هنر چانه زنی


چانه زنی عبارت است از جستجو برای کسب منفعت به واسطه یک توافق. وقتی که مردم، سازمان ها و یا کشورها به چانه زنی میپردازند، تلاش میکنند درباره اولویت های یکدیگر، اطلاعلت جمع آوری کنند و بر ارزیابی دیگران از اولویت های خود، تأثیر بگذارند و برای کسب فعالیت های دو جانبه، به تبادل پیشنهادات بپردازند.


برای یک چانه زنی موثر، سه شرط اساسی وجود دارد:

1. طرفین درگیر باید باور داشته باشند که طی یک موافقت نامه به منافع خود دست میابند. اگر یکی از دو طرف بر این باور باشد ک این کار بدو ن موافقتنامه عملی است، بدان معنا است که او تمایلی به چانه زنی ندارد. مردی که با همسرش متارکه کرده است و کفالت مالی خانواده را بر عهده دارد، ممکن است تمایلی به مذاکره جهت رسیدن به توافق با همسرش نداشته باشد چون در این صورت مجبور خواهد شد قسمتی از داراییخود را به همسرش واگذار کند اما اگر لازم باشد به طور رسمی همسرش را طلاق بدهد تا بتواند دوباره ازدواج کند، آنگاه برای به توافق رسیدن با همسر قبلی انگیزه ای قوی خواهد داشت.

به طور معمول از قبل مشخص نیست که آیا موافقتنامه میتواند منفع کسی را تأمین کند یا نه. جذابیت یک موافقت نامه بستگی به شرایط آن دارد. به این دلیل میتوان گفت که چانه زنی راهی است برای کسب اطلاعات در مورد اولویت های طرف مقابل و اگر موافقتنامه فرم مناسبی داشته باشد. اغلب قابل قبول است. بر اساس این اطلاعات، میتوانید قاطعانه تر تصمیم بگیرید که آیا به چانه زنی ادامه بدهید و یا از راه های دیگر به دنبال منافع خود باشید.

2. برای رسیدن به توافق، اولویت ها باید متفاوت باشند. اگر هر دو طرف به دنبال کسب یک نتیجه باشند، دیگر نیازی به چانه زنی نیست و دو طرف تنها باید اولویت ها یخود را بیان کنند.

در بسیاری از مواجه های تجاری و سیاسی، باید به توافق رسید. اگر هم از قبل نمیدانستند، درمیابند که اولویت هایشان تا حد زیادی به هم شباهت دارند اما با این حال، رسیدن به توافق به ندرت اتفاق می افتد. در مورد جزییات و اجرای یک موافقتنامه، اختلاف عقیده های کوچکی وجود داردکه از آنها گریزی نیست. چانه زنی بر سر این نکات مبهم شاید امری ضروری باشد اما اگر هر دو طر فبه هسته ی مرکزی موافقتنامه متعهد باشند، برای مصالحه ای قابل قبول در مرد اختلافات جزئی، به مشکل زیادی بر نخواهند خورد.

3. اطلاعات افراد از اولویت های طرف مقابل، ناکام باشد. اگر هر یک از طرفین، اولویت های خود و طر فمقابل و نتایج احتمالی را بشناسد، دیگر مباحثه ای به وجود نمی آید. اگر تعداد انتخاب ها کم شود، محاسبه آسان تر میگردد اماشرایط واقعی زندگی به ندرت تا این حد ساده است. در زندگی واقعی، یک یا هر دو طرف، اولویت ها را به طور کامل نمیشناسند و در مورد نتایج احتمالی آنها، آگاهی کافی ندارند. این عدم شناخت زمانی بیشتر متحول میشود که موضوعات زیادی در دست بررسیباد یا به وجود بیاید و مبادله های پیچیده ای از میان آنها نمایان شود.

آیا چانه زنی عملی است؟!

تصمیم گرفتن در مورد چانه زنی بستگی به انتظاراتی دارد کهم یتوان با یک تفاوت قابل قبول، آنها را برآورده کرد و این گاهی از همان اول معلوم و مشخص است. تعهدات و شرایط طرف مقابل یا میتئاند توسط خود او اعلام شود ویا اینکه شرایط بازار آن را تعیین کند. حجم بالا و عمومی بودن تجارت در بازار سهام، اغلب به دلالان سهام این امکان را میدهد که قیمت هایی یک چهارم قیمت واقعی ارائه بدهند.

وقتی که عاقلانه بودن چانه زنی نامشخص و بهای شکست آن هم بالا نباشد، شروع آن برای آگاهی از منافعو تصمیم طرف مقابل امری مطقی است. خریداران خودروی دست دوم اغلب خود را در چنین موقعیتی میابند. آنها میتوانند با یک فروشنده وارد مذاکره شوند و اگر خودرو سالم نبود یا قیمت آن مناسب نبود، از خرید آن منصرف شوند. خودروی دست دوم برای خرید فراوان است.

بعضی دیگر از شکست های چانه زنی ممکن است هزینه بر باشند. بررسی عملی بودن یا نبودن یک چانه زنی بسیار ضروری است. اگر در مراحل اولیه هر دوطرف دریابندکه توافق کردن غیر محتمل است، ادامه چانه زنی غیر منطقی خواهد بود. این امر در مورد چانه زنان غیر واقعی صادق نیست و ممکن است منافع آنها در عدم توافق باشد.

اگر مضوعات علنی نباشند و به پای میز مذاکره کشیده نشوند، حتی اگر توافق کردن بر سر آن غیر محتمل باشد، میتوانند مورد چانه زنی قرار گیرند. چانه زنها میتوانند موکلان خود را قانع کنند که منافعشان در گرو توافق کردن است.

و گاهی نیز مذاکرات میتوانند باعث صرفه جویی در وقت شوند.

اهداف چانه زنی

در تخمین عملی بودن چانه زنی ولو اینکه بدانید برای چه مباحثه میکنید، مادامی که اهداف خود را نشناسید، به نتیجه نخواهید رسید. گاهی اوقات افراد درباره ی آن چه که قابل قبول است طرح های روشنی در ذهن دارند. بازنشسته ها که درآمدی محدود دارند شاید مجبور باشند برای هر پنی خود برنامه ریزی کنند. برای عقد یک قرارداد، هر دو طرف باید درک روشنی از اهداف خود به پای میز مذاکره بیایند؛ اتحادیه خواهان افزایش حقوق بازنشستگی با در نظر گرفتن نرخ تورم است در حالی که مدیریت ممکن است برای افزایشی بیش از حد طبیعی، آمادگی نداشته باشد.

به نظر میرسد افراد بیشتر به حداکثر منافع خود می اندیشند تا به حداقل شرایط توافق. رسیدن به خواسته ممکن است ارضا کننده باشد اما شرایط توافق، میتواند باعث اضطراب و نگرانی گردد. درصورت وجود موضوعات مختلف شاید افراد نتوانند آن موضوعی را که احتمال توافق بیشتری دارد، بشناسد. ما به طور غریزی علاقه ای به گذشت کردن نداریم مگر آنکه ضرورت ایجاب کند و در شرایط ضروری هم این گذشت میتواند اگر نه دردناک، که از نظر احساسی دشوار باشد.

مقامات سازمانی و حکومتی اغلب به دلایل واقع بینانه، تمایلی به معامله ندارند. در این گونه موارد شروع چانه زنی، نیاز به تلاش دقیق برای ایجاد ائتلافی از افراد قدرتمند دارد، افرادی که باید قانع شوند، توافق به نفع خود آنها و یا سازمان آن هاست. ائتلاف ها،اغلب سست و بر اساس منافع رقابتی متفاوت هستند. به این دلیل است که رهبران انگیزه ی محکمی برای گریز از بحث و واگذاری امتیازات احتمالی دارند. شاید دلیل آنها این باشد که فروش امتیازاتی که ناگزیر به قیمت یکی از اجزای ائتلاف آنها تمام میشود، وقتی که موافقتنامه شکل گرفته است و تحت حمایت مجموعه ای از منافع باشد، آسان تر خواهد بود و هزینه مخالفت با آن به همان نسبت بالاتر میرود.

چانه زن ها گاهی اوقاتبه خاطر کم تجربگی، کمبود وقت و یا نقصان قدرت تصور، امکان مصالحه را در نظر نمیگیرند.

کارل فون کلاوزویتز، به رهبران توصیه میکند که هرگز بدون در نظر گرفتن گام آخر،گام اول را برندارند. توصیه او خطاب به سردمداران جنگ های از پیش طرح ریزی شده در مورد چانه زن ها نیز صادق است. نیندیشیدن به منافع شخصی و عدم استخراج اولویت های گفتمان از آنهاف و یا فکر کردن به منافع طرف مقابل و اولویت هایی که آنها سعی میکنند به ما بقبولانند، میتواند منجر به برآوردهای سطحی و نادرست از عملی بودن چانه زنی گردد. یک برآورد نادرست میتواند یکی از دو طرف را از چانه زنی ای که میتواند به نفع او باشد دلسرد کند یا او را وادار به گفتگویی نماید که به نفعش نیست.
در حالت اول شخص ممکن است به دنبال راهکارهای دیگری بگردد که هزینه بر بوده و سرانجام هم به نفع او نباشد و در حالت دوم، ممکن است مذاکرات بی ثمری انجام شود که باعث اتلاف وقت و هزینه گردد و دشمنی موکلانی را که مخالف چانه زنی بودند و یا به نتایج موفقیت آمیز آن تردید داشتند، برانگیزد. کسانی که خود را ملزم به چانه زنی میدانند، ممکن است روندی را پیشنهاد کنند که آنها را به توافقی ناخواسته سوق دهد، توافقی که برایشان منافعی دربرندارد.