خلاصه درس
اقناع مصدرش قناعت است یعنی بسندگی، سیری، اشباع، بی‌نیازی، به ثمر نشستن و کامل شدن.
اقناع هفدفمند است. اقناع فرآیند دو طرفه است.اقناع ارتباطی منفعت‌دار یا سودمند است.اقناع کلامی نفوذمند است.
تفاوت اقناع و تبلیغ: در تبلیغات پیام دهنده سعی دارد پاسخی از جانب مخاطب در جهت پیشبرد اهدافی معین به دست آورد. اما اقناع جنبه ای دو سویه و متقابل دارد یعنی , هم نیازهای پیام دهنده و هم پیام گیرنده را برآورده سازد.
پاسخ اقناع
اقناع تلاش دارد که یک تغییر ویژه در حالات و یا رفتار مخاطب ایجاد کند. تغییر مورد نظر یک پاسخ ویژه از جانب مخاطب است. سه نوع مختلف از پاسخ ممکن است وجود داشته باشد:
نوع اول؛ شکل دهنده پاسخ است: این نوع شبیه به یادگیری است یعنی اقناع اگر معلم است و مخاطب جایگاه دانش‌آموز را دارد.
نوع دوم؛ تقویت کردن پاسخ است: اگر مخاطبان قبلا نگرش‌هایی مثبت نسبت به یک موضوع داشته باشند، در صورت اقناع‌گر این نگرش‌های مثبت را یادآوری و مخاطب را تحریک می‌کند که نگرش‌های خود را از طریق اشکال خاصی از رفتار نشان دهد
نوع سوم؛ تغییر دادن پاسخ: این نوع را می‌توان مشکل‌ترین نوع اقناع نامید. زیرا از مردم می‌خواهد که نگرش خود را عوض کرده ونگرش دیگر را بپذیرند از یک موقعیت خنثی به یک موقعیت منفی یا مثبت عزیمت نمایند.
نظریه‌های متقاعد سازی
1- مدلکوششدرخور 2- مدلاستشهادی (نظام‌دار)
متقاعدسازی واقعا چگونه حاصل می‌شود؟
1- شیوه اصلی: فرآیندی که به عنوان شیوه اصلی شناخته شده که پیش از این به آن اشاره کردیم. چنین فرآیندی هنگامی روی می‌دهد که دریافت کننده پیام را جالب، مهم و یا با تقاضای شخصی خود مرتبط ببیند و اینکه هیچ چیز مانع و مزاحم توجه دقیق به پیام نشود. در این موارد مردم ممکن است پیام را به شیوه‌ای دقیق و متفکرانه مورد بررسی قرارداده،قدرتاستدلالعقلیومحتوایآنراارزیابیکنندچنانکهواکنش‌هایآننسبتبهموضوعمطلوبباشدنگرشفردیدربارهآنممکناستتغییرکندوترغیب و اقناع ایجاد شود.
2- شیوه پیرامونی: فرآیندی که به عنوان شیوه پیرامونی شناخته شده که براساس آن آدمی به نشانه‌های ظاهری متقاعد کننده پاسخ دهد و در نتیجه نگرش خود را تغییر دهد. در این شیوه ممکن است پیام‌گیران چنین تلقی کنند که پیام غیرجالب و نامربوط است آنگاه انگیزه‌ای برای پردازش دقیق آن نخواهند داشت. در این حالت این بدان معنی نیست که پیام‌ها تاثیری به جای نمی‌گذارند بلکه برعکس متقاعد شدن همچنان ممکن است ایجاد شود، اما این بار نه با شیوه‌های اصلی بلکه به شیوه پیرامونی.
مدل استشهادی- نظام‌دار
مدل کوشش در خور در حوزه تغییر نگرش و متقاعدسازی مطرح شد. اما مدل استشهادی نظام‌دار در ابتدا در قلمرو مباحث تصمیم‌گری وارد شد و سپس وارد حوزه نگرش‌ها و متقاعدسازی شد.
این نظریه متعلق به شایکلی و ایگلی می‌باشد.
تاریخچه این مدل به دهه 1980 برمی‌گردد. یکی از اصول این مدل عبارت است از کمترین کوشش و اصل کفایت. براساس این اصل آدمی موجودی است با ذهن اقتصادی. بر این اساس آدمی به پیمایش کوتاه‌ترین و سریع‌ترین راه برای به نتیجه رسیدن و تصمیم‌گیری با کمترین میزان صرف اطلاعات و انرژی گرایش دارد.
این مدل نیز مانند مدل کوشش در خور ترکیبی از دو پردازش است که عبارتند از:
الف) پردازش نظام‌دار و ب) پردازشاستشهادی
الف) پردازش نظام‌دار همتای شیوه پردازش مرکزیاست. ویژگی‌های تصمیم‌های مبتنی بر پردازش نظام‌دار اطلاعات عبارتند از:
- پایداریزیاددرطولزمان
- مقاومت زیاد در برابر تغییر
- توان بالا برای پیش‌بینی رفتار
ب) پردازش استشهادی همتای شیوه پیرامونی است. بر این مبنا این شیوه پردازش متکی بر استفاده از قوانین ساده تصمیم‌گیری از قبیل (همه مردم که دروغ نمی‌گویند) و (به گفته‌های متخصصان می‌توان اعتماد کرد) و قوانین دیگری از این دست می‌باشد.

ممنون