جهت افزايش فروش و جلب نظر مشتري موارد زير توصيه مي شود :
1 – محل قفسه ها و نوع چيدمان فروشگاه : نتايج حاصل از تحقيقات نشان مي دهد كه مردم به تميزي ، نظم و ترتيب و در دسترس بودن كالا هاي مورد نظر خود در يك فروشگاه ، علاقه و توجه خاص دارد . به همبن دليل ميزان فروش كالا هاي در معرض ديد نسبت به اجناس كه در ديد مشتري قرار ندارند 3 برابر و بيشتر است . همچنين كالاهاي كه در رديف پائين قفسه ها قرار دارند بيش از كالاهاي رديف هاي بالايي خريداري مي شود . بايد يادآوري كرد كه مهم ترين نكته در چيدن اجناس يك فروشگاه ، قرار دادن اجناس مكمل در كنار هم مي باشد .به عنوان نمونه انواع لبينيات ، قهوه، چاي ، نان ، شيريني جات و ساير ملزومات صبحانه را مي توان در محيطي نزديك به هم قرار داد تا مشتري با خريد يكي از آنها نسبت به خريد جنس مكمل آن نيز احساس نياز نمايد .
2 – امكان لمس و ديدن اجناس : بايد اجناس يك فروشگاه را به گونه اي چيد تا مشتريان بتوانند كالاهاي مورد نظر خود را از نزديك لمس و مشاهده نمايند . اعطاي چنين حقي به مشتري باعث افزايش فروش مي شود ، زيرا مردم ميل دارند پيش از خريد يك كالا آن را لمس كرده و مورد مشاهده قرار قرار دهند . چه بسا افرادي كه به دليل نبودن امكان لمس يك كالا از خريد آن منصرف مي شوند .
3 – ارائه چرخ يا سبد خريد به مشتري :‌بيشتر مردم دوست دارند در هنگام خريد متحمل رنج نشوند و اجناس مورد نظر خود به راحتي تا پاي صندوق حمل نمايند . خستگي ناشي از حمل دستي اجناس در داخل يك فروشكاه باعث مي شود تا خريدار از خريد كالاي بيشتر منصرف شود اما در صورت وجود چرخ دستي و احساس راحتي ، تعداد و مقدار بيشتري از يك كالا انتخاب و كالاهاي بيشتري خريداري مي شود .
4 – درج صحيح و القاء رواني قيمت :‌بسياري از مردم ميل دارند كالاهاي مورد نظر خود را به قيمت پائين تر خريداري نمايند ،‌به همين دليل مي توان بر روي بر چسب قيمت كالاهاي يك فروشگاه بزرگ موارد خاص را مشاهده كرد . به عنوان نمونه با درج قيمت 999 تومان بر روي يك كالا ، مشتري تصور مي كند كه آن كالا را با تخفيف دريافت كرده است در حالي كه در واقع هزار تومان براي آن پرداخت كرده است . اگر چه اين روش يكي از قديمي ترين راههاي افزايش فروش كالا به حساب مي آيد ، ليكن هنوز كاربرد فراواني دارد و تأثير آن بر كسي پوشيده نيست .
5 – رنگ بسته بندي كالا : بر اساس تحقيق يك روانشناس آمريكايي د ردهه 60 و 70 قرن بيستم ، انتخاب رنگ مي تواند خريداران يك كالا را به شدت ، تحت تأثير قرار دهد . ولي با بسته بندي يك نوع مشخص از قهوه در 4 ظرف به رنگ هاي زرد ،‌قهوه اي ، آبي و صورتي به اين نتيجه رسيد كه ظرف زرد مورد استقبال تعداد بسيار اندكي از مشتريان قرار گرفت ، در حالي كه بسته هاي قهوه اي رنگ به سرعت فروخته شد و مردم رقبتي به خريد بسته هاي آبي رنگ نشان ندادند . اين در حالي بود كه بسته هاي صورتي رنگ نيز تا حد بسياري زيادي مورد استقبال قرار گرفت . مردم بر اين باوند كه انواع شيريني ، نان ،‌شكلات و قهوه در بسته هاي صورتي رنگ رايحه دل انگيزتري دارد و مي توان د ركمال اختيار و با ميل خود پول بيشتري بابت اين كالا پرداخت كرد . هم چنين بسته بندي لوازم آرايشي و بهداشتي در بسته هاي صورتي رنگ باعث مي شود تا اين محصولات نيز با استقبال و افزايش فروش مواجه شوند .
6 – ايجاد فضاي معطر و دل انگيز : مطالعه گروهي از روانشناسان نشان مي دهد در صورتي كه فضاي خريد عطرآگين و معطر باشد مشتري رغبت بيشتري به خريد پيدا مي كند . از اين رو بو هاي ملايمي مانند بوي وانيل يا هر نوع رايحه ملايم بيشترين اثر دارد و باعث مي شود مشتري براي مدت زمان بيشتري به جستجو در فروشگاه بپردازد و در نهايت كالاي بيشتري را انتخاب و خريداري نمايد . به همين دليل است كه در فروشگاه هاي بزرگ و مجهز غرفه مربوط به خوراكي ها ، ترشي ، نان و مواد غذايي معطر در محل مناسبي قرار داده مي شود تا با استفاده از تحريك حس بويايي افراد تعداد بيشتري از اين اجناس به فروش برسد .
7 – پخش موسيقي در محيط فروشگاه : بيشتر فروشگاه ههاي بزرگ با پخش موسيقي ملايم باعث مي شوند مشتريان و مراجعان مبلغ بيشتري صرف خريد نمايند . طبق تحقيقات به عمل آمده موسيقي مي تواند باعث تحريك مشتريان به انجام خريدهاي بيشتر شود . بر اين اساس موسيقي آرام ورمانتيك (شاعرانه) بيشترين تأثير را بر مشتري دارد و به صورت رواني باعث تحريك حس خريد مي شود . هدف از طراحي چيدمان : چيدمان تسهيلي در امر تنظيم كردن ماشين ها ، بخشها ،‌ايستگاههاي كاري ، محوطه هاي انبار، راهروها و محوطه هاي عمومي در يك مكان موجود يا پیشنهاد شده مي باشد . چيدمان لزوم و نياز گسترده اي براي كيفيت ، بهره وري و قابلیت رقابت يك شرکت دارد . تصميمات مربوط به چيدمان به طور قابل ملاحظه اي بر ميزان كار آمدي گارگران و كاركنان در انجام كارهايشان ،سرعت توليد كالا ، سختي ماشيني كردن يك سيستم و جوابگو بودن يك سيستم در تغيير محصول يا طرح و ارائه خدمات ، تركيب محصول و حجم تقاضا تأثير مي گذارد .
هدف اصلي چيدمان اين است كه جريان روان و هموار كار ، مواد ،افراد و اطلاعات در بين سيستم را فراهم كند .
هم چنين چيدمان بر امور زير تأثير گذار است
1 – كنترل هزينه ها و حداقل كردن اداره و نگهداري مواد
2 – استفاده كار آمد از فضاي فيزيكي كار
3 – بهره گيري كار آمد از جريان كار
4 – حذف گلوگاههاي كاري
5 – تسهيل ارتباط و تعامل بين كارگزاران ، بين كارگرها و ناظران آنها يا بين فروشندگان و مشتريان
6 – كاهش زمان چرخه توليد يا زمان سرويس دهي به مشتري
7 – حذف و كاهش حركت هاي زائد يا اضافي
8 – سهولت بخشيدن به ورود ، خروج و جايگزيني مواد ، توليدات و يا افراد
9 – ارتباط و پيوند مقياس ها يا ايمني و امنيت
10 – ترفيع و ارتقاء كيفيت محصول يا خدمات
11 – فراهم كردن و ارائه كنترل هاي بعدي و مناسب از عمليات يا فعاليتهاي مؤ‌سسه تجريه و تحليل عناصر فروشگاه و چيدمان فروشگاه
1 – معماري فروشگاه : با توجه به فضاي داخلي و نحوه ي تقسيم بندي پلانها، نقش مهمي را در ساختار معماري يك فروشگاه ايفا مي كند . طراحي فضا با انعطاف پذيري كالا و تنوع پذيري از لحاظ چيدمان و آرايش سطوح مي تواند كار كرد هاي مختلفي را ايجاد كند . در اين حال مشتري احساس رضايت بيشتري از فضا خواهد داشت . استفاده از جدا كننده ها ي سبك و قابل حمل ، شفافيت ،رنگ آميزي متناسب با نياز هاي موجود ، تنوع مصالح ، توجه به نحوه قرار گيري و تعامل بين فضاههاي مختلف از جمله ويژگي هايي هستند كه در كنار ساختار خاصي كه براي يك پلان (نقشه ) معماري فروشگاه د رنظر گرفته شده است ، مي تواند بر فضاي آن افزوده و حتي قسمتي از مشكلات آن را حل كند . از طرف ديگر معماري داخل فروشگاه از لحاظ معماري هاي روانشناسي اهميت بسيار زيادي دارد . ميزان امنيت ، شور و هيجان و آرامش موجود در يك فضا را مي توان با راه كار ها و روشهاي مناسب افزايش داد . در بسياري از ساختمان ها ، فضاي تشكيل دهنده مي تواند اثر جذاب و چشمگيري داشته باشد و يا بر عكس .
2 - رنگ آميزي (رنگ پردازي) و روانشناسي رنگها : رنگها در احساسات ما تاثير مي گذارند . اگر زبان رنگها را بدانيم مي توانيم با استفاده مناسب و به جا از آنها در طراحي تبليغات محصول ، دكراسيون فروشگاه ، بسته بندي محصولات ، طراحي وب سايت هاي شركت ، طراحي تابلو مغازه و بروشور ها نهايت استفاده را از تاثير رواني آنها بر روي مصرف كننده ببريم . تحقيقات نشان مي دهد كه يك مشتري در يك شانزدهم ثانيه به يك محصول نگاه مي اندازد واز كنار قفسه هاي فروشگاه مي گذرد. پس اگر بتوانيم رنگي به كار ببريم كه به چشم بيايد مشتري را وادار كرده ايم كه با دقت بيشتر نگاه كرده زيرا چشم ما به طرف رنگ كشيده مي شود. درك عميق تر معني رنگها به ما كمك مي كند كه تركيبي مناسب از آنها را انتخاب كنيد همچنين با توجه به عمل كرد و مقياس فضاي مورد نظرمثلا ( فروشگاه، رستوران ، كافي شاپ ، بانك و ..) مي تواند رنگ پردازي كرد كه اين رنگ پردازي شامل سقف ، ديوار ، كف ، پرده ها ، قفسه بندي و مبلمان مي شود .
3 – نور پردازي فروشگاه : طراحي فروشگاه ها تمهيداتي ( مقدماتي ) را مي طلبد كه يكي از مهم ترين آنها نور پردازي است . نور پردازي جايگاه ويژه اي در طراحي معماري داخلي كسب و كار ايفا مي كند . اين نور است كه به مشتريان خوش آمد مي گويد و به آنها احساس آرامش مي دهد ، گاهي نمودار تصاوير است ، گاهي مشخص كننده موقعيتهاست گاهي هم حريم ها را از هم تفكيك كرده و اختلاف كابري ها را مشخص مي كند . هر بخش از فضاي يك فروشگاه و محل كسب و كار ويژگي منحصر به فردي دارد كه با توجه به آن مي بايست نور پردازي خاصي صورت گيرد تا معرف آن ويژگي باشد . نور نقش مهمي را در زنده كردن فضاي كسب و كار به عهده دارد . استفاده از نور مناسب و يكنواخت درفروشگاه ، گرفتگي ، خفگي محيط را از بين مي برد . البته استفاده از نور طبيعي بسيار مناسب تر است د رصورت ضعيف بودن ، كمبود آن را با به كار گيري نور مصنوعي جبران نمايد . حتي الامكان از پرده هاي عمودي يا كركره اي استفاده نكنيد ، زيرا از ورود نور خورشيد تا ميزان زيادي جلوگيري مي كند ، پرده هاي پارچه اي يا توري بهترين انتخاب براي پنجره هاي فروشگاه محصوي مي شود ، زيرا نور را به خوبي از خود عبور مي دهد . استفاده از نور پردازي موضعي بر روي قابها و قفسه ها و .. نيز باعث تحرك و ايجاد حركت در فضاي مي شود . اصلي ترين موضوع در يك مجموعه نور است نور پردازي ها از نظر منبع نوري به دو صورت طبيعي و مصنوعي است كه سعي شود از نور طبيعي در فضاي كسب و كار استفاده گردد . البته در فروشگاههاي مواد غذايي نور طبيعي طوري نباشد كه باعث فاسد شدن محصولات شود.
نور پردازي فضاي كسب و كار به سه روش صورت مي گيرد :
1 – نور پردازي عمومي 2 – نور پرداز موضعي 3 – نور پردازي متمركز
4 – موسيقي محل كار فروشگاه : يك عامل مهم در فروشگاه هاي خرده فروش كه بر مصرف كننده تأثير مي گذارد پخش موسيقي است . بيشتر فروشگاههاي بزرگ با پخش موسيقي ملايم باعث مي شوند تا مشتريان و مراجعان مبلغ بيشتري صرف خريد نمايد . طبق تحقيقات به عمل آمده در آمريكا موسيقي مي تواند باعث تحريك مشتريان به انجام خريدهاي بيشتر شود .
5 – ايجاد فضاي معطرو دل انگيز
6 – تابلو راهنما : ايجاد و قرار دادن تابلو هاي راهنما د رفروشگاه و محل كسب و كار در هر فروشگاهي حتي اگر هدف نهايي فقط فروش باشد لازم است كه مسير رسيدن به اجناس و كالا ها جذاب و جالب توجه باشند . در طراحي تابلو راهنما هم چيزهاي زيباشناسي وكاربردي مورد نظراست
7 - انتخاب رنگ ديوار: انتخاب رنگ مناسب براي فضاي فروشگاه به خصوص فروشگاههاي با متراژ كم بسيار مهم است . رنگ ها از نظر درخشندگي و شفافيت انواع مختلفي داردكه بهترين انتخاب ، انتخاب رنگهاي روشن است اصول رنگهاي روشن باعث مي شود كه فضا بزگتر به نظر آيد هر چه شفافيت ودرخشندگي آن بيشتر باشد.يكي از رنگ هاي مناسب فروشگاه رنگ استخوني روشن است كه علاوه بر داشتن شفافيت وروشني با بيشتر رنگ هاي وسايل منزل هم نشيني و هم خواني دارد وتركيب مناسبي را ايجاد مي كند.
8-انتخاب كف پوش : مزاياي كف پوش در فروشگاهها ومحل كسب وكار بايد شامل موارد زير باشد.
1- داراي مقاومت وزيبايي ودوام
2- سبكتراز سنگ و سراميك
3- ايمني بيشتر در برابر زلزله
4- سهولت در نصب
5- قابليت شست وشو باشوينده هاي معمولي
6- مقاومت زياد در برابر اسيد ها و بازه قوي وچربي هاي خانگي
7- تضمين بهداشت در محيط
8- ايجاد محيطي گرم ودلپذير
9- عايقي خوب ومناسب براي صدا ، گرما ، سرما ، ورطوبت
10- راحتي كف پا وعدم ايجاد صدا هنگام تردد وهم چنين ضدلغزش
11- بدون آزبست وسرب
12- تعمير وتعويض آسان بدون نياز به تخليه محل
13- نسوز و مقاومت در برابر شعله
14- قابليت نصب بر روي كليه سطوح (سيمان ، موزائيك ، چوب ، فلز ، سنگ و..... ). جهت پوشش كف فروشگاه از مصالح گوناگوني مي توان بهر ه گرفت . از جمله سراميك ، پاركت ، پاركتهاي طرح چوب ، موكت و...... اگرقصد تعويض كف پوش فروشگاه را داشته باشيد ، در صورت استفاده از سراميك مي بايست در انتخاب از رنگ آن دقت زيادي بنمائيد، زيرا استفاده از رنگ هاي تيره در كف، فضا را فشرده تروكوچكترنشان مي دهد .
9- استفاده از طبيعت در محيط فروش : روان شناسان معتقدند كه محيط اطراف بر سلامت روحي ما تأثير مي گذارد و حضور در طبيعت نقش به سزايي در كاهش اضطراب و استرس دارد . در فروشگاهها كمبود فضاي طبيعي به وسيله ايجاد باغچه در كنارههاي حياط جبران مي شود . اما براي جبران آن در فروشگاه هاي مختلف مي توان از گلدان هاي كوچك كه در گوشه هاي فضاي فروشگاه و محل كسب و كار قرار مي گيرند استفاده كرد . سعي كنيد گلدانها را در كنار پنجره ها يا تا جايي كه امكان دارد در كنج ديوار ها قرار دهيد ،‌زيرا معمولا گوشه ديوار ها بدون استفاده مي ماند . سعي كنيد تا جايي كه امكان دارد از رنگ هاي روشن در طراحي داخل فروشگاه استفاده كنيد . طاقچه ها ،‌رفها ،‌ ارسي ها ، هشتي ها ،‌حوض ها و باغچه ها تنها شماري از عناصر طراحي داخل در ايران هستند .
10 – محيط بهداشت و ايمني فروشگاه و محل كار: است كه هر كدام در وضعيت سلامتي بشر نقش مهمي دارند . محيط شامل عوامل فيزيكي – رواني امنيت ،‌حفاظت ، بهداشت و دسترسي هر يك از اين نكات داراي اهميت بالايي جهت اداره فروشگاه و رسيدن به هدف اصلي آن كه همانا فروش خوب و جلب اعتماد مشتريان است مي باشد .
الف – امنيت :‌لازمه پايداري و بقاي هر فروشگاه امنيت آن است كه بايد مورد توجه مديران و دست اندر كاران قرار بگيرد . تدابير امنيتي در خصوص جلوگيري از سرقت ،‌خرابكاري و خارج شدن اطلاعات خصوصي شركت الزامي است . هم چنين انجام تدابيري در خصوص حوادثي مانند : آتش سوزي ، نوع و چگونگي چيدن وسايل سنگين كه سقوط آن ها باعث ايجاد حوادث مي گردد براي هر فروشگاه لازم مي باشد ، كه هر يك از اينها با كنترل مناسب ورود و خروج افراد ، نصب وسايل ادفاع حريق و دوربين هاي مدار بسته و بررسي دقيق موارد ديگر قابل كنترل مي باشد .
ب– حفاظت : بعد از چيدمان يا فروش اجناس ، لازمه يك فروشگاه حفاظت از آن مي باشد . حفاظت از سرقت ، خرابكاري يا خارج شدن اطلاعات خصوصي شركت الزامي است . مثلا نصب دزد گير هاي مخصوص لباس يا مانتو در صورتي كه مشتري بدون اطلاع فروشنده خارج نمايد كه با صداي آژير به مسئولان فروشگاه اطلاع دهند .
ج – بهداشت : در يك فروشگاه بهداشت يكي از مهم ترين عوامل جهت جذب يا دفع مشتريان است . رعايت تمام اصول بهداشتي در واحد هاي توليدي و مصرفي ، مشتريان را جذب نموده و خود باعث تبليغ براي فروشگاه مي گردد . پاكيزگي فروشگاه ،‌كاركنان آن و لباس ها ي متحد الشكل آنها از عوامل موفقيت يك فروشگاه جهت رسدن به استاندارد هاي جهاني بهداشت مي باشد .
د– دسترسي : عامل ديگر براي موفقيت يك فروشگاه ، جگونگي در دسترس بودن اجناس جهت عرضه به مشتريان است . يك فروشگاه بايد به شكلي به چيدمان خود بپردازد كه مشتري براي دسترسي به آن با مشكل مواجه نشود و به راحتي و سهولت بتواند از تمامي اجناس موجود در فروشگاه ديدن نموده و اجناس مورد نياز خود را خريداري كند . چيدمان اجناسي كه مورد استفاده بيشتري دارد بايد با مطالعه و بررسي ذوق و سليقه افراد همراه باشد . وسايل غير ضروري در انتهاي فروشگاه قرار داده شود و اجناس هم خانواده در يك قفسه چيده شود ،‌ تا دسترسي خريداران با سهولت انجام پذيرد .
11 – ارگونومي در چيدمان فروشگاه و فروشگاه مداري : گستردگي مصائب و مشكلات ارگونومي در محيط هاي كار علاوه بر آسيب هاي اسكلتي ، عضلاني ، شامل افت بهره وري و كارآيي ، افزايش خطا ها ، خستگي ، عدم آسايش و استرس هاي محيطي از جمله پيامدهاي عدم توجه به اصول ارگونومي مي باشد . بنابراين آگاهي از روش هاي مناسب براي حل مشكلات ارگونوميكي مي تواند علاوه بر حفاظت از نيروي انساني ،‌منافع بسياري را براي صنايع و سازمان ها به همراه داشته باشد . ارگونومي به عنوان رشته اي از علوم كه به دنبال به دست آودن بهترين ارتباط ميان مشتريان ، كارگران و محيط كاري آنهاست تعريف مي شود . ارگونومي با ارزيابي قابليت ها و محدوديت هاي انسان { بيو مكانيك ، آنتروپومتري( اندام سنجي) ، استرسهاي كاري و محيطي، نيروهاي استاتيك(غير پويا) و ديناميك (پويا )}روي بدن انسان ، احتياط ، خستگي ، آموزش و طراحي ايستگاه كاري و ابزارها سرو كار دارد ر. بنايراين ارگونومي از بيساري از علوم و مسائل مهندسي تشكيل شده است . ارگونومي فروش تلاش مي كند تا با باز بيني سيستم هاي كاري ، آنها را در جهت كاهش استرس ها و موانع فروش تغيير دهد . اصول ارگونومي د رفروش و فروشندگي شامل نكاتي مانند :طراحي تغيير ،‌جايگزيني و نگهداري تجهيزات براي افزايش بهره وري ، زندگي كاري و كيفيت توليد ، طراحي و تغيير فضاهاي كاري و فروشگاهي و جانمايي كاري و فروشگاهي براي سهولت و سرعت عمليات خدمات و فروش مي باشد .
طراحي و تغيير روشهاي كاري شامل اتوماسيون و تخصيص وظيفه بين اپراتور و عوامل فيزيكي ( گرما ،‌سرما ،صدا ارتعاش ، نور و .....)در محل كار براي توليد بهتر و ايمني كاركنان و مشتريان است .
نمونه هايي از اجراي ارگونومي در يك مغازه
الف– عدم استفاده از قفسه هاي تيز و برنده
ب - عدم چيدمان كالاهايي كه امكان ريزش دارند در قسمت پر رفت و آمد مشتري
ج– استفاده از قفسه هاي كوتاه محافظ دار كه محصولات از قفسه ها بيرون ريخته نشود .
د– ايجاد فضاي بيشتر د رپيشخوان مغازه براي جلوگيري از ازدحام مشتريان
ه – نصب راهنما براي رفت و آمد راحت مشتريان
و– داشتن درب ورودي بزرگ
12 – موقعيت فروشگاه : درباره فروشگاه به موارد زير توجه نمائيد :
الف – موقعيت جغرافيايي :‌موقعت جغرافيايي يك فروشگاه با عملكرد آن يك رابطه مستقيم دارد . بدبن سبب دراحداث فروشگاه و ارزيابي فروشگاه شاخص موقعيت فروشگاه بايد مورد نظر قرار گيرد . هم چنين براي مكان سنجي فروشگاههاي جديد بايد دقت خاصي صورت گيرد . در ارزيابي موقعيت جغرافيايي شاخص هاي جمعيتي و تراكم جمعيت ، راههاي دسترسي به فروشگاه ( مانند فرودگاه ، خيابان هاي يك طرفه و دو طرفه و مسير هاي ويژه و ....) و امكان دسترسي سريع به وسايل حمل و نقل عمومي بايد مورد توجه قرار گيرد .
ب – موقعيت فرهنگي و اقتصادي : در اين موقعيت شاخص هاي زير بايد مورد ارزيابي قرار گيرد
1- وضعيت فرهنگي ساكنان منطقه
2 – شناسايي الگوي خريد و مصرف ساكنان منطقه
3 – شناسايي رقباي منطقه (عمده فروش و خرده فروش )فروشگاههاي زنجيره اي منطقه
4 – وضعيت اقتصادي و سطح در آمد ساكنان منطقه
13 – نماي ورودي و محوطه اطراف فروشگاه : در مورد نماي ورودي و محوطه فروشگاه بايد به موارد زير توجه كرد
الف – از شعاع 2500 تا 3000 متري بايد تابلوي راهنما براي مشخص كردن فروشگاه نصب گردد (عدد محاسبه شده مربوط به شهر تهران مي باشد )
ب – به ازاي 5 تا 10 درصد كل مشتريان در ساعت ، پاركينگ پيش بيني شود .
ج – تابلوهاي نما گردان ورودي فروشگاه بايد از فاصله 200 تا 250 متري ديده شود .
د – احداث رامپ خروجي (محل شيب دار) از فروشگاه تا محوطه داخلي پاركينگ براي انتقال سريع و راحت كالا تا محل وسيله نقليه مشتريان
ه – احداث فضاي سبز مناسب در جلوي محوطه بيروني (گل و چمن ) از درخت كاري هاي كه منجر به مسدود كردن ديد مي شود خود داري و در صورت درخت كاري ، درختان به طور مرتب در ارتفاع مشخص ، كوتاه و آرايش شوند .
و – نور پردازي نماي ورودي و محوطه اطراف و پاركينگ بايد كاملا مناسب و دقيق باشد و در نور پردازي ،‌از پرژكتور ها ، لامپ هاي رنگي و تركيب ْآنها استفاده شود.
ز – نماي بيروني فروشگاه بايد كاملا داراي معماري تجاري ، ديد مناسب ، زيبايي و جذابيت و مشخص كننده فروشگاه هاي زنجيره اي و سازمان يافته باشد .
ح – ورودي فروشگاه بايد به گونه اي طراحي و ساخته شود كه تردد براي تمام مشتريان از گروههاي سني مختلف امكان پذير باشد ط – درهاي ورودي و خروجي فروشگاه بايد متناسب با تعداد مراجعه كنندگان راحت و مناسب بوده و همچنين داراي ديد و جذابيت مطلوب و سيستم هاي اتوماتيك براي باز و بسته شدن درب هاي ورودي و خروجي باشد .
ي – درب هاي خروجي بايد طوري تعبيه شود كه مشتريان زود و سريع خارج شده و از تجمع آنها جلوگيري شود .
ك – شيشه هاي درب ورودي و خروجي ، نماي داخلي فروشگاه را نشان دهد .
ل – نظافت و پاكيزگي درب ورودي و محوطه اطراف پاركينگ بايد مرتبا كنترل شود .
14 – تكنولوژي در طراحي و چيدمان فروش و فروشگاه مداري : تكنولوژي و نقش آن د رفروشگاهها و محل هاي كسب و كار به علت اهميت آن بيش از ساير موضوعات مورد توجه است و فروشگاهها در ارتباط با تكنولوژي نقش هاي مختلفي ايفا مي كنند . هر فروشگاهي بنا به طبيعت فعاليت خود مانند مؤسسات توليدي ، بيمارستان ها ، دانشگاهها و ساير فروشگاههاي خدماتي از يك نوع تكنولوژي خاص استفاده مي كند . تأثير تكنولوژي بر رفتار و تغييرات را د ر محصولات مي توان از جنبه هاي مختلف مورد مطالعه قرار داد . يكي از اين تغييرات تأثيرتكنولوژي بر عادات مشتريان در خرید است . تکنولوژی با خود، رفتارهاي جديدي را به همراه مي آورد . استفاده از غذاهاي آماده ، وسايل جديد از قبيل مايكروويو به منظور گرم كردن و نوشيدني هاي فوري و يا ورود وسايل ارتباطي كه امروز در جهان به كار برده مي شوند ،‌همه ، موجب ظهور عادات و رفتارهاي خاصي شده كه در روابط انساني اثر داشته است . در بعضي از بانكهاي آمريكا كه اتوماسيون در حد بالا استفاده شده است موجب شده تا ارتباط مشتريان با بانك ها به حداقل برسد .
15 – فرم و فضا در طراحي و چيدمان فروش:‌ فرم شكل فيزيكي يك شئ است كه سه بعدي بوده و وزن دارد . فرم معمولا به نماي بيروني نما نسبت داده مي شود در حالي كه فضاي داخلي هم فرم خاص خود را دارد . معمولا فرم فضاي داخلي از عوامل مختلف تشكيل شده است . دسترسي ها و گردش كالا مهم ترين اين عوامل هستند . هر چند نماد بيرون و درون مي تواند يك شكل نباشد . در طراحي داخلي معمولا استفاده مؤثر از فضا و ارتباط آن با محيط مهم است .
16 – حجم ، بافت و شكل در طراحي و چيدمان فروش : بافت ، مشخصه اي از يك شئ است كه با لمس كردن و ديدن به چشم مي آيد . بافت مي تواند نرم يا سخت ، كشيده يا برجسته ، زبر يا مخملي و يا ابريشمي باشد . در طراحي داخلي و سطوح فضاي فروشگاه معمولا بسته به نوع فروشگاه در هر فضا تغيير مي كند . چه بسا طراحي داخلي يك خانه و فروشگاه نيازمند سطوحي نرم و منعطف باشد ، اما فضاي داخلي يك سينما چنين سطوحي را در بر نداشته باشد . در تركيب بندي يك فضا ،‌شكل اشياءعامل تعيين كننده اي است
17 – چك ليست انبار داري در مديريت فروش :
الف – مساحت انبار فروشگاه بايستي متناسب با تنوع كالا و متراژ سطح فروش و تقريبا به اندازه 50 الي 60 درصد متراژسطح فروش باشد .
ب – اصو نگهداري كالا ( به تفكيك انواع كالاها ) بايد به پرسنل انبار آموزش داده شود و توسط آنها رعايت گردد (اعم از قفسه ،پالت ، ليفتراك و ......)
ج – اصول چيدمان كالا بر اساس نوع كالاها رعايت شود (هم از نظر هم خانواده بودن كالاها ، جداسازي صحيحح كالاهاي گروههاي مختلف ، مانند مواد غذايي ، كالاهاي بهداشتي و پوشاك از يكديگر كه بايد به پرسنل آموزش داده شود .
د – روشنايي انبار به منظور يافتن كالا همچنين چيدمان آن بايد كافي و مناسب باشد .
ه – استفاده از هواكش ،تهويه مطبوع ،كنترل درجه حرارت و رطوبت انبار
و – كف و بدنه انبار قابل شست و شو و نظافت باشد.
ز – براي چيدمان كالاهاي بسته بندي و كارتني در ابعاد كوچك ،از قفسه و طبقات فلزي استفاده شود .
ح – براي چيدمان كالاهايي با حجم انبوه و فله اي از پاكت استفاده گردد.
ط – ايجاد واحد بازسازي و بسته بندي مجدد كالا و رعايت اصول بهداشت
ي – سطوح كف ، بدنه ، ديوار ، قفسه ها ، پاكت ها بايد مرتبا نظافت شده و انبار از وجود آفاتي مانند موش و ساير حشرات ، عاري باشد . ك – ايجاد محل مناسب و بهداشتي براي نگهداري كارتن هاي خالي و ساير مواد قابل باز يافت
ل – انبار براي كنترل موجودي و سرعت در انبار گرداني كالا بايد مجهز به سيستم كامپيوتري باشد .
م – انبار بايد مجهز به كپسول آتش نشاني ،اعلام كننده حريق ، لوله آب فشار قوي باشد .
ن – انبار بايد به تجهيزات ليفتراك ، چرخ دستي ،وسايل جابه جايي كالا به تعداد كافي ،‌نردبان مناسب براي دسترسي به قفسه ها و .. مجهز باشد .
س – جهت جلوگيري از ورود حشرات در ابتداي درب ورودي انبار مي بايست از حشره كش هاي الكتريكي مجهز به لامپ فلورست مخصوص استفاده شود .
ش – جهت جلوگيري از ورود حشرات مي بايست تمامي درزها و شكاف هاي موجود در درب ورودي انبار و همچنين درزهاي ديوارها و پنجره ها كاملا گرفته شود به گونه اي كه هيچ گونه درز يا شكافي داخل محوطه انبار مشاهده نگردد.
ع – در صورت وجود حشرات و لانه گزيني ، ضمن تخريب لانه حشرات با آب و مواد شوينده معمولي محل حضور آنها را پاك سازي نمائيد .
ق – جهت جلوگيري از ورود پرندگان مي بايست انبار مجهز به air lock (دريچه هوا بند)بوده و هيچ زماني دو درب نبايد هم زمان باز باشد .
ص – جهت جلوگيري از جوندگان مانند موش به انبار هاي دارويي و غذايي مي بايست تمامي درزهاو شكاف ها ي موجود در ديوارهاي انبار و همچنين ورودي هايي كه امكان ورود جوندگان وجود دارد به طور مؤثري پوشانده شوند .
18 – وضعيت محصولات سرد خانه اي و يخچالي فروشگاه :
الف – مساحت سرد خانه هاي بالاي صفر درجه و زير صفر درجه بر اساس ميزان و مقدار تنوع كالاهاي سرد خانه اي تعيين گردد .
ب – فروشگاه حتما بايد به سرد خانه بالاي صفر درجه و زير صفر درجه مجهز باشد .
ج – سرد خانه ها بايستي به ترمومتر جداگانه مجهز بوده و درجه حرارت آن به طور دائم كنترل گردد .
د – اصول چيدمان كالا بايستي د رسرد خانه ها رعايت شده و كالاها از كف و بدنه سرد خانه حداقل 20 سانتي متر فاصله داشته باشند .
ه – كالاها از لحاظ تاريخ انقضاء كنترل گردند .
و– كف سرد خانه و بدنه آن قابليت نظافت و شست و شو را داشته باشند .
ز – توجه داشته باشيد كه درب سرد خانه و يخچال بايد كاملا بسته بوده و هيچ گونه تبادل حرارت با محيط خارج نداشته باشد .
ح – دماسنج يخچال بايد از بيرون قابل رؤيت بوده و براي كنترل دما نياز به باز كردن درب يخچال نباشد .
ط – سرپرست فروشگاه به محض دريافت هر محموله بايد كليه مشخصات محصول را با برگ سفارش و فاكتور ارسالي مطابقت دهد و در صورت دريافت محصولاتي كه مي بايست د رشرايط دماي 2 تا 8 درجه نگهداري شود ليست كاملي تهيه و به سرد خانه منتقل گردد.
ي – ساير محصولات طبق بر چسب مربوطه در شرايط محيطي مناسب از نظر دما و رطوبت در قفسه ها قرار گيرند .
19 – تبليغات و اطلاع رساني :
الف – فروشگاه حتما بايد به دستگاه پيج كردن مجهز بوده و توزيع بلندگوهاي آن سطح فروشگاه (مؤسسه) رابه طور كامل پوشش دهد .
ب – نصب تابلوهاي راهنما و هدايت گر براي هدايت مشتريان جهت انتخاب كالاهاي مورد نظر و معرفي بخش هاي مختلف فروشگاه
ج – رنگ تابلو و نور آنها بايد با ساير اجزاء فروشگاه متناسب باشد .
د – تابلوهاي راهنما براي مشخص كردن كالاها در ابتداي هر مسير و لاين قرار گرفته باشد .
ه – نصب تابلو هاي تبليغات تجاري در سطوح فروش بر ديوارها ، ستون ها و سقف ها
و – استفاده از استند هاي تبليغاتي در ابتداي لاين ها و جلوي صندوق ها ز – هر كالايي بايد داراي تابلوي قيمت بوده و درجلوي آن نصب شده باشد .
20 – ويژگي فروشندگان ، صندوق داران و انتظامات و خدمات:
الف – بايد داراي لباس هاي متحدالشكل باشد.
ب – همه ي فروشندگان ،‌دوره ي آموزشي فروشندگي را ديده باشند .
ج – فروشندگان سطح فروش بايد داراي كارت شناسايي بوده و اين كارت جلوي لباس آنها نصب شده باشد .
د – فروشنده بايد از لحاظ خصوصيات فردي ، خوش رو ، پرتحرك ، صبور و داراي قدرت بيان قوي و با صداقت و خدمتكار باشد .
ه – همه كاركنان فروشگاه بايد دوره هاي آموزشي كوتاه مدت را در رابطه با شغل خود گذرانده باشند، به عنوان مثال (انبار داري ،‌اداري ، سوپر ماركت ، پوشاك ، مالي و ...)
21 – گرافيك فروشگاهي: امروزه گرافيك به عنوان يكي از مهمترين عوامل تبليغ و پيام رساني اجتماعي و فرهنگي مي باشد و درجوامع پيشرفته از مهم ترين اركان تشكيل دهنده يك زندگي اجتماعي است ، طراحي گرافيك در اعلان هاي تلويزيون ،سينما ، علائم راهنمايي و رانندگي ، ويترين مغازه ها ، تزيين خياباني و عمومي ، تزيين هتل ها فرودگاهها و رستورانها و پارك ها ، فروشگاهها ، اماكن ورزشي ، نوشته هاو تبليغات بدني ساختمان ها و وسايل نقليه مثل اتوبوس ، ترن ها ، هواپيما ها ،بيلبردها و گرافيك در ابعاد بزرگ و نقاشي ديواري و پيكتوگرام(شاخه هاي تصويري)و علائم نمادي نقش عمده اي دارد . گرافيك فروشگاهي به عنوان يكي از شاخه هاي گرافيك در رسيدن به اهداف بالا نقش به سزايي دارد و بخش عمده اي از فعاليت هاي تبليغاتي و تجاري را در بر مي گيرد . محيط اطراف ما ، خانه اي كه در آن زندگي مي كنيم ، خياباني كه در آن رفت و امد مي كنيم ، فضاي سبزي كه در آن قمي زنيم ، همه نياز به برقراري روابط منطقي و روابط سازمان بندي دقيق و مباني بيان بصري دارند . از كاربردهاي گرافيك در فروش و فروشگاهها مي توان به طراحي و تهيه سردر فروشگاه ، تابلوهاي راهنمايي ، ليست قيمت ها ، فاكتور ، برچسب قيمت ، طراحي و تهيه قفسه ها ، طراحي و چيدمان ، تزئينات فروشگاه ، تبليغات فروشگاه ، پيشنهاد فروشگاه ، طراحي و چيدمان ويترين يا رنگ مغازه ها ، كف و بدنه ي فروشگاه ،هدايا و اشانتيون هاي فروش و .. را نام برد. مشتريان به واسطه ي گرافيك فروشگاهي با محيط خريد و فروش ارتباط برقرار مي كنند . گرافيك فروشگاهي فروشگاهي را مي توان به دو گونه ي گرافيك دوبعدي يا مسطح يا سه بعدي يا حجمي تقسيم كرد . مشخص كردن يك مكان از مكاني ديگر ،‌زيبا سازي ، نظم و انسجام بخشيدن به فروشگاهه و گسترش كسب و كار از اهداف گرافيك فروشگاهي به شمار مي رود . گرافيك فروشگاهي مي تواند جنبه هاي مختلفي داشته باشد . الف – جنبه ي طلاع رساني يا حالت تأكيد يا هشدار نسبت به يك موضوع ب – جنبه ي فرهنگي مانند تبليغات فروش و بازاريابي در مورد يك محصول جديد ج – جنبه ي آموزشي داشته باشد . د – جنبه ي تبليغاتي ه – جنبه ي اجتماعي مانند تبليغات بر عليه مصرف سيگار در سطح شهر و – جنبه ي زيبايي و هنري و صرفا زيبا سازي محيط را داشته باشند .
22 – چك ليست معاينه فني طراحي و چيدمان فروش (فهرست كارهايي كه بايد در خصوص طراحي و چيدمان فروش انجام شود ) چك ليست معاينه فني فروشگاه شامل چند بخش اساسي مي باشد :
الف – چك ليست معاينه فيزيكي طراحي و چيدمان فروش
الف1 – آيا محصولات مشابه با كاربرد يكسان در يك محموله و محل چيده شده است ؟
الف2 – آيا همانگي و نظم در قفسه هاي فروشگاه وجود دارد ؟
الف3 – آيا رنگ قفسه ها با رنگ داخل فروشگاه هماهنگي دارد ؟
الف4 – آيا اجناس سنگين وزن در قفسه هاي رديف پايين قرار دارد ؟
الف5 – آيا نظم و ترتيب مناسبي براي ورود و خروج از فروشگاه ومحل كسب وكار د رنظر گرفته شده است ؟
الف6 – آيا جنس هاي پر جاذبه و پر كشش در طبقه مناسبي قرار گرفته است ؟
الف7 – آيا در رفت و آمد مشتريان در فروشگاه مشكلاتي وجود دارد ؟
الف 8 – آيا رنگ ديوار و فروشگاه براي مشتري خسته كننده است ؟
الف9 – آيا اجناس به راحتي در قفسه ها قابل دست يابي هستند ؟
الف10- آيا هارموني و هماهنگي اندازه اجناس در چيدمان رعايت شده است ؟
الف11- آيا ابزارهاي مورد استفاده در فروشگاه داراي لبه هاي تيز و برنده كه باعث آزار مشتريان مي شود وجود ندارد ؟
الف 12- آيا سردر محل كسب و كار و فروشگاه باعث جذب بيشتر مشتريان مي شود ؟
الف 13- محصولاتي كه ريخت و پاش زياد دارد در جاي مناسبي قرار دارد ؟
الف 14 – آيا اجناس با ارزش و گران قيمت در محفظه ها و ويترين هاي خاصي نگهداري مي شود ؟
الف 15 – آيا در حين ورود و خروج اجناس به فروشگاه مشكلاتي وجود دارد ؟
الف 16 – آيا انبار در دسترس است ؟
الف 17 – آيا اجناس و محصولات خطرناك در قسمت مناسبي از فروشگاه قرار دارد و آيا تمهيداتي براي جلوگيري از خطر اين محصولات در نظر گرفته شده است ؟
الف 18 – آيا محصولاتي كه بايد ديده شوند در ديد مشتري قرار دارد ؟
ب- چك ليست معاينه روان شناسي طراحي و چيدمان فروش
ب 1 – آيا رفتار مشتريان نسبت به رنگ و طراحي داخل فروشگاه رضايت بخش است ؟
ب 2 – آيا مشتريان با ديدن فروشگاه تمايل پيدا مي كنند كه بيشتر بمانند و بيشتر خريد كنند ؟
**********
برخي سئولات و پرسش ها و نمونه سؤال امتحاني در مورد فروشگاه مداري و مديريت فروشگاه
1 – شرايط عرضه ي كالاي موفقيت آميز را نام ببريد ؟
الف – سهولت رفت و آمد مشتري به تمام قسمت فروشگاه
ب – امكان مشاهده ي نزديك كالا
ج – امكان لمس و معاينه كالا
د – امكان مقايسه كالاها

2– عوامل ايجاد انگيزه ي خريد در مشتري چيست ؟
الف – تميزي و پاكيزگي محوطه فروشگاه
ب – تعويض دائمي كالاها به خصوص كالاهاي فصلي
ج – مشخص نمودن كالاهايي كه فروشگاه مايل است فروش بيشتري داشته باشد
د – رنگ مناسب و دلنشين
ه– نور مناسب و قابل كنترل
و – جذابيت و زيبايي نمايش كالا
ز – عاري بودن محيط و كالا از گرد و غبار
ح – وجود بر چسب قيمت كالا

3 – جايگاه طراحي و چيدمان فروشگاه در بازاريابي را توضيح دهيد ؟ چيدمان در فروشگاه به منزله دسترسي سهل و آسان مشتري به كالا در فضايي مناسب و جذاب مي باشد . در اين خصوص 3 عامل مهم است
الف – سامان دهي گروه كالا بر اساس وجوه مشترك
ب – طبقه بندي و تنظيم فضاي فروشگاه براي كالا
د – اصل چيدمان كالا از طريق اجراي طبقه بندي و فضا سازي امكان پذير است

4 – اهميت سهولت دسترسي مشتري به كالا را شرح دهید ؟
وقتي كالا به سهولت در دسترس مشتريان باشد ، مي توانند كالاي مورد نظر خود را به راحتي پيدا كرده و اين كار منجر به رضايت مشتري و در نتيجه ايجاد وفا داري در مشتريان مي گردد .

5– معيارهاي ارزش يابي فروشگاه را نام ببريد ؟
الف – موفقيت فروشگاه
ب – موفقيت فرهنگي و اقتصادي
ج – نماي ورودي و محوطه ي اطراف فروشگاه
د– سطح فروش
ه– وضعيت انبار
و– وضعيت سرد خانه
ز– تبليغات و اطلاع رساني
ح– ويژگي كاركنان

6 – ده اصل يا اصولي كه بايد در سطح فروش و چيدمان رعايت گردند كدامند ؟
الف-سهولت ترددمشتري در فروشگاه
ب– امكان مشاهده كالا از نزديك
ج- امكان لمس برخي از كالاها
د – امكان مقايسه كالاهاي مشابه

ه- كالاهاي فصلي بر اساس كشش فروش در موقعيت مناسب قرار گيرد
و- راهرو اصلي از درب فروشگاه به تمام نقاط آن امتداد يابد
ز- راهرو اصلي به اندازه كافي وسيع باشد
ح – از راهروي اصلي بايد بيشترين بهره را برده و ويترين كالاها مشاهده شود
ط – تمام زواياي ديد مشتري با چيدمان كالا كامل گردد
ي – كالاهاي اصلي و پر فروش در راهروي اصلي چيده شوند

7 – رمز موفقيت درعرضه ي يا نمايش كالا چيست ؟
الف– انتخاب صحيح كالا از ديدگاه نياز مشتري
ب– نمايش حجم زيادي از يك كالا
ج– نمايش جهات و ابعاد مختلف كالا
ه– انتخاب صحيح محل نمايش
و– سهولت در مشاهده ي كالا
ز– سهولت در مقايسه
ح– سهولت در جابه جايي
ط– سهولت در انتخاب

8 – بخش تجهيزات فروشگاه فروشگاه شامل چه وسايلي است ؟
الف – قفسه ها
ب- چرخ دستي
ج- سبدهاي خريد
د- يخچال ها
*********
24 – بخش هاي چيدمان فروشگاه و محل كسب و كار : چيدمان يك فروشگاه و محل كار به بخش هاي مختلف تقسيم مي شود كه هر بخش نيازمند به اصول و قواعد و نكات مهمي است كه به برخي از آنها اشاره مي شود
الف – چيدمان كلي محيط
ب – چيدمان قفسه ها
ج – چيدمان كالاها
د – چيدمان حركت مشتريان
ه – چيدمان صندوق
و – چيدمان كف
ز – چيدمان انبار
ح - چيدمان سقف
ط– چيدمان ديوارها
ي – چيدمان ويترين
ك- چيدمان نور
*
ايجاد مزيت رقابتي فروش و فروشگاه : عامل نهايي يا ركن اصلي در استراتژي فروشگاهي ، رويكرد فروشگاه به ايجاد مزيت رقابتي با دوام است . مزيت رقابتي با دوام ، مزيتي است كه در دراز مدت مي تواند ثابت و پايدار بماند . ايجاد يك مزيت رقابتي بادوام و ثابت ، كليد بهبود عملكرد مالي در دراز مدت خواهد بود .
پنج فرصت براي فروشگاهها به منظور توسعه و ايجاد مزيت رقابتي با دوام عبارت است از :
1 – وفا داري مشتري
2 – موقعيت و مكان فروشگاه
3 – كاركنان متعهد و موثر فروشگاه
4 – ارتباط و تأمين كنندگان كالا
5 – كاركرد هاي اجرايي كم هزينه
مزيت هاي رقابتي بادوام بايد در برنامه هاي بلند مدت فروشگاه قرار گيرد ، به نحوي كه امكان كپي برداري و تقليد آن توسط رقبا كاهش يابد .
1 - وفاداري مشتري :وفا داري مشتري به مفهوم تعهد مشتريان براي خريد از يك فروشگاه است در حقيقت مشتريان فروشگاهي را به فروشگاه ديگر ترجيح مي دهند . روش هايي كه فروشگاهها مي توانند مشتريان وفادار داشته باشند الف – موقعيت و جايگاه مناسب فروشگاه
ب – خدمات وسيع و گسترده به مشتري
ج – ارتقاءپايگاه داده هاي فروشگاه
د – عرضه ي كالاهاي منحصر به فرد و مناسب
2 – موقعيت و مكان فروشگاه : يك فروشگاه قادر است وفاداري مشتري را به وسيله ايجاد و توسعه تصويري مطلوب از فروشگاه در ذهن او تقويت و استحكام بخشد كه اين عمل از طريق ارائه خدمات ويژه ، طراحي زيبا ، نحوه فعاليت اجرايي و نحوه برخورد پرسنل امكان پذير است در واقع موفقيت و جايگاه فروشگاه كه در ذهن مشتري قرار دارد ،داراي ارزش است و يك عامل حياطي و موثر محسوب مي شوند نه آن تصوري كه يك مدير فروشگاه از واحد خود دارد . بنابراين مديران فروشگاهها بايد بدانند كه چه تصوري در ذهن مشتري نسبت به فروشگاه وجود دارد
يكي از مهمترين عوامل موفقيت يك فروشگاه:
الف – موقعيت مكاني آن است و اين عامل يك مزيت رقابتي بادوام و با ثبات است كه توسط رقبا قابل كپي برداري نيست .
ب – سرويس و خدمات : فروشگاهها با ارائه سرويس و خدمات ويژه قادر هستند مشتريان خود را به فروشگاه وفادار نمايند . ارائه خدمات مناسب به مشتريان يك سرمايه گذاري محسوب شده و فروشگاهها را به يك شهرت رقابتي مي رسانند.
ج– پايگاه داده هاي فروشگاه : ايجاد پايگاه هاي داده هاي فروشگاهي ، توسعه و عملياتي كردن برنامه هاي فروشگاه و بهينه سازي آنها را به دنبال دارد . ايجاد سيستم اطلاعات مشتريان ، تجزيه و تحليل الگوي خريد آنها از طريق جمع آوري اطلاعات خريد و بررسي نيازهاو خواسته هاي مشتريان و ارزيابي مستمر اين پايگاههاي اطلاعاتي به فروشگاهها در جهت برنامه ريزي فعاليت خود مطابق با خواسته هاي مشتريان و رفع نياز آنها و نهايتا وفاداري مشتريان ، كمك قابل ملاحظه اي مي كند .
د– كالاهاي منحصر به فرد و فوق العاده : داشتن كالاهايي با ماركهاي تجاري عمومي براي توسعه وفاداري مشتريان كاري بسيار دشوار است ،‌زيرا رقبا نيز به اين كالاها براي خريد دسترسي دارند و شما صرفا با داشتن كالاهاي ويژهاي كه در انحصار شما باشد مي توانيد از اين اهرم براي ايجاد وفا داري در مشتريان استفاده كنيد .
3– كاركنان متعهد و موثر فروشگاه : دانش و آگاهي پرسنل و مهارت آنها براي دستيابي به اهداف فروشگاه موثر است و به عنوان يكي از عوامل حياتي موفقيت در صنعت فروشگاهي محسوب مي شود .
فروشندگان حرفه اي : فروشندگان حرفه اي كار فروش خود را هميشه به موفقيت پايان مي برند و هر گاه به هر دليل نتواند اين كار را انجام دهند از مشتري قول مي گيرند كه در آينده اقدام به خريد آن كالا بنمايد .آنها از فرآيند فروش و از رابطه خود با مشتريان لذت مي برند . مانند مشاور عمل مي كنند و طرف مشورت خريداران قرار مي گيرند .
ويژگي هاي فروشندگان حرفه اي :
1 – برنامه ريز
2 – پر انرژي و پر تحرك
3 – داراي عزت به نفس بالا
4 – داراي اعتماد به نفس بالا
5 – يادگيري دائمي
6 – تسلط به نامه نگاري
7 – شاد بودن
8 – مثبت انديشي
9 – كمال طلبي و موفقيت جويي
10 – مهارت و همدلي
11 – توانايي نفوذ
12 – مسئوليت شناسي
13 – جسارت و ريسك پذيري
14 – آگاهي از محيط
15 – آگاهي كامل از موضوع
16- مديريت اعتراض از مشتريان
17 – مديريت انتظارات مشتري
18 – مديريت سؤالات مشتريان
19 – تسلط برخورد
20 –بالا بودن شعور موثر در فروشندگي
21 - توجه به مأموريت و رسالت و ارزش هاي شركت
22 – انعطاف پذيري
23 - نگرش سيستمي
24 – جمع آوري اطلاعات
25 – آشنا به اصول بازاريابي
26 – داشتن اطلاعات به روز و آشنايي به فن آوري روز
27 – شناسايي وجوه تمايز
28 – احترام به فرهنگ و هنجارهاي مشتري
29 – كنترل مالي
30 – ندادن وعده غير واقعي
31 – شناسايي نقش هاي خريدار
32 – استفاده از فرصت ها
33 – تسلط به اصول و فنون مذاكره
34 – تسلط به سخنراني
35 – گوش دادن موثر