به نام خدا
لیلا دانشی
رشته مدیریت تبلیغات تجاری
عنوان درس : رفتار شناسی بازار یابی
مقطع : کارشناسی


رفتار مصرف‌کننده و تصمیم خرید

عوامل بسیار زیادی بر روی رفتار خرید مصرف‌کننده اثر می‌گذارند. رفتار خرید به هیچ وجه ساده نیست اما درک این رفتار نیز ‏برای مدیران بسیار حیاتی است. رفتار خرید مصرف‌کننده‎ (Customer buying behavior) ‎عبارت است از رفتار خرید ‏مصرف‌کنندگان نهایی، یعنی افراد و خانوارهایی که کالا و خدمات را برای اهداف مشخصی خریداری می نمایند‎.‎
رفتار به معنای شناخت فرصت‌ها و تهدیدهای بیرونی و بهره‎برداری از آنها و همچنین شناخت ضعف‌ها و قوت‌های درونی در مقابل ‏رفتار مشتری در جهت تحقق اهداف سازمان می‌باشد‎.‎
برقراری ارتباط بهتر و موثر با مشتری ناشی از شناخت فرآیند رفتار مصرف‌کننده، فرآیند تصمیم‌گیری و عوامل تاثیرگذار در آن و ‏همچنین شناسایی فرصت‌ها و تهدیدات و مشخص نمودن ضعف‌ها و قوت‌های داخلی در مقابل رفتار مصرف‌کننده است. لذا جهت ‏برقراری ارتباط موثر با مشتری، شناخت رفتار وی از اهمیت قابل توجهی برخوردار است‎.‎
محرک‌های بازاریابی و محرک‌های محیطی وارد جعبه سیاه مصرف‌کننده می‌شود و این سبب بروز واکنش‌هایی در این جعبه سیاه ‏می‌شود. بازاریاب باید بداند که در جعبه سیاه خریدار چه می‌گذرد. بازاریاب در پی این است که بداند چگونه یک محرک در ‏جعبه سیاه مصرف‌کننده به یک پاسخ‎ (response) ‎تبدیل می‌شود. جعبه سیاه خود از دو بخش تشکیل شده است. بخش اول ‏خصوصیات فردی خریدار است که روی نحوه درک و پاسخ او نسبت به محرک تاثیر دارد و قسمت دوم فرآیند تصمیم‌گیری ‏خریدار است که روی رفتار او تاثیر می‌گذارد‎.‎
فرهنگ عمیق‌ترین تاثیر را بر روی رفتار مصرف‌کننده در جوامع مختلف دارد. در واقع فرهنگ یک جامعه تعیین‌کننده اصلی ‏خواسته‌ها و رفتار آن جامعه در مقایسه با جوامع دیگر است. فرهنگ را می‌توان به عنوان مجموعه ویژگی‌های رفتاری آموخته شده ‏که بین اعضای یک جامعه مشترک است تعریف کرد. بنابراین فرهنگ اکتسابی است و از نسلی به نسل دیگر از طریق آموزش و ‏یادگیری منتقل می‌شود. ارزش‌ها و نگرش‌ها که جزیی از فرهنگ یک جامعه است در اوایل زندگی شخص شکل می‌گیرد و در ‏مقابل تغییر مقاوم‌تر از مواردی است که بعدها در زندگی آموخته می‌شود. در هر حال باید توجه داشت که فرهنگ یک جامعه ‏پویاست و به صورت مستمر با شرایط اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و تکنولوژیکی جامعه خود را تطبیق می‌دهد. هرچند تغییرات ‏فرهنگی در جوامع بسیار کند صورت می‌گرفته است اما شواهد زیادی در دست است که تغییرات فزاینده تکنولوژیکی باعث ایجاد ‏تغییرات فرهنگی قابل ملاحظه‌ای در جوامع مختلف شده‌اند. هر فرهنگ به گروه‌های کوچکتری به نام خرده فرهنگ تقسیم ‏می‌شود. این تقسیم‌بندی بر اساس دین، نژاد یا منطقه جغرافیایی می‌باشد. از آنجا که هر خرده فرهنگ دارای برخی نیازها و ‏خواسته‌‎های متفاوت است، بسیاری از این خرده فرهنگ‌ها بازارهای هدف مناسبی را برای بازاریابان ایجاد می‌نمایند‎.‎

با سلام و تشکر از زحمات شما ، مطالب ارسالی در خصوص رفتار مصرف کننده و مراحل تصمیم خرید می باشد که در جلسات قبل به تفصیل بررسی شده است. .
موفق باشید
صفرلی