سالانه مقدار قابل توجهی پول صرف تبلیغات و سایر فعالیتهای پیشبرد فروش می گردد . بطور مثال:
در امریکا سالانه مبلغ حدود 130 میلیارد دلار پول هزینه تبلیغات میشود واین در حالی است که میلیاردها دلار دیگر صرف سایر فعالیتهای پیشبرد فروش میشود .
این مبالغ تنها 3 درصد تولید ناخالص ملی آمریکا را تشکیل میدهد .
تبلیغات بر رفتار مصرف کننده و رفتار خرید مشتری اثر گذار است .
اما چگونه؟؟؟؟؟؟؟
برای تبلیغات باید پول هزینه کرد لذا باید بدانیم ازاین هزینه چه مقدار آن ممکن است هدر برود.
مدل ایده آل تبلیغات

فرایند تبلیغ دارای سیستم پیچیده ای است اما برای رعایت سادگی مدلی ارائه میشود که 6 مرحله دارد(اقتدار):
1- اهداف 2- قصد از پیام 3- تبلیغات عینی4- دریافت تبلیغ 5- استنباط مشتری 6- رفتار مشتری
مرحله 1:
دراین مرحله اهداف از تبلیغ روشن میشود .
* چه اهدافی با برنامه تبلیغ مد نظر است؟
* چه رفتاری از مشتریان مورد انتظار است ؟
= با توجه به شرایط بازار اهداف متفاوتی برای یک شرکت میتواند متصور باشد.
به طور کلی میتوان به چهار هدف از تبلیغ اشاره نمود:
چهار هدف:
1- متقاعد نمودن مشتری که مارک تبلیغ شده دارای کیفیت برتر یا عملکرد برتر میباشد.
2-تقویت و افزایش دفعات خرید مشتری به
3-خاطر آورنده بودن و زنده نگه داشتن نام وآوازه محصول در ذهن مشتری .
4- تحریک برای خرید به این معنی که در فاصله زمانی اندک با مشاهده تبلیغ کالای تبلیغ شده را خریداری نماید.
مرحله 2 :
به قصد ما ازپیام برمیگردد (اگر هدف معرفی برتری محصول است با چه پیامی بهتر میتوان مفهوم برتری را به مشتری انتقال داد.
مرحله 3 :
تبلیغ واقعی است در این مرحله پیام به واقعیت تبدیل میشود ،این واقعیت میتواند یک تیزر، آگهی چاپی و....باشد.
در این مرحله باید هزاران تصمیم در باره واژه ها ،رنگها ، موزیک، سمبلها و....گرفته شود .
مانند :ازیک فرد جوان یا پیر استفاده کنیم .ویانوع لباس ، حالت چهره و ....
مرحله 4:
دریافت تبلیغ توسط مشتری . دراین مرحله
انتخاب رسانه بسیار مهم است.
مرحله 5:
استنباط مشتری از پیام است به فرض اینکه مراحل 2 و 3 و 4 به خوبی پشت سر گذارده شده است اما مشتری درک و فهم صحیحی از پیام ندارد.لذا در تبلیغ باید توجه داشت آیا مشتری همان چیزیکه مد نظر ما بوده درک کرده؟یا خیر؟ (مثال کفش نایک)
مرحله 6:
رفتار مشتری ،در این مرحله عکس العمل مشتری بررسی میشودکه آیا آنچه در مرحله جزء اهداف ما بوده در رفتار مشتری مشهود است.
تبلیغات در عالم واقعیت
به عالم ایده آل مربوط است ،که درعالم واقعیت با مشکلات و خطاهایی روبرو میشود که گاهی اوقات نمیتوان از آن اجتناب کرد.
خطای بالقوه اول:
خطای استراتژیکی
در این وضعیت استراتژی برای هدایت ما به سمت اهداف نیست . این مشکل زمانی پیش می آید که اهداف در سطح بالایی وضع شده باشند یا واضح نباشند. لذا ارائه چک لیستی برای اجتناب از این مساله میتواند مفید باشد
خطای بالقوه دوم :
مشکلات تاکتیکی
این مشکل زمانی پیش می آید که تبلیغ ساخته شده با استراتژی مورد نظر تطبیق نکند .
مثلا : تبلیغ ما برای متقاعد نمودن مخاطب برای با کیفیت بودن محصول است اما تبلیغ به این نکته اشاره چندانی نمیکند،یا طوری طراحی شده که القا کننده کیفیت محصول نیست.دراینجا هنر و خلاقیت طراح و سازنده تبلیغ در تبدیل ذهنیت به عینیت نقش موثری دارد
خطای بالقوه سوم:
مشکلات مربوط به رساندن پیام
در این مرحله ممکن است تبلیغ فرستاده شده با آنچه که توسط مخاطب دریافت میشود یکسان نباشد.
مثال :تعویض شبکه ها – مخدوش شدن متون
خطای باقوه چهارم :
مشکل اطلاعاتی (از کد خارج کردن اطلاعات)
هدف در این مرحله این است که پیام استنباط شده و فهمیده شده توسط بینندگان با آنچه مورد هدف بوده یکسان باشد.برای اجتناب از این مشکل حتماباید سعی شود تبلیغات به بیان ساده ،سمبل ها و اشکال قابل فهم طراحی شود تا نظر ما در ذهن مخاتب نیز نقش ببندد .
خطای بالقوه پنجم :
مشکلات مربوط به رفتار و پاسخ مشتریان
برای اجتناب از این مشکل باید به 3 مرحله زیر توجه کرد:
الف)پیام تبلیغی ما باید در ذهن سپرده شود و به حافظه بلند مدت مخاطب انتقال پیدا کند.مثال :پاک
ب) پیام تبلیغی باید متقاعد کننده واثر گذار باشد.
ج) مشتریان باید نسبت به پیام ما پاسخ بدهند و پاسخ آنها معمولا با رفتار خرید قابل مشاهده است .
نکته مهم پایانی :
باید توجه داشت که اکثر مشتریان ما افرادی هستند که فروش به آنها کاری بسیار دشوار است، از این رو بسنده کردن به تبلیغ نمیتواند فروش مورد نظر مارا بوجود آورد ،لذا استفاده از سایر ابزارها مانند پیشبرد فروش ، فروش حضوری و....متواند بسیار مفید باشد.