بسمه تعالی
بازار شناسی ومشکلات آن
هدف : آنالیز بازار ، مشتریان ، رقبا، ارایه استراتژی های بازاریابی تولید فروش و تبلیغات، ارتباط با مصرف‌کنندگان، تولیدکنندگان، خریداران، مدیران بازاریابی و در کل عموم مردم
درواقع تحقیقات بازاریابی در پی شناسایی و گردآوری و تجزیه و تحلیل آن دسته از اطلاعاتی برمی آید که به فرصتهای بهتری در ارائه و عرضه کالا و یا خدمات خاصی می‏انجامد و یا مشکلات و تهدیدهای پیش روی بازاریابی کالا و یا خدمات خاصی را تبیین کرده و راهکارهای برون رفت از مشکلات را ارائه می دهد.
تحقیقات بازاریابی یکی از اجزاء اصلی علم بازاریابی است که وظیفه این شاخه از دانش چنین است: تعیین , جمع آوری , تحلیل و ارائه سیستماتیک و عینی اطلاعات به منظور بهبود تصمیم گیریهایی که با شناخت فرصتها و حل مشکلات در بازاریابی مرتبط هستند.
فیلیپ کاتلر یکی از نظریه پردازان اصلی این دانش , آنرا اینگونه تعریف کرده است: تحقیقات بازاریابی عامل ارتباط دهنده بین مصرف کنندگان , مشتریان و جامعه از طریق اطلاعات به بازاریاب( تولید کننده) تعریف می شود.
تحقیقات بازاریابی از بُعد رشته‌ای دارای ماهیت چند رشته‌ای و از نظر عملیاتی و اجرایی، فعالیتی بین رشته‌ای محسوب می‌شود و خوشبختانه در شرایط فعلی و در سطح جهانی نگاه نادرست به این رشته در قالب نگرشهای خطی ، تک بعدی و تک رشته ای ، وابستگی به سایر حوزه های علمی ، معادل پنداری با سایر حوزه های اطلاع رسانی ، تبلیغات ، روابط عمومی ، پژوهشگری ، مدیریت و همانند آن در حال کمرنگ شدن می باشد.
تحقیقات بازاریابی به شما نشان می دهد :
کالاها یا خدمات شما چه

هدف : آنالیز بازار ، مشتریان ، رقبا، ارایه استراتژی های بازاریابی تولید فروش و تبلیغات، ارتباط با مصرف‌کنندگان، تولیدکنندگان، خریداران، مدیران بازاریابی و در کل عموم مردم
درواقع تحقیقات بازاریابی در پی شناسایی و گردآوری و تجزیه و تحلیل آن دسته از اطلاعاتی برمی آید که به فرصتهای بهتری در ارائه و عرضه کالا و یا خدمات خاصی می‏انجامد و یا مشکلات و تهدیدهای پیش روی بازاریابی کالا و یا خدمات خاصی را تبیین کرده و راهکارهای برون رفت از مشکلات را ارائه می دهد.
تحقیقات بازاریابی یکی از اجزاء اصلی علم بازاریابی است که وظیفه این شاخه از دانش چنین است: تعیین , جمع آوری , تحلیل و ارائه سیستماتیک و عینی اطلاعات به منظور بهبود تصمیم گیریهایی که با شناخت فرصتها و حل مشکلات در بازاریابی مرتبط هستند.
فیلیپ کاتلر یکی از نظریه پردازان اصلی این دانش , آنرا اینگونه تعریف کرده است: تحقیقات بازاریابی عامل ارتباط دهنده بین مصرف کنندگان , مشتریان و جامعه از طریق اطلاعات به بازاریاب( تولید کننده) تعریف می شود.
تحقیقات بازاریابی از بُعد رشته‌ای دارای ماهیت چند رشته‌ای و از نظر عملیاتی و اجرایی، فعالیتی بین رشته‌ای محسوب می‌شود و خوشبختانه در شرایط فعلی و در سطح جهانی نگاه نادرست به این رشته در قالب نگرشهای خطی ، تک بعدی و تک رشته ای ، وابستگی به سایر حوزه های علمی ، معادل پنداری با سایر حوزه های اطلاع رسانی ، تبلیغات ، روابط عمومی ، پژوهشگری ، مدیریت و همانند آن در حال کمرنگ شدن می باشد.
تحقیقات بازاریابی به شما نشان می دهد :
کالاها یا خدمات شما چه جایگاهی در بازار دارند .
چگونه می توانید سهم بازار خود را افزایش دهید .
چگونه برای تولیدات یا خدمات جدید برنامه ریزی کنید .
روش کارا و اثر بخش برای معرفی کالا و خدمات شما
تبلیغات مناسب چیست؟
افکار عمومی راجع به نام ونشانه کالاها و خدمات شما چیست
ضرورت و اهمیت تحقیقات بازاریابی
تحقیقات بازاریابی یکی از مهمترین برنامه های شناخت مشتریان و ارایه استراتژِی ها و راهکارهای فروش و بازاریابی اثربخش است در واقع یکی از کاربردهای مهم تحقیقات بازاریابی یافتن راه رسیدن اثربخش به مشتری است.تحقیقات بازاریابی مانند یک قلب عمل می کند
واحد تحقیقات بازار، خون را به تمامی واحد های دیگر ارسال می کند این واحد مانند یک سرور مرکزی تمامی اطلاعات بازار، تقاضای بازار، نظر مصرف کننده، کشش بازار و... را در اختیار واحد های دیگر قرار می دهد.
تحقیقات بازاریابی یکی از راهکارهای بنیادین افزایش فروش و بهبود امور بازاریابی و فروش است توسط تحقیقات بازاریابی می توان با شناخت خصوصیات مصرف کنندگان و مشتریان و پیش بینی فرایند خرید و فروش نسبت به بهبود فروش اقدامات لازم صورت گیرد. با تحقیقات بازاریابی می توان از فرایند ذهنی مشتری اطلاعات کاملی بدست آورد و با این وسیله براحتی در ذهن مشتری نفوذ کرد در دنیای امروز تحقیقات بازاریابی توانسته است گره های کور فروش و بازاریابی را باز کرده و کابوس هایی که بر سر راه فروشندگان و بازاریابان بوده را برطرف نماید(کتاب مشاور بازاریابی ، علی خویه)
بطور کلی لزوم تشکیل واحد تحقیقات بازاریابی درشرکت به دلیل
1. پیچیده‌تر شدن داد و ستدهای تجاری و رقابت فشرده‌تر چه در سطح ملی، بین‌المللی و جهانی نسبت به دهه‌های قبل.
2. داشتن اطلاعات کافی از عوامل تأثیرگذار در بازار، عواملی که اگر راجع به آن‌ها اطلاعات کافی و به روز نداشته باشیم، به دشواری می‌توانیم در بازار باقی بمانیم.
3. نخستین گام در راه شناخت صحیح بازار هدف تعیین مخاطبان محصول و در نتیجه زیربنای مدیریت سازمان‌هایی که برنامه کار خود را با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان تنظیم می‌کنند.
4. تعیین سیاست‌های بازاریابی و استفاده از عوامل قابل کنترل و خارج از کنترل بازار به بهترین وجه.
5. کشف بازارهای جدید، گسترش موارد استفاده از محصولات یا خدمات فعلی.
6. کاهش ریسک ناشی از تصمیمات نادرستی که ممکن است از عدم اطلاعات کافی در ارتباط با موضوعی گرفته شود.
7. پیش‌بینی و تخمین تقاضا برای محصول، تعیین میزان عرضه و فروش آتی محصول و جلوگیری از نوسان تولید. (کمبود عرضه یا تقاضا)
8. کاهش هزینه‌ها به دلیل تولید بر طبق نیاز و خواسته مشتری، مدیریت انبارداری (جلوگیری از کمبود یا مازاد محصول در انبار)، ثبات قیمت، شناسایی دقیق بازار هدف و تولید محصول بر طبق آن .
9. توجه ویژه‌ به بُعد اجتماعی، روانی و عاطفی انسان‌ها در مصرف محصولات (بدون اتکای صِرف به کالا محور بودن افراد ) با تکیه بر خواسته‌های مشتریان.
10. ارتباط بهتر با مخاطبین بازار.
11. استفاده از تحقیقات بازاریابی هم برای کالاهای مصرفی (تولید محصول جدید، اثربخشی فعالیت‌های تبلیغاتی‌، معرفی محصول و شرکت به بازار و ...) و هم کالاهای سرمایه‌ای و واسطه‌ای (تولیدکنندگان کالاهای واسطه‌ای، ارائه‌دهندگان خدمات مالی نظیر بانک‌ها و بیمه، سازمان‌های دولتی و آموزشی و ...)
12. دستیابی به اطلاعات مختلف مانند کیفیت محصولات، رنگ، بسته بندی، توزیع، ترفیع، خدمات پس از فروش، خصوصیات و مزیت‌های رقابتی کالاها و خدمات رقبا و استفاده از آن‌ها برای تجزیه و تحلیل (نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات شرکت) و در نهایت کمک به تصمیم‌گیری بهتر مدیران.
13. از مهمترین کاربردهای تحقیقات بازاریابی آشنایی با خواسته های مصرف‌کنندگان تمایلات و دیدگاه‌های مخاطبان هدف، واکنش مصرف‌کنندگان نسبت به یک محصول خاص و نحوه انتخاب یک محصول خاص است که این امر به بقای آن محصول در بازار کمک می‌کند(برگرفته شده از سایت انجمن تحقیقات بازاریابی) لازم و ضروری به نظر می رسد
کاربردهای حوزه «تحقیقات بازاریابی»
1.تعیین جایگاه بنگاه اقتصادی در صنعت متبوع.
2. اندازه گیری سهم بازار محصولات فعلی و تخمین سهم بازار محصولات آتی.
3. شناسایی بازار و مخاطبان هدف( با نگرش حفظ و توسعه)
4. تدوین مسیر موثر و کارای تبلیغاتی با توجه به ویژگی های محصول و قیمت گذاری و شیوه توزیع و تحلیل آمیخته تبلیغات5M با نگرش ارتباطات یکپارچه بازاریابیIMC
5. شناسایی عارضه های سازمانی و جلوگیری از عارضه های احتمالی.
6. تحلیل آمیخته بازاریابی P4 بنگاه اقتصادی و تکنیک های اجرای آن.
7. شناسایی ویژگی های محصولات فعلی با طراحی سبد محصولات جدید بر اساس نگرش راهبردی سازمان.
8. شناسایی استراتژی های ورود به بازار.
9. خلق ویژگی های رقابتی core competencies
10. تدوین تحلیل های محیطی بنگاه اقتصادیPEST
11. تدوین تحلیل نقاط ضعف، قوت، تهدیدها و فرصت های پیشروی بنگاه اقتصادی SWOT
12. بررسی ورود به کسب و کار جدید New exsisting business
13. تحلیل رفتار مصرف کننده نهایی و واسطه ای منطبق بر سبد محصول و شناخت ویژگی های نگرشی.
14. تشخیص معیارهای تدوین اهداف بلند مدت، میان مدت، کوتاه مدت،سیاست ها، رویه ها و روش های انجام فرآیند های سازمانی.
15. تشخیص معیارهای تدوین چشم انداز سازمان visien statement
16. تدوین فرآیند ساختن نام تجاری Brand building و توسعه نام تجاری
جنبه های اصلی در تحقیق بازار:
جنبه اجتماعی:
اولویت های بازاردر قالب رنگ، عادات،نقاط ضعف
طرح محصول از نظر کاربرد کلی و بکار گیری آن.
جنبه آماری:
تحلیل الگوهای خرید در قالب رفتار مصرف کننده از نظر قیمت و محل خرید
یک تحلیل طی دوره ای از نوسانات صعودی یا نزولی تقاضاها
جنبه روانی:
فهم ودرک و منطق جامعه در زمینه اولویتها و عادات آن
ارایه تحلیلی از عکس العمل بازار نسبت به هر گونه اصطلاحات
تحلیلی از کم هزینه ترین سیستم توزیع و تکنیک های توسعه
جنبه اقتصادی:
تحلیلی از مشتریان در ارتباط با گروه در آمد،طبقه اجتماعی،گروه سنی
اجزای تشکیل دهنده تحقیق بازار:
مشخصات و تشکیلات واقعی بازار در تصمیم گیری برای ورود محصول به بازار،شامل بررسی شکل ظاهری و عادات خریداران از طریق پرسشنامه.
تحقیق در فروش با بررسی کامل تکنیکهای فروش در گذشته
تحقیق درباره محصول وبررسی دقیق توسعه و طرح و آزمایش محصول
تحقیق در توزیع وبررسی مقدمات حمل کالا و عوامل مربوط به
تحقیق در مورد مصرف کننده و فروشنده
الف) شرکت هایی که با یک رده خاص از محصولات سرو کار دارند
ب)دلایلی که مصرف کننده برآن پایه یک محصول را بر دیگری ترجیح می دهد
پژوهش در تبلیغات وبررسی وسایل ارتباطی مختلف و تاثیر آنها
موانع تحقیق در بازار:
• زمان
• خطر تجاری
• دقیق بودن اطلاعات
• پیش بینی ها
• هزینه تحقیق بازار
• پرسنل
• روش های مورد استفاده در خرید
• سلطه خریدار
v چرا باید تحقیقات بازاریابی انجام شود
برای نظارت به شرایط بازار و ارزیابی آن
برای قضاوت درباره روندهای کار و کسب
برای شناسایی مشتریان
برای شناسایی رقبا
برای شناسایی عوامل توزیع
برای کم کردن فاصله از رقبا
برای تصمیم گیری صحیح
برای کاهش ریسک ها
برای استفاده از فرصت ها
برای بهبود نتایج فعالیت ها
فواید انجام تحقیقات بازاریابی

برنامه ریزی و نظارت در موارد :
محصولات و خدمات فعلی ، فروش ، مشتریان ، قیمت گذاری ، تبلیغات و روابط عمومی ، توزیع ، شرایط و محیط بازار، R&Dو محصولات جدید ، رقبای فعلی ، رقبای تازه وارد ، تامین کنندگان مواد اولیه ،کالاهای جانشین
خروجی یا کاربردهای عملیات تحقیقات بازاریابی
1. بانک اطلاعاتی از مشتریان
2. بانک اطلاعاتی از رقبا
3. بانک اطلاعاتی از عوامل توزیع
ویا هر بانک اطلاعاتی مورد نیاز شرکت
INFORMATION
به کمک تحقیقات در داخل و خارج از سازمان data به دست می آید. این اطلاعات بتدریج افزایش و اصلاح یافته به روز شده ، غربال شده و به صورت گزارش در می آیند .

KNOWLEDGE
اطلاعات فوق در ارتباط با نیازهای مصرف کننده ، فرصت های بازار ،فعالیت رقبا و قوانین دانش را به وجود می آورند .
WISDOM
دانش تخصصی به اضافه سوابق علمی و فنی و در ارتباط با سایر علوم خرد یا عقل را تکامل می بخشند
نوع اطلاعات بدست آمده از تحقیقات بازاریابی
1 - مصرف کننده :
دموگرافی ، روش زندگی ، نیاز، گرایش، قصد، رفتار
2- سیستم توزیع :
توزیع کنندگان، عمده فروشان، خرده فروشان
3- محیط :
رقبا، فرهنگ،مسائل سیاسی و قوانین، تکنولوژی ،اقتصاد
4- عملیات داخلی :
تحقیق و توسعه (R & D)، تولید، مدیریت، نیروی فروش، منابع مالی
نتیجه تحقیقات
1-تجزیه و تحلیل وضعیت :
فرصت های بازار یابی، پیش بینی فروش،اندازه بازار،روند مصرف
2-شناخت استراتژی ها :
کالا یا کیفیت،قیمت،توزیع،بسته بندی،تبلیغات و اطلاع رسانی
3- تخصیص منابع :
منابع مالی،منابع پرسنلی،منابع فنی
4-کنترل:
موجودی های بازار،هزینه ها،فروش،سود،سهم بازار،ارزیابی و بازنگری،تغییر و اصلاح استراتژی ها،تغییر و اصلاح برنامه ها
•تحقیقات کاربردی در مورد خصوصیات بازار

چه افرادی محصول را مصرف می کنند ؟
توصیه کننده ها ، خریداران و مصرف کنندگان با هم چه رابطه ای دارند ؟
چرا این محصول را می خرند ؟
چگونه محصول مصرف می شود ؟
چه مقدار از محصول توسط هر خریدار خریداری می شود ؟
عادات و رسوم ناظر بر مصرف محصول چیست ؟
ذهنیت مصرف کننده در مورد محصول چیست ؟
محصول از کدام محل خریداری می شود ؟
آیا مصرف کننده به این محصول وفادار است ؟
چه گروه های خاصی این محصول را مصرف می کنند ؟
چه بازارهای محلی براین محصول وجود دارد؟
سهم بازار چقدر است ؟
موقعیت این بنگاه در صنعت کجاست ؟
اندازه بازارچقدر است ؟
گروه های بزرگ مصرف کننده کدامند؟
بازار ضخیم و بازار نازک
بخش های سودده بازار کدامند؟
محصولات مشترک کدامند؟
اهمیت نسبی عوامل فوق چگونه است ؟
نمونه سوالات در مورد تحقیق در زمینه بازار/ مشتری
تعداد مشتریان چقدر است ؟
مشتریان چه کسانی هستند ؟
توان پرداخت مشتریان چقدر است ؟
مشتریان چقدر پول خرج کن هستند ؟
مشتریان هر چند وقت یکبار خرید می کنند ؟
مشتریان کجا زندگی می کنند ؟
مشتریان چگونه خرید می کنند ؟
میزان رضایت مشتریان چقدر است ؟
مشتریان چقدر در مورد قیمت حساس هستند ؟
مشتریان چقدر در مورد کیفیت محصول حساس هستند ؟
مشتریان چقدر نسبت به تنوع محصولات حساس هستند ؟
مشتریان چقدر در مورد دریافت خدمات حساس هستند ؟
مشتریان چقدر در مورد تبلیغات و اطلاع رسانی حساس هستند ؟
مشتریان چقدر در مورد ارتباطات عاطفی و روابط عمومی حساس هستند ؟
•تحقیقات کاربردی در مورد توزیع و فروش
تجزیه و تحلیل فروش بر حسب منطقه جغرافیایی
تجزیه و تحلیل فروش بر حسب نوع محصول
تجزیه و تحلیل فروش بر حسب خریدار
تجزیه و تحلیل فروش بر حسب مقدار فروش
تحقیق در مورد مدل های توزیع و فروش فعلی
ارزیابی تطبیقی عملکرد فروش در Segment های مختلف
تحقیق در مورد ساختارهای مختلف فروش
ارزیابی گزینه های مختلف در روش های توزیع
•تحقیقات کاربردی در مورد محصول
تحقیق درمورد طرح اولیه ( R&D)
تحقیق در مورد طرح نهایی ( بهینه سازی محصول )
تحقیق از طریق آزمون محصول موجود
تحقیق در مورد ارزیابی محصول موجود
تحقیق در مورد خط تولید ( جدید )
•تحقیقات کاربردی در مورد تبلیغات
تعیین روش های مناسب و استفاده از ابزارهای مناسب
برای اطلاع رسانی و تبلیغات محصول مورد نظر
شناسایی روش ها و ابزارهای تبلیغاتی مورد استفاده رقبا
ارزیابی کارایی و ثمر بخشی رسانه های تبلیغاتی
طراحی و توسعه آمیخته پیشبرد برای رسیدن به اهداف تبلیغاتی ( تبلیغات مستقیم ، روابط عمومی ، پیشبرد فروش فروش شخصی ، بازاریابی مستقیم )
تحقیقات کاربردی در مورد قیمت
تحقیق در مورد حساسیت تقاضا
تخمین اثر بخشی قیمت در آمیخته بازاریابی
ارزیابی اثر بخشی تخفیف و سایر محرک های بازاریابی در توسعه بازار
[/center][/center]