سخنرانی دکتر حیدری
تهیه وتنظیم:خدیجه سهرابی زاده
سمينار دهم شركت نرم افزاري پگاه سيستم در آبان ماه سال 90 با حضور مديران و كارشناسان شركت‌هاي بخش خصوصي و دولتي در دانشكده مديريت دانشگاه تهران برگزار شد.
برنامه با سخنراني دكتر مسعود حيدري پدر اصول و فنون مذاكره ايران آغاز شد.
وي در مقدمه تعريفي از اصول و فنون مذاكره با شركت‌ها و موسسات صنعتي، مالي، بازرگاني، و اعتباري خارجي ارائه كرد.
وي در اين مقدمه كليات و روش هاي سنتي مذاكره را باذكر نكات زير تشريح كرد:
• مذاكره چيست؟
• مذاكره يك حقيقت زندگي است
• مذاكره يك ابزار اساسي ارتباط صحيح با ديگران است
• همه مذاكره مي‌كنند ولي مذاكره خوب كار ساده‌اي نيست
• مذاكره خوب كدام است؟
• مذاكره به صورت يك تخصص وحرفه

• سطوح مختلف مذاكره

وي در ادامه به تاثيرات زندگي شخصي، زندگي اجتماعي، زندگي شغلي و سازماني بر روي مذاكرات داخلي، و بين‌الملي اشاره كرد و افزود: روش‌هاي مذاكره به دو دسته روش‌هاي سنتي و علمي و پيشرفته تقسيم مي‌شود.
دكتر حيدري روش علمي و پپيشرفته مذاكره را مبتني بر اصول و شايستگي‌ها دانست و اركان آن را به 4 گروه تقسيم كرد:
1. جدا كردن اشخاص طرف مذاكره از مسئله موضوع مذاكره
2. تمركز روي منافع بر جاي پافشاري روي موانع
3. انديشيدن و آماده داشتن راه حل‌هاي گوناگون وحق انتخاب‌هاي متنوع براي ارائه در جلسات مذاكره جهت حل مسائل
4. انتخاب و تمركز روي معيارهاي عيني و دوري جستن از پافشاري روي معيارهاي ذهني

پدر اصول و فنون مذاكره ايران سوالاتي را در مباحث تكميلي،جانبي و تجربي مذاكره به شرح زير مطرح كرد:
الف) اگر طرف مذاكره از ما قوي‌تر است چه كار كنيم؟
راه حل‌ها:
استفاده از حداكثر توان و امكانات،اتكاي به نفس،اعتماد به خود و پرهيز از خود باختگي ، روي آوردن به روش مذاكره اصولي
ب) اگر طرف مقابل وارد بازي مذاكره نشود و منتظر بازي از طرف ما باشد، چكار كنيم؟
• روي آوردن به روش مذاكره اصولي و چسبيدن به آن
• استفاده از روش ورزشي رزمي ژاپني جوجيستو
• ورود شخص ثالث و روش ارائه متن ميانجي
• وادار كردن طرف به ورود به بازي مذاكره و حركت
• پاسخ به جمله طرف مذاكره:مگر به من اعتماد نداريد؟
• موضوع رعايت اصول است اعتماد مقوله ديگري است
• بيان عواقب روش نامطلوب طرف بدون گرايش به تهديد
ج) اگر طرف مذاكره دست به نيرنگ بزند بايد چه كرد؟
• رام كردن مذاكره كننده سرسخت
• شناختن و درك تاكتيك خدعه آميز از شخص طرف مذاكره
• بيان صحيح تاكتيك خدعه‌آميز مذاكراتي تاكتيك خدعه‌آميز مذاكراتي
• زير سؤال بردن مشروئيت و مطلوبيت
• جدا كردن تاكتيك خدعه‌آميز از شخص طرف كه به اين تاكتيك روي آورده است
• به افراد حمله نكنيم
• به خدعه ونيرنگ مذاكراتي حمله كنيم
• روش طرف مقابل را اصلاخ كنيم بعد مذاكره ماهوي را شروع كنيم

د) چگونه بر جلسات مذاكرات مسلط شويم؟
• آگاهي كامل بر موضوع
• صداقت در راستگويي و صراحت
• ادب و متانت
• منطق و انصاف
• اتكاي به نفس و اعتماد به خود
• بردباري و خويشتن داري
• هوشياري و سرعت انتقال تفكر و انديشه
• تسلط بر زبان مذاكرات
• آگاهي كامل بر استانداردهاي جهاني موضوع مذاكرات
• تسلط معنوي بر جلسه بدون غلبه به شخصيت طرف مقابل
حيدري سپس با اشاره به تجربه‌هاي خود در سالهاي گذشته، گفت: در طول 45سال تجربه، 5 نكته مهم آموخته‌ام كه مي‌توانم آنها را به اين شرح فهرست كنم و به همه توصيه كنم كه اين اصول را درنظر داشته باشند:
1. هرگاه كه پشت ميز مذاكره مي‌رويم، بايد از پيش بدانيم كه درطول اين مذاكره، به‌دنبال كسب چه هستيم؟

2. منافع خودرا ارزشگذاري كنيم.
3. خواسته‌ها و منافعي راكه درپي آنها هستيم، اولويت‌بندي كنيم.
4. به منافع مشروع و معقول طرف مقابل، توجه داشته‌باشيم.
5. به اين واقعيت توجه داشته باشيم كه پشت‌ميز مذاكره، بايد به دنبال نقطه تلاقي منافع خود با ديگران باشيم.


وي سپس به مهارتهاي موردنياز مذاكره‌كننده اشاره كرد و گفت:‌ تسلط به زبان انگليسي از نخستين مهارتهايي است كه يك مذاكره‌كننده بايد به آن توجه داشته باشد و بايد به ظرايف اين زبان نيز آشنا باشد. همچنين مذاكره‌كننده بايد پيش‌بيني كند كه درطول مذاكره‌ها چه مباحث و موضوعهايي مطرح‌مي‌شوند و براي هر يك از اين نكته‌ها پاسخ داشته باشد تا مقهور راه‌حلهاي طرف‌مقابل نشود؛ حتي مذاكره‌كننده در اين مسير نبايد تنها به داشتن يك راه‌حل اكتفا كند‏، به دليل اينكه تكيه به يك راه‌حل مي‌تواند مذاكره را به بن‌بست بكشاند و مذاكره‌كننده‌اي كه مذاكره‌اش به بن‌بست مي‌رسد، بايد به او نمره صفر داد.
مهارتهاي انساني
موضوع مهارتهاي انساني از ديگر مباحثي بود كه توسط دكتر حيدري مورد بررسي قرار گرفت. وي در همين ارتباط گفت: مذاكره‌كننده بايد بتواند پاي ميز مذاكره با طرف مقابل خود رابطه انساني برقرار كند؛ زيرا وقتي شما در مذاكره رابطه انساني برقرار مي‌كنيد، در زمان بسيار كوتاهتري مي‌توانيد مذاكره را به نتيجه برسانيد.
سخنران در همين ارتباط ادامه داد: وظيفه يك مذاكره‌كننده خوب، خلق راه‌حل انساني است و اين امر در محيطي دوستانه حاصل مي‌شود؛ به سبب اينكه به محض بروز هر گونه خشونت يا ستيز، مسير براي هر دو طرف بسته خواهد شد، اما هنگامي كه رابطه دوستانه جريان داشته باشد، مي‌توان راهكارهاي خلاقانه نيز پيدا كرد.
وي سپس به موضوع صداقت در مذاكره‌ها اشاره كرد و گفت: پُشت ميز مذاكره، نظرهاي خود را باصداقت و راستي بيان كنيد. نبايد فرض‌كنيد كه، آنچه شما مي‌دانيد، حتماً طرف مقابل شما هم مي‌داند. نخستين مشكل دراين زمينه، تفاوت آگاهي و شناخت طرفين در مدت مذاكره‌ها است. پس بايد همسان‌سازي اطلاعات را در دستور كار خود قراردهيد.
مهارت گوش كردن از طرف، مهارتهاي مورد نياز مذاكره‌كننده است. دكترحيدري درتوضيح اين مهارت چنين گفت:‌ مذاكره‌كننده خوب، شنونده خوبي هم هست. بنابراين بايد نخست به‌خوبي گوش‌كنيد، آن‌گاه براساس شنيده‌ها سخن‌بگوييد. اين موضوع هم دلايل خاص خود را دارد؛ از جمله اينكه به شما كمك مي‌كند كه هميشه روي قله اطلاعات و آگاهي‌هاي جلسه، بمانيد.
چگونگي ارائه اطلاعات درمذاكره‌ها، از ديگر اصولي است كه نكته‌هاي ويژه خود را دارد، به همين سبب دكتر حيدري در بخش ديگري از سخنان خود گفت: هيچگاه همه دانسته‌هاي خودرا يكباره رونكنيد. مذاكره‌كننده خوب هرگز نبايد بگويد: ديگر حرفي براي گفتن ندارم_ هميشه شما بايد آخرين نفري باشيد كه سخن مي‌گوييد. اگر دلايل متعددي براي اثبات سخنان خودداريد، هيچگاه همة آنها را يكباره نگوييد. چراكه، طرف شما زيركانه گوش مي‌كند و ضعيف‌ترين دليل را بيرون مي‌كشد.
موضوع تصويرسازي در ذهن مخاطب، از ديگر مباحث ارائه شده در اين جلسه بود. سخنران در همين ارتباط گفت:‌ در مذاكره به گونه‌اي رفتار كنيد كه سه اصل در ارتباط با شما در ذهن طرف مقابل‌تان شكل بگيرد. نخست اينكه شما را فرد منطقي بداند، دوم اينكه شما را آدم منصفي قلمداد كند و سوم اينكه شما را قابل‌اتكا احساس كند؛ اگر اين سه باور را در مخاطب خود ايجاد كنيد، مطمئن باشيد كه از پشت ميز مذاكره پيروز بيرون خواهيد آمد.
وي سپس گفت:‌ هرگز پشت ميزمذاكره‌ها به اتكاي درستي حرف خود، قصد تحميل آن رانداشته باشيد وباحوصله و متانت طرف خودرا مُجاب‌ كنيد. اگر قصد تحميل‌كردن داشته باشيد، به يقين طرف مقابل مقاومت خواهدكرد و ازكسب نتيجه دورمي‌شويد. با آرامش و آوردن دلايل متقن، سخن بگوييد كه اين راه براي شما بهتراست.
دكتر حيدري همچنين تصريح كرد: هيچگاه درمذاكره‌ها حمله شخصي نكنيد، زيرا موجب كدورت، كينه و نفرت مي‌شود. هرگز اعتماد طرف مقابل را از‌خود سلب‌نكنيد كه ديگر نخواهيدتوانست مذاكره‌ها را به‌سامان برسانيد. كسب اعتماد، سخت و زمان‌بر است، اما سلب آن دريك لحظه وبايك جمله اتفاق خواهدافتاد. براي اين مهم، تناقض‌گويي نكنيد. دروغ نگوييد و خالي‌بندي نكنيد_ و وعده‌اي ندهيد كه از انجامش مطمئن نيستيد.
موضوع قيمت‌گذاري از ديگر مباحث مهم و كليدي است كه در هر مذاكره‌اي تعيين‌كننده است. راهكار سخنران كه در اين ارتباط به شركت‌كنندگان ارائه شد به اين شرح بود:‌بحث قيمت را به آخرين شرايط و بندهاي مذاكره‌ها موكول‌كنيد، چراكه وقتي هنوز شرايط كامل قرارداد مشخص نشده، قيمت نيز براي شما مشخص نخواهدبود. هيچگاه قهر نكنيد و با ناراحتي جلسه را ترك‌نكنيد. چون براي بازگشت به جلسه بايد هزينه بسيار گزافي بپردازيد كه آسيب زيادي به اعتبار شما واردخواهدكرد. مذاكره را به مجادله تبديل نكنيد كه حاصلي دربرنخواهدداشت. هرگز مذاكره‌ها را تبديل به صحنه محاكمه نكنيد، چون نه شما قاضي هستيد ونه طرف مقابل متهم.
وي در پايان تاكيد كرد: براي يك مذاكره‌ خوب بايد آدم صبوري باشيد و هرگز ازكوره درنرويد.

سلام. مطالب خوب بود ولی تنظیمش بد