پرسش درباره رویکرد و تفکرات دیگران
در فرآیند مذاکره از سوالاتی استفاده کنید تا دریابید که دغدغه‌ها و نیازهای دیگران کدامند. مثال‌هایی برای چنین تلاش‌هایی عبارتند از: از دست من چه کمکی برمی‌آید؟یا نظرتان درباره پیشنهاد من چیست؟
زمانی که به اظهارنظرها و دغدغه‌های دیگران گوش می‌دهید، واکنش‌ نشان دهید تا مطمئن شوند که درست شنیده‌اید.
به عنوان مثال: «اگر درست برداشت کرده باشم، شما می‌خواهید اطمینان حاصل کنید که تلفن‌ها در هنگام صرف ناهار پاسخ داده می‌شوند. درست می‌گویم؟»
خواسته‌های خود را بیان کنید
دیگران باید بدانند که شما چه خواسته‌هایی دارید. مهم است که علاوه بر ذکر خواسته‌هایتان، علت چنین خواسته‌هایی را نیز بیان کنید. گاهی اوقات ممکن است مخالفت‌ها در روش حل مشکل باشند، نه درباره هدف کلی.
پیشاپیش گزینه‌هایی را آماده کنید
قبل از آنکه وارد مذاکره شوید، گزینه‌هایی آماده کنید تا اگر راه‌حل ترجیحی شما مورد قبول واقع نشود، بتوانید آنها را پیشنهاد کنید. پیش‌بینی کنید که چرا ممکن است دیگران در مقابل پیشنهاد شما مقاومت کرده و برای مقابله با گزینه‌های دیگر آماده شوند.
مشاجره و استدلال نکنید
مذاکره پیدا کردن راه‌حل است، اما استدلال کردن تلاشی است در راستای اثبات اینکه دیگران اشتباه می‌کنند. ما می‌دانیم هنگامی که مذاکره جای خود را به تلاش طرفین برای اثبات اشتباه کردن طرف مقابل بدهد، هیچ پیشرفتی حاصل نمی‌شود. زمان خود را با استدلال کردن تلف نکنید. اگر با چیزی مخالف هستید، مخالفت خود را به آرامی، اما قاطعانه بیان کنید. خود را درگیر منازعات قدرت نکنید.
دکتر مسعود حیدری ملقب به پدر علم اصول و فنون مذاکره با بیش از 49 سال سابقه تدریس دانشگاهی، مشاوره، تحقیق و مدیریت، در تنظیم، مذاکره و انعقاد بیش از 375 قرارداد در زمینه طرح‌های تولیدی، صنعتی، نیروگاهی، پالایشگاهی و استراتژیک نقش داشته و به عنوان مشاور ارشد، عضو هیات علمی و مدرس در سازمان مدیریت صنعتی فعالیت می‌کند. آنچه در ادامه می‌خوانید، چکیده مباحثی است که با موضوع اصول و فنون مذاکرات بین‌المللی توسط ایشان در همایش بین‌المللی مدیریت راهبردی کسب‌وکارِ ماهان مطرح شد.
این ارتباطات، تسلط به فن مذاکره است. دانستن اصول مذاکره، پیروزی ما را در مذاکرات تضمین می‌کند و سرمایه‌گذاری بر یادگیری این امر، سرمایه‌ای همیشگی و بهره‌ای مادام‌العمر را برای سازمان به ارمغان می‌آورد.
یکی از اصلی‌ترین ارکان مذاکره، آگاهی از وجود تفاوت‌های میان ما و مذاکره‌کنندگان‌مان است. این تفاوت‌ها می‌تواند منجر به اختلاف و تنش شود. باید تا حد امکان در جهت برقراری روابط انسانی و اجتناب از تنش تلاش کرد.
در مذاکره باید در نظر بگیریم که در ازای امتیازاتی که می‌دهیم، چه امتیازاتی را واگذار می‌کنیم. ما نه در خلاء، بلکه در اتمسفر مذاکره می‌کنیم و باید در نظر داشت که در اتمسفر مقاومت وجود دارد. علاوه بر منافع خود، باید گوشه چشمی هم به منافع طرف مقابل داشته باشیم. پیش از شروع مذاکره باید مسایلی که قرار است در آن طرح شود را پیش‌بینی کنیم و در جست‌وجوی راه‌حل باشیم. هیچ‌گاه نباید تنها با یک راه‌حل به مذاکره برویم؛ چرا که خیلی زود به بن‌بست می‌رسیم. باید استانداردهای مرتبط با موضوع مذاکره را نیز به خوبی بدانیم. دانستن زبان انگلیسی نیز کار ما را تا حد زیادی پیش خواهد انداخت.
نابرابر در قدرت صورت می‌گیرد؛ تفاوت در برون و درون، تفاوت در درجه نیاز به نتیجه مذاکره، میزان تحصیلات و تجربه، IQ، تفاوت در جو حاکم بر جلسه مذاکره و ... بنابراین باید این تفاوت‌ها را بررسی کنیم و برای آنها برنامه‌ریزی داشته باشیم. هنر ما این است که جمع جبری این تفاوت‌ها را مثبت کنیم. شاید نتوان IQ را تغییر داد؛ ولی باقی موارد قابل تغییر است. باید حافظه قوی و قدرت شناخت بالا داشته باشیم. هرگز نباید در موضع ضعف و با گام‌های لرزان پشت میز مذاکره برویم. علاوه بر این با کسی که به اندازه ما اختیار ندارد، نباید وارد مذاکره شویم.

ما با انسان‌ها مذاکره می‌کنیم؛ بنابراین باید اخلاق انسانی را رعایت کنیم. لازمه رفتار انسانی این است که هرگز طرف مقابل را مورد حملات شخصی قرار ندهیم، حتی اگر سزاوار آن باشد؛ چون ایجاد نفرت و رنجش می‌کند و از ما سلب اعتماد می‌شود. باید در نظر داشت که اکثر اختلافات، ناشی از تفاوت سطح اطلاعات است؛ هرگز نباید اجازه بدهیم که گپ اطلاعاتی ایجاد شود. شنیدن یک دارایی است؛ به هیچ وجه خود را از آن محروم نکنیم. باید گوش کنیم و بعد حرف بزنیم. در نشان دادن عکس‌العمل منفی باید تعلل کرد. با پذیرفتن حرف درست طرف مقابل می‌توانیم بر او غلبه معنوی پیدا کنیم و در نتیجه سرعت مذاکره را بالا ببریم. در مذاکره بهتر است حتی‌الامکان به چشم طرف مقابل نگاه کنیم تا هم با او ارتباط مستقیم برقرار کنیم و هم به سرعت به واکنش‌های او پی ببریم. هرگاه از روی اطلاعات یا حس ششم احساس کردیم فردی دروغ می‌گوید، دیگر نباید به چشم او نگاه کنیم؛ فقط باید تا جایی که می‌توانیم او را وادار به حرف زدن کنیم تا تناقض‌گویی‌اش آشکار شود. هرگز نباید دروغ را به روی طرف مقابل بیاوریم؛ چون وقاحت هم به دروغ‌گویی اضافه شده و کار دشوارتر می‌شود. هرگز دروغ نگوییم؛ چون دروغ قاتل مذاکره است.

نباید تعهدی بدهیم که انجامش برای‌مان عملی نیست. زیربنای مذاکره خوب، صداقت و راستگویی است و مرز صداقت پشت میز مذاکره، رازداری است. ادب و متانت باعث می‌شود که طرف مقابل رفتار مناسب‌تری را مقابل ما در پیش بگیرد. اگر مسیر مذاکره به ضرر ماست، باید هر چه سریع‌تر آن را عوض کنیم.

در پایان این که باید مدیریت زمان بدانیم و بتوانیم تشخیص دهیم آیا عقربه زمان در مذاکره به نفع ما حرکت می‌کند یا به ضررمان. به یاد داشته باشیم که زمان مذاکره محدود و نتیجه آن سرنوشت‌ساز است.
زمان‌بندی را در نظر بگیرید
زمان‌های خوب و بدی برای مذاکره وجود دارد. زمان‌های بد شامل موقعیت‌هایی هستند که در آنها: در هر یک از طرفین میزان آشفتگی بالا باشد، هر یک از طرفین درگیر مسائل دیگر باشند و میزان استرس زیاد باشد.
مذاکرات را در زمان مناسب انجام دهید تا از این مشکلات دوری کنید. اگر در حین مذاکرات چنین مشکلاتی ظهور کنند، یک دوره استراحت یا برنا‌مه‌ریزی مجدد می‌تواند مفید باشد.
نتیجه‌گیری
مذاکره یک فرآیند پیچیده است، اما ارزش خوب یاد گرفتن را نیز دارد. اگر به یاد داشته باشید که مسوولیت موفقیت یا شکست مذاکرات را بر عهده دارید و اگر نکات ذکر شده در این مقاله را رعایت کنید، فرآیند مذاکره آسانتر به نظرتان خواهد رسید.

اصول و فنون مذاکره از زبان پدر علم مذاکره ایران