محققان روابط غیر کلامی معتقدند که در ارتباطات رودر رو و حضوری، بیشتر معانی از طریق ایما و اشاره منتقل می شوند. درک عمیق هنر خواندن اشاره ها و روابط غیر کلامی (حرکات، چهره و ژست ها) می تواند وسیله ی مؤثری در شناخت نیازها و مسائل رقیب مذاکره گرتان باشد.
برای سهولت کار فراگیری زبان بدن می توان از شیوه ی تقسیم اعضای بدن و انواع حالات مرتبط با آن ها بهره برد.
در خصوص زبان بدن چند نکته اساسی وجود دارد که باید به آن ها توجه نمود:
الف- این که فراگیری زبان بدون (کاربردها و تفسیر حرکات) کاری دشوار است و نمی توان در ظرف یک شب مهارت های لازم برای خواندن زبان اشاره را کسب نمود. این کار مستلزم وقت و پشتکار زیادی است.
ب- زبان بدنی معمولاً به صورت گروهی استفاده می شود، از این رو برای تفسیر آن ها باید تمامی ایما و اشاره ها و حرکات ارزیابی شوند. در غیر این صورت نتیجه گیری صحیحی به دست نمی آید.
ج- یک گروه از زبان های اشاره ی معین، ممکن است در برگیرنده ی حرکات مناسب و نامناسب باشد. درک ارتباط حرکات مناسب و نامناسب گوناگون در یک گروه ضروری است.
د- زبان بدنی باید با توجه به زبان کلامی و در حال و هوای کلمات و عبارات فردی که از زبان بدنی استفاده می کند تفسیر و ارزیابی شود و رابطه ی گفته ها و زبان بدنی مورد بررسی قرار گیرد تا بتوان منظور دقیق طرف مقابل را فهمید.
هـ- زبان اشاره به دلایلی مصون از خطا نمی باشد. گاه برخی از حرکات و اشارات که به صورت ناهنجاری ترجمه می شوند موجب تفسیرهای نادرستی می گردند. این مسئله با پیچیدگی انسان ها مرتبط است.

1) چهره، سر و صورت:
چهره از مهم ترین اندام های زبانی بدنی است. چهره ها به راحتی با ما سخن می گویند و نگاه ها بیانگر مفاهیم درون ما می باشند.
- کسی که سعی دارد چیزی را مخفی کند از تلاقی نگاه ها اجتناب می کند. با نگاه کردن به چهره ی اشخاص می توان به مکنونات قلبی اشخاص پی برد و دریافت که در آن لحظه ی خاص در درون آن ها چه می گذرد.
- کسی که کسل شده باشد به زمینه ی پشت سر مقابل زل می زند و یا به اطراف و دور و بر خود نگاه می کند.
- کسی که عصبانی است یا خودش را برتر از طرف مقابل می داند، ممکن است به چشم طرف زل بزند.
- کسی که نگاه خود را از چشمی به چشم دیگر طرف مقابل حرکت می دهد، مشتاق ادامه ی مذاکره می باشد.
- کسی که می خواهد حرف های طرف مقابل را ارزیابی کند، ممکن است سر خود را اندکی به چپ یا راست متمایل کند تا بهتر بشناسد.
- کسی که با سخنان طرف مقابل موافق است سرش را به علامت مثبت به بالا و پایین تکان می دهد.
2) بدن و حرکات بدنی:
از دید متخصصان ارتباطات، هر حرکت ناقل پیامی است.
- کسی که به موضوع علاقه مند است و با طرف مقابل توافق دارد، معمولاً به طرف فرد مقابل خم می شود و یا بدن خود را به بدن وی نزدیک می کند.
- کسی که با طرف مقابل موافق نیست یا به وی اطمینان ندارد و یا از حرف های وی خسته و کسل است، معمولاً در صندلی خود عقب تر می نشیند و کلاً از طرف مقابل فاصله می گیرد.
- کسی که احساس ناامنی، عصانیت و یا تردید می کند مدام سنگینی بدن خود را به طرفین می دهد و خود را در صندلی جابه جا می کند.

3) دست ها:
لمس کردن افراد و به کارگیری دست ها، ناقل پیام های بی شماری است.
- به طور کلی باز بودن دست ها نشان دهنده ی آن است که طرف نسبت به فرایند مذاکره حالت پذیرنده دارد.
- اگر دست های طرف مقابل با فاصله روی میز قرار داشته باشند و بلافاصله پس از شنیدن پیشنهادها، دست ها در سینه جمع شوند، این امر نشان دهنده ی عدم رضایت طرف است.
- دست باز به طوری که کف دست نمایان شود، معمولاً حاوی یک پیام مثبت است.
- معمولاً هنگامی که افراد عصبی هستند یا به آنچه که می گویند اطمینان کافی ندارند به بینی، چانه، گوش، بازو و یا لباس خود دست می زنند.
4) پاها:
پاها مانند دست ها بخشی از زبان کلامی هستند که حاوی مفاهیمی بنیادی می باشند.
- یک مذاکره کننده ی ضعیف در حالی می نشیند که پاهایش را روی یکدیگر قرار داده و پا و زانوی بالایی مخالف جهت گوینده قرار دارد، اگر چنین باشد این تصور القا می شود که فرد خودش را از دیگران جدا می کند.
- برای همراهی با مذاکره و توافق با طرف مقابل پاها و زانوها باید در جهت نشستن دیگری قرار داشته باشند.
تفسیر زبان بدن:
به منظور درک رابطه ی بین زبان بدن و معانی آن باید تفسیرهای مرتبط با زبان بدن را درک نمود.
الف) نشانه های قدرت و تسلط:
- پا روی میز دراز کردن
- نگاه های خیره
- دست ها پشت سر
- ایستادن در حالتی که طرف مقابل نشسته است.
- قرار دادن یک شیء (مثل ساعت مچی) روی میز
- دست ها را به صورت گنبدی شکل قرار دادن.
ب) سرخوردگی و عصبی بودن:
- صاف کردن مداوم سینه
- ناآرامی و وول خوردن
- دست به سر و صورت و لباس کشیدن
- حداقل تماس چشمی
- با دو دست لبه های میز را گرفتن
- سوت زدن خفیف و زیر لب
- فشردن دست ها
- خاموش کردن یا نکشیدن سیگار
ج) مخالفت، خشم و شکایت:
- سرخ شدن
- با انگشت اشاره کردن
- چپ چپ نگاه کردن
- اخم کردن
- دست ها را روی سینه قفل کردن و یا پا روی پا انداختن
- پشت کردن به دیگری
د) بی علاقگی و بی حوصلگی:
- اجتناب از تلاقی نگاه ها
- ور رفتن با اشیای روی میز
- خیره شدن سرد و بی روح
- ور رفتن به لباس
- نگاه مداوم به ساعت و در
هـ) اطمینان و احساس برتری:
- در جایگاه رفیع قرار گرفتن
- شیئی را برداشتن و با دقت روی میز قرار دادن
- انداختن پا روی پایه ی صندلی
و) عدم اطمینان و تردید:
- تمیز کردن عینک
- گیج و منگ نگاه کردن
- انگشت در دهان کردن
- لب گزیدن
- در صندلی مدام به جلو و عقب متمایل شدن
- یک وری کردن سر
ز) عدم موافقیت و تردید:
- هنگام صحبت کردن دست به بینی زدن
- با دست دهان را پوشاندن
- ترک کردن میز مذاکره
ح) پذیرش و موافقت:
- برداشتن موانع، به هم نزدیک تر شدن
- لمس نمودن
- نشستن بر روی لبه ی صندلی
- به طرف جلو خم شدن
- لبخند زدن
- تلاقی طولانی نگاه ها
ط) گشاده رویی و ارزیابی:
- باز بودن دستان
- دکمه های کُت را بازگذاشتن
- نگرفتن دست ها و پاها را روی هم نینداختن
- خم شدن به سمت جلو روی میز
- سر را به حالت کج یا راست گرفتن
- دست به کمر ایستادن
بی تردید حالات و حرکات بدنی بیش از موارد مورد نظر بوده و در تمامی ملل و فرهنگ ها وضعیت یکسانی ندارند و ممکن است برخی تفاوت های مختصر وجود داشته باشد. در هر حال توجه به حالات بدنی افراد این امکان را فراهم می سازد که بتوان بسیاری از مفاهیم و معناهای پنهان و بیان نشده را در فرایند مذاکره کشف نمود و در جهت رسیدن به توافق اصولی از آن ها بهره بُرد.
منبع مقاله:
آتش پور، حمید؛ (1386)، روان شناسی مذاکره (چگونه می توان یک مذاکره کننده ی حرفه ای بود؟)، تهران: نشر قطره، چاپ سوم