تاثیر و نفوذ کلام در مخاطب



چکیده :
برای دستیابی مخاطب باید در او تغییر ایجاد کنیم و برای تغییر باید مؤثر باشیم و اگر بخواهیم مؤثر باشیم باید در مخاطب نفوذ کنیم و اگر بخواهیم در مخاطب نفوذ کنیم باید استراژی مخاطب را بدانیم و برای شناخت استراژی مخاطب باید به ارزش و اهمیت انسان برسیم و اگر بخواهیم به اهمیت انسان برسیم باید شنونده خوبی باشیم و خوب گوش کردن را تمرین کنیم .
" سیر نفوذ در مخاطب "
این مختصر راهکارهای کاربردی را جهت نفوذ در مخاطب ارائه می دهد . نوشتار حاضر در خصوص پایه های نظری و مهارت های تبلیغی در قسمت های مختلف جهانی کارائی دارد . حتی در اقتصاد کالاهای مختلف عرضه می شود . کالاهای گا ها ِ بی ارزش به بهترین نحو به فروش می رسد .
یا از طرفی احزاب و نگرش های مختلف مکاتب عرفانی کاذب یا اعتقاداتی از این قبیل گروه های مختلف را جذب کرده و به دنبال خود می کشند .
اساس کار ارتباطات فرهنگی است . دانش ارتباطات به ما آموزش می دهد اول ارتباط ایجاد کنیم و برای اینکه بتوانیم ارتباط ایجاد کنیم باید توانایی ورود به ذهن مخاطب را داشته باشیم مهندسی ذهن او را تغییر دهیم و مسیر او را طوری طراحی کنیم که آن سمتی برود که ما می خواهیم . در اینجا ما نیاز داریم به یک تقسیم در علم ارتباطات که ارتباط را طبقه بندی می کند .
الف : ارتباطات درون فردی :
ب: ارتباطات برون فردی: 1 _ طبیعت ( دانش تجربی ) 2 _ فرا طبیعت
در رابطه ارتباط درون فردی این نوع ارتباط شخصی است . ارتباطی است که انسان با خودش دارد حیطه جدایی برای این نوع ارتباط در نظر گرفته می شود . در اینجا اینگونه ارتباط مورد بحث نیست .
اما در رابطه با ارتباط دوم که همان ارتباط برون فردی است گاهی مواقع این ارتباط در رابطه با محیط و طبیعت مورد بررسی قرار می گیرد که در علوم تجربی مورد بحث واقع می شود در علومی همچون محیط زیست و غیره .
ارتباط برون فردی فرا طبیعت هم مثل خدا ملائکه غیب مورد بحث ما واقع نمی شود .
ارتباطات با انسان ها مورد بحث ماست در این رابطه چهار طبقه بندی وجود دارد :
1_ ارتباط میان فردی ، که در اینجا ما هستیم و یک مخاطب که به صورت مشابه در مقابل قرار دارد
2 _ ارتباط بینا فردی ، که با توجه به پیشرفت کامپیوتر و اینترنت این نوع ارتباطات بیشتر مد نظر قرار گرفته است و این قابلیت را دارد که یک بحث مستقل ارائه شود .
3 _ ارتباط گروهی ، که در این نوع ارتباط ما هستیم با یک تیم یا گروه همسالان یا دانشجویان یا گاها ما با گروه های خاص مواجه می شویم .
که بیشتر مبلغان سنتی از این ارتباط استفاده می کنند .
4 _ ارتباطات سازمانی ، که این نوع ارتباط در آموزش و پرورش ، گفتمان سازمانی و در یک حیطه ی سازمانی می باشد ، از طرفی نوعی تعامل سازمانی است . این نوع ارتباط در دانش مدیریت بسیار پیشرفته مد نظر قرار می گیرد . به وضوح مشخص است که مدیریت مدرن بحث فرهنگ سازمانی را دنبال می کند .
5 _ ارتباط جمعی یا رسانه ای یا توده ای ، در این ارتباط با یک مخاطب خاص گفتگو نمی کنیم . مخاطبان مشخصه خاص ندارند ، هدف خاصی نداریم چون مخاطبان ما هدف خاصی را دنبال می کنند .
از مجموع ارتباطات فوق ، ارتباط میان فردی مهمترین نوع ارتباط محسوب می شود و از طرفی به یقین می توان گفت که با ارزش ترین ارتباط هم می با شد . بنابر این ما فقط ارتباط میان فردی را مورد بحث قرار می دهیم و ارتباط بینا فردی هم کمابیش مد نظر قرار می گیرد .
از نظر اهمیت و میزان تأثیرگذاری ارتباطات :
اول ارتباط میان فردی است و مرحله دوم ارتباط گروهی و در مرحله آخر ارتباط جمعی مورد توجه قرار می گیرد .
امروزه هدف تمامی تبلیغات این است که به ارتباط میان فردی نزدیک شویم که همان ارتباط چهره به چهره می باشد .
از طرفی ثمره ارتباط گروهی و جمعی هما یک نفر یا دو نفری که از طرف گروه جذب شده می با شد . حتی تبلیغ در اقتصاد به دین معنا است که یک نفر یک جنس را بخرد ، یک مشتری و فروشنده در مقابل هم قرار بگیرند تا معامله انجام شود . بار دیگر تأکید می کنیم هسته اصلی ارتباطات میان فردی است که فرد فرهنگی باید قدر باشد این ارتباط را برقرار کند .
محصول اصلی تلاش ما ارتباط میان فردی است . پیام در میان فردی قابل انتقال است . قابل ذکر است یکی از مشکلات بعد انقلاب کمبود تبلیغ چهره به چهره است .
یکی از مشکلات امروز ما کمبود ارتباطات میان فردی است . گرچه ارتباطات ماهواره ای و رسانه ای هنوز تغذیه کامل نشده اند لیکن ضعف اصلی در ارتباط میان فردی است هدف اصلی گفتگو تأثیر گذاری و همراه کردن مخاطب در مطلوبیت های ایده آل است . در این صورت هدف مهم ارتباطات بسط و توسعه فرهنگی و تأثیر گذاری است . که در این صورت مخاطب را به دنبال خود می کشیم . اگر مبلغی نتواند مخاطب را راه بیاندازد نمی تواند کاری انجام دهد .
ما یک سلسله محدودیت ها و یک سلسله پیام داریم. ما می خواهیم تأثیر بگذاریم تا مخاطب به دنبال ما بیاید .
به عبارت دیگر ، هدف اصلی ارتباط ایجاد و توسعه پایگاه ذهنی در روح و جان مخاطب است که ما ناگذیر هستیم در ذهن مخاطب یک دغدغه ایجاد کنیم تا اینکه مخاطب گرفتار ما شود . و تا زمانی که این حالت ایجاد نشود ما نمی تولانیم این پایگاه را دایر کنیم .
هدف اصلی ایجاد یک میکروفن در جان مخاطب می با شد که به طور طبیعی و اتوماتیک روشن و منش مارا بگیرد .
زمانی که پایگاه ایجاد کنیم این می شود که :
آب کم جو تشنگی آور
زمانی ایجاد این پایگاه امکان پذیر است که موافقت مخاطب را دریافت کنیم . اگر مخاطب موافق نباشد پایگاه ایجاد نمی شود ، مخاطب باید در را باز کند بنابر این هدف اصلی ارتباط ایجاد پایگاه علمی است تا از این رهگذر همکاری طرفمقابل برای رسیدن به مطلوب و استراژی راه را هموار ببیند .
پس تا زمانی که نتوانیم موافقت طرف را بدست آوریم نمی توانیم پایگاه ایجاد کنیم . حال نفوذ در مخاطب چگونه امکان پذیر است ؟
چگونه می توانیم در مخاطب پایگاه ایجاد کنیم ؟
ضمن تأکید بر ارتباط میان فردی و به تعبیری چهره به چهره بیان می داریم نزدیک ترین و کم خرج ترین مسیر ممکن از جهت تأثیر گذاری است .
با توجه به نقش عمیق ارتباطات همه ساله میلیارد ها دلار جهت ایجاد پایگاه ذهنی هزینه می شود بیشترین هزینه از سوی کشور هایی مثل آمریکا برای ایجاد این پایگاه انجام می پذیرد . در نتیجه تمام حرکات و ابعاد زندگی این پایگاه کارائی دارد . در حقیقت ذهن فرد شکار می شود .
هدف هر ارتباط با توجه به نقش عظیم ارتباطات در توسعه و گسترش اقلیم فرهنگی جذب منافع سلطه روحی و معنوی و مناسب سازی هندسی فکری انسان هاست .
در هر سال ملیارد ها دلار در حوزه ارتباطات فردی گروهی و رسانه ای جمعی هزینه می شود تا به پایگاه ذهنی برسند .
گرچه حفظ این پایگاه ذهنی بسیار با اهمیت می باشد . مثلا ما انقلاب اسلامی را می بینیم میلیارد ها پایگاه ذهنی ایجاد کرد و ما نمی توانستیم از همه آنها استفاده و به تعبیری آنرا حفظ کنیم و بهره برداری می کنیم .
در نظریه های قدیم که از افلاطون آغاز شده ، تا کنون این مطالب کارائی دارد ووقتی از ارتباط سخن به میان می آید ارتباط را حاصل و فرایند پیامی می دانند که از سوی برقرار کننده ارتباط ، به سوی گیرنده اارتباط منتقل می شود . در تعاریف جدید مسأله برقرار کنندگان ارتباط مطرح است ، یعنی ارتباط امروز مثل ارتباطات دیروز نیست که من با یک مخاطب باشم وقتی گیرنده پیام اعلام آمادگی می کند پیام پیشین ارسال می شود .
امروز همه ی این مسائل ایجاد می کنند تا پیام بعدی را منتقل کنیم .
تا این اتفاق نیفتد هیچگونه استعمار فرهنگی یا ناتوانی فرهنگی حاصل نمی شود .بنابر این چون ما به دنبال ارتباط هستیم باید بتوانیم پایگاه ذهنی ایجاد کنیم . ما در مشاوره ، رسانه ، سخنرانی یا حتی خوانواده باید بتوانیم پایگاه ذهنی ایجاد کنیم . اگر این پایگاه ذهنی برقرار نشود امکان تأثیر گذاری و تبلیغ نیست .
البته شایان ذکر است که محیط هم بی تأثیر نیست . نهایتا خود مخاطب باید یرای ایجاد پایگاه به ما راه بدهد .
بنابر این یک سلسله مهارت ها در اتباطات لازم داریم در مباحثی مثل مهندسی فکر ، ارتباط غیر زبانی ، ترغیب اجباری بحث در علوم تربیتی و ارتباطات ، همه بنا دارند که بفهمند چگونه برای ارتباط چهره به چهره جایگزینی پیدا کنند . محور تمام مباحث تأثیر و نفوذ است .
با دانشجویان ، همسالان ، خانواده و حتی فرزندان تا نفوذ نباشد هیچگونه تأثیری نخواهد بود .
حال این سوال مطرح می شود چگونه می توانیم در مخاطب خود نفوذ کنیم ؟
در این رابطه دیدگاه های علمی مطرح شده است که یکی از آن دیدگاه ها نفوذ اجتماعی است که تغییرات شناختی نگرشی یا رفتاری شخصی یا اشخاص که معلول کنش های شخص دیگری است که ان شخص دیگر همان نفوذ کننده است . اگر بخواهیم در حوزه نفوذ اقدامی انجام دهیم ، نفوذ اجتماعی باید صورت بگیرد .
در نفوذ اجتماعی طرف باید بتواند یک تغییرات شناختی و رفتاری در طرف مخاطب ایجاد کند اگر این تغییرایت صورت بگیرد نفوذ صورت گرفته است .
فرایند نفوذ تغییرات شاخص اصلی برای نفوذ تغییر در مخاطب است . بنابر این اگر نمی توانیم نفوذ کنیم بدانیم تغییر حاصل نشده است .
چگونه می توان نفوذ کرد ؟
یک سلسله تکنیک ها وجود دارد که هدف اصلی تکنیک ها تغییر نگرش است تا نگرش تغییر نکند هیچ رفتاری تغییر نمی کند .

لذا نفوذ اجتماعی یعنی تغییر ادراکات و نگرش انسان ها ، نه تأثیر گذاری روی انسان ها . باید این کار را از تغییر دادن رفتار انسان ها شروع کنیم . اگر بتوانیم بینش را تغییر دهیم ، نفوذ می کنیم .
بنابر این اگر توانستیم جهان بینی مخاطب را تغییر دهیم به درونم وی نفوذ پیدا می کنیم . تغییر زمانی حاصل می شود که بتوانیم نگرش مخاطب را تغییر دهیم .
در این قسمت اهداف نفوذ اجتماعی را بیان می کنیم :
1 _ شکل دادن نگرش ها
2 _ اصلاح و پروراندن نگرش ها
3 _ تغییر و تقویت نگرش ها
در این مرحله به تغییر رفتار می رسیم یک مانع اساسی در راه نفوذ وجود دارد .

هر کس از ظن خود شد یار من از درون خود نجست اسرار من

مانع آن است که همه ی افراد را ما با عینک خود تماشا می کنیم . هر فردی دیگران را با معیار خود می سنجد در حالی که باید خودمان را جای مخاطب بنشانیم و با خودمان گفتگو کنیم .
مهمترین آسیب آن است که هر کس با معیار خودش قضاوت می کند حال چگونه می توانیم این مانع و آسیب را از سر راه نفوذ برداریم ؟
به تعبیری چگونه می توانیم عبور کنیم ؟
هر انسانی یک در ذهنی دارد . ما اگر هفت میلیارد انسان داریم به همین اندازه در ذهنی داریم . نمی توانیم یک شاه کلید پیداکنیم و هر در ذهنی را با آن باز کنیم .
چنانچه کلید در ذهن فردی را پیدا کنیم می توانیم آن را باز کرده و وارد شویم ، نفوذ کنیم و نهایتا تغییر ایجاد کنیم .
زمانی که به یک گلدان آب می دهیم آب نفوذ می کند به شاخه می رسد و گل باز می شود . باید برای نفوذی مؤثر گام برداریم .
ضرورتا باید استراژی مخاطب و ابعاد روحی و معنوی او شناسایی شود .
یعنی ما باید بدانیم استراژی مخاطب چیست ؟
مخاطب ما دنبال چه می گردد ؟
مخاطب چه می خواهد و چه حال وهوایی دارد ؟
ابعاد روحی و معنوی و علمی مخاطب ما در چه سطحی است ؟
لذا برای بدست آوردن این شناخت باید بدانیم که:
الف : دغدغه های اصلی مخاطب چیست ؟
ب : مخاطب چه احساسی دارد ؟
ج : قالب فکری مخاطب چیست ؟
آیا او مادی است ؟ ماتریالیستی است ؟ لیبرالیستی است ؟ حزب اللهی است ؟ مخاطب چه قضاوتی نسبت به ما دارد ؟ آیا مخاطب ما را مأمور می داند ؟ مبلغ می داند ؟
س : سطح علمی دانایی و تخصصی مخاطب در چه شرایطی است ؟
از طرفی اگر ما عامل کاری نباشیم چگونه می توان از دیگران انتظار عمل بدان فعل را داشت
از طرفی دیگر برای دستیابی به استراژی مخاطب باید دو کار مهم هم مد نظر بگیرد .
1 _ فردی که می خواهد ارتباط برقرار کند باید تصور کند طرف مقابل بسیار مهم است به تعبیری مشتری محور باشد و اهمیت مخاطب را درک کرده باشد .
چرا که هر انسانی در ضمیر ناخود آگاه خود گفت : " انا ربکم اعلی " انسان بسیار موجود مهم و ارزشی است . همه گمان می کنند که خودشان از دیگران سر هستند . در صورتی که حتما باید مخاطب در نگاه ما ارزشی داشته باشد .
2 _ خودمان هم خیلی مهم هستیم اگر اینگونه تصور نکنیم ممکن است خودمان منفعل شویم و تأثیر بپذیریم گاهی مواقع در حین اثر گذاشتن اثر می پذیریم .
در مرحله بعد داشتن شناخت کافی از شرایط ، محیط پیرامون اثر گذار بسیار اهمیت دارد .
بنابراین بهره برداری از تکنیک ها ی برقراری ارتباط را به شرح ذیل بیان می داریم :
1 _ همدلی ، هم راهی ، هم گامی با مخاطب
2 _ آغاز سخن از نقطه ای که برای مخاطب شوق انگیز است .
3 _ خود را در سطح مخاطب قرار دهیم به گونه ای که مخاطب احساس فاصله نکنند .شاخص این قسمت حضرت علی اکبر ( ع ) که لقب ابوتراب به او داده اند یا پیامبر عظیم الشأن که خود در کنار هر فردی چهره به چهره قرار می دادند و اذیت و آزار ها را می پذیرفتند در حالیکه لولاک کما خلقت الافلاک . لذا تبلیغات ایشان اثر گزار بود .
4 _ از زبان مخاطب برای انتقال نظرهای خودمان استفاده کنیم . مبلغی موفق است که از زبان مخاطب صحبت کند ، زبان مخاطب را استخدام کند .
5 _ مخاطب را به گونه ای به وجد آوریم که مطالبی را که ما می خواهیم ، بگوید . در این قسمت هم زبان مخاطب را به استخدام خود در آوریم .
6 _ چگونه سخن گفتن را ، بیاموزیم تا از رهگذر سخن گفتن تنفر ایجاد نشود . مثلا برخی اصطلاحات در کشور منفی است و در کشور دیگر منفی نیست .

به تعبیری ما به اختلاف فرهنگ ها باید اشراف داشته باشیم . البته تمام مباحثی که در این مجز مطرح شد یک کلید اساسی دارد و آن اینکه ما باید شونده خوبی باشیم ، خوب گوش کردن ررا یاد بگیریم . زمانی که خوب گوش کنیم تمام فراید تأثیر و نفوذ حاصل می شود. بزرگترین تکنیک برای اینکه استراژی مخاطب را بفهمیم گوش است .
زبان را باید تعطیل کنیم و گوش را استخدام کنیم . امروز جامعه ما احتیاج به گوش دارد.


شکسپیر می گوید : گوش هایت را به همه و زبانت را به برخی بسپار .


منبع:کتاب جذبه و راز تاثیر و نفوذ


گردآورندگان:آقای سید جعفری/خانم پریسا حیدریان و هدی اوزار