بازاریاب موفق و خصوصیات بازاریاب موفق و بازاریابی موفق
بازاریاب موفق:برای موفق شدن در دنیای بازاریابی، و داشتن بازاریابی موفق شما به بیش از یک تخصص در کسب و کار نیاز دارید.
به هنگام استخدام، مدیران اجرایی و استخدام می خواهند بدانند که ویژگیهای مدیریت بازاریابی موفق چه هستند، و بازاریابان حرفه ای اگر بخواهند در حرفه شان به پیش بروند باید این ویژگیها را داشته باشند. به گفته کارشناسان حوزه صنعت، مدیران بازاریابی موفق نیاز به داشتن 7 ویژگی ضروری دارند:
1-خصوصیات بازاریاب موفق:رؤیاگرا:
یک بازاریاب موفق برای آنچه که آنها (مدیران شرکت) برای به انجام رسانیدن برند در حال و آینده می خواهند نیاز به یک چشم انداز قوی دارد. یک بازاریاب رؤیاپرداز به دیدن شفاف آنچه که قرار است برای ایجاد برند موفق رخ دهد و بیان کردن این چشم انداز به شرکای تجاری نیاز دارد. نه تنها یک چشم انداز قوی لازم است، بلکه یک بازاریاب نیاز به توانایی برای الهام بخشیدن به دیگران جهت پذیرش این دیدگاه دارد.
2-خصوصیات بازاریاب موفق:هدایت کننده کسب و کار:
یکی دیگر از صفات یک بازاریاب موفق، داشتن دانش قوی از چگونگی ایجاد کسب و کار و توانایی بکارگیری دانش برای استفاده است. مدیران بازاریابی موفق می توانند کسب و کار را هدایت کرده و رشد آن را از طریق راه حل های نوآورانه کسب و کار بهبود بخشند.
3-خصوصیات بازاریاب موفق:اندیشمند استراتژیک:
یک مدیر ارشد بازاریابی به توانایی برنامه ریزی و اجرای استراتژی کسب و کار در جزئیات و تصویر کلی نیاز دارد. راه ایجاد بهترین استراتژی بازاریابی، دانستن این است که بازار از ابزارهای بازاریابی مانند تجزیه و تحلیل و سنجش استفاده می کند. با یک درک قوی از روند بازار، شما می توانید یک استراتژی هدفمند برای رسیدن به اهداف خود را توسعه دهید.
4-خصوصیات بازاریاب موفق:راهنمای دیجیتالی:
در جهان تکنولوژی محور امروز، یک بازاریاب موفق باید بر روی لبه تیز فن آوری زندگی کند و با انواع بسترهای نرم افزاری آشنا باشد. داشتن دانش کاملی از استراتژی های بازاریابی Web 2.0 برای هر مدیر بازاریابی رده بالا ضروری است.
5-خصوصیات بازاریاب موفق:هدایت کننده مشتری:
همه مدیران رده بالای بازاریابی بر رفع نیازهای مشتری متمرکز می شوند. هدف قرار دادن حق مشتری برای یک کمپین بازاریابی موفق، ضروری است و یک مدیر ارشد بازاریابی باید بداند که چگونه مشتری را جستجو کند و هدف قرار دهد.
6-خصوصیات بازاریاب موفق:دفاع کننده از برند:
به منظور موفقیت در بازاریابی، شما باید اشتیاق برای کسب و کار و برندهایی که پشتیبانی می کنید، داشته باشید. به عنوان یک مدافع برای برندتان باید از درستی تمام پیام های بازاریابی اطمینان حاصل کنید و مطمئن شوید که چشم اندازتان به اشتراک گذاشته شده است.
7-خصوصیات بازاریاب موفق:دارای روابط متمرکز:
بازاریابی فقط استراتژی های بازاریابی و فرآیندهای کسب و کار را برنامه ریزی نمی کند. یک مدیر ارشد بازاریابی نیاز به جلب حمایت از رهبران کسب و کار در تمامی سطوح شرکت دارد. ایجاد روابط تجاری از جنبه های مهم بسیاری از مدیران بازاریابی موفق است.
ویژگی های بارز یک فروشنده و بازاریاب موفق
1) دارای انگیزه و علاقه مندی برای فروش: تفاوت کارهای اداری تعریف شده با کار فروش، به طور کامل در انگیزه ها، اشتیاق و علاقه مندی به فروش است که بدون آن هرگز نمی توان فروشنده ای توانا بود.
2) مردم داری: نگهداری مشتریان کنونی یعنی پایداری فروش و همچنین تبلیغ رایگان از جانب مشتریان برای فرآورده یا خدمت شما.
3) دارای شکیبایی و بردباری:
_ فرآیند فروش، فرآیندی وقت گیری، کسل کننده و حساس است که نیازمند شکیبایی فراوان است.
_ مشتریان ناآگاه و نابلد پرسش های بی ربط و تکراری می پرسند و همچنین تکرار جمله ها و شمردن چندباره ویژگی های فرآورده یا خدمت شما نیاز به شخصی بسیار بردبار دارد.

4) دارای پایداری فراوان:
_ عدم نتیجه گیری و موفقیت در فروش فرآورده یا خدمت شما، سبب دلسردی و ناخوشنودی شما از شغل بازاریابی و فروش می گردد. به همین دلیل بهترین مشتری را که ممکن است مشتری بعدی شما باشد از دست می دهید.
_ بنابراین پایداری و استقامت در فروش، از شرط های اساسی کار بازاریابی و فروش است.
5) دارای انضباط کاری: نداشتن نظم و ترتیب در کار سبب سردرگمی در شما و مشتری می شود. در نتیجه ممکن است بهترین مشتریان خود را از دست بدهید.
6) دارای اعتماد به نفس بالا:
_ داشتن اعتماد به نفس بالا سبب قدرتمند شدن بیشتر شما می گردد.
_ هیچ یک از مشتریان تمایلی به خرید از شخص ناتوان ندارد.
_ عدم اعتماد به نفس منجر به ناتوان جلوه دادن فرآورده یا خدمت شما می شود و در پایان شما را به دلیل عدم موفقیت، دلسرد می کند.
7) دارای ابتکار عمل:
_ مشتریان به دنبال تامین نیازها و یافتن راه حل برای مسایل خود هستند.
_ ابتکار عمل و نوآوری در شناساندن بهترین فرآورده ها و خدمت ها، منجر به تامین بهینه نیازهای مشتریان می شود و بسیار کاربردی و راهبردی است.
مسئولیت پذیری: کارفرما یا مشتری، بازاریاب و فروشنده را در جایگاه وکیل خود برگزیده اند و وی به عنوان واسطه میان شرکت و بازار فروش عمل می کند. در نتیجه عدم مسئولیت پذیری منجر به شکست می گردد.
9) مشتری مداری: هرگاه مشتری فروشنده را در جبهه و گروه خود حس کند، تقریبا بیشتر مسیر فروش طی شده است.
10) راستگویی و درستکاری: سبب اعتماد پیدا کردن بیشتر مشتری به فروشنده می شود.
11) سخت کوشی: بازاریابی و فروش، نیاز فراوانی به سخت کوشی و پشتکار دارد، زیرا نتایج، از این دو عامل به دست می آیند.
12) شنونده خوب بودن:
_ مشتری در حقیقت در هنگام خرید، بخش عمده ای از نیازهای خود را به فروشنده می فروشد؛ در عوض از وی کالا یا خدمتش را به عنوان بهای این فروش در خواست می کند.
_ بنابراین، گوش دادن فعال در کشف نیازهای مشتریان و سرعت بخشیدن به انجام داد و ستد، بسیار اثر گذار می باشد.
بهشت بازاریابی کجاست ؟ و چرا بازاریابان به بهشت می روند ؟
بهترین و مشهورترین مدیران جهان در هنگامی که به اوج شکوفایی و بالندگی دوران کاری خود و شرکتشان رسیده اند در مصاحبه با خبرنگاران یک نکته را به طور مشترک یادآوری کرده اند . آنها با افتخار از دورانی صحبت می کنند که آنها را به عنوان یک بازاریاب می شناخته اند . آنها تنها به این دلیل این نکته را مخفی نمی کنند چون آنها نیز از همین شیوه به این موفقیت رسیده اند ؛ یک ضرب المثل ژاپنی می گوید : پروانه نباید فراموش کند روزی کرم بوده است .
آیا تاکنون تلاش کرم ابریشم برای پروانه شدن را دیده اید ؟ اگر با دقت به این کار توجه کنید ؛ می بینید که تمامی تلاش کرم ها برای رسیدن به اوج زیبایی و کمال است . وقتی بازاریابان برای خود هدفی را انتخاب می کنند برای رسیدن به آن هدف ، تمامی تلاش خود را که همان کسب مهارت و دانش نسبت به فنون بازاریابی است را به کار می بندند و پس از مدتی گام برداشتن در مسیر لذت بخش پیشرفت ، کسب ثروت و توانمندی است و این محقق نمی شود مگر با تلاش و پشتکار . البته نباید فراموش کرد اگر در مسیر درستی گام برندارد ، هرچه بیشتر و سریعتر گام بردارید ، از مسیر اصلی زودتر و سریعتر دور خواهید شد.
روشها و اخلاقهای شخصی در فروشندگان
دلیل : مشتریان عاشق افراد مودب و با اخلاق هستند چرا که بخشی از خواسته های اساسی آنان یعنی نیاز به احترام را تامین می کند .
• شنونده خوب بودن
وقتی مشتری نتواند نیازش را به شما خوب بفهماند قعطعا شما نیز نمی توانید نیاز او را رفع کنید .
• عدم بدگویی نسبت به دیگران
اگر از دیگران ، رقبا ، اجناس و یا سایر خدمات دیگران بد گویی کنید قطعا به طور ناخودآگاه خریدار اعتماد کمتری نسبت به شما ، اجناس و خدمات شما خواهد کرد و این یعنی سم بازاریابی .
• احترام نسبت به دیگران و دیگر مراجعه کنندگان
این نکته برای حفظ مشتری و تبلیغ رایگان برای شما بسیار اساسیست .
• آرام ، راحت و صمیمی بودن
مشتری شما را شریک و دوست خود می پندارد در نتیجه با اعتماد بیشتری از شما خرید می کند . پس رعایت قوانین دوستی در عین حال حفظ حداکثری سود برای خود و کارفرما مهم است .
• موقر و مطمئن بودن و نداشتن رفتارهای عصبی
رفتارهای عصبی باعث برهم زدن تمرکز مشتری در نتیجه عدم موفقیت در فروش و یا نارضایتی از فروش خواهد شد .
• شیوه دست دادن
معمولا اگر گرم و محکم دست داده شود موجب دلگرمی و اطمینان بین دو طرف می شود .
• خوش خلق و خوش رو بودن
یک نویسنده ژاپنی کتابی دارد تحت عنوان تاثیر لبخند در فروش اما مهترین نکته آن را به این صورت می شود خلاصه کرد که معمولا فروش اتفاق نمی افتد مگر اینکه لبخندی بروی لبان یکی از دو طرف شکل بگیرد .
خوداری از استعمال دخانیات
دلیل : زیرا لذت خرید را به دلایل زیر از خریدار خواهد گرفت .
• عدم آگاهی دقیق از سیگاری بودن و یا نبودن مشتریان احتمالی
• مزاحمت هنگام عرضه مطالب به مشتری
• برهم زدن تمرکز مشتری احتمالی
• برهم زدن تمرکز فروشنده
• بوی بد دهان و زردی و تیرگی لب ها و دندان ها
• آلودگی فضا و عدم کاسته شدن از شرایط مطلوب خرید
عوامل شخصیتی فروشندگان
آگاهی و هوشیاری
• سرعت انتقال
در بازاریابی و فروش زمان بندی و ساختار و سناریوی فروش بسیار مهم است . بارها دیده ام که فروشی اتفاق نیفتاده زیرا که گفتاری ، مزیتی و خدمتی در زمان مناسب و به هنگام گفته نشده است . سرعت انتقال باعث تسریع در فروش میشود .
• حضور ذهن
حضور ذهن قوی در تشخیص و شناسایی مزیت های کالا و خدمات کمک بسیاری به فروشنده می کند همچنین این ویژگی به خصوص در مورد مشتریان و ویژگی های شخصی و شخصیتی آنان کاملا مشتری را در مقابل شما رام می کند .
• با هوش و دقیق
کمک شایانی در جهت تشخیص نیاز مشتری و رفع آن می کند .
2. شعور و آگاهی اجتماعی
دلیل : این رفتارها اکتسابی است و رعایت هر کدام از موارد زیر باعث ارتباط بهتر و تاثیرگذارتر خواهد شد درنتیجه موجب افزایش اثربخشی در امر فروش خواهد شد .
• جریجه دار نکردن احساسات دیگران
• اجتناب از بیان اشتباهات مشتری
• عدم بیان نقاط ضعیف مشتری
• سعی نکنید توانایی فکری و هوشی خود را اثبات کنید
• گوش دادن مودبانه به حرف دیگران
• گوش دادن و تشخیص نیاز مشتری
• حراف نبودن
3. قابلیت اعتماد
• به تعهد خود در هر صورت عمل کنید
فراموش نکنید هر عمل منفی برای شما هفت امتیاز منفی خواهد داشت و هر عمل مثبت تنها یک امتیاز خواهد داشت . پس مبلغان خود را با امتیاز منفی هرگز راهی نکنید .
• در موردی اگر نمی توانید ، صادقانه علت را به مشتری بگویید
صداقت بهترین سیاست است حتا اگر به ضرر شما باشد ، کائنات تمامی خسارت های شما را بطور تمام و کمال پرداخت خواهد کرد .
4. خندیدن به موقع
همیشه مرز خندیدن و موقعیت آن را رعایت کنید زیرا خنده مانند نمکی می ماند که کمبود و یا ازدیاد آن به یک میزان موجب شکست و یا پیروزی شما خواهد شد .
5. قاطعیت و اعتماد به نفس
موجب باور پذیرتر شدن و اطمینان بیشتر به شما خواهد شد .
6. دانستن معانی لغات
دایره لغات خود را گسترش دهید زیرا شما با مشتریان فراوانی روبرو هستید که هر کدام با فرهنگ و دیالوگ متفاوتی به شما مراجعه می کنند .
7. قدرت تصور و خلاقیت
پیدا کردن راه حل بهتر و سریعتر برای حل مشکل مشتری در نتیجه موفقیت بیشتر را به دنبال دارد .
8. شور اشتیاق و عزم راسخ فروشندگان
فروشنده ای که شور اشتیاق فراوان جهت کسب موفقیت در فروش را ندارد هیچ گاه بیلط ورود به بهشت بازاریابی را دریافت نخواهد کرد .
9. عدم تنبلی
تنبلی در بازاریابی موجب شکست است . آلمانی ها ضرب المثلی دارند یا این مضمون موفقیت سه چیز نیاز دارد 1. پشتکار 2. پشتکار 3. پشتکار
فروشنده موفق 4 - درباره بازاریابی ...
فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل . موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد و موفقیت در فروش یعنی کسب در آمد بیشتر . حال ویژگی فروشندگان بزرگ و حرفه ای چیست که ما از آن غافلیم و همیشه از نا کارآمدی سیستم و عدم دریافت درآمد کافی گله مندیم ؟
• انگیزه درونی
چرا انگیزه درونی مهم ترین خصوصیت فروشندگان موفق است ؟
برای کشتی گمشده باد موافق بی معنیست ؛ چون که شما تا انگیزه و هدفی را برای خودتان ترسیم نکنید نمی توانید و نمی دانید به کجا خواهید رفت . همه فروشندگان مشهور از یک نظر مشابه هستند ( تلاش خستگی ناپذبر درخشیدن و موفق شدن ) این پویایی بسیار قوی چیزی نیست که بتوان آن را آموزش داد .
• داشتن نظم در کارها
چرا نظم در کار فروش امریست اساسی ؟
حتا تصور این که مشتریان خرید مدوام و گسترده ، از کسی که خود هنوز برنامه مشخص و منظمی برای کارها و فروش ندارند را نمی توان کرد ، چرا که همیشه این ترس در مشتری وجود دارد که ممکن است بدلیل این بی نظمی از جانب فروشنده متضرر شود . فروشندگان بزرگ دلسوزی و برنامه های سازمان یافته به شرح تفصیلی تهیه می کنند و سپس بر اساس جدول زمانبدی شده به شیوه های منظم عمل می کنند .
• توانایی در بستن تعداد قرارداد فروش
چرا بستن تعداد قراردادها ملاک تشخیص برتری بازاریابان است ؟
نبستن قرارداد دقیقا مانند توپی می ماند که تنها به تیر دروازه خورده است و طبق قاعده مشهور فوتبالی تیمی که گل نزند ، گل خواهد خورد . اگر فروشنده ای نتواند قرارداد فروش را ببندد سایر مهارتهای او به هیچ دردی نخواهد خورد . کسانی که که در بستن قرارداد از مهارت بالایی برخوردارند همانند ورزشکاران بزرگ هستند ، آنها از شکست وحشتی ندارند تا قرارداد فروش بسته نشود از پای نمی نشینند . آنان به کار خود اعتماد راسخ دارند و خوب می دانند که از عهده فروش های بزرگ بر می آیند .
• توانایی برای ایجاد رابطه
چرا رابطه را مهمترین ابزار بازاریابی می دانند ؟
حتما شما نیز بازی رابطه را بخاطر دارید ، همان بازیی که با یک تکه سیم شکل ها و یا کلمات به هم مرتبط را وصل می کردیم و اگر جواب مثبت بود چراغ بالای صفحه بازی روشن می شد . فروشندگی هم دقیق همین ارتباط میان نیاز ها و خدمات . تولید کنندگان و مصرف کنندگان و مزایای کالا و واژه و دیالوگ های فروشندگی می باشد و یک بازاریاب موفق دقیقا نقش همان سیم را بازی می کنند که مرتبط ها را به هم وصل می کند و باعث عمل فروش می گردد . در محیط بازاریابی کنونی که مبتنی بر رابطه است شاید مهترین مساله یک فروشنده حرفه ای این باشد که بتواند با مشتری رابطه برقرار کند .
تا اینجا با خصوصیت اصلی و برتر فروشندگان بزرگ و موفق آشنا شدید حالا ویژگی های شخصیتی و بخشی از ویژگی های شخصی فروشندگان موفق را بررسی می کنیم .
چرا ویژگی های شخصیتی فروشندگان در کار آنان موثر است ؟
یکی از مهمترین عوامل موفقیت فروشندگان است . مردم ترجیح می دهند از فروشنده ای خرید بکنند که تصویر مثبتی از شخصیت او دارند و این ویژگی تا آنجا پیش می رود که برای نشان دادن خصوصیت بارز و منحصر به فرد آن فروشنده دیگران را نیز به خرید از او تشویق کنند . مثال ملموس این ویژگی را می توان در رستوران ها ، آبمیوه فروشی ها و حتا در دیگر انصاف که پیدا کرد که مشتریان نه بخاطر خود کالا و یا خدماتی که ارائه می شود و نه بخاطر ظاهر آن مکان بلکه فقط و فقط برای دیدن ویژگی شخصیتی خاص آن فروشنده به آنجا می روند و به مرور دستان ها و شایعاتی را نیز پیرامون او می سازند .
چرا ویژگی های شخصی فروشندگان در عملکرد آنان موثر است ؟
مجموعه ویژگی های شخصی فروشندگان مجموعه حقایقی ساده و آشکار است که رعایت آنها در نتیجه نهایی که همان فروش است تاثیر گذار خواهد بود . در اینجا به برخی از اصلی ترین های آن اشاره می کنیم :
وضع ظاهری دلیل : باعث بالا رفتن اعتماد به نفس می گردد .
1. پوشش نکته : پوشش غیر عادی نداشته باشید زیرا اعتماد به شما را کم خواهد کرد .
2. آراستگی ظاهری و بهداشت فردی نکته : وقتی خریدار حس کند شما به خودتان اهمیت می دهید در ناخودگاه حس می کند برای او نیز ارزش قائل هستید .
• تناسب اندام (قد و وزن مناسب )
• ظاهر فیزیکی ( صورت و موهایی آراسته )
• آراستگی ظاهری و رعایت بهداشت
• سلامت جسمانی
صدا و عادات مکالمه فروشنده
دلیل باعث ایجاد ارتباط موثر و تاثیرگذاری و نفود در مشتری می گردد .
• شرکت در کلاسهای کلینیک های گفتار درمانی و تقویت فن بیان و مذاکره ( تلفظ صحیح کلمات ، تنظیم ریتم و لحن صدا ، تکه کلامهای خوش آیند ، عدم من من کردن و گفتار روان ، عدم استفاده از واژه های عامیانه ، سخن گفتن با اشتیاق ، استفاده صحیح و به جا از لغات و اصطلاحات و ... )
در شماره آینده فروشنده موفق به سایر ویژگی های فروشندگان موفق خواهیم پرداخت .
فروشنده موفق 3 - چند می گیری بازاریاب بشی ؟
برداشت اول : ما یک شرکت معتبر با n سال سابقه . حقوق ثابت نداریم ، بیمه هم نمی کنیم ولی پورسانت ما استثناییه در ماه اول می تونی ، قسط اول یک ماشین مدل بالا و حتا خونه تو بهترین نقطه شهر را در بیاری . فقط برو خواسته هات رو بنویس که یادت نره چون از این بعد تو یک آدم پولداری .
برداشت دوم : می خوای پرزنتم کنی ؟!
نه ولی ... مثلا همین خودکار ؛ هر محصول پس از تولید در کارخانه (با خودکارfactory را نشان می دهد) تا به مصرف‌کننده (با خودکار customer را نشان می دهد) برسد از واسطه‌های زیادی عبور می‌کند(واسطه‌ها را نشان می دهد) ، مثل عمده ‌فروش، خرده ‌فروش ، پخش‌کننده و مغازه ‌دار . این واسطه‌های تجاری باعث می‌شوند درصد هنگفتی (80% را نشان می دهد) روی قیمت اولیه اجناس (20% را نشان می دهد) کشیده شود . بعضی از اجناس به دلیل مرغوبیتی که دارند مقرون به صرفه نیســت که از این واسطــه‌ها عبـور کنند و قیمتشـــان چندیــن برابــر شود . پس به زبان ساده : Network Marketing یعنی حذف این واسطه‌ها (روی واسطه‌ها خط می کشد) و رساندن مستقیم کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده (با خودکار مسیر factory تا customer را نشان می دهد) توسط شبکه‌ای از مشتریان .
این اختلاف قیمت را به عنوان پورسانت بازاریابی به تو می دهیم تا تو بتوانی به رویاهات برسی .
این دو برداشت شاید تکراری ترین و تلخ ترین جملاتی باشد که جزو اصطلاحات روزمره ما شده بود . زمانی که تب فراگیر شرکت های گلد کوئیستی و نت ورک مارکتینگ برقرار بود همگان را با واژه هایی نظیر پرزنت ، پورسانت و ... آشنا کرد . اما براستی چه رازی در واژه پورسانت نهفته است ؟
در این دو برداشت یک نکته مشترک است ؛ گرایش اکثر افراد به این نوع فعالیت ها به یک دلیل می باشد . تحقق رویاهایشان تا آنجا که در جلسات آموزش پرزنت کردند این نکته را یادآوری می کردند که " مخاطبین شما یا آرزوهایشان را فراموش کرده اند و یا از آنها دست کشیده اند . شما باید این رویاها را دوباره تقویت کنید . بی شک هیچ چیز در جلسات مشاوره مهمتر از پردازش رویاهای فرد نیست . "
در حال حاضر مدیران ارشد کمتر آگهی جذب بازاریاب می دهند ولی اکثر آنها مشکل سازمان یا موسسه خود را در بازاریابی پیدا می کنند و از طرفی افرادی که به دنبال کار می گردند کمتر با تلفن های یادداشت شده زیر آگهی جذب بازاریاب تماس می گیرند . حالا یک سئوال اساسی وجود دارد ؛ چرا ؟
ریشه نهایی این سئوال در ترس نهفته است .
مدیران حس می کنند اگر نیروی جدیدی جذب بکنند ملزم به پرداخت هزینه بیشتری هستند و از طرفی اعتمادی به نتیجه مثبت عملکرد بازاریابان و حل مشکل فروش محصول و یا خدمات خود ندارند .
از سوی دیگر افرادی که بدنبال کار می گردند ، تصورشان از کاربازاریابی یک کار زمان بر ، بدون نتیجه و پیشرفت شغلی و شان اجتماعی و مهترین آن عدم برداشت مالی از این شغل می دانند .
حالا سعی می کنیم خودمان را بجای دو طرف بگذاریم .
آیا شما به عنوان یک مدیر حاضر هستید از افرادی که تجربه کافی در زمینه بازاریابی ندارند و ممکن است به اعتبار سازمان یا موسسه شما لطمه بزنند و در پایان ماه از شما طلب مبلغی را به عنوان حقوق و یا پورسانت بازاریابی طلب می کنند و شما بر این باور هستید که این مبلغ حق آنان نیست و فقط نیت خالی کردن جیب و یا حساب موسسه شما را دارند ، استفاده کنید ؟ جواب مشخص است : خیر
آیا شما به عنوان کسی که دنبال کار می گردید ، حاضر هستید در فعالیتی مشغول به کار شوید که احتمال موفقیت در آن را کم می دانید و نگاه جامعه به این شغل یک فعالیت کاذب کوتاه مدت بوده تا فرد برای حرکت به سوی کارهای بعدی آماده شود . پورسانت بر اساس قردادهایی که بسته می شود تعلق می گیرد و نه بر اساس فعالیت شما به عبارت دیگر تلاش شما در آن محاسبه نمی گردد . احتمال اخراج و تعلیق شما به علت عدم نتیجه گیری در کوتاه مدت بسیار زیاد است . در اکثر موارد رقبا و همکاران شما دست به دسیسه می زنند تا مشتریان شما را برای خود کنند در نتیجه از پورسانت شما کاسته می شود . جواب این سئوال هم مشخص است : خیر
بد نیست کمی هم از مزایای کار پورسانتی یا بر مبنای حقوق متغییربگوییم :
اجرای برنامه هایی با هدف انگیزش ، مشارکت کارکنان در سود ، دادن پاداش و جایزه ، برنامه های مبتنی بر حقوق متغیر هستند . آنچه این برنامه را از برنامه های حقوق و پاداش سنتی متمایز می کند ، این است که شخص نه تنها حقوق و دستمزد خود را بر اساس سابقه کار یا میزان تلاش دریافت می کند ، بلکه قسمتی از دریافتیهای وی بر اساس عملکرد او و سازمان پرداخت می شود . بر اساس چنین برنامه ای میزان دریافتی ، بموازات تغییر عملکرد تغییر می‌کند . با گذشت زمان ، کسانی که عملکرد ضعیف دارند ، دستمزد و حقوق اندکی می‌گیرند و کسانی که عملکرد بالایی دارند ، شاهد افزایش دستمزد خود در مقایسه با افزایش درآمد شرکت خواهند بود . در این مورد چهار برنامه متفاوت به اجرا در می‌آید که عبارتند از: :
دستمزد بر اساس تعداد و ارزش عملکرد دادن جایزه مشارکت در سود• طرح دادن پاداش به گروه
و اینها مبنانی آغاز علم بازاریابی می باشند . فعالیت بر اساس حقوق متغییر یا به عبارتی پورسانتی تا آنجا پیش رفته که مدیران برتر شرکت معتبر Googleحقوق سالیانه خود را تنها یک دلار در سال تعیین کرده اند و این یعنی ایجاد انگیزه ، پویایی ، فعالیت های ابتکاری و بهینه سازی در کلیه فعالیت ها و کلیه کارکنان و برداشت مبلغی هگفت از سود سهام پر ارزش گوگل .
حالا شما ترجیح می دهید که به کدام روش فعالیت کنید ؟ فعالیت در شغل های کارمندی با تعاریف کاری مشخص ، فعالیتی یکنواخت و در انتها حقوقی ثابت در نتیجه ترسیم رویاها و تحقق آرزوها در محدوده ای مشخص و یا فعالیت هایی با ریسک بالا ، تنوع و پویایی فروان و پتانسیل پیشرفت مالی جهت تحقق آرزوها و رویاهایتان در محدوده ای که پس از محقق شدن آن خود نیز بر آن محدوده اعتقاد نداشتید ؟
چرچیل سیاست مدار قهار و مشهور انگلیسی معتقد بود هر کس قیمتی دارد و فقط باید قیمت آن را پرداخت . پس برای تعیین فعالیتی که برای خود در نظر گرفته اید ، اولین گام مشخص است : چقدر به خود اعتماد دارید ؟ چقدر به موفقیت در کارتان باور دارید ؟ چقدر می ارزید ؟ و یا چند تومانی هستید ؟
فروشنده موفق 2 - آنچه از بازاریابان مخفی کرده ایم ؟!
دقیقا گرفتاری از زمانی شروع می شود که دوگانگی در درونشان به اوج می رسد و این معمولا نقطه بحران است و برای 80 درصد از افراد یعنی کلید زدن سناریوی شکست ؛ و باخت یعنی دامن زدن به سرخوردگی و کاهش سریع اعتماد به نفس .
بارها مشاهده کرده ام که بازاریابان متعددی با شور و هیجان فروان با صدها امید و آرزو و خوشحال از پیدا کردن شغل ، حقوق و مزایا و شان اجتماعی ، به موسسه ای مراجعه کرده اند و پس از توضیحات کوتاهی که توسط مسول جذب بازاریابان و یا سرپرست مشاورین فروش داده می شود تقریبا از لحظه خروج از موسسه کار خود را برای بازاریابی آغاز کرده اند ولی ...
مطالعه روی این افراد نتیجه کاملا مشابهی را برای ما به ارمغان می آورد . تقریبا اکثر این افراد با انگیزه های بالای اقتصادی ، اجتماعی و شغلی وارد این عرصه می شوند و پس از مدت کوتاهی ( تقریبا 2 یا 3 هفته ) دچار آن دوگانگی همه گیر شده و سرخورده و ناکام یکی از این سه مسیر را گزینش می کنند .
1. این عده گروهی هستند که کاملا ناامید شده اند و از این که هیچ گونه موفقیت مشهودی بدست نیاورده اند برای همیشه قید بازاریابی و فروش را می زنند و دائما از پورسانت و حقوق اندکی که بدست آورده اند گلایه می کنند و از طرفی از ناتوانی خود در فروشندگی و بازاریابی رنج می برند و ممکن است پس از آن با توجه به ایجاد شدن سد عدم اعتماد به نفس کافی دیگر به این عرصه نزدیک نشوند .
2. این عده گروهی هستند که معمولا مشکلات را به محصول و یا خدماتی که ارائه می کنند ، نسبت می دهند و یا از ناتوانی سیستم های مدیریتی و ساختارهای سازمانی شکایت می کنند ولی با این حال چندین ماه به همین شیوه در آن موسسه و یا با امتحان کردن شانس خود در موسسه دیگری به این روش ادامه می دهند و همچنان از پورسانت و حقوق و مزایا نارضایتی دارند ولی با مصلحت اندیشی این کار را از دست نمی دهند .
3. این عده که معمولا تعداد آنها کمترین گروه را تشکیل می دهد کسانی هستند مشکلات را در درون خود یافته اند و نسبت به رفع آنها اقدام می کنند .
مطمئنا همه ما می دانیم مسیر درست مورد آخر است ولی چرا دسته کمی از افراد این مسیر را انتخاب می کنند ؟ و چه راهکارهایی وجود دارد که تعداد افرادی که مورد آخر را انتخاب کنند بیشتر شود ؟
در بازاریابی یک اصل اساسی وجود دارد که می تواند تا حدودی از این مسائل بکاهد و آن این است :
بازاریاب باید بداند :
• مشتریان مقاومت می کنند .
• رقبا اذیت می کنند .
• کارفرما تلاشش را درک نمی کند .
در بررسی علل و راهکارهای مقابله با این علل به این مسائل برمی خوریم .
چرا مشتریان مقاومت می کنند ؟
مهمترین ویژگی مشترک بین مشتریان مقاومت بر خرید محصول و یا خدمات است و علت آن نوعی ترس از بازنده شدن می باشد . راهکار ساده ولی موثر در این رابطه چنین است . 1. اعتماد سازی 2. استفاده از بازی برنده - برنده - برنده . هنر یک فروشنده ماهر و حرفه ای در این خلاصه می شود که بتواند نوعی تعادل را بین تمام ذیفعان ( مشتری ، فروشنده ، کارفرما ) برقرار کند یعنی
1. باید فواید و ویژگی های محصول را عرصه کند و مشتری که در حقیقت سفیر تبلیغ رایگان برای مشتریان احتمالی بعدی است را نیز متقاعد به خرید نماید .
2. باید برای کارفرما شرح دهد که مشتریان چه چیز می خواهند و فروشنده در ارتباطهای خود با مشتری چه نیازهایی را شناسایی کرده است .
3. باید بتواند به نوعی عمل کند که گویی وظیفه داوری به او در برابر مشتری و کارفرما محول شده است و او در ازای این داوری حقی دریافت می کند .
چرا رقبا اذیت می کنند ؟
جهان پیوسته در حال تغییر و دگردیسی است و مانند میدان بازیهای گلادیاتوری می ماند که تنها همیشه آخرین افراد و قدرتمندترینشان حق آزادی و رهایی را دارند . در دنیا کسب و کار نیز پیوسته رقبا برای رسیدن به رهایی از مشکلات دست به ابتکار و عرضه بیشتر شرایط و امکانات به مشتریان می کنند تا بتوانند قدرتمند تر شده تا آخرین برنده باشند . در فرهنگ بازاریابی مثالی وجود دارد که می گوید بازاریاب باید بتواند یخچال را به یک اسکیمو بفروشد . پس پیوسته رقبا در حال اذیت هستند و تنها کسانی توان رقابت را پیدا می کنند که بتوانند 1. مهارت ها و روش های بازاریابی خود را تقویت کنند 2. پیوسته در حال نوآوری و اعطای بیشتر شرایط و امکانات به مشتریان باشند .
چرا کارفرمایان تلاشت را درک نمی کنند ؟
در بازی فوتبال طرفداران پیوسته از مربی و مدیر تیم انتظار نتیجه برد را دارند و کسی از تمرینات سخت و بازی زیبا راضی نخواهد بود و گاه تلاش چندین ماهه یک مجموعه بخاطر چند لحظه غفلت از دست می رود در نتیجه مدیران و مربیان بر اثر فشار تماشاگران تغییر پیدا می کنند . در عرصه کار و تجارت نیز به همین صورت است مجموعه مدیران و سرپرستان پیوسته نگاهشان به نمودارها و عملکردها می باشد و باید در برابر سهام داران ، سرمایه گذاران و ذینفعان پاسخگو باشند . پس نتایج را از روی دفعات و ارزش های فروش بررسی می کنند و نه از روی دفعات بازاریابی های ناکام که معمولا چند برابر دفعات بازاریابی های موفق هستند .
+ فروشنده موفق 1- وقتی همه استخدام می کنیم!
تماس با نمایندگی نیازمندی های روزنامه ، سفارش آگهی جذب بازار یاب ، ازدحام شرکت کنندگان ، توزیع فرم استخدام ، سوالات ساده و کلیشه ای توضیح درباره ی محصولات و خدمات شرکت ، اعلام پورسانت و مزایا شروع همکاری از 8 صبح فردا ؛
این سناریوی تکراری و کلیشه ای چند بار دیده یا تجربه کرده اید ؟ تاکنون چند نفر بازار یاب دلسرد یا دلخور بعد از چند ماه همکاری از دست داده اید ؟ جواب مشخص است به تعداد صفحات چاپ آگهی نیازمندی های روزنامه .
تفاوت ما با بزرگان اقتصاد در نوع گزینش و به کارگیری مهم ترین ناجیان شرکتمان چیست ؟
چرا باید بازاریابی به عنوان یک شغل موقت و کاذب مطرح شود ؟
شرکت گوگل که تنها 10 سال از عمر حیات خود را پشت سر گذاشته است و در این مدت به عنوان 5 شرکت برتر دنیا شناخته شده است ، گوگل شرکتی است که ماهیانه 100.000 در خواست استخدام برایش ارسال می شود و این یعنی بیشترین درخواست استخدام در دنیا ؛ آنها روش جالبی را برای استخدام انتخاب کرده اند .
پروژاستخدام نهایی در گوگل تقریبا 6 روز طول می کشد که اکثر آزمون های آن به صورت بازی ، سرگرمی و معماست تا آنجا که شرکت معروف LEGO (تولید کننده بزرگ اسباب بازی ) نیز یکی از طراحان سوالات و بازی های روز استخدام را تشکیل می دهد .
حالا سوال این است راه مقابله با سناریوی غمناک بالا و تفاوت فاحش میان روش های استخدامی ما در چیست؟
برای یک گزینش یک فروشنده و بازاریاب موفق باید چه ویژگی هایی را مورد توجه قرار داد؟!
ویزیتور خوب و شایسته باید دارای خصوصیات زیر باشد :
• دارای انگیزه و علاقه مندی به فروش باشد: تفاوت کارهای اداری تعریف شده با کار فروش ، کاملا در انگیزه ها و علاقه مندی به فروش است که بدون آن هرگز نمی توان فروشنده ای توانا بود .
• مردم دار باشد: حفظ مشتریان فعلی یعنی تداوم فروش و همچنین تبلیغ رایگان از جانب مشتریان برای جنس یا خدمات شما .
• صبور باشد: فرآیند فروش ، فرآیندی وقت گیر کسل کننده و حساس است که در صورت عدم صبوری منجر به شکست می شود .
• بردبار باشد: مشتریان ناآگاه و نابلد سوالات بی ربط و تکراری می پرسند و همچنین تکرار جملات و شمردن چند باره ی ویژگی های محصول یا خدمات شما نیاز به شخص کاملا بردبار دارد .
• دارای استقامت باشد: عدم نتیجه گیری و موفقیت در فروش محصول یا خدمات شما باعث دلسردی و نارضایتی از شغل بازاریابی خواهد شد به همین دلیل بهترین مشتری که ممکن است مشتری بعدی شما باشد ، از دست خواهید داد. پس تداوم و استقامت در فروش از شروط اساسی کار بازاریابی است.
• دارای انضباط کاری باشد : عدم انضباط در کار باعث سردرگمی و احساس کلافگی در شما ، مشتری و کارفرما می شود درنتیجه ممکن است بهترین مشتریان خود را از دست بدهید .
• دارای اعتماد به نفس بالا باشد : داشتن اعتماد به نفس بالا باعث قدرتمند شدن بیشتر شما خواهد شد ،هیچ یک از مشتریان تمایلی به خرید از شخص ضعیف و ناتوان را نخواهند داشت و عدم اعتماد به نفس منجر به ضعیف جلوه دادن محصول یا خدمات شما خواهد شد و در نهایت شما را به دلیل عدم موفقیت دلسرد خواهد کرد .
• دارای ابتکار عمل باشد: مشتریان دنبال تامین نیازهایشان هستند . پس ابتکار عمل در شناساندن بهترین محصول یا خدمات منجر به تامین بهینه نیازهای مشتریان می شود . این عمل بسیار کاربردی و راهبردی خواهد بود .
• مسئولیت پذیر باشد: کارفرما یا مشتری در حقیقت فروشنده یا بازازاریاب را در مقام وکیل خود انتخاب کرده است در نتیجه عدم مسئولیت پذیزی منجر به شکست می شود .
• مشتری گرا باشد: هر گاه مشتری شما را در جبهه و تیم خود حس کند تقریبا شما بیشتر مسیر فروش را طی کردید .
• صادق و درستکار باشد: راستگویی و درست کاری باعث اعتماد پیدا کردن به شما می شود که در امر فروس بسیار موثر است .
• سخت کوش باشد: بازاریابی نیاز زیادی به سخت کوشی و پشتکار دارد زیرا نتایج از این دو عامل به دست می آید .
• شنونده ی خوبی باشد: مشتری در حقیقت در هنگام خرید بخش عمده ای از نیاز های خود را به شما می فروشد در عوض از شما کالا یا خدماتتان را به عنوان بهای این فروش طلب می کند پس شنونده خوب بودن می تواند این معامله را تسریع بخشد .
منابع تحقیق :
مدیریت فروش ( پرویز درگی )
قدرت جذبه ( برایان تریسی)
هر فروشنده باید بداند (رابرت ال شوک)
فن مذاکره موفق ( رونالد فلمینگ)

پایان

با سلام و تشکر از پیگیری های شما ، مطالب ارسالی در خصوص ویژگی های یک بازاریاب موفق بوده که ارائه و بررسی گردیده است.
موفق باشید
صفرلی