سلام استاد

هیچ انسانی در «سکوت» امتیاز نمیدهد. هیچ انسانی در سکوت «اطلاعات» حیاتی خود را آشکار نمیکند. انسان در سخن گفتن بیشتر می بازد تا در سکوت.

سکوت در مذاکره یک دام بزرگ است. دامی که شما یا طرف مقابل شما پهن میکنید و با کمترین بی دقتی ممکن است درون آن گرفتار شوید. چگونه؟ با حرف زدن!

زمانی را تصور کنید که روبرویی شما میگوید: «فکر میکنم هر دو ما باید کمی خواسته های خودمان را تعدیل کنیم...». و قطعاً میدانید که منظور او از «هر دو ما»، بیشتر شما هستید تا خودش!

مقاومت بهترین راه نیست. پذیرفتن بدترین راه است. سکوت بهترین حرکت استراتژیک در مواجهه با چنین پیشنهادی است. طرف مقابل یا باید نخستین تعدیل را در خواسته های خودش ایجاد کند یا لااقل، در هر دو جبهه گامهایی را برای عقب نشینی پیشنهاد نماید. اما غیرممکن است که بتواند شما را یک طرفه، به عقب نشینی وادار کند.

تحمل سکوت سخت است. طرف مقابل شما سکوت را خواهد شکست. یا با اعطای امتیاز یا با آشکار کردن اطلاعات. در هر صورت برنده شمایید.

بیاموزیم که سکوت در مذاکره دوست ماست. باید تحمل کردن سکوت و لذت بردن از سکوت را بیاموزیم.

وسوسه حرف زدن و پاسخ هر حرفی را دادن، خطرناک ترین وسوسه در بازی مذاکره است. این را همیشه به خاطر داشته باشیم.