چه کنيم تا يک مذاکره خوب داشته باشيم؟
مذاکره اصولي ، علمي و پيشرفته 4 رکن دارد :
الف)برقراري رابطه خوب انساني با مذاکره کننده
ب)عدم موضع گيري در مذاکرات
ج)داشتن راه حل هاي متعدد روي ميز مذاکره
د)استفاده از معيار هاي عيني و استانداردهاي روز در جريان مذاکره
الف )برقراري رابطه خوب انساني با طرف مذاکره کننده ، به نظر ميرسد اين امر باعث به نتيجه رسيدن مذاکره در حداقل زمان ممکن ميشود ....مذاکره با انسان ...وقتي انسان پشت ميز مذاکره مفيد خواهد بود که ذهن خلاق داشته باشد و البته تا زماني که روابط انساني است تنش وجود ندارد .حال اين سوال مطرح است چه طور با طرف مذاکره کننده ، مذاکره کار امد داشته باشيم؟
به 10 مورد اشاره ميکنيم.
1)تشريح نظرات با طرف مذاکره کننده
به عبارتي فرض نکنيم هر انچه در ذهن ماست طرف هم ميداند .تفاوت سطح اطلاعات فراموش نشود
2)خوب گوش دادن به طرف مذاکره کننده
اول گوش دادن و بعد صحبت کردن ! هر مذاکره يک معلومي دارد و يک مجهولي پس مجهولات بايد مشخص شود
در هر جلسه مذاکره بايد در قله اطلاعات جلسه ايستاد و با نگاه کلان صحبت کرد
نبايد در حرف زدن عجله کرد چه بسا طرف مذاکره کننده نظري بدهد که روي ميز مذاکره احساس باخت به ادم دست بدهد.
3) اگر طرف پيشنهادي کرد که غير منطقي بود قبل از اينکه عکس العمل منفي نشان دهيم از وازه اي استفاده کنيم که جادوي مذاکره است ..
ميتوانم خواهش کنم توضيح بفرماييد ؟
چرا؟؟
اولا: بار اثبات نظرات طرف را روي دوش خود نگيريد .او بايد توضيح بدهد نه شما !
دوم:به اولين قضاوتي که نسبت به حرف طرف در ذهن شکل ميگيرد اعتماد نکنيم!
و نتيجه انکه در بيان عکس العمل هاي منفي تامل شود و نه تعجيل !

4)اگر نظر مذاکره کننده غير منطقي بود
به او رشوه ميدهيم ! منظور اين است که طرف را ارضاء رواني ميکنيم با اين کلمات که : ممنونم ...توضيحات شما روشنگر بود ...حالا ميفهمم... درک ميکنم....
اگر طرف مذاکره حرف غير منطقي زد و بعد از آن شروع به توضيح دادن کرد به عبارت عاميانه داشت کم مي آورد ...يعني سفسطه کردن ، ريپ زدن و دروغ گفتن را برگزيد ، اتفاقا در اينجا او را وادار ميکنيم تا بيشتر حرف بزند کسي که دروغ ميگويد تناقض گويي هم دارد با شروع اين تناقض گويي ، هم خودش ، و هم ما ميفهميم که دروغ ميگويد ولي مهم نکته آن است که :
دروغ او را روي ميز مذاکره به رخش نميکشيم چرا؟؟
اولا : از يک دروغگوي محجوب يک دروغگوي وقيح ميسازيم
دوما: طرف را بي آبرو نکنيم.
راه حل چيست؟؟
به چهره طرف مذاکره کننده نگاه ميکنيم.فعل جمله را مجهول ميکنيم .البته هر وقت نسبت به طرف جنبه انتقادي داريم اين شيوه جواب ميدهد.
مثلا عرض ميکنيم ...قربان ! اطلاعاتي که ما در اين طرف ميز داريم با اطلاعاتي که الان به جلسه داده ميشود متفاوت است .
6) نظرمان را هيچ وقت تحميل نميکنيم .قانع ميکنيم .صبور هستيم و از استدلال بهره ميبريم .
چرا؟؟
چون اگر صحيح ترين حرف را حتي به نزديکانمان هم تحميل کنيم موضع گيري خواهند کرد .عموما انسان در برابر تحميل مقاومت ميکند .
مذاکره کننده خوب مقاوت شکن است نه ايجاد کننده آن !
عنايت بفرماييد که ديکتاتوري منفور ترين وازه در ادبيات سياسي است
از سويي تصميم گيري طرف مذاکره کننده را روان سازي کنيم .در حداقل زمان ممکن (و زمان مهم است )
دو جمله اي که نبايد در يک مذاکره خوب به کار برد
اولا: اين مشکل شماست
دوما :اين سياست شرکت ماست
اصل دوم :عدم موضع گيري در مذاکرات

الف)شناسايي انچه ميخواهيم در مذاکره تحصيل شود
ب)ارزيابي ليست نوشته شده
ج)اولويت بندي بر اساس درجه اهميت
د)منافع مشروعي که طرف مقابل دارد بايد مراعات شود ، تا به او منافع حقه خود نرسد ما هم نخواهيم رسيد !
مذاکره نقطه تلاقي منافع طرفين است .
در مذاکرات ايراني One man show هست يعني يک نفر در راس تيم قرار ميگيرد بقيه يا مجذوب اويند يا مقهور اويند ...

اصل سوم :داشتن راه حل در مذاکرات و البته تعدد راه حل ها پيشنهاد ميشود .
اصل چهارم :استفاده از معيار هاي عيني و استانداردها ي روز در مذاکرات


1) اساسي ترين صفت مذاکره کننده راستگويي است .چرا صداقت؟
1-1)دچار تناقض گويي نميشويم. دروغ گويي حرمت را مي شکند و اگر حرمت رفت قدرت هم ميرود!
2-1)در صورت صادق بودن اثر کلام چندين برابر ميشود ..نفوذ کلام !
3-1))اين باور مذهبي ماست که النجاه في الصدق ...و آفرين به مذهب ما که بر پايه ي راستي و سعادت است .

2)رازداري: در اين مورد لازم است به 3 نکته اشاره شود .
1-2)مذاکره کننده موظف نيست به همه سوالات پاسخ دهد .(ميز مذاکره ميز بازجويي نيست!)
2-2)به سوال طرف جواب بدهيد بدون اينکه پاسخ داده باشيد!
3-2)اگر از شما سوالي شد که خيلي مهم و کليدي است و در صورت پاسخ به آن مذاکره به هم ميخورد سوال مستقيم را دور ميزنيم!مشروط بر اينکه يادمان باشد طرف مذاکره کننده احمق و نا آگاه نيست !

3) رعايت ادب و متانت
ادب و متانت به طور معجزه آسايي در ميز مذاکره مسري است .ادب حرمت را به ارمغان ميآورد و حرمت قدرت افرين است !

4) صراحت در کلام و روشني در بيان
5)حضور منطق ! سفسطه عامل غلط روي ميز مذاکره است .
6)انصاف :منافع حقه طرف مذاکره کننده را ببينيد .منصف باشيد .مذاکره خوب ، مذاکره دو سويه است و نه يک سويه! و البته پيدا کردن نقطه تلاقي منافع مشترک دو طرف در ميز مذاکره حول اصل انصاف است .
7)پرکاري که از آن به وجدان کار تعبير ميکنيم.
مذاکره کننده بايد خودش را امين بداند.
9)اشراف به موضوع و نگاه کلان
اول:ايمان به خدا کاتاليزوري است که آرامش مي آورد و قدرت آفريني ميکند .
دوم :سلامت بدن ..اگر کسالت داريد پاي ميز مذاکره نرويد .(يار شاطر باشيد و نه بار خاطر!)

10)اعتماد به نفس داشته باشيد و اتکاء به خود .

چگونه اعتماد به نفس را ايجاد کنيم؟
1-10)اشراف به موضوع
2-10)بدانيم پشت ميز مذاکره ميرويم تا نيازي را مرتفع کنيم.
3-10)تجربه ...ترس از مذاکره را کم ميکند .

11)-صبور باشيد .و بردبار که آرامش مي آورد.در اين جا لازم است به چند نکته اشاره شود.
1-11)وارد بحث مسايل مذهبي نشويد که حساسيت زاست .
2-11)خود و طرف مذاکره کننده از موضوع مذاکره خارج نشويد .
3-11)در مسايل شخصي و خصوصي طرف مذاکره کننده هم وارد نشويد .

12)- وقت شناس باشيد
13)-در حين مذاکره به چهره طرف مذاکره کننده نگاه کنيد .
14)-عکس العمل هاي طرف مذاکره کنننده را دائما زير نظر داشته باشيد… Body Language
15)- شنونده فعال باشيد .وقتي طرف مکث ميکند با کلمات همينطوره ...درست ...صحيح ...او را ياري ميکنيد .
16) آراستگي ظاهر مهم است .
17)-ذهن تحليل گر و آماده مذاکره را برنده ميکند .

18)-زمان را مديريت کنيد .Time Management
19)- از مسايل اقتصادي ، بين المللي و سياسي روز دنيا آگاه باشيد .
20) طرف مذاکره کننده را خسته نکنيد .

مواردي که بايد روي ميز مذاکره مراعات شود :
-وعده اي که به حصولش اعتماد نداريد ندهيد.
- دروغ ممنوع!
-تناقض گويي آبرو مي برد !
-در هنگام مذاکره تمام نظرات را به يکباره مطرح نکنيد.
- در ميز مذاکره آخرين نفر صحبت کننده باشيد .
- خسته کننده و طولاني صحبت نکنيد.
يکي روي ميز مذاکره را نرويد ! اگر چيزي را نميدانيد بپرسيد .خجالت ممنوع!

-با کسالت جلسه مذاکره را اغاز نکنيد .
-با قهر جلسه مذاکره را ترک نکنيد ....که دوباره بايد برگرديد در حاليکه باخته ايد!
-طرفتان را به دروغ گويي متهم نکنيد چون بي اعتبار ميشود!
-طرف را مسخره نکنيد!
-به طرف اجازه شوخي ندهيد.شوخي سم مذاکره و حرمت شکن است .
-مذاکره را به بن بست نکشانيد.

-وقتي به دو راهي رسيديد يا مذاکره را قطع کنيد.
-يا روي نظر طرف توافق کنيد .هزينه توافق و عدم توافق را بسنجيد .آني که هزينه کمتري دارد بپذيريد.
-در ميز مذاکره هر پيشنهادي که مد نظرتان است ، اول تبعات و هزينه هايش را پيش بيني کنيد، بعد تصميم نهايي را بگيريد.
-سيگار ممنوع!
-ميز مذاکره را به ميز پذيرايي تبديل نکنيد!
-مکان نامناسب را براي مذاکره انتخاب نکنيد.

-آراسته باشيد و متبسم!
-آداب اجتماعي را رعايت کنيد .
-مودب باشيد .
-آرامش را از دست ندهيد.
- راجع به مطلبي که تخصص نداريد صحبت نکنيد .
-اگر طرف حوصله شنيدن ندارد ، مذاکره نکنيد.

-به سهولت و به سرعت امتياز ندهيد.به عبارتي حرکت روي ميز مذاکره بايد با تعامل بين داده ها و ستاده ها باشد.
-در برابر عظمت ،قدرت و برتري سازمان طرف مذاکره کننده خود را نبازيد .به خدا توکل کنيد و به خود اتکاء داشته باشيد.
-در برابر اظهارات تند و رفتار نامناسب طرف مذاکره کننده ، عکس العمل احساسي و منفي از خود بروز ندهيد.
-اگر طرف مذاکره کننده از مورد روشني نا اگاه بود ، از ناآگاهي او به عنوان حربه در جهت تحقير او استفاده نکنيد.
-آخرين کلام مذاکره شما مثبت باشد و نه منفي!
- گفت و گوي تلفني بله. مذاکره تلفني ممنوع!
چرا؟
--چون گفت و گو تعهد آور نيست ولي مذاکره تعهد آور است.