشتباه است چونکه فقط رفتاربد شما را شدیدتر می کنید وباعث می شوید تا مذاکرات با طرف مقابل به بن بست منتهی می شود.
بررسی دو اصل مهم پرسشگری و شنود موثر:
مهارتهای مذاکره:
 آشنایی با فرهنگ ها
انتخاب محل مذاکره
آراستگی ظاهر
رعایت ادب و احترام (حریم ها و حرمت ها)
آشنایی با روانشناسی
برقراری ارتباط موثر
هنر سخنوری
زبان بدن
برخی از ویژه گیهای فرهنگی درمذاکره:
• چینی ها : معمولا با مترجم هستند بوروکراتیک عمل می کنند و وقت زیادی می گیرند.
• ژاپنی ها : تیمی وسازماندهی شده با تخصص های مختلف اقدام می کنند. درپایان صورتجلسه ای را باانصاف تهیه وآنچه درمذاکره گذشته می آورند. رونوشت این صورتجلسه را برای اطلاع مدیر خویش ازروند موفقیت یا شکست مذاکرات ارسال می نمایند.
• آلمانی ها : منطقی هستند.نمایندگان شرکتهای کوچک وخانوادگی به راحتی قابل کارهستند اما شرکتهای بزرگی مانند کروپ وزیمنس و….. اهل بوروکراسی هستند.
• انگلیسی ها : سیّاس واهل فریبند.
• آمریکایی ها : سیستماتیک کار می کنند ولارژ هستند.
• ایتالیایی ها : پیشنهادات غیرمتعارف وپنهانی دارند. بایست ازخویشتن بیشتر مراقبت کنیم.
• فرانسوی ها : نرمش ندارند ومارا جهان سومی می دانند.
• هلندی ها : حرفه ای ترین مذاکره کنندگان
بایدها:درمذاکره چه بایدکرد؟
مشخص کردن: تعیین کردن: آداب و اخلاق:
۱) موضوع استراتژی هدف وبرنامه ۱) شرایط مذاکره ۱) صداقت
۲) چک لیست وپیش بینی ها ۲) محل و شرایط محل مذاکره ۲) صبر
۳) پیشنهادات وراه حلها ۳) هدایا ۳) سعه صدر
۴) اطلاعات قابل ارائه ۴) پذیرایی ۴) احترام و ادب
۵) معیارهاوموازین ۵) زمان مذاکره ۵)آراستگی ظاهر
۶) تیم مذاکره توجیه ۶) مدت مذاکره ۶)انصاف
۷) تقسیم وظایف واختیارات ۷) دفعات مذاکره ۷) معارفه
نبایدها:
واردمسائل خانوادگی وشخصی نشویم. بدون آمادگی قبلی حاضر نشویم.
واردمسائل سیاسی ومذهبی نشویم. همه راست ها را نگوییم.
تلفنی مذاکره نکنیم. خط کف را رو نکنیم.
ازبن بست نترسیم. وقتی گوش نمیکنند حرف نزنیم.
اگرنفهمیدیم ازسوال خجالت نکشیم. بی قراری از خود نشان ندهیم.
قول بی اختیارندهیم. بدون استراتژی و برنامه نباشیم.
هیچ سوالی را بی جواب نگذاریم دروغ نگوییم.
ذهنیت منفی ایجادنکنیم. به همه سوالات جواب ندهیم.
فقط روی منافع خودفکرنکنیم. با طرف مقابل دوست نشویم.
مسائل تنش زاشروع نکنیم. بسرعت امتیاز ندهیم.
شنود موثر:
( ولا تکونوا کالذین قالوا سمعنا و هم لا یسمعون)
وهمانند کسانی نباشید که می گفتند شنیدیم ولی در حقیقت نمی شنیدند. سوره انفال آیه ۲۱
شنود با شنود موثر تفاوت دارد.
مهمترین بخش در هر مذاکره شنود موثر میباشد که حدود ۴۵% از اهمیت را به خود اختصاص داده است.
اجزاء ارتباط کلامی ( گفتاری ) :
• ۱) ساختار و محتوی کلام
• شامل : موضوع، ترکیب لغات و جملات ،جذابیت،تاز گی،مثبت یا منفی بودن ،تناسب با موقعیت
۲) عناصر فرازبانی para linguistic
• تن صدا (شدت بلندی و کوتاهی)
• ریتم (عدم یکنواختی- داشتن زیر وبم)
• آهنگ صدا (داشتن احساس و هیجان- دلنشین و آرام بخش بودن)
• لحن کلام (دوستانه- ملایم- صمیمانه- ،تهدید آمیز- خشن )
• ترتیب بیان مطالب (زمان بندی ـ نظم ـ رعایت نوبت – سرعت گفتارـ مکث ـ کشیدن- جمع بندی )
• حالت بیان مطالب
( لهجه- تکیه کلام – تناسب با درک و دریافت شنونده- ملاحظات موقعیتی)
برقراری ارتباط موثر:
خوب سوال کردن __ خوب شنیدن
طرح سوال باز __ گوش سپردن
طرح سوال غیرمستقیم __ حواس دیگر خود را مشغول نکردن
یادداشت وخلاصه برداری __ گوینده را نگاه کردن
طرح استنباط واحساس درموقع مناسب __ ذهن را روی صحبت گوینده متمرکز کردن
سکوت
تمام کردن مذاکره:
۱ -با لحنی گرم ، صمیمی صحبت را ختم دهید.
۲ -جمله یا عبارت جالب طرف مقابل را تکرار کنید.
۳ -بگویید از صحبت با او لذت بردید.
۴ -امیدوارم باز هم یکدیگر را ببینیم.
۵ -برای ملاقات بعدی وقت بگذارید.
۶ -برای فکر کردن وقت بگذارید.
۷- تصمیم نهایی با جزییات.
سخن آخر:
این مطالب میتواند به شما کمک کند که بیشتر بیاموزید، ولی هیچ کس جز خودتان نمیتواند شما را ورزیده و ماهر سازد. مطالعه کتاب های متعدد در مورد شنا، دوچرخه سواری و … شما را متخصص این ورزش ها نمی کند. مذاکره هم مستثنی از این امور نیست بنابراین برای تسلط به اصول مذاکره باید آنها را در عمل هم به کار گیرید.
در سال ۱۹۶۱ یک پدر آمریکایی و پسر دوازده ساله اش در یک روز آفتابی و زیبا در هاید پارک لندن مشغول بازی پرتاب بشقاب پلاستیکی بودند که در آن زمان کمتر کسی آن بازی را میشناخت… بالاخره یکی از جوانان انگلیسی که کلاه لبه داری هم بر سر داشت پیش پدر آمد و گفت: ببخشید که مزاحم شما میشوم، الان ربع ساعت است که بازی شما را تماشا میکنم. کدامتان برنده هستید؟
در غالب موارد پرسیدن از یک مذاکره کننده که: کدامتان برنده اید؟ به همان اندازه نا مربوط است که در مورد یک ازدواج بپرسیم کدام یک از زن و شوهر برنده اند. اگر شما این پرسش را در مورد ازدواج خودتان بکنید، در همان زمان که این سوال را مطرح کنید مذاکره مهمتری را باخته اید. مذاکره در مورد اینکه چگونه بازی کنید، چگونه با یکدیگر رفتار کنید و در مورد علایق مشترک و متفاوت چگونه برخورد کنید.
این مطالب تا حدودی به شما میگوید که چگونه این بازی را ببرید یعنی چگونه میتوان به فرآیند بهتری برای برخورد با اختلافات نایل آمد و آن فرآیند را به دست آورد. برای اینکه فرآیند بهتر باشد مسلماً باید نتایج ماهوی خوبی به بار آورد و پیروزی در مورد نکات مثبت ممکن است تنها هدف نباشد، ولی به طور مسلم باختن در این خصوص هم پاسخ مورد نظر نیست. هم نظریه و هم تجربه به شما میگوید که روش مذاکره مبتنی بر اصول در بلند مدت ثمرات ماهوی به مراتب بهتری برای شما به بار می آورد علاوه بر آن کاراتر و موثر تر و از طرف دیگر دارای آثار نامناسب کمتری روی روابط انسانی است. آنچه که گفتیم به این معنی نیست که تغییر عادات و جدا کردن احساسات از شایستگی ها کار ساده ایست و میدانیم آسان نیست که به دیگران نسخه دهیم که طبق آن یک راه حل عاقلانه برای یک مسئله فیمابین پیدا کنند گاهی ممکن است بخواهید به خودتان متذکر شوید که اولین چیزی را که باید سعی کنید در آن پیروز شوید آن است که بتوانید راه بهتری برای مذاکره پیدا کنید، راهی که ناچار نشوید بین رضایت خاطر از تحصیل آنچه که خود را شایسته آن میدانید و نجیب و محجوب بودن یکی را انتخاب کنید. میتوانید هر دو را داشته باشید…!