نقش شخصیت در فرایند مذاکره
فرایند مذاکره، یک تجربه بسیار انسان‌محور است. یک مذاکره‌کننده موفق، به‌علاوه‌ی شناخت اهداف، نیازها و خواسته‌های طرف مذاکره، تلاش می‌کند که نسبت به ویژگی‌های شخصیتی مربوط افراد مذاکره‌کننده آگاهی پیدا کند. مذاکره‌کننده‌های دارای زمینه‌های شخصیتی مختلف در جلسه مذاکره حاضر می‌شوند. چهار تیپ شخصیتی معروف که مدیران معمولا سر میز مذاکره با آن‌ها مواجه می‌شوند، عبارتند از :
1. در جستجوی قدرت (The Power Seeker)؛ فردی وظیفه و نتیجه‌گرا، به‌دنبال چالش‌ها و فرصت‌ها و یک تصمیم‌گیر خوب.
2. ترغیب‌کننده (The Persuader)؛ برون‌‌گرا، جمع‌گرا، جاه‌طلب و حریفی خطرناک در میز مذاکره.
3. اعتمادساز (The Reliable Performer)؛ استوار، قابل اعتماد، مطمئن و مقاوم در برابر تغییرات ناگهانی و وابسته به تجربیات پیشین برای اطمینان در تصمیم‌گیری.
4. محدودیت‌ساز (The Limited Performer)؛ فاقد اعتماد به نفس، نیازمند محیطی ایمن، نامصمم و درون‌گرا