الف) فنون سنّتی مذاکره؛

هنگام مذاکره، مردم به‌طور عموم و مدیران به‌طور خاص، تمایل به داشتن سو‌گیری‌ها و انجام اشتباهاتی دارند، که مانع مذاکره عقلانی و استفاده مطلوب از آن می‌شود. نتیجه تحقیقات در زمینه این اشتباهات رایج، به‌طور خلاصه از این قرار است:

1. مذاکره‌کنندگان بیش از حد تحت تأثیر چارچوب یا شکل ارائه اطلاعات در یک مذاکره هستند.
2. مذاکره‌کنندگان به‌طور غیر منطقی، به راه‌کارهای قبلی متکی هستند؛ در حالی‌که این راه‌کارها دیگر مفید نیستند.
3. مذاکره‌کنندگان فرض را بر این می‌گیرند که منافعشان بیشتر در گرو زیان زدن به گروه دیگر است؛ بنابراین، فرصت‌های بده-بستان‌های دارای سودبری متقابل را از دست می‌دهند.
4. قضاوت‌های مذاکره‌کننده مبتنی بر اطلاعات نامناسب است.
5. مذاکره‌کنندگان بر اطلاعات دم دست اتکا می‌کنند.
در کنار این مسائل رایج، مذاکره‌کنندگان به‌طور سنتی یک رویکرد چانه‌زنی توزیعی یا موقعیّتی اتخاذ می‌کردند. چانه‌زنی توزیعی بر چگونگی به‌دست آوردن بیشترین سهم در مذاکره تمرکز دارد و یک استراتژی برد-باخت است.
رویکرد دیگر که ارتباط نزدیکی با رویکرد توزیعی دارد، رویکرد چانه‌زنی موقعیتی است. این رویکرد، عبارت از گرفتن و رها کردن متوالی و مرحله به مرحله موقیت‌ها است و به طرف مذاکره می‌فهماند که چه می‌خواهد و مبنایی برای استفاده در وضعیت‌های نامطمئن و فشارآور است.

ب) فنون نوظهور برای مذاکره؛

امروزه رویکردهای جدید به‌جای رویکردهای سنتی برای مذاکره به‌وجود آمده که به‌نام مذاکره اصولی (Principled Negotiation) یا مذاکره بر مبنای شایستگی، معروف شده است. این رویکرد، دارای چهار عنصر اساسی است که عبارتند از:

1. افراد؛ افراد، جدای از مسئله و مشکل هستند.
2. علایق؛ بر علایق تمرکز کنید نه بر مقام و منصب.
3. گزینه‌ها؛ قبل از آن‌که تصمیم بگیرید چه کاری انجام دهید، احتمالات متعدد را بررسی کنید.
4. معیار؛ تأکید کنید که نتیجه مذاکره بر استاندارهای واقعی و عینی مبتنی باشد.

منبع: برگرفته از همایش اصول مذاکره استاد شبانعلی