عنوان :اصول و فنون مذاكره
نويسنده: كتاب ارتباطات انساني نوشته دكتر علي اكبر فرهنگي - كتاب اصول و فنون مذاكره نوشته راجر فيشر و ويليام يوري برگردان جناب آقاي مسعود حيدري


خلاصه : مذاكره مهم ترين و رايج ترين وسيله برقراري ارتباط بين انسان هاست. اولين تجربه انسان براي مذاكره در خانواده آغاز مي شود و به جامعه جهاني ختم مي شود.
مذاكره مهم ترين و رايج ترين وسيله برقراري ارتباط بين انسان هاست. اولين تجربه انسان براي مذاكره در خانواده آغاز مي شود و به جامعه جهاني ختم مي شود. انسان ها با هم مذاكره مي كنند تا با ديگران براي رسيدن به نيازهاي خود و به عبارت ديگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند. با ورود سازمان ها، از قبيل شركت ها، بانك ها، مؤسسات دولتي، شهرداري ها و... مذاكرات انسان ها جدي تر و سرنوشت سازتر شده است.

آشنايي و نهايتاً سلطه به اصول و فنون مذاكره انسان ها را به اين توانايي مجهز مي كند كه در جريان ارتباطات با ديگران، در هرسطحي، به توافقي معقول، منطقي، منصفانه، قابل دوام و سريع دست يابند. ( منبع كتاب اصول و فنون مذاكره نوشته راجر فيشر و ويليام يوري برگردان جناب آقاي مسعود حيدري)

تعريف مذاكره :

كارشناسان مختلف مذاكره را متفاوت تعريف مي كنند كه در زير تعدادي از اين تعاريف را با هم مي خوانيم:

فرهنگ مارين وبستر مذاكره را عمل يا فرايند گفت و گو با ديگري براي دستيابي به توافق بر سر مسئله اي تعريف كرده است.
در فرهنگ امريكن هريتيج مذاكره به صورت عمل يا فرايند گفت و گو با ديگران براي دستيابي به توافق يا يك موافقت نامه تعريف شده است.
گفت و گويي كه هدف آن دستيابي به يك توافق است، تعريفي است كه فرهنگ اكسفورد از مذاكره ارائه داده است.
مذاكره فراگرد تصميم گيري توافقي بين افراد به هم وابسته و با ترجيحات متفاوت است . يا ميتوان گفت مذاكره فراگردي است كه دو يا چند نفر يا گروه داراي هدف هاي مشترك و متضاد،طرحهاي پيشنهادي خود را بيان مي كنند و شرايط خاص خود را مورد بحث قرار مي دهند تا احتمالا به توافق برسند به عبارت ديگر، مذاكره در صورتي تصميم گيري مشترك است كه طرفين به ترجيحات متفاوتي برسند.

يكي از صاحب نظران، مذاكره را داد و ستد يا بده بستان آشكار و داوطلبانه ميان دو طرفي مي داند كه هر يك چيزي از ديگري مي خواهد، بنابراين هر يك از دو طرف مي تواند پيشنهاد طرف مقابل را نپذيرد.
فرايندي گفتگو محور است كه بر روي يك موضوع مشخص درجهت رسيدن به اهداف فردي يا سازماني از طريق توافق صورت مي پذيرد كه در جهت تامين نيازها ، رضايت و منافع طرفين مي باشد و بايستي داراي ارزش افزوده باشد.

مذاكره ديالوگي است كه در موارد زير انجام ميشود :
1. براي رفع اختلاف
2. براي تفاهم جهت عمليات گروهها
3. براي چانه زني در جهت كسب منافع فردي يا گروهي
4. براي حصول به نتايجي كه منافع گروهها را ارضاء كند .

مذاكره فرايند تشخيص خواسته ها، اولويت بندي آنها، بحث برروي آنها و توافق بر سر آنهاست. مذاكره همواره با تبادل امتيازات، همراه است. امتيازاتي كه ممكن است بزرگ، كوچك، مادي، معنوي،مشهود يا نامشهود باشند.
همانطور كه از تعاريف بالا مشهود است با توجه به رويكرد، خلقيات، سطوح و ... هر فرد يا مجموعه ، مي تواند از مذاكره تعريفي متفاوت ارائه نمايد. در زماني مذاكره با مجادله تفاوتي ندارد و گاهي ابزاري براي حل تعارض بوده و در نگاهي ديگر ابزاري براي فروش و يا حصول توافق مي باشد.
نكته : مذاكره خود يك ابزار است، كه نحوه ديد و نگرش ما تعريف آن را كه موجب رفتار مذاكراتي ما خواهد شد تعيين مي كند.

مذاكره ابزاري براي حل تعارض :
مذاكره فرايند بر طرف كردن تفاوت ها از طريق دادو ستدي پذيرفته يا متقابل است، و يا فرايند تصميم گيري متقابل ميان طرف هاي وابسته و در عين حال متفاوت از هم مي باشد. در دو تعريف ارائه شده در بالا به جاي كلمه تفاوت ها، تعارض و متفاوت، متعارض قرار دهيد.
نكته : جهت حل تعارض ابزارهاي متفاوتي در اختيار ماست. اما تشخيص تعارض و نحوه انتخاب ابزار به موضوع حل مسئله و استدلال باز مي گردد. ( اين موارد در بخش روان شناسي مطرح مي گردد. ) به تعريف تعارض و ابزار مورد استفاده جهت حل تعارض نيز در بخش ارتباطات خواهيم پرداخت. در نهايت در بخش مذاكره هوشمند به نحوه دستيابي به مهارت در اين موارد مي پردازيم.

مدل شش مرحله اي مذاكره :
واكر و هريس در فرايند مذاكره شش مرحله قابل پيش بيني و روشن را مطرح مي كنند. اين شش مرحله عبارتند از:
1- تجزيه و تحليل موقعيت مذاكره
2- برنامه ريزي براي مذاكره مورد نظر
3- سازماندهي مذاكره
4- به دست گرفتن و حفظ كنترل
5- جمع بندي و بستن باب مذاكره
6- بهبود مستمر