چگونه از ذهن مخاطب مخالف عبور کنیم

مردم معمولا اطلاعات و نشانه‌هایی را دنبال می‌کنند که باورهای آن‌ها را تایید ‌کند.

در حقیقت آن‌ها نه تنها از اطلاعاتی که با باورهای‌شان مشابه نیست پشتیبانی نمی‌کنند، بلکه آن‌ها را کم ارزش و بی‌مقدار هم جلوه می‌دهند.

پالایش اطلاعات اغلب کاری مفید است، وقتی‌ که این کاهش ما را مجبور به توجه بیشتر بر موضوعی در یک زمان مشخص می‌کند.

اما همین فرایند پالایش اطلاعات می‌تواند باعث انتخاب‌های بد و بی‌عملی هم بشود.

روانشناسان این‌گونه پالایش و فیلتر اطلاعات را سوگیری تثبیت شده می‌نامند. افراد به اطلاعاتی توجه و تمایل نشان می‌دهند که باورهای موجودشان را تایید می‌کند. آن‌ها تمایل به گردآوری مدارک و یادآوری اطلاعات به صورت گزینشی دارند تا با قدرت بیشتری مسئله‌ای را باور کنند.

اما چگونه می‌شود این مکانیسم پالایشی افراد را متوقف کرد؟

زمانی که شما مشغول یک پرزنتیشن یا سخنرانی هستید – توقع دارید ایده‌هایی که ارائه می‌کنید با ذهن باز مورد قضاوت قرار گیرد. اما اگر مخاطب درگیر فیلتر‌های ذهنی مختلف باشد، عقاید شما شانس چندانی برای شنیده شدن نخواهند داشت. برای عبور از فیلترهای اتوماتیکی که مخاطب‌تان ممکن است داشته باشد شما نیاز دارید:

۱- با آنچه می‌دانید آن‌ها باور دارند آغاز کنید. اگر شما ارائه‌تان را در مخالفت با باور مخاطب شروع کنید این احتمال وجود دارد که آن‌ها خیلی زود از شما دلزده و رویگردان شوند. فرض کنید پرزنتیشنی را با تعریف و تمجید از تلفن‌های اندرویید شروع کنید یا بگویید که گوشی‌های اندروید برتر از آی‌فون‌ها هستند، به این ترتیب این احتمال وجود دارد که شما هواداران محصولات اپل را که در جلسه حاضرند از دست بدهید. اما شما می‌توانید در آغاز با ستایش پیشرو بودن اپل و آی‌فون شروع کنید تا شانس همراهی افراد بیشتری را داشته باشید.

۲- غافلگیر کردن مخاطب. یک روش برای عبور از ذهن پالایشگر افراد، روبرو کردن‌شان با اطلاعات یا تجربه‌ای است که انتظارش را ندارند، برای مثال: اگر به آن‌ها بگویید که بیش از ۵۰ درصد از اسمارت‌فون‌هایی که فروخته می‌شوند اندروید هستند و فقط ۳۳ درصد آن‌ها آی‌فون است. امکان دارد غافلگیرشان کنید یا حداقل فکرشان درگیر بشود و پیش خودشان بگویند “بهتر است بیشتر درباره‌ی تلفن‌های اندرویید اطلاعات کسب کنم”.

۳- ایجاد یک موقعیت ناسازگاری شناختی. در سال ۱۹۵۶ فستینگر کتابی نوشت به نام “وقتی پیشگویی شکست می‌خورد” او در این کتاب به تشریح موضوع ناسازگاری شناختی پرداخت، آن‌چه باعث می‌شود افراد وقتی با دو ایده‌ای روبرو می‌گردند که فکر می‌کنند ممکن است هر دوی آن‌ها درست باشد دچار احساس ناراحتی می‌شوند. برای مثال فردی را در نظر بگیرید که خود را شخصی می‌داند که باور دارد به فکر دیگران است، اما هیچ پولی برای کمک به موسسات خیریه اختصاص نمی‌دهد، بنابراین او دچار یک ناسازگاری شناختی‌ست و دو عقیده متضاد در او به جنگ یکدیگر رفته‌اند. این ناسازگاری شناختی باعث ناراحتی می‌شود. پس او باید به کنار گذاشتن یکی از این عقاید فکر کند (برای مثال می‌تواند نپذیرد که شخصی بوده که به فکر دیگران است یا این‌که انکار کند که امسال پولی را برای کمک به دیگران اختصاص نداده است) یا رفتارش را برای فرار از این ناسازگاری تغییر دهد (برای مثال این شخص ممکن است با شنیدن یک سخنرانی برای کمک به یک موسسه خیریه علاقه‌مند بشود