بسم الله الرحمن الرحیم

دانشگاه جامع علمی کاربردی
مرکز فرهنگ و هنر واحد13

نام درس :
اصول و فنون مذاکره

استاد راهنما :
جناب آقای علی حیدرزاده بنام



عنوان تحقیق :

روش مذاکره مبتنی بر اصول


گردآورندگان :
سمیرا رحیم هاشم آبادی
سعیده صف آرائی
شیما پیرایش
سپیده بختیار نیا

روش مذاکره مبتنی بر اصول


فهرست مطالب

گفتار اول – جداکردن اشخاص از مسئله
قسمت اول – مذاکره کنندگان انسان هستند قسمت دوم : هر مذاکره کننده ای دارای منافع است
1 – منافع ماهوی 2 – منافع روابط انسانی
قسمت سوم : جداکردن منافع مذاکره کنندگان و برخورد شایسته با هر یک از منافع
قسمت چهارم : ادراک
1 – جلب مشارکت در فرآیند مذاکره و بحث درباره دیدگاههای یکدیگر
2 - قرار دادن خود به جای آنها 3 – استنباط صحیح از مقاصد
4 – عدم سرزنش طرف مقابل بخاطر مساله 5 – حفظ آبرو و حیثیت شخص
قسمت پنجم – احساس
1 – شناخت احساس خود و طرف 2 – احساس طبیعی و مشروع خود را بیان کنید
3 – فرصت ابراز احساسات (خشم یا ناراحتی) را به طرف مقابل بدهید.
4 – نسبت به عصبانیت طرف واکنش نشان ندهید.
قسمت ششم : ارتباط
1 – مشکلات را مطرح و ارتباط برقرار کنید 2 – به حرف های طرف مقابل گوش دهید.
3 – قابل فهم صحبت کنید. 4 – به منظور و هدفی صحبت کنید و درباره خودتان.
قسمت هفتم – پیشگیری بعنوان بهترین نتیجه
1 – برقرار کردن روابط کاری با طرف 2 – رویارویی با مساله
گفتار هفتم – تمرکز در منافع تا مواضع
قسمت اول – بکار بردن و روش معقول جهت ایجاد سازش بین منافع طرفین
قسمت دوم – راهکارهای شخصی کردن منافع
قسمت سوم – تمرکز بر منافع
1 – تبیین منافع و خواسته ها
2 – پذیرش منافع و خواسته های طرف مذاکره
3 – دیدگاه مبتنی بر آینده نه گذشته
4 – قاطع و سخت در خصوص مسئله و منعطف در مورد افراد
گفتار سوم – پیش بینی حق انتخاب های گوناگون برای نیل به منافع متقابل
قسمت اول – تشخیص درد
1 – قضاوت عجولانه 2 – تلاش برای یک راه حل 3 – تفکر بر اینکه حل مشکل طرف مشکل خودش است.
قسمت دوم – نسخه درمان
1 – جدا کردن راه حل از تصمیم گیری درباره آن 2 – توسعه راه کارها در انتخاب
3 – جستجوی دست آوردهای متقابل 4 – تسهیل در اتخاذ تصمیم
گفتار چهارم – تاکید بر استفاده از معیارهای عینی و ملموس
قسمت اول – اتخاذ تصمیم بر اساس موضع گیری صحیح نمی باشد
قسمت دوم – موارد استفاده از شیوه های عینی و توسعه آن
1 – استانداردهای عادلانه 2 – شیوه های منصفانه
قسمت سوم – مذاکره با استفاده از معیارهای عینی و ملموس
2 – توافق در اصول 3 – ارائه دلیل و توجه به دلایل طرف 4 – عدم تسلیم در برابر فشار نتیجه - منابع

مقدمه :
انسان بعنوان موجودی اجتماعی دارای نیازهای مختلف است که براورده کردن این نیازها مستلزم داشتن ارتباط با دیگران است. تامین نیاز از منافع اساسی انسان به شمار می رود و چگونگی و نحوه نیل به آن بسیار مهم می باشد بطوریکه اگر انسان طریق صحیح در راستای تامین نیازهای خود را نپیماید ممکن است نه تنها به هدف خود نائل نگردد ، بلکه دچار خسران روحی و مادی نیز شود.
داشتن ارتباط با دیگران نیازمند وسیله برقراری ارتباط است که رایج ترین آن مذاکره است مذاکره یک فرآیند بسیار پویا ، و نه یک جریان ایستا است. یعنی از زمان شروع تا پایان مذاکره ،فرآیند مذاکره در معرض ارزیابی و تغییر است. بنوعی می توان گفت مذاکره داد و ستد اطلاعات برای نیل به منافع متقابل می باشد.
اولین تجربه مذاکراتی انسان در خانواده شروع می شود . فرزندان در خانواده، جهت تامین نیازهای خود به مذاکره با والدین و اعضای خانواده می پردازند. هر چه گستردگی زندگی اجتماعی وسیع تر می شود ارتباطات متنوع و به تبع آن مذاکرات پیچیده تر و تخصصی می شود بطوری که سخت ترین مذاکرات در سطح بین المللی و بین دولت ها بر منافع ملی و کشور انجام می گردد.
این مهم جریانی را بوجود می آورد که همان فرآیند دانش و فن مذاکره است در این شیوه مذاکره نه سخت است نه ملایم بلکه مبتنی بر اصول است و در جهت پرهیز از مذاکره مبتنی بر موضع گیری بکار می رود.

روش مذاکره
1 . معمولا افراد دو روش برای مذاکره انتخاب می کنند یک روش مذاکره کننده ملایم است که فرد خواستار پرهیز از برخوردهای شخصی است و به سادگی به امتیاز دادن می پردازد تا راه رسیدن به توافق را هموار سازد و غالب اوقات مورد سوء استفاده طرف دیگر قرار می گیرد.


روش دوم ، مذاکره کننده سر سخت است در این روش مذاکره کننده به جدال بر می خیزد و به هیچ عنوان از موضع فردی پایین نمی آید ، منافع طرف مقابل را در نظر نمی گیرد و به هر طریق است می خواهد در تامین منافع خود پیروز شود.
در این روش مذاکره بر اساس شایستگی ، اعتبار است و چانه زدن و پافشاری روی آنچه که هر یک از طرفین می خواهد فاقد منطق می باشد در شیوه مذاکره بر اساس اصول در مورد شایستگی ها سخت گیری می شود لکن در مورد افراد و مذاکره کننده ملایمت بکار می رود این روش عاری از هرگونه حیله و نیرنگ و تهدید می باشد.

مکانیزم مذاکره
در مکانیزم مذاکره مبتنی بر اصول ، می بایست هر جا که امکان دارد بدنبال منافع متقابل باشیم و هر جا که منافع طرفین مذاکره کننده در تضاد قرار گرفت باید به دنبال آن بود که نتیجه و حاصل مذاکره بر اساس معیار و میزانی منصفانه و مستقل از اراده طرفین باشد.
گفتار اول
جدا کردن اشخاص از مسئله
قسمت اول – مذاکره کنندگان انسان هستند
انسان دارای احساسات و روحیات و تمایلات وعواطف والا و ارزشمند ژرف است. در یک رابطه کاری اعتماد و احترام و دوستی می تواند جریان مذاکره را هموار و کارآمد کند. عدم توانایی در نحوه رفتار با دیگران و یا رفتار نامتناسب با شاًن انسان نه تنها موجب برانگیخته کردن عواطف و احساسات انسانی می شود بلکه می تواند برای یک مذاکره رقت بار باشد.
هرکار دیگری که در هر زمانی در طول مذاکره انجام می دهید ، از آماده سازی مذاکره تا پیگیری آن، شایسته است از خودتان بپرسید ، آیا توجه کافی به مساله انسان ها داشته ام؟
قسمت دوم – هر مذاکره کننده ای دارای منافع است
مذاکره کنندگان دارای منافعی هستند که اشتیاق دارند بر اساس توافق آنها را تامین کنند. این منافع بر دو دسته اند :
1 – منافع ماهوی :
منظور منافعی هستند که صرفا و مستقیما مربوط به موضوع مورد مذاکره است مانند یک فروشنده لوازم خانگی که علاقه دارد در فروش خود سود ببرد.
2-روابط انسانی :
نگه داشتن روابط با انسان ها در مذاکرات منفعت بزرگتری است که هر چند در بادی امر ممکن است ملموس و عینی نباشد لکن در میان مدت و یا دراز مدت اثر خود را بجای خود خواهد گذاشت. لذا برقرار کردن یک روابط انسانی صحیح و سالم و بدون خدشه در مذاکره سرمایه و سودی است که در آتیه نصیب انسان خواهد شد.
در همین مثال فروشنده لوازم خانگی ، نحوه برخورد فروشنده ، میزان تخفیف منصفانه ، نحوه دریافت مبلغ فروش ، مسائلی است که در تعامل با مشتری می تواند به حفظ و توسعه روابط انسانی منجر شود و دقیقا به مثابه تامین منافع روابط انسانی خواهد بود.
باید توجه داشت که معمولا روابط انسانی با مسائل و مافع ماهوی پیوند می خورد که علت ان را باید در واحد دانستن انسان ها و مساله وتعابیر انسان ها از مقاصد و اهداف طرف دیگر جستجو کرد.
آفت روابط انسانی و منافع ماهوی را می توان چانه زدن بر اساس مواضع معرفی نمود ؛ که در این صورت هر چند ممکن است طرف مذاکره کننده با استفاده از شیوه چانه زنی روی مواضع به هدف خود را تامین منافع یک طرفه برسد ، لکن اثر آن مربوط به آینده است که امکان برقراری ارتباط انسانی و مذاکره دیگر وجود نخواهد داشت.
قسمت سوم – جدا کردن منافع مذاکره کنندگان و برخورد شایسته با آن
در مذاکره باید روابط را براساس فهم صحیح و واضح ، احساسات متناسب و آتیه نگری پرفایده و معقول قرار داد سعی شود تا انجا که امکان دارد با مسائل انسانی به طور مستقیم برخورد شود نه از طریق دادن امتیاز ، مذاکره کنندگان باید بتوانندبا موضاعات انسانی روبرو شوند، عصبانیت،یاس ، نا امیدی ، پرخاشگری ، مسائل انسانی است که ممکن است در هر مذاکره ای در مورد هر یک از طرفین یا دو طرف پدید آید و به منصه ظهور برسد لذا استفاده از فنون روانشناسی،توجه به درک، احساسات انسانی و برخورد مناسب با آن می تواند روند مذاکره رامطلوب نماید.

قسمت چهارم – ادراک
دستیابی به اندیشه طرف مذاکره بسیار مهم است چرا که نه پی بردن به تفکرات طرف دیگر ، راه را برای حل و فصل مسئله تسهیل می کند.
اختلاف در واقعیت عینی قرار ندارد و بلکه در مغزهای مردم نهفته است.
با دستیابی به ادراک طرف مذاکره کننده می توان استراتژی فرآیند مذاکره را تعیین کرد.
1 - جلب مشارکت در فرآیند مذاکره و بحث درباره دیدگاههای یکدیگر
مشارکت فعالانه طرف مقابل در جریان مذاکره موجبات پذیرش نتیجه مذاکرات را فراهم می آورد بویژه که در این مشارکت سهمی از نتایج فرآیند به طرف مقابل منتسب گردد.
باید اجازه بدهید طرف مذاکره نظرات و دیدگاههای خود را بیان کند و به آن گوش داده و مورد بحث قرار دهید.توجه به نظرات و تمایلات طرف دیگر نه تنها مهم است بلکه بهترین سرمایه گذاری در مذاکره است.
2 – قرار دادن خود بجای آنها
برای اینکه بتوان به ادراک طرف مذاکره کننده پی برد بهتر است خود را بجای طرف قرار دهیم و از زاویه دیدگاه طرف متقابل به مساله بنگریم هر چند کار مشکلی است لکن یک مذاکره کننده خوب باید مهارت آنرا از طریق تلقین و انتقال فکر که بدست آورد.
3 – استنباط صحیح از مقاصد
معمولا افراد بر این باورند که آنچه از آن هراس دارند ، چیزی است که طرف مقابل قصد انجام آنرا دارد که این تفکر مانع تولد ایده جدید جهت نیل به یک توافق در مذاکره می شود لذا بشدت باید از این امر پرهیز کرد.
4 – عدم سرزنش طرف بخاطر مساله
هنگامیکه در مذاکره درباره مساله ای بحث و گفتگو می شود شایسته است که مساله و مشکل را از فرد یا افراد طرف مذاکره جدا کنیم و بخاطر مسئله طرف را سرزنش نکنیم و برخورد انسانی داشته باشیم.
5 – حفظ آبرو و حیثیت شخص :
مراد اصلی از حفظ آبرو و حیثیت شخصی انعکاس نیاز هر شخص است که بین موضعی که در مذاکرات یا در یک توافق می گیرد با اصول و شمائر خودش و با گفته ها و اعمال گذشته اش سازش ایجاد کند.
لزوم این امر از آنجاست که اصولا انسانها از احساس اینکه در مقابل طرف سر تسلیم فرود آورده اند بیزارند.
پیشنهاد را انطباق با ارزش های طرف مقابل به نوعی شرایط تحقق این مهم را فراهم می آورد.

قسمت پنجم : احساس
احساس عبارت است ازتاثر مرکز عصبی به جهت انتقال اثر محرک از گیرنده حسی به آن ، اهمیت احساسات از آن جهت است که عدم توجه به آن می تواند به سرعت یک مذاکره را به چالش کشیده و در نهایت به بن بست و حتی به شکست برساند.
1 – شناخت احساس خود و طرف

باید به خشم ، بی قراری و عصبانیت ، ناراحتی عصبی طرف مقابل و خود در مذاکره توجه کرد و پرسش درباره علت آن به کنترل وحل آن پرداخت تا روند مذاکره دچار چالش نشود.
2 – احساسات طبیعی و مشروع خود را صریحا بیان کنید
در یک مذاکره باید سعی کنید درباره احساسات خود و طرف مقابل صحبت کنید و احساسات خود را بنحوی بیان نمائید که مذاکره از حالت انفعالی به فعال سوق پیدا کند چرا که وقتی افراد از قسمت احساسات تبیین شده خلاص شوندبیش از پیش پذیرای موضوع مذاکره خواهند شد.
3 – فرصت ابراز احساسات را به طرف مقابل بدهید
به طرف مذاکره کننده اجازه بدهید خشم ، ناراحتی خود را ابراز کرده و بیرون بریزد ، زیرا با این کار طرف آرامش روانی پیدا می کند و موجبات گفتگوی منطقی را فراهم می آید در این حالت به طرف فرصت داده ایم که خود را خالی کند وبا یک آرامش خیال مذاکره دنبال شود.
4 – نسبت به عصبانیت طرف واکنش نشان ندهید
عصبانیت را نباید با عصبانیت پاسخ زیرا می تواند روند و حاصل مذاکره را با خطر مواجه نماید.

قسمت ششم – ارتباط
1 – طرح مشکلات و برقرار ارتباط
مذاکره عبارت است از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک
بنابراین شالوده یک مذاکره ارتباط است و بدون ارتباط مذاکره فاقد موجودیت است.
برای امکان ایجاد ارتباط در مذاکرات لازم است که مشکلات مطرح شود سوء برداشت ها برطرف گردد ، افراد به آنچه که می گویند توجه کافی کنند و طرفین همدیگر را بفهمند. این موضوع علی الخصوص در سطح مذاکرات بین المللی از اهمیت بسزائی برخوردار است.
2 – به حرف های طرف مقابل گوش دهید
احتیاج به شنیدن واضح است مع الوصف خوب گوش دادن سخت است بویژه انسان در طول مذاکره تحت فشار های روانی و اضطراب است.
باید توجه داشت که بزرگترین سرمایه برای یک مذاکره کننده ، خوب گوش دادن به حرف های طرف مقابل است.
اگر طرف مذاکره ، احساس کند که به حرف های او گوش نمی دهید نه تنها به حرف های شما گوش نخواهد داد بلکه تلاش خواهد کرد به هر طریق ممکن است مطالب خود را بازگو و تکرار کند در این حالت روند و حاصل مذاکره مطلوب نخواهد بود.
فهمیدن طرف مذاکره به معنی موافقت با وی نیست.
3 – قابل فهم صحبت کنید
مذاکره جدال نیست و یک محاکمه نمی باشد که باید در آن به دفاع فنی پرداخت. در مذاکره باید طوری سخن گفت که بتوان همواره و همگام با طرف مقابل به یک نظر مشترک رسید.
4 – به منظور هدفی صحبت کنید
باید توجه داشت که وقتی ارتباط بیش از حد باشد منظور هدف اصلی مفقود می گردد و مطالب نا گفته باقی می ماند لذا کنترل ارتباط در مذاکرات با صحبت حول محور مساله با هدف و منظور مشخص میسور خواهد شد بعبارت اخری باید دانست که صحبت در مذاکره در خدمت چند منظوری خواهد بود تا بتوان ارتباط صحیح برقرار کرد و نتیجه مطلوب گرفت.

قسمت هفتم : پیشگیری بهترین نتیجه را دارد

بدین معنی که یک سلسله روابط شخصی و سازمانی با طرف دیگر برقرار گردد که افراد هر یک از دو طرف مذاکره را در برابر ضربات مذاکره چون بالش نرم محافظت کند و از آمیخته شدن غرور و شخصی افراد با بحث های ماهوی جلوگیری شود.
1 – برقرار کردن روابط کاری با طرف
معمولا همکاری و کار کردن با یک دوست و همکلاسی که با رو حیات وی آشنایی داریم بسیار راحت تر از یک فرد غریبه است.
در مذاکرات نیز هر قدر سریعتر بتوان یک نا آشنا را به شخصی که روی وی شناخت داریم تبدیل کنیم جریان مذاکرات راحت ترخواهد شد این کار ، گاه با یک شوخی یا گفتار غیر رسمی در جلسه مذاکره و یا یک گپ زدن دوستانه از قبل شروع مذاکره می تواند عملی شود.
2 – رویارویی با مساله
البته این کار ساده نمی باشد لکن موثرترین راه این است که مذاکره کنندگان خود را بعنوان همکارانی بدانند که در جهت یافتن راه حل مشترک در مقام تامین منافع دو طرف هستند و با یکدیگر مساعی داشته باشند.
گفتار دوم – تمرکز بر منافع تا مواضع
قسمت اول – بکار بردن روش معقول جهت ایجاد سازش بین منافع طرفین
منافع در برگیرنده مساله است و دقیقا همان انگیزه طرفین مذاکره می باشد و منافع در یک مذاکره از تضاد بین احتیاجات و طرفین ناشی می شود. بعبارت اخری می توان گفت منافع بسبب تصمیم در یک مذاکره است.
ایجاد سازش بین منافع سودمند تر از سارش بین مواضع است چرا که :
اولا – در مورد هر یک از منافع معمولا مواضع متعددی امکان پذیر است که می تواند این منافع را تامین و ارضاء کند.
ثانیا – در پس مواضع متضاد منافع متعدد و بی شماری نهان است که فقط قسمتی از آن با یکدیگر در تعارضند.
نباید از این نکته غافل شد که منافع متفاوتی که جنبه مکمل دارند هر دو می توانند مصالح ساختمانی برای یک توافق عاقلانه باشند.

قسمت دوم – راهکارهای مشخص کردن منافع :
معمولا منافع بصورت واضح و نا هماهنگ هستند. قوی ترین منافع ، نیازهای اساسی انسانی می باشند از جمله رفاه اقتصادی ، استقلال، ادامه حیات، آرامش و امنیت و تا زمانی که نیازهای اساسی انسان در یک مذاکره در معرض تهدید و خطر قرار نگیرد روند مذاکره عادی و پیشرفت آن به دور از ذهن نخواهد بود.
برای مشخص کردن منافع باید درباره انتخاب های طرف مقابل فکر کرد و از خود پرسش نمائیم چرا فلان کس در یک قرارداد ترجیح می دهد مبلغ کمی را برای یک مدت معین بابت اجاره چیزی یکجا دریافت کند.تا اینکه بصورت ماهیانه و بیشتر دریافت کند؟!! و امثالهم.
این دیدگاه که طرف مقابل مذاکره دارای همان منافع طرف دیگر است که خطای مکی است و مانعی است در سر راه تشخیص منافع .
قسمت سوم – تمرکز بر منافع
1 – تبیین منافع و خواسته ها :
در یک مذاکره باید طرفین سعی کنند که منافع خود را به صورت صریح و آشکار بیان کنند و منافع دیگری را نیز بی پایه و اساسی تلقی نکنند.
در مذاکرات بکار بردن این جمله که اگر اشتباه می کنم مرا اصلاح کنید نشان از انعطاف در مقابل نظرات و منافع طرف مقابل دارد.
2 – پذیرش خواسته ها و منافع طرف مقابل :
توجه و گوش کردن دقیق به صحبت های طرف مقابل در یک مذاکره از سرما یه های بسیار بزرگ است و حتما به معنی موافقت با خواسته های طرف نمی باشد بلکه با توجه دقیق می توان به علائق و منافع طرف پی بردو بر این اساس با پذیرش خواسته های منافع طرف مقابل بعنوان قسمتی از مساله مذاکره استراتژی ثمر بخشی در راستای حصول به یک نتیجه مطلوب اتخاذ نمود.
3 – دیدگاه مبتنی بر آینده نه گذشته :
نگاه به گذشته ما را از اهداف اصلی مذاکره باز می دارد بسیار نا درست است که درباره آنچه در گذشته اتفاق افتاده واکنش نشان دهیم.
نگاه به آینده ، موجب دریافت هدف صحیح خواهد شد.
4 – قاطع و سر سخت نسبت به مسئله منعطف در مورد افراد :

همانطور که نسبت به مسئله مورد مذاکره باید قاطع و صریح بود ، لازم است در مورد افراد به خصائص و شخصیت انسانی توجه کامل شود و با طرف مذاکره به فراخور روحیات و تمایلات انسانی و با پرهیز از هرگونه تخطئه شخصیتی برخورد شود.
گفتار سوم – پیش بینی حق انتخاب های گوناگون برای نیل به منافع متقابل
قسمت اول – تشخیص درد
معمولا در مذاکرات هر یک از طرفین اعتقاد دارند که پیشنهاد آنها درست و کامل است
باید توجه داشت که سه مانع اصلی در راه اندیشیدن به حق انتخاب های متنوع وجود دارد :
1 – قضاوت عجولانه :
قضاوت عجولانه مانع ابداع و ایجاد تفکرات سازنده و خلاق می شود و افکار را از هم می پاشد و حاصل آن افکاری افراطی خواهد بود و بنوعی مانع تفکرات عملی می شود.
2 – تلاش برای یک راه حل :
از آنجاییکه در مذاکرات ، محصول نهایی یک تصمیم است لذا طرفین صرفا بر یک مسئله پافشاری و توافق می کنند و بیم آن را دارند که بحث های متعدد باعث سردرگمی و اتلاف وقت و عدم حصول نتیجه در مذاکره شود.
3 – دیدگاه حل مشکل طرف مشکل خودش است
یک نوع تفکر تک محوری است که به هیچ عنوان به خواسته ها و منافع طرف دیگر مذاکره متوجه نمی شود.
قسمت دوم- نسخه درمان
1- جدا كردن راه حل از تصمیم گیری درباره آن
با توجه به اینكه پیش داوری و قضات عجولانه توانایی اندیشیدن را تضعیف می‌نماید لذا ، شایسته است كه عمل خلاق را از مسئله انتقاد جدا شود یعنی ابتدا ابداع شود ، سپس تصمیم‌گیری در این راستا لازم است پیش از جلسه مشاوره هدف مشخص شده، تعداد محدودی افراد برای شركت در جلسه انتخاب شده، محیط تغییر داده شود، چو جلسه غیررسمی باشد.
در خلال مشاوره افراد حاضر در جلسه در كنار یكدیگر باشند، ضوابط اصلی جلسه شخصی شود ترتیب اعلام انتقاد باشد و سعی در آفرینش ایده‌های خلاق و جدید شود و نهایت پس از جلسه مشاوره نسبت به گزینش بهترین ایده‌ها و روش‌های بهبود و ارزیابی ایده‌ها و تصمیم گیری اهتمام گردد.
2- توسعه راه كارها در انتخاب
توسعه راه كارهای در انتخاب در گرو تعداد ایده‌ها و انتخاب یكی از آنهاست.

در این راستا چند برابر كردن تنوع حق انتخاب ها ( از طریق تفكر درباره مسأله خاصی، تجزیه و تحلیل توصیفی پیشنهاد عملی و مشخص) نگرش به موضوع از دیدگاه كارشناسان مختلف، ابعاد توافق با سطوح گوناگون و تغییر در حیطه توافق واجد اهمیت بسزایی است.
3- جستجوی دست آوردهای متقابل
برای یافتن دست آوردهای متقابل در یک مذاكره ، قدم اول ، مشخص كردن منافع مشترك است كه ممكن است در باد‌ی امر این منافع مشترك نهفته و غیر آشكار باشد لذا باید بصورت منسجم و كارآمد شود پافشاری بر منافع مشترك مذاكرات را راحت می‌كند. قدم دوم ، نزدیك كردن منافع متفاوت به یكدیگر است لكن باید مد نظر قرار داد كه در منافع اختلاف در اعتقادات، ارزش‌ها و پیش‌بینی ها و میزان ریسك وجود دارد. قدم نهایی تبیین مرحجات می‌باشد.
4- تسهیل در اتخاذ تصمیم :
از آنجائیكه در یك مذاكره موقعیت موكول به آن است كه طرف مقابل چه تصمیمی بگیرد كه مطلوب باشد، بنابراین باید سعی شود كه اتخاذ تصمیم را برای طرف آسان شود و در خصوص مسائلی صحبت شود وكه رنج آور نباشد.
بنابراین در مذاكره ، تصمیم گیرنده و نوع تصمیم مهم است و با توجه به این اهمیت لازم است بر محتوای تصمیم مشروعیت راه حل ها و رویه و سابقه تسهیل كننده تصمیم‌گیری ، تمركز شود.
گفتار چهارم- تأكید بر استفاده از معیارهای عینی و ملموس
معیارهای عینی چیزی است مستقل از امیال و خواسته‌های هر یک از طرفین مذاكره
قسمت اول- تصمیم گیری بر اساس موضع گیری صحیح نمی باشد.
در موضع گیری طرفین مذاكره صرفاً به مسأله توجه می‌نمایند و منافع از زاویه دید خودشان كه کاملا نادرست است در حالیكه در یك مذاكره اصولی باید به معیارهای عینی توجه نمود.
قسمت دوم- موارد استفاده از معیارهای عینی
در مواردی كه بین منافع طرفین مذاكره اختلاف و تضاد شدید است استفاده از معیارهای عینی كه به نظر نگارنده از آن به ((استاندارد)) هم می‌توان تعبیر كرد در تأمین منافع دو طرف و رسیدن به یك نتیجه مطلوب كاربرد بسیار دارد.
مثلا در خصوص قیمت یک کالایی جهت معامله چانه می‌زنند كه در نهایت نظریه كارشناس و اهل فن و یا خبره در خصوص قیمت كالای مذكور یك نوع(( معیار عینی)) است و ضمن پایان دادن به اختلافات وتضاد در منافع دو طرف ، موجب حصول نتیجه مطلوب در مذاكره خواهد شد.

1- استانداردهای منصفانه
معیارهای عینی باید مستقل از خواست و اراده طرفین باشد و براساس مبانی مشروع و علمی، و برای هر دو طرف كاربرد داشته باشد.
2- شیوه‌های منصفانه
یعنی در استفاده از معیارهای عینی هر دو طرف مذاكره فرصت برابر داشته باشند.
قسمت سوم- مذاكره با استفاده از معیارهای عینی
1- سعی در یافتن معیارهای عینی و ملموس
در یك معامله مربوط به غیر منقول معمولاً فروشنده در صدد است كه قیمت بالاتری اعلام كند تا منافع بیشتری ببرد، در مقابل خریداری سعی در پیشنهاد قیمت كمتر دارد ممكن است این مذاكره نتیجه‌ای نداشته باشد.
حال چنانچه اقبال طرفین مذاكره به اعلام نظر كارشناس به عنوان یك معیار عینی و ملموس قرار گیرد، نتیجه مطلوب مذاكره كه همان معامله با لحاظ تأمین منافع مشروع طرفین است محقق خواهد شد.
2- توافق در اصول
قبل از آنكه در خصوص شرایط و ماهیت مسأله مذاكره بحث شود، به دست آوردن یك توافق جهت استفاده از یک معیار اصولی و عینی در فرآیند مذاكره بسیار راه گشا خواهد بود.
3- ارائه دلیل و توجه به دلائل اطراف
در راستای استفاده از معیارهای عینی و ملموس در مذاكره دلیل ارائه بدهید ، به دلائل طرف مقابل نیز گوش كنید و نظر مشورتی هم از دیگران بگیرید.
یك مذاكره كننده اصولی ، گوشش به دلائل طرف مقابل در مورد شایستگی‌ها و نکات منطقی شنوایی دارد.
4- عدم تسلیم در برابر فشار
فشار، انواع مختلفی دارد، از جمله رشوه، تهدید، تطمیع و ... باید توجه داشت كه عدم تسلیم جز در مقابل دلائل و معقول و درست، موضعی است كه با خیال راحت می‌توان از آن دفاع كرد. اگر طرف مقابل مذاكره حركت و اساس قابل قبول و منطقی از خود نشان ندهد در اینصورت مذاكره‌ای باقی نمی‌ماند.


نتیجه

مذاكره یك وسیله ارتباطی مهم و رایج بشر در اجتماع در راستای امكان تأمین حوائج و نیازها می‌باشد و در واقع یك فن و هنر است و چنانچه براساس اصول و مشروع و علمی استفاده شود نه تنها تأمین كننده منافع و نیازهای طرفین در سطح داخلی و بین‌المللی است بلكه مبین احترام به حقوق انسانی و بشری می‌باشد.
مذاكره مبتنی بر اصول در مقابل مذاكره بر مبنای موضع‌گیری قرار می‌گیرد در شیوه مذاكره اخیر طرفین مذاكره به عامل انسانی توجه ندارند و صرفاً به مسأله می‌نگرند و دیدگاه‌شان فقط به دست آوردن منافع خودشان بدون توجه به منافع طرف مقابل است و بر این اساس ای بسا كه به هیچ یك از اصول انسانی و علمی نیز پایبند نباشند و هر یك از طرفین مذاكره که قدر و قوی تر می‌باشد می‌تواند دیگری را از میدان به در كرده و پیروز شود و این نوع مذاكره معمولاً یك
طرف بسیار سرسخت و طرف مقابل ملایم تر و یا مجبور به انعطاف است این شیوه که در گذشته در جوامع بشری غیر متمدن بکار گرفته می شود ، امروزه با عنایت به وجود حقوق بشر، قوانین و مقررات موضوعه در خصوص حقوق شهروندی و ارتباطات در سطح داخلی و بین‌المللی و وجود تعامل بین دولت‌ها و شهروندان و حركت با دولت‌های دیگر، فاقد مشروعیت، كارائی و مقبولیت بوده و به شدت قبیح و مطرود گردیده است.
مذاكره مبتنی بر اصول ، به نظر نگارنده كه از آن می‌توان به ((اوج بلوغ اندیشه مذاكره كنندگان)) نام برد رویكردی انسانی دارد در این شیوه احترام به كرامت و منزلت انسانی در درجه‌ی اول قرار گرفته و استفاده از ابزارهای منصفانه به عنوان حاصل خرد انسانی سرلوحه این روش مذاكره است.
باری آنچه كه مهم می‌نماید تمایل جدی در این طریق مذاكره به تأمین منافع متقابل طرفین مذاكره، با لحاظ اصول انسانی و استفاده از معیارهای عینی و ملموس است كه همان اجرای عدالت می‌باشد.
بدین ترتیب به جرأت باید گفت كه مذاكره مبنی بر اصول، یعنی اجرای عدالت در تأمین منافع طرفین مذاكره.



منابع
1- راجر فیشر (ویلیام یودی) اصول و فنون مذاكره ، ترجمه دكتر مسعود حیدری، ناشر سازمان مدیریت صنعتی، چاپ دوم، سال 1375.
2- رابینز، استیفن پی، رفتار سازمانی (مفاهیم، نظریه‌ها و كاربردها)، ترجمه علی پارسائیان و سید محمد اعرابی، دفتر پژوهش‌های فرهنگی، تهران،‌ 1381.
3- رضائیان، علی، مدیریت تعارض و مذاكره (مدیریت رفتار سازمانی پیشرفته)، انتشارات سمت، تهران، 1383.
4- گرشاسبی، اصغر، هنر و فن مذاكره، نشر مهاجر، تهران، 1384