کسانی که در به کارگیری ارتباط غیرکلامی موثر و تفسیر صحیح علائم غیرکلامی، مهارت بیشتری از دیگران دارند در هنگام مذاکره های تجاری با دیگران موفق تر می باشند. این افراد با آموزش هایی که فرا گرفته اند به خوبی می‏توانند احساسات طرف مقابل را درک کنند. یادگیری مهارتهای غیر کلامی در هنگام مذاکره های با اهمیت و حساس برای مدیران و بازاریاب های حرفه ایی در دنیای تجارت بیش از پیش مورد تاکید قرار دارد. چرا که اگر شما نتوانید ژست های غیر کلامی طرف مقابل مذاکره را به درستی تفسیر کنید و یا خود بر رفتار های غیر کلامی مسلط نباشید بدون شک در چنین مذاکره ایی امکان از دست دادن امتیازاتی را برای شما به همراه خواهد داشت. زبان بدن و یا حرکات بدن همه ما به دو بخش ارادی و غیر ارادی تقسیم می شوند،آن دسته از حرکات بدن که ارادی انجام می شوند شامل حرکات و ژست هایی است که ما بصورت ارادی و غیر ارادی به خود می گیرند؛ و این گونه حرکات در بین همه افراد به کار می روند. بطور مثال ژست های نشستن و و ایستادن و حالات چهره یک مدیر و یا یک بازاریاب حرفه ای می تواند از یک طرف قدرت و توان تاثیر گذاری او را به دیگران انتقال دهد و از طرف دیگر می تواند استرس، ناتوانی و ضعف های ناخواسته را به طرف مقابل منتقل کند.
هری ویچل کارشناس زبان بدن و روانشناس معرف در ارزیابی ژست های سه نامزد انتخابات گذشته اخیر انگلیس، معتقد بود: « تیک کلک کمی عصبی بود، زیرا گاهی دستش را درون جیبش می کرد و رو به دوربین حرف می زد، به شیوه ای که تمرین کرده تر به نظر می رسید، گوردن براون با وجود قاطعیت خود گاهی گردنش را به سمت راست خم می کرد. این کار ظاهرش را کج و معوج می کرد و قدرتش را کمتر جلو می داد، در زمان صحبت انگشت هایش از هم باز بود که این نشانه باز بودن شخصیت او بود. براون وقتی دستهایش را بالا و پائین می داد، انگار می خواست تماشاچیان را در آغوش بگیرد. از سوی دیگر، دیوید کامرون به هنگام صحبت کردن دست هایش اغلب نیمه مشت بود که قدرتمندی را به مخاطب منتقل می کرد.»
اما یکی دیگر از ابزارهای غیر کلامی که از اهمیت خاصی در هنگام مذاکره برخوردار است قدرت، نفوذ و اثر گذاری چشم ها می باشند.
کودکان با وجود اینکه فهم و درک انسانهای بالغ را ندارند، اما از نوع نگاهی که پدر و مادر به آنها می اندازند، متوجه نیت باطنی آنها می شوند و بطور مثال می فهمد که با خواسته هایش موافقت و یا مخالفت شده، باید سکوت کنند، از اتاق بیرون بیرون بروند و یا ....
کاملا هم درست تشخیص داده و درست عمل می کنند زیرا نوع نگاه و حالت ابروی پدر و مادر معنا و مفهومی دارد. به همین دلیل است که با یک نگاه می توان چیزی را گفت و یا دریافت کرد که با گفتن و یا شنیدن هزاران کلمه نیز امکان گفتن و شنیدن آن وجود ندارد.
چشم ها دریچه درون مذاکره کنندگان حرفه ایی می باشند. یک مذاکره کننده حرفه ایی از شیوه نگاه و حالت چشم برای رسیدن به دو هدف استفاده می کند؛ نخست مانع نفوذ طرف مقابل در خودشان می شوند و دوم از آن برای نفوذ بر مخاطب خود تاثیرگذاری بر آن استفاده می کند.
فراموش نکنید که چشم ها از میان تمام وجوه ظاهری آشکار سازترند. به طور مثال 90 درصد انسان ها در زمان یادآوری یک موضوع که در گذشته اتفاق افتاده است، مردمک چشم هایشان به طرف بالا و سمت راست چشم می روند، در حالی که برای مسائلی که در آینده به وجود خواهد آمد و تصورات، مردمک چشم ها به سمت چپ متمایل می شوند.
نتیجه: شما با توسل به چشمان خود، می توانید قلمروی نفوذ فرد طرف مقابل را محدود کنید. شما اگر در مقابل یک مذاکره کننده حرفه ای و مسلط قرار داشتید و نگاه او با نفوذ بود، نباید بطور مستقیم به چشمان او نگاه کنید، بلکه نگاه خود را به وسط پیشانی و کمی بالاتر از ابروانش متمرکز کنید؛ اگر چشمان خود را به این نقطه بدوزید، طرف مقابل مذاکره شما نمی تواند با نگاه شما را تحت تاثیر قرار دهد.
همچنین شما می توانید به وسیله ارتباط چشمی بر دیگران تاثیر بگذارید. اگر در جلسه با افراد مختلفی در حال صحبت کردن هستید، برای ایجاد ارتباط چشمی بهتر است با همه مخاطبان به یک میزان ارتباط چشمی برقرار کنید و دقیقا مراقب باشید که آیا دیگران به حرف های شما گوش می دهند یا نه.
مراقب باشید در برقراری ارتباط چشمی بیش از اندازه به چشمان طرف مقابل خیره نشوید، به گونه ای ارتباط چشمی برقرار کنید که زل زدن را تداعی نکند، چرا که احساس خوبی به طرف مقابل منتقل نمی کند و احساس ناامنی ایجاد می کند.
هر چند از زل زدن به مخاطب باید پرهیز نمود، اما در مذاکراتی که به مشاجره نزدیک است، گاه توصیه می شود نگاه خیره و شدید به مخاطب داشته باشید. در چنین شرایطی اگر نگاه خیره به طرف مقابل داشته باشید نشان دهنده قدرت خواهد بود و اگر در هنگام مشاجره به اطراف نگاه کنید به احتمال بسیار زیاد در مذاکره شکست خواهید خورد. به طور کلی در مواقع مشاجره هنگام حرف زدن و گوش دادن بهتر است که به فرد خیره بمانید. با این روش احتمالا طرف مقابل هم سعی خواهد کرد که به شما خیره شود اما میدان را از دست ندهید و از نگاه های خیره او به در نروید.