جمعه, 10 فروردين 1403

 



موضوع: انواع مشتریان و نحوه فروش به هریک از آن ها

انواع مشتریان و نحوه فروش به هریک از آن ها 8 سال 9 ماه ago #117751

به نام خدا

درس مربوطه : برنامه ریزی بازاریابی
استاد مربوطه : سر کار خانم نسرین آقاملا
نام دانشجو : لیلا دانشی
موضوع تحقیق: انواع مشتریان و نحوه فروش به هریک از آن ها


انواع مشتریان و نحوه فروش به هریک از آن ها

انواع مشتریان و نحوه فروش به هریک از آن ها یکی از ابتدایی ترین اطلاعاتی است که هر فروشنده ای باید داشته باشد. اگر شما به عنوان فروشنده فعالیت می کنید روزانه با شخصیت ها مختلفی رودررو می شوید که به نوبه خد منحصر به فردهستند. اما یک توافق کلی وجود دارد که در دنیای خریداران ما ۴ نوع شخصیت بیشتر نداریم. البته این شخصیت ها منحصرا متعلق به اماکنی هستند که به صورت خورده فروشی فعالیت دارند.۴ نوع مشتری مختلف و نحوه فروش به هریک از آن ها را در این مقاله بررسی خواهیم کرد با ما همراه باشید.
۱- مدیرها:
همانطور که از نامشان پیداست افراد خیلی خاصی هستند. آن ها همه را مسئول می دانند حتی شرکت حمل و نقلی که کالا را به فروشگاه شما راسنده است. البته این افراد از دانش بالایی برخوردار هستند. به طور کلی قادرند بر روی هر چیز کوچکی با شما ساعت ها بحث کنند. آن ها دوست دارند حقایق را کشف کنند تا از روی آن به راحتی تصمیم بگیرند. آن ها فقط علایق خودشان برایشان مهم است و اهمیتی نمیدهند که شما چقدر از محصول دیگری تعریف کنید حرف، حرف خودشان است و انتظار دارند بهترین خدمات را با کمترین هزینه و در کمترین زمان ممکن دریافت کنند.
چگونگی فروش به آن ها:
شما باید تا جایی که ممکن است بهانه ای برای بحث کردن در اختیار آن ها قرار ندهید زیرا در این صورت شما را شخم خواهند زد. حقایق را بگویید و دلایلی به آن ها ارائه دهید که چرا باید از شما خرید کنند اما در این باره زیاد توضیح ندهید که فکر کنند دارید دروغ می گویید.به طور کلی این شخصیت ها عزت نفس بالایی دارند و این عزت نفس گاهی آنقدر زیاد است که باعث میشود افراد منفوری باشند. یک ابزار کارآمد برای شما این است که از انتخاب ان ها تعریف کنید و هرگز این کلمه را به زبان نیاورید که انتخاب آن ها اشتباه است گفتن اینگونه جملات کمکی به شما نمیکند زیرا همانطور که قبلا گفتیم آن ها به سخنان شما اهمیتی نمیدهند و حرف، حرف خودشان است. البته شما می توانید پیشنهاد هایی بدهید ولی فقط پیشنهاد بدهید و اجازه بدهید که آن ها خودشان انتخاب کنند.
به یاد داشته باشید با مدیران مقابله نکنید بلکه از راه دور با آن ها تعامل داشته باشید. این به نفع شماست باور کنید.
۲- شخصیت تحلیلی:
این افراد معمولا شامل حسابداران، مهندسان و دانشمندان هستند. آن ها قبل از انجام هرکاری تجزیه و تحلیل می کنند. چه جیزی باعث میشود که آن ها از فروشگاه شما خرید کنند؟ آمار رضایتمندی مشتریانتان، کیفیت اجناستان و گارانتی هایی که ارائه میدهید مهمترین دلایل مراجعه ان ها به فروشگاه شماست.
هر حرفی را که شما میزنید آن ها تجزیه و تحلیل می کنند پس در انتخاب کلماتتان دقت کنید.
چگونگی فروش به آن ها:
راه ساده ای وجود دارد آمار و اطلاعاتی که دوست دارند به ان ها بدهید. اگر محصولتان برچسبی دارد که حاوی اطلاعاتی است آن برچسب را در اختیارشان قرار دهید تا خیالشان راحت شود.
نترسید از آن ها بپرسید که چه چیزی در فروشگاه شما باعث شده است که به شما مراجعه کنند. حتما دلایلی دارند که شما با استفاده از آن ها می توانید متقاعدشان کنید که از شما خرید کنند.
تمام دارایی آن ها اطلاعاتشان است پس بر داراییشان را افزایش دهید تا داراییتان را افزایش دهند.
۳- بازگو کننده ها:
این شخیت ها یک نیاز واقعی دارند و آن هم تایید شدن از طرف گروه خاصی است و بشدت از آن گروه خاص تاثیر می پذیرند. صددرصد آن ها را از نزدیک مشاهده کرده اید آن ها همیشه می گویند دکتر من این را تایید کرده، حسابدار من این روش را توصیه کرده، گاراژ من دارای درهای اتوماتیک است و . . .
چگونگی فروش به آن ها:
تنها دلیلی که باعث میشود آن ها از شما خرید کنند این است که نظرشان را تایید کنید. اگر کالایی را به آن ها پیشنهاد کردید نظرشان را در مورد کالا جویا شوید احتمالا پاسخ هایی اینگونه خواهید شنید: ” به نظر من . . . . و یا من فکر می کنم که . . . .” حالا تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که بگویید بله من هم با نظر شما موافقم یا اینکه من هم نظر مثل شما فکر می کنم. در واقع کاری کنید که اگر شما فروشنده لباس هستید دلیلشان برای خرید از شما این باشد که فروشنده گفت رنگ این لباس خیلی به صورتتان می آید.
۴- افراد اجتماعی:
آن ها دوست دارند وارد اجتماع شوند و برای خود دوستان تازه ای پیدا کنند آن ها علاقه ای به داشتن اطلاعاتی در مورد ارقام و اعداد ندارند. تنها چیزی که برای آن ها مهم است رابطه دوستانه است.
چگونگی فروش به آن ها:
مهمترین چیزی که در مورد آن ها باید به خاطر داشته باشید این است که آن ها بیشترین سود را به کسب و کار شما واریز میکنند. پس تاجایی که می توانید رابطه خود با آن ها را صمیمی تر کنید. همانطور که پیشتر گفتیم آن ها علاقه ای به آمار و ارقام ندارند و در سایه دوستی با شما اگر از محصولاتتان خوششان بیاید حاضرند چند برابر قیمت اصلی را پرداخت کنند. فضای داخلی فروشگاهتان بیشترین تاثیر را دارد تا آن ها با شما احساس راحتی کنند.
مدير دسترسي عمومي براي نوشتن را غيرفعال كرده.
مدیران انجمن: نسرین اقاملا