به نام خدا
خلاصه کتاب ،موفقیت در زمان رکود بازار
نوشته: پاتریک فور سایث فرانسس کی
مترجم خلیل رضوی- مریم یحیی نژاد


نگرش شما در طی مسیر:
وقتی به مشکلی بر خوردید، اولین قدم باید اقدام در درون شخص باشد:نفس عمیق ، مکث کردن وفکر کردن.
شما نمی خواهید که برای درمان مشکلتان دارویی کوتاه مدت پیدا کنید،که احتمالا مشکلاتتان بیشتر یا در بلند مدت بدتر میشود.
شما باید بدانید که از تکرار وادامه دادن و رسیدگی به مشکلات نهراسید.
شما ممکن است بعد از فکر کردن به نتیجه برسید که مثلا: با کسی مشورت کنید یا طوفان ذهنی تشکیل دهید .... .
همه اینها نیازمند آن است که شما بخواهید تا اتفاق بیافتد.
تصمیم گیری،آماده،هدف،آتش:
تصمیم گیری اقدامی است که میتواند اشتباه گرفته شود ودر زمان رکود میتواند نتیجه بدتری را به دنبال داشته باشد فشار شرایط و ضعف اطلاعات از عواملی است که میتواند ما را به تصمیمات لازم سریع هدایت کند که باعث مشکلات واقعی میشود.
تصمیم گیری اقدامی است که می تواند اشتباه گرفته شود ودر پایان رکود می تواند نتیجه بدتری را به دنبال داشته باشد .
باید بدانید هنگام تصمیم گیری نباید دیدگاه آسانی به کار داشته باشید این میتواند مسائلی را پیچیده تر کند.در شرایط سخت "تبادل آتش"ارجح تر است وتصمیمات را به تاخیر بیاندازد وبه علت ترس از نتایج تصمیمات اشتباه وضعف در انجام هر اقدامی میتواند باعث مشکلات بدتری شود. به موقع وبا تلاش تصمیم بگیرید ازروی احساسات تصمیم نگیرید چون باعث میشود در شرایط پیش آمده بسوزید وبسازید واین هم دشوار می باشد.
برای اینکه از تصمیماتتان نتیجه خوب وبااطمینان تصمیم بگیرید باید:
اهداف را تعیین کنید – اهداف را ارزیابی کنید- اطلاعات را جمع آوری کنید- اطلاعات را تحلیل کنید- گزینه های متفاوت ایجاد کنید – بهترین جایگزین را انتخاب کنید- تصمیم را به مشاوره بگذارید- هر نوع کنترل ضروری را فراهم کنید –عملیات را اجرایی کنید- تصمیم را ارزیابی کنید.
اهمیت زمان:
برای تغییر مسئله ای فقط به راه حل هایی که وجود دارد فکر نکنید به راه های دیگری هم فکر کنید وروی راه حل کار کنید. ودر شرایط سخت به دنبال حل فوری هستید که وجود دارند: که اول اقداماتی است که انجام می دهید بعد یک مشکل را بر طرف می کنید وسپس به سمت مسئله بعدی حرکت کنید.مشکلات همیشه در پی شرایط سخت به وقوع میپیوندد وبعضی از آنها با برخورد ساده هم حل نمی شود ونیاز دارد که درباره آن فکر شود واقدام زیادی می برد تا به نتیجه مطلوب برسد وعجله در سرعت دادن به حل مسئله فقط شرایط را بدتر می کند . بنابراین یک ماه یا بیشتر به مرتب کردن امور زمان بپردازید تا اتفاق بدتری رخ ندهد.
پرداخت:
برای اینکه به سرعت طلب هایمان وصول شود به سه حوزه عملیاتی روی می آوریم:
-با افرادی که نمی توانند پرداخت داشته باشند معامله نکنید: همیشه اعتبار دیگران را چک کنید واین شرط عقل است مخصوصا در شرایط دشوار از تخفیف بپرهیزید.
-قوانین پرداخت را باز بینی کنید ودر انتخاب مدت وزمان پرداخت ایمنی وجریان مالی را در نظر بگیرید.
-بدهکاران را تحت تعقیب قانونی قرار دهید :طبق قوانین وتاریخ مشخص چک نسبت به پرداخت خود اقدام کنید و پیگیری کنید.
تکنیک پارتیزانی تحلیل رقیب:
همیشه در شرایط دشوار هم زمانی را برای مطالعه رقیبتان قرار دهید تا در این فرایند اطلاعاتی در زمینه شرایط بازار کنونی کسب کنید.
رقبا شرکایی هستند که محصول یا خدماتی مشابه شما را ارائه می دهند. رقبا حتی می توانند در آینده محصولات یا خدمات شبیه به شما را ارائه دهند ویا نیاز مشتریان شما را به محصول یا خدماتتان از بین ببرند وهدف رقیب همان هدف شماست؛رشد کردن- پول درآوردن –موفقیت.
منفعت شما در رقابت این است که بدانید آنها چگونه می اندیشند وعمل می کنند ،نقاط قوت وضعفشان را پیدا کنید.
خلق ایده :
همیشه در شرایط دشوار ایده هایی هوشمندانه ایجاد واجرا می شود که آینده روشن را به شما مژده می دهد. فکر کردن به آینده در شرایط حاضر مفید است چون شانس حرکت با دست انداز کمتر را به شما می دهد، این یعنی شما برای تصمیم گیری درست باید توانایی هایتان را کنترل کنید واینها اموری هستند که در کسب وکار شما انگیزه می بخشد و مسلما موثر خواهد بود وتوجه داشته باشید که انجام کار درست مهمتر از انجام کارها به نحو صحیح است. بنابراین اگر می خواهید آینده خود را در چند سال آینده بدانید باید امروز تصمیمات صحیحی را اتخاذ کنید وهدف خود را به روشنی مشخص وتعریف کنید. در شرایط سخت اقتصادی زمان ارزشمند خود را برای مبارزه صرف نکنید بلکه ایده های بی نقصی را خلق کنید.
استفاده از ریاضیات:
وقتی تخفیفی را در کارتان ضروری بدانید، این تخفیف رااز منظر مشتریان پر اهمیت جلوه دهید ودر عین حال سودآوری خودتان رانیز حفظ کنید. شما با 10،12یا 15 درصد تخفیف صدمه بزرگی به کارتان نمی نماید وفروشتان افزایش می یابد.
تقویت عملکرد با تشویق کارکنان:


ترغیب وتشویق نیاز به فکر قبلی وزمان مناسب دارد. مدیران وابسته همکاری تیم شان هستند ،حال آنکه کیفیت همکاری آنها هم وابسته به میزان رغبت آنهاست، انگیزه بالای افراد عملکرد را بهتر میکند . با تشویق عملکرد عالی ومناسب را تحریک کنید مخصوصا در زمانهای سخت به این روش نیاز دارید . پاداش زمان بهتر شدن را با ارزش می کند وافراد بیشتری را می یابد وپاداش وتشویق به موقع می تواند اهمیت عملکرد را بیافزاید.
مواجهه با مسائل سخت:
در زمان رکود باید مشکلاتی که ایجاد شده را شناسایی کنید. واقع بینی باعث می شود تا مسائل ناشناخته شناسایی وباقی نماند وعملکرد فردی که واقع بین نیست می تواند به طور مستقیم باشد که مشکل را بدترمی کند.
مدیریت زمان:
در مسائل دشوار تجاری شما برای انجام کارها بیشتر در زمانهای کمتری،تحت فشار هستید واین مدیریت موثر زمان نیست. مدیریت کردن زمان در مسائل، بسیار ضروری است ودر دستیابی به هدف وموثر بودن وانتشار نتایج آن بسیار پراهمیت است.
باکارکردن زیرکانه تر شما می توانید زمان خود را مدیریت کنید وبا یاد گرفتن بعضی رفتارهای مناسب در مدیریت زمان می توانید نتیجه مطلوب وعالی تری را بگیرید. بنابراین از تعلل اجتناب کنید وکار امروز را به فردا مسپارید . اجازه ندهید کارهای سخت به تعویق بیافتد وزمان آن را حل کند ، این درآینده مشکلات را ناخودآگاه به وجود می آورد.
همین حالا کار خود را انجام دهید ، کارهای خود را الویت بندی کنید وآن را براساس در صد اهمیت وضرورت درجه بندی کنید. وقفه را ازبین ببرید ، درباره زمانتان سختگیر باشید ومودبانه اجازه ندهید دوسنتان وقت شما را بگیرند. دعوت به جلسات را به سرعت نپذیرید، نپذیرفتن دعوت یا در حقیقت نه گفتن شما مودبانه وبا یک لبخند همراه باشد. سعی کنید در هر لحظه یک کار را به خوبی انجام دهید،کار کردن زیاد هنر نیست درست انجام دادن آن هنر است حتی اگر یک کار باشد. کار پیچیده که زمان طولانی می خواهد تاتمام شود را تاجایی که می توانید پیش ببرید ودر صورتی که نمیتوانید ادامه اش دهید آن را به شخص دیگری محول کنید.
بازبینی قرار داد استخدامی (کارفرما):
تعدیل نیرو به دلیل تعطیلی یا جابه جایی کارگاه ویا فروش منجربه کم کردن نیرو می شود.
در تعدیل نیرو با واحد کارگزینی مشورت کنید وبا دقت قرار داد کارمندان را که می توانید تعدیل نیرویش کنید ،مطالعه کنید.
بازبینی قرار داد استخدامی(کارمند):
اطلاعاتتان را درباره مفاد قرار داد استخدامی به عنوان یک کارمند بالا ببرید تا کمتر با اتفاقات ناگوار غافلگیر شوید. یک کپی از قرار دادتان داشته باشید تا آن رامطالعه کنید. بابت 2سال کار متوالی در شرکت مبلغ مناسبی به عنوان حق بیکاری دریافت خواهید کرد. حق بیکاری تنها در دوره قراردادتان به شما تعلق می گیرد وبا اخراج شما توسط کار فرما ،حق بیکاری به شما تعلق می گیرد ودر صورت استعفا به شما تعلق نمی گیرد.
میزان حق بیکاری بستگی به مدت زمان کار کردی وحقوق شما بستگی دارد واگر قرار داد شما مدت زمان ثابتی داشته باشد بدون اینکه تجدید شده باشد وپایان یابد می توان آن را به منظور اخراج حساب کرده وبااین وجود شرایط حقوق بیکاری به شما تعلق نمی گیرد.
میزان حق بیکاری بستگی به مدت زمان کار کرد وحقوق شما دارد واگر قرار داد شما مدت زمان ثابتی داشته باشد بدون اینکه تجدید شده باشد وپایان یابد می توان آن را به منظور اخراج حساب کرده وبا این وجود شرایط حقوق بیکاری به شما تعلق می گیرد. در صورت عدم موافقت کار فرما با حق بیکاری از یک دادگاه حقوق کار اقدام کنید.
کاهش سفرها:
بعضی سفرها در شرایط دشوار ضروری هستند ولی هزاران سفر هستند که خیلی ضرورتی ندارند، بنابراین صرفه جویی در زمان وهزینه میتواند به طور مستقیم در شرایط دشوار به ما کمک کند. در صورت لزوم به جای حضور ودیدار چهره به چهره از تماس تلفنی استفاده کنید وافراد را مجبور به آمدن برای دیدارخود کنید. شخص دیگری را بفرستید،نامه بفرستیدو یا ایمیل بفرستید واز تکنولوژی درامورتان استفاده کنید.
هزینه ها را کاهش دهید: باوسیله ای با درجه مناسب سفر کنید.
مذاکره برای کاهش هزینه ها:
شناخت ونحوه کارکرد میتواند شما را به نتیجه گیری واقدام لازم در مذاکرات سوق دهد. مذاکره کنندگان موفق تلاش می کنند که یک نگاه کلان گر داشته باشند واز نقطه نظر طرف مقابل وهدفی که میخواهد به آن برسد شناختی داشته باشد. در مذاکره اطلاعات شما باید کامل و درست باشد تا احتمال شکست در مذاکره وجود نداشته باشد. آماده سازی زیر بنایی وبرتری داشتن تضمین موقعیت در مذاکره است. در مذاکره از متغییرها استفاده کنید تا قدرت رسیدگی به مسائل افزایش یابد. این متغییرها میتواند کاهش یا افزایش پاداش یا تنبیه باشد ودرمواقعی شما باید تشخیص دهید ترک کردن جلسه مذاکره به جای پذیرفتن بعضی چیزها که شما نمی توانید با آن زندگی کنید تصمیم درست تری است.
داشتن نقشه فرار شخصی:
در بحران وشرایط دشوار تعدیل نیرو غیره اجتناب است وسازمان می تواند بدون شما هم ادامه دهد. جمع بودن حواس شما باعث می شود تا از چنین سرنوشتی جلوگیری کنید واز این طریق زمان بیشتری برای پاسخگویی ایجاد کنید. برای اینکه آماده جابه جایی شغلی شوید واز آن اطمینان حاصل کنید باید مفاد قراردادتان را بازبینی کنید ودرباره هدفی که در نظر دارید ایده مناسبی داشته باشید.
کوچک میتواند زیبا باشد:
در تعدیل نیرو یک دیدگاه حرفه ای وغیر احساسی مورد نیاز است وشما به دلیل فردی وقانونی نیاز دارید تا از نظر ذهنی روشن باشید تا کاملا منصفانه دست به عمل بزنید.
تفویض اختیار به کارکنان:
در شرایط اقتصادی ضروری است که کارمندان در حد استانداردشان ویا حتی بهتر عمل کنند.
کارها را براساس توانایی وتخصص کارمندان هماهنگ وتقسیم کنید.تفویض اختیار یک مهارت است مثل سایر مهارت ها این میتواند آموخته شود مثلا: تفویض اختیار را پیش پیش برنامه ریزی کنید ودرباره کاری که میخواهید انجام شود فکر وهدفی را مشخص کنید. میزان راهنمایی وحمایت نماینده را در نظر بگیرید ودر پایان دوره کاری خطاها را اصلاح کنید. باید زمان کافی ومناسب را انتخاب کنید تا زمان خود را در آینده بیشتر حفظ کنید.
اهمیت ظاهر وعملکرد:
مشتریان براساس آنچه می بینند قضاوت می کنند. ظاهر شما ،ظاهر کارکنان ،نوع صحبت وروابط شان با یکدیگر ویا نوع لباسشان.
در اولین ملاقات 55٪ ظاهر شما تاثیر گذار است وحالت ایستادن وآنچه می پوشید و38٪از انرژی وهیجان شما ، زبان بدن ولحن صدای شماست وتنها 7٪ از آنچه شما به فرد می گویید موثر است.
بنابراین تاثیرات بصری مهم تر از پیام های شفاهی هستند. یک شروع مثبت می تواند کسب وکار شما را پیش ببرد وهمچنین روی اعتماد به نفس شما اثر بگذارد.
مرتب بودن شما باعث می شود تا مشتری پاسخ مثبت به شما بدهد.استفاده از زبان بدن می تواند مشتری ویا طرف مقابل را در مذاکره متقاعد کند وبدن شما یک دستگاه موسیقی است ومی تواند هر احساسی را هدایت کند. در مذاکرات تجاری تماس چشمی مناسب بسیار مهم است، نحوه پوشش شما صلاحیت واقتدار شما را نشان می دهد والهام کننده اعتماد به نفس می باشد. در واقع هدف دراینجا این است که خاطره مثبتی به جا بگذارید. لباس آراسته وکمی رسمی انتخاب کنید .مرتب بودن ظاهر تان نشان آن است که در سایر جنبه های زندگی تان نیز مرتب هستید. با یک لبخند چهره خود را روشن کنید ولحن صحبت را تغییر دهید. لبخند به شما آرامش وآرامش را به مخاطب انتقال می دهد. سروقت حاضر شوید که اثر مثبتی در نظر دیگران می گذارید.هنگام ملاقات تلفن همراهتان را خاموش کنید.
باج ندادن به مشتریان:
مشتریان می دانند که مسئولیت دیگری هم دارید ودر حقیقت به تعهدات شما پی می برند واگر مشتریان برای رابطه با شما ارزش قائل باشند ،از سایرین هم انتظار این برخورد را دارند وپاسخ منفی شما درباره تخفیف می تواند مودبانه ویا با جایگزین فرد دیگری به جای خودتان این رابطه را بهبود بخشد. هزینه را بیان کنید: هزینه را به روشنی بیان کنید واجازه ندهید که مشتری منافع شما را کاهش دهد. ایستادن در مقابل افراد در زمان مناسب می تواند همکاری با آن را بهبود بخشد.
کانال مناسب توزیع:
زنجیره های متنوع توزیع در هر صنعتی نیاز به توجه دارد، این توجه در شرایط دشوار مسئله بسیار مهم است وراه حل روشنی را برای افزایش فروش وکاهش هزینه ها به وجود می آورد.
اگر در شرکتی محصول خود را از طریق ابزار یا کانال به فروش می رساند وبر فروش زیاد تاکید می کند نیاز به افزایش ابزار یا کانال مربوطه دارد.
با مشاوره همکاران مالی می توانید به تغییر دائمی در سیستم کنترل مدیریتی برسید که در حسابداری به ارقامی رسیده است که نحوه ارائه عملکرد کانال های توزیع را می دهد وتحلیل مستمر شما از روند کار می تواند به سرعت شما بیافزاید.
خرده بازار یابی:
یک بازاریاب فعالیتش مشتری مداریست وفعالیت بازاریابی باید با بازار ومشتریان هماهنگی داشته باشد. فرد ووسیله ارتباط با مشتری را به عنوان بازار یاب درست انتخاب کنید. فعالیت بازاریابی باید بادقت واطمینان انجام شود ،بنابراین در یک معامله بزرگ همواره دقت واطمینان در کار ارزش کمی تامل را دارد.
اثر تفکر در بهترشدن نحوه عمل ودرست تصمیم گرفتن در جهت هدایت بهترین ها ضروری است. فعالیت باید خلاقانه صورت گیرد وایده برای بازاریابی با ارزش است زیرا هنری است که در شرایط دشوار ادامه دارد.
مدیریت ارتباط بامشتری:
وقتی با مشتری عصبانی رو به رو هستید در اولین قدم آرامش خود را حفظ وبه او پاسخ دهید ودلیل نارضایتی وی را پیدا کنید. این گوش دادن باعث تخلیه وی می شود وبا خونسردی نشان دهید که موقعیت برای شما کاملا اهمیت دارد.عصبانیت حس کوتاه مدتی است وشما باید اجازه دهید فرد خود را تخلیه کند واین ناراحتی به سرعت از بین می رود. شما بااین رفتار ، مشتری را متقاعد می کنید که به او اهمیت می دهید.
درباره موضوع وراه حل های ممکن متمرکز شوید نه احساساتی، ودر صورت امکان از همکاران خود کمک بخواهید.
به زبان آوردن نام مشتری می تواند او را آرام کند. شکایت بیان شده را بار دیگر به روشنی تکرار کنید تا هیچ سوءتفاهمی بین شما وطرف شاکی وجود نداشته باشد ،و در صورتی که مشکل جدی وجود دارد سریعا از وی عذر خواهی کنید وبرای جبران خسارت موافقت کنید.
این روش ها باعث می شود مشتری سازمان شما برای معامله اطمینان حاصل کند.
هنر نه گفتن:
ایده هواخوری وتعطیل کردن یک روز پر مشغله می تواند نتایج بسیار بیشتر از انکه فکرش را کنید بهبودی را حاصل کند. راه دستیابی به بیشتر ،کمتر انجام دادن است. موثر بودن ،انجام کارهایی است که شما را به اهدافتان نزدیکتر می کند. کارهای ضروری را کنار بگذارید وکمی کار شدیدا سخت انجام دهید،کمی برای فکر کردن زمان بگذارید !
مسائلی که شما را دچار دردسر وناراحتی می کند تحلیل کنید وبه اقداماتی برسید که بتوانید نتایج مطلوب ورضایت بخش را ایجاد کنید. تغییرات در الگوی تفکرات شما این است که چند تصمیم ساده ولی عمیق بگیرید که می تواند زندگی شما را تغییر دهد.
حذف مشکل در اولین زمان ممکن:
این یک حقیقت قابل انکار استکه کار کردن به مدت طولانی سطح استرس را افزایش می دهد وتحت فشار بودن ،بدجوری آرامش شما را کاهش می دهد. زیبایی مهلتهای کوتاه برای انجام کار در این است که شما می توانید تنها ضروریات را انجام دهید ودیگرهیچ وقتی برای هدر دادن روی مسائل بی نتیجه ندارید.
اندروفین ، هورمونی است که به شما بعد از یک کار سخت احساس خوش می بخشد زیرا شما به طور رضایت بخشی به هدف خواسته شده در زمانی محدود درست رسیده اید و کارتان را در حد استاندارد انجام داده اید.قبل از اینکه استرس شما را حذف کند، شما انرا حذف کنید و از سر راه بردارید.
مهارتهای برد تجارت:
آموزش بودجه ای است که همیشه در معرض حذف در شرایط دشوار می باشد. آموزش به تنهایی ممکن است کافی نباشد وارائه ضعیفی در آموزش می تواند به دلیل عجله باشد . بنابراین کل فرایند باید جدی گرفته شود ودر مدیریت باید بر اهمیت آن تاکید ورزید والویت در نوع آموزش می تواند اثر مثبتی را در پیش داشته باشد،آموزش ضعیف بدتر از آموزش ندیدن است و واقعا پول را هدر می دهد.
آزمودن خارج از مرزها:
محصول باید در بازار نفوذ پذیر باشد ونوع محصولی که تولید میشود باید دارای کیفیت وتخفیف باشد ویا مصرف لوکس داشته باشد ویا مشتری مخصوصی داشته باشید. بازار ،هدفش مشخص باشد. برای گسترش جهانی به پول وشاید افرادی با تعهد بالا نیاز است. برای رسیدن به نتیجه مطلوب در بازار باید چشم اندازی بلند مدت را در نظر گرفت. تجارت بین المللی ریسک زیادی می خواهد ودرک قوی از بازارهای محلی اهمیت آنرا بیشتر می کند . وقتی محصول در فاصله ای دورتر به عمل برسد، خدمات نیز شامل حالش می شود؛ قطعات،تعمیر،گارانتی .
بابرنامه ریزی ،امور مالی وسرمایه گذاری ،آموزش نگهداری کارکنان وانگیزه آنها ،خلاقیت فنی، روابط عمومی وتصور عمومی ،استانداردها وکنترل ها،بهره وری تجاری وتوسعه اثر بخشی ،میتوان کمک اصلی فراهم کرد تا تعدادی از مسائل مختلف را در بربگیرد. مردم باید محصول را از طریق کانال وابزارهای مناسب بشناسند واز مسیر اطلاعات وخرید قبل از اقدام باید آشنا شوند.
حفظ شغل با حفظ کامپیوتر:
در گذشته رخداد قطعی در زندگی مرگ ومالیات بوده ،اما امروزه که تمام کارها با کامپیوتر انجام می گیرد ،رخداد در زندگی مرگ،مالیات وخراب شدن سیستم کامپیوتر است. امروزه بدون این سیستم نمی توانند اطلاعات خود را مدیریت کنند ودر سراسر جهان هر روز ،هر ساعت وهر ثانیه در این دستگاه اطلاعات تولید و باسرعت وپردازش می شود وسپس به طور حرفه ای پردازش می شود.
تمام داده های حرفه ای روی هاردیسک است وبا ارزش ترین چیزها درون کامپیوتر شماست . تفکر، زمانی ترسناک می شود که بدانید آن تنها بخشی از کامپیوتر شماست که نمی تواند جایگزین شود . به همین دلیل شما برای اطلاعات خود یک سیستم ذخیره را در نظر بگیرید.
پایان

1 نزدیک شدن به مشتریان فعلی با دقت زیاد جهت شناسایی و بهره برداری از فرصت ها، از اهمیت زیادی برخوردار است.

2 اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش‌ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن‌ها به‌عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به‌عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید.

3 حفظ مشتریان فعلی چرا که احتمال آنکه مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده‌اند.

4 استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات چهره به چهره، برنامه های تفریحی، تماس‌های تلفنی، نامه‌ها و کارت‌های تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می‌دهند.

5 از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند.

6 به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.