عنوان پژوهش :
مورد پژوهی تحقیقات بازاریابی شرکت ارم سبز

استاد راهنما :
جناب آقای صفرلی


تهیه و تدوین :
مهدی کاظمی ملایری
سارا حبیبی
هانیه علی اکبر سلطانی


آذرماه 1393




این پژوهش در قالب پروژه تحقیقاتی درس تحقیقات بازاریابی با موضوع " مورد پژوهی تحقیقات بازاریابی شرکت ارم سبز " تهیه و تدوین گردیده است .

شرکت مجتمع ورزشی تفریحی ارم سبز که با تعدد و تنوع در ارائه انواع خدمات تفریحی ، آموزشی و فرهنگی خود از جایگاه نسبتاً خوبی در میان مشتریان این صنعت خدماتی برخوردار است موضوع مورد مطالعه در این پژوهش می باشد.


اهداف تحقیق :
بررسی وضعیت و موقعیت استراتژیک شرکت ارم سبز در بازار خدمات ورزشی ، تفریحی و تحلیل شکاف بین چشم انداز ، ماموریت و استراتژی شرکت با وضع موجود آن در محیط رقابتی و در نهایت تعیین ( پیشنهاد ) استراتژی های بازاریابی و ارائه برنامه ها و راهکارهای پیشنهادی جهت دستیابی به اهداف استراتژیک شرکت ارم سبز.
فرضيات تحقیق :
ف 1- افزايش كيفيت خدمات و به روز رساني محصولات و دستگاه هاي مستقر در اين مجموعه،باعث ماندگاري و وفاداري مشتريان مي گردد.
ف2-توسعه بازاريابي و ماندگاري جايگاه شركت ارم سبز در ميان مخاطبين از طريق افزايش كيفيت خدمات و ماندگار سازي برند در ذهن مخاطبين امكان پذير است.
ف3-قيمت گذاري منطقي و صحيح نوع خدمات متناسب با خواست مخاطب و البته با در نظر گرفتن شرايط رقابتي بازار و امكانات و خدمات در حال ارائه توسط ساير رقبا به نسبت خدمات ارائه شده توسط شركت ارم سبز ،موجب افزايش وفاداري مشتريان به مجموعه است.
ف4-ارائه محصول و خدمات مناسب و با كيفيت و مطابق با استانداردهاي روز آمد بر وفاداري مشتريان و ترويج و توسعه برند اثر مستقيم دارد.
ف5-بين تحقيقات بازار در خصوص خدمات ارائه شده توسط شركت ارم سبز و افزايش مشتريان رابطه مستقيم وجود دارد.
ف6-بين انجام تحقيقات در خصوص قيمت گذاري خدمات و افزايش عرضه خدمات توسط مجموعه ارم سبز رابطه مستقيم وجود دارد
ف7-بين انجام تحقيقات در خصوص روش هاي ارائه خدمات توسط بخش خصوصي و غير خصوصي و افزايش ارائه خدمات متناسب با خواست و نياز مخاطبين رابطه مستقيم وجود دارد

روشهای جمع آوری تحقیق :
در این تحقیق از چندین مدل در حوزه ارزیابی مزیت رقابتی و توانمدسازی سازمانی استفاده شده است . مهم ترین مدل استفاده شده در تحلیل اولیه ، مدل " ریشه های رقابت " از Inspiration from Grant می باشد
.


بر اساس این مدل توانمندی های زیر ساختی شرکت ارم سبز به عنوان منابع اصلی ایجاد مزیت رقابتی از طریق مصاحبه حضوری با مدیران و کارشناسان این شرکت و همچنین تجزیه و تحلیل برخی اطلاعات دریافتی از این شرکت مورد بررسی قرار گرفت . این پارامترهای اساسی عبارتند از :

1. جنبهء فنی
2. جنبه مالی
3. منابع انسانی
4. بازاریابی
5. سیستم های اطلاعاتی

در این پژوهش بمنظور انجام برخی محاسبات و مقایسه وضعیت شرکت ارم سبز با رقبا ، به برخی از اطلاعات منتشر شده توسط مرکز آمار ایران ، صورت های مالی شرکت ارم سبز و گزارشات دایره منابع انسانی و روابط عمومی این شرکت استناد شده است.

روش تحقیق :
در این پژوهش جمع آوری اطلاعات به روش مراجعه و مصاحبه حضوری با مدیران بخشها و مدیریت ارشد شرکت ارم سبز و دسته بندی ، غربال گری و تجزیه و تحلیل اطلاعات بوسیله نرم افزار Microsoft Excel انجام شده است.







موانع و مشکلات :

در انجام مراحل مختلف این تحقیق ، دسترسی به اطلاعات واقعی و قابل اطمینان ، به دلیل برخی ملاحظات سیاسی و امنیتی مدیران ارشد شرکت ، شاید به دلیل نگرانی از دستیابی رقبا به این اطلاعات ، مراحل تحقیق را به شدت با کندی مواجه نمود.
از طرف دیگر به دلیل پراکندگی جغرافیایی مراکز و دفاتر مدیران شرکت ، تنظیم قرار ملاقات و مشکلات ناشی از بعد مسافت نیز به مانعی بزرگ در انجام این تحقیق تبدیل گردید.
و در نهایت به دلیل ماهیت نیمه دولتی نیمه خصوصی این شرکت ، جلب اطمینان و مشارکت مدیران ارشد شرکت جهت ارائه اطلاعات طبقه بندی شده نیز یکی دیگر از موانع این تحقیق بشمار می آید.










معرفی محیط عمومی کسب و کار خدمات ورزشی ، تفریحی :

بنا به بيانيه و اسناد سازمان جهاني گردشگري (WTO) فعاليتهاي فراغتي و گردشگري به عنوان نياز اساسي از حقوق همگان است که در عرصه¬هاي محلي، ملي و بين¬المللي به اجرا در مي¬آيد. متخصصان علوم اجتماعي بر اين باورند که گردشگري يکي از ابزارهاي قوي در مقابله با افسردگي است و شادابي را در جامعه رواج مي¬دهد. بدين سبب در بسياري از کشورها دولت با ايجاد زيرساختهاي مناسب، زمينه را براي امکان گذران اوقات فراغت اقشار مختلف جامعه فراهم مي¬نمايد، به طوري که در سايه اين اقدامات صنعت گردشگري و تفریحی در اين کشورها رونق گرفته و در اغلب موارد بخش خصوصي به صورت فعال در صحنه حضور پيدا کرده است.

تفریح از نگاه ایرانیان
بزرگ است اهورامزدا که شادی را برای مردم آفرید (داریوش هخامنشی)
ایرانیان از دیر باز روزهایی را برای شادی و تفریح اختصاص داده اند که از آن جمله می توان به برخی از روز های زیر اشاره نمود:
فروردینگان نوروز( اول فروردین )
سیزده بدر ( ۱۳ فروردین )
آفرینش جهان( ۱۹ فروردین)
اردیبهشتگان( ۳ اردیبهشت- آفرینش آسمان )
خردادگان ( ۶ خرداد)
تیرگان ( ۱۳ تیرماه- آفرینش آب ها )
مردادگان (۷ مرداد ) - چله تابستان ( ۱۰ مرداد ماه)
شهریورگان ( ۴ شهریور- آفرینش زمین – (جشن خزان ( ۸ شهریور )
مهرگان(۱۶ مهر- آفرینش گیاهان –میترا)
آبانگان ( ۱۰ آبان- آناهیتا )
آذرگان ( ۹ آذر)- یلدا یا شب چله( ۳۰ آذر ماه)
دیگان ( ۱۵ دی- آفرینش جانوران )
بهمنگان ( ۲ بهمن(
سده( ۱۰ بهمن )
اسفندگان( اول اسفند )
5اسفند(آفرینش انسان(
چهارشنبه سوری ) شب آخرین چهارشنبه سال)
با همان نگاه اول و تعداد زیاد روزهای جشن در آیین ایران باستان چنین برمی آید که ایرانیان از دیرباز اهمیت ویژه ای برای شادی و تفریح قائل بوده اند.

جايگاه گردشگري درسند چشم انداز 20 ساله ايران
با توجه به چشم انداز 20 ساله جمهوري اسلامي ايران لازم است سهم ايران از شمار گردشگران جهاني از 0.09 % در سال 83 به 1.5% در سال 1404 سال پاياني چشم انداز 20 ساله آينده افزايش يابد, يعني حدود 20 ميليون نفر گردشگر.
و سهم ايران از درآمد گردشگري جهاني از 0.07% در سال 83 به (2 %) در سال 1404 رشد يابد به گونه اي كه كشور ايران در سال 1404 سالانه قريب25 ميليارد دلار ازمحل گردشگر ورودي درآمد كسب نمايد.



برنامه پنجم توسعه
قانون برنامه پنجم توسعه شامل فصل¬های فرهنگ اسلامي- ايراني، علم وفناوري، اجتماعي، نظام اداري و مديريت، اقتصادي، توسعه و توازن منطقه¬اي، دفاعي، سياسي و امنيتي، حقوق قضايي و نظارت می‌باشد. رویکرد اصلی این برنامه که جهت¬گیری¬های اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و فرهنگی کشور را از سال 1389 تا 1393 شامل می‌شود «پیشرفت توأم با عدالت» است. رویکردهای اصلی برنامه پنجم توسعه در بخش اقتصادی، افزایش نقش‌آفرینی بخش خصوصی در اقتصاد ملی، افزایش سهم بخش تعاون به 25 درصد کل فعالیت¬های اقتصادی و اجرای سیاست‌های انگیزشی و حمایتی دولت از بخش‌های غیردولتی است.
شکل زیر روند حركتي رشد اقتصادي برنامه پنجم توسعه تا افق چشم¬انداز را نشان مي¬دهد. همچنين در جدول 1-22 ذکر شده رويكردهاي برنامه پنجم توسعه نشان داده شده است. همانطور كه مشاهده مي‌شود در اين برنامه در نظر گرفته شده است كه متوسط نرخ رشد اقتصادي در كشور 8 درصد باشد. همچنين نرخ بيكاري به 7/8 درصد و نرخ تورم به 3/12درصد برسد.

روند حرکتی رشد اقتصادي برنامه پنجم تا افق چشم انداز


رويكردهاي برنامه پنجم توسعه
عنوان برنامه پنجم
واحد 1386 1389 1393 متوسط برنامه
رشد اقتصادی درصد 9/6 8/6 35/9 8
نرخ بیکاری درصد 7/10 2/10 7 7/8
نرخ تورم درصد 4/18 15 9 3/12
ضریب جینی - 412/0 39/0 35/0 36/0
سهم بهره وری درصد 5/20 5/25 33 1/29


معرفی شرکت مجتمع ورزشی تفریحی ارم سبز
شركت مجتمع ورزشی تفریحی ارم سبز در غرب تهران و در زمينی به مساحت 72 هكتار احداث گرديده است.







دسترسی های بیرونی:
 آزاد راه تهران- کرج در ضلع جنوبی
 بزرگراه آسیایی در ضلع شرقی
 ایستگاه مترو و پایانه ی اتوبوس رانی در ضلع جنوب شرقی
دسترسی های درونی :
 مونو ریل
 جاده های سواره رو
 وسایل نقلیه ی فانتزی


اين مجتمع با داشتن قابليت‏هاي بالاي تفريحي وآموزشي خود سالانه ميزبان تعداد كثيري ازخانواده‏های ايراني و اردوهاي دانش‏آموزی مي‏باشد. مجتمع ارم سبز با تعدد و تنوع در انواع خدمات تفريحي، آموزشي و فرهنگي خود از امتياز خاصي نزد ايرانيان برخوردار مي‏باشد. این مجموعه دارای :
دو شهر بازي با بيش از 120 دستگاه تفريحي
بزرگترين باغ وحش پايتخت با بيش از 100 گونه جانوري
درياچه زيبا و منحصر به فرد قايقراني و ماهيگيري با بيش از 9 هكتار مساحت که از بدیع ترین مناظر موجود در پارک ارم، مناظر مربوط به دریاچه ی مصنوعی وسیع می باشد.
تالارهاي پذيرايي كشتي
استخرهاي شناي تابستاني ويژه بانوان
سالن زمستاني(قلعه سحرآميز)
فضاهاي سبز و جنگلي
دید به کوه از ضلع شمالی سایت
مساحت توقف گاه های سر پوشیده ی خودرو در همه ی بخش های مجموعه، 35 هکتار می باشد.
مجموع مساحت توقف گاه های رو باز ، 3 هکتار می باشد.
گنجایش خودرو در کل مجموعه 15.951 جای پارک می باشد.
بزرگ ترین توقف گاه سر پوشیده، مربوط به شهربازی با 9 هکتار را داراست.
بزرگ ترین توقف گاه رو باز ،مربوط به مجموعه ی ویلاها و تالارهای همایش با 9.181 متر مربع را دارا می باشد.
توقفگاه‏های وسیع جهت خودرو و موتورسيكلت
عرضه انواع مواد غذايي و همچنين ارائه خدمات مورد نياز شهروندان در سطح مجتمع می‏باشد.


بیانیه چشم‏انداز شرکت مجتمع ورزشی تفریحی ارم سبز
سرآمد در ارائه خدمات متنوع تفريحي و ورزشي براي اقشار مختلف جامعه

بیانیه ماموريت شرکت مجتمع ورزشی تفریحی ارم سبز
ارائه خدمات متنوع تفریحی و ورزشی به منظور افزایش نشاط و آرامش اقشار مختلف جامعه با اتکاء به منابع انسانی متخصص و استفاده از تکنولوژی روز
اهداف کلان شرکت مجتمع ورزشی تفریحی ارم سبز
ارتقاي سطح تكنولوژي و ايمني خدمات
ارتقاي كيفيت خدمات
افزايش سهم بازار
افزايش سودآوري

استراتژي‏های کلان شرکت مجتمع ورزشی تفریحی ارم سبز
توسعه کیفی،کمی وسلامت درارائه خدمات متنوع مبتنی برفرهنگ ایرانی اسلامی
توسعه سهم بازارخدمات تفریحی درایران
بکارگیری فناوری های نوین درارایه خدمات تفريحي،فرهنگي و ورزشي
توسعه روشهاي تأمين منابع مالي
ارزش‏های سازمانی شرکت مجتمع ورزشی تفریحی ارم سبز
نظم و انضباط کاری در محل کار
آراستگی ظاهری
وقت‏شناسی
برخورد خوب با ارباب رجوع و رعایت ادب، احترام و نزاکت
انجام امور بر اساس عدل و انصاف
انجام امور ارباب رجوع در کمترین زمان ممکن
تلاش و کوشش در راستای تعالی و دستیابی به اهداف کلان سازمانی

چالش‏هاي استراتژیک و برنامه‏های مقابله با آن

ارزیابی متغیرهای اقتصادی
رديف تهديدهاي پيش‏رو برنامه جهت مقابله
1 تورم تهیه و نصب دستگاه‏های جدید برای پوشش هزینه‏های ناشی از افزایش تورم
2 افت قدرت خرید طبقه متوسط جامعه برنامه‏ریزی در خصوص کاهش بهای تمام شده خدمات و ارائه تخفیفات مناسب به گروه‏های ذینفع
ارزیابی متغیرهای فرهنگی
رديف تهديدهاي پيش‏رو برنامه جهت مقابله
1 گروه‏های ذینفع مشتریان درخواست خدمات جدید با کیفیت بهتر را دارند که با اجرای طرح جامع توسعه ارم محقق می‏شود.

2 نگرش به پس‏انداز با عنایت به افزایش نرخ سود سپرده بانکی و ارزان بودن نرخ خدمات شرکت این موضوع می‏تواند، یک تهدید باشد و شرکت برای مقابله بایستی نرخ سود پرداختی برای سرمایه‏گذاری را به تناسب افزایش دهد.



ارزیابی متغیرهای سیاسی قانونی
رديف تهدید هاي پيش‏رو برنامه جهت مقابله
1 مقررات واردات افزایش متناسب نرخ سود پرداختی جهت سرمایه‏گذاری
2 قوانین تامین اجتماعی اخذ پروانه گردشگری جهت حل مشکل بازنشستگی پیش از موعد
3 قوانین جذب سرمایه‏گذار خارجی رایزنی جهت افزایش حدود اختیارات و اصلاح قوانین سرمایه‏گذاری خارجی
ارزیابی متغیرهای تکنولوژیک
ردیف تهدید هاي پيش‏رو برنامه جهت مقابله
1 حضور رقبای جدید همراه با تکنولوژی برتر تلاش در جهت نوسازی و ایجاد بستر مناسبی جهت سرمایه‏گذاری در قالب طرح جامع توسعه شرکت
2 تغییرات تکنولوژی








مزيتهاي رقابتي ارم سبز بر سایر شهر بازي ها :

 تنها مجموعه تفریحی در محیط باز با امکانات مناسب
 محیط سرسبز و وسیع با بنا‌هاي سرمايه‌اي مناسب مستقر شده در فضاي 75 هكتاري.
 باغ¬وحش با تنوع گونه¬های جانوری
 پكيج كامل ارائه خدمات براي كلية گروههاي سني دریاچه قایق¬رانی منحصر بفرد
 سهولت دسترسي از طريق آزادراهها.
 وجود پتانسيل مناسب توسعه امكانات .
 عدم ايجاد ترافيك شهري جهت تردد خودروها.
 پاركينگ مناسب.
 قابليت پوشش مناطق غرب استان و ساير بخش‌ها.
 اعتبار بیش از 35 ساله نام ارم و تبدیل شدن به برند معروف در کل کشور
 با عنایت به موقعیت مناسب جغرافیایی استان تهران همچنین داشتن الگوهای موفق مثل دیزنی لند پاریس ، گنتینگ مالزی ، دیزنی لند آمریکا ، و سایر پارک های بزرگ دنیا میتوان با سرمایه گذاری مناسب ، مجموعه ارم را به یک شرکت مادر تخصصی در زمینه فعالیت شهربازی در کشور تبدیل و حفظ کرد .




تمجیدها و جوایز دریافت شده

 دارای گواهینامه سیستم مدیریت کیفیتISO9001:2008
 دریافت پروانه بهره‏برداری تاسیسات گردشگری از میراث فرهنگی، صنایع دستی و گردشگری استان تهران
 دریافت جایزه ملی کیفیت برای اولین بار در سطح مراکز تفریحی استان تهران
 دریافت لوح تقدیر عنوان روابط عمومی برتر در ششمین جشنواره روابط عمومی‏های برتر سطح مراکز تفریحی

روند عملکرد مالی شرکت ارم سبز طی سالهای 1383-1391











نیروی انسانی

با توجه به تغییر بافت جمعیتی پرسنل در دو حوزه اساسی میزان تحصیلات و میزان تجربه ، همانطور که در ادامه همین پژوهش خواهیم دید ، مدیریت ارشد شرکت ارم سبز با تغییر نگرش مثبت در خصوص سرمایه انسانی ، توجه بیشتری را به بهره گیری از دانش روز و تجمیع دانش سازمانی معطوف نموده است و این تغییر نگرش در تغییر ترکیب جمعیتی پرسنل شاغل در شرکت به وضوح قابل مشاهده است.




در این خصوص همانطور که از نمودارهای این بخش نیز قابل مشاهده است ، سیاست جذب نیروی انسانی شرکت ارم سبز به این صورت بوده است که پرسنل موجود را با پرسنل جدیدی با میزان تحصیلات بالاتر و از طرف دیگر سطح تجربه و سابقه کار مرتبط بیشتر جایگزین نماید.



بر اساس نمودار سطح تجربه ، این تصمیم بخصوص طی سه سال گذشته با یک مرحله پیشرفت قابل توجه ( از مرحله 4 یعنی سابقه کار بین 12 تا 20 سال ، به مرحله 5 یعنی سابقه کار بین 20 تا 30 سال ) و با جذب 4 نفر با میزان تحصیلات فوق لیسلانس و دکترا، به وضوح قابل مشاهده است .





ضمناً در این نمودارها در دو حوزه متوسط میزان تحصیلات و متوسط میزان سطح تجربه سیر صعودی قابل مشاهده می باشد. که این موضوع نیز موید همین جهتگیری جدید است.





همانطور که از نمودار برنامه آموزش نیروی انسانی قابل مشاهده است ، جهت گیری فوق و سرمایه گذاری در حوزه توانمندسازی نیروی انسانی طی 3 سال اخیر بوضوح قابل استنتاج می باشد.







تعيين وضعیت شرکت ارم سبز در نمودار چرخه عمر

لازم به توضيح است اکثر دستگاههاي تفريحي در کشور از طول عمر بالايي برخوردار مي‏باشد .با توجه به محصولات متنوع مجتمع ارم سبز ،چرخه عمر محصولات در مرحله انتهای رشد همچون شهربازی و بقیه در مرحله آغازین بلوغ همچون شهربازی مجموعه می باشند.از سوی دیگر ارم در روند فعالیت سری زمانی مالی خود بیشترین سود را کسب نموده است و با درنظرگرفتن کالا یا خدمات مشابه زیادی در بازار ،هر چند احتمال رشد در فروش هنوز هم وجود دارد، ولی به هر حال با توجه به آن که از اعتبار برند قوی برخوردار است .باید تلاش کنیم :
 تا با ایجاد تفاوت و تمایز بین محصولات و خدمات خودمان و محصولات و خدمات رقیب موجود در بازار، طول دوره ی بلوغ را افزایش دهیم پس اضافه کردن امکانات جدید و نوآوری در محصول/خدمت از اقدامات لازم است
 کاهش قیمت احتمالاً یکی از راه حل های موجود و موثر برای مقابله با رقبا خواهد بود.
 یکی از ابزارهای کلیدی موفقیت در این مرحله، توزیع باشد. پیدا کردن کانالهای جدید توزیع و فروش می تواند نقش کلیدی در افزایش دوران بلوغ محصول و جلوگیری از ورود آن به فاز افول بازی کنید.
 باید مشتریان وفادار خود را افزایش دهیم. این کار را می توان با promotion ها انجام داد، همچنین تبلیغات و ترفیعات مناسب می تواند مشتریان را قانع کند تا ترجیح خود را از محصولات و خدمات رقیب به محصولات و خدمات ما تغییر دهند.


.








جذابیت صنعت

صرف نظر از وجود رقابت بین رقبای فعلی که تهدیدآمیزترین و چالش¬برانگیزترین عامل در تحلیل رقابت است، تهدید ورود رقبای جدید به این صنعت یکی از عامل¬های مهم از نظر مدیران و کارشناسان می¬باشد؛ چرا¬ که با توجه به جوان بودن قشر جمعیت ایران و کمبود مراکز تفریحی، این انتظار می¬رود که رقبای جدیدی در راه بازار باشند؛ به طور مثال مجتمع پدیده ( در جاده کرج) یکی از رقبای آتی خواهد بود.


با جمع بندی نظرات مدیران مجموعه اولویت عاملهای الگوی پورتر عبارتند از:

1. عوامل رقابت میان رقبای فعلی
2. تهدید ورود رقبای جدید
3. قدرت خریداران
4. قدرت تامین کنندگان

البته باید اشاره کرد که در این صنعت با جذابیت نسبی، با سرمایه¬گذاری در این شرکت می¬توان بر تهدیدها فائق آمد و امید است که به رونق اقتصادی دست یافت.


اندازه بازار


بازار بالقوه
برای بررسی بازار مراکز تفریحی نیاز است آمار و مستندات مربوط به میزان هزینه صرف شده برای گروه هزینه¬ای تفریح و سرگرمی در سبد هزینه¬ای خانوارها محاسبه شود و به عنوان بازار بالقوه این صنعت در نظر گرفته شود.
برای تعیین بازار بالقوه به صورت کمی با استفاده از آمار منتشر شده توسط مرکز آمار ایران، میزان هزینه صرف شده را برای گروه هزینه¬ای تفریح و سرگرمی در گروه¬های هزینه¬ای خانوارها محاسبه کرده و عدد بدست آمده را در تعداد خانوارها ضرب می¬کنیم. این عدد اندازه بازار بالقوه براساس شاخص¬های مالی را نشان خواهد داد.
طبق آمار ارائه شده از طرف مرکز آمار ایران در سال 1390 متوسط هزینه هر خانوار ایرانی بابت تفریح و امور فرهنگی مبلغ 3,951,663 ریال در سال می¬باشد که حدود 8/2 درصد از کل هزینه¬های یک خانوار را شامل می¬شود.


درصد توزیع هزینه¬های یک خانوار در گروه¬های مختلف هزینه

با توجه به جمعیت حدود 75 میلیون نفری کشور(مرکز آمار ایران - نتایج سرشماری نفوس و مسکن سال 1390) و فرض 3.55 نفر برای هر خانوار، حدود 21,185,647 خانوار در ایران زندگی می¬کنند. که مبلغی بالغ بر83,000 میلیارد ریال بابت تفریح و امور فرهنگی در سال هزینه می¬کنند.
این مبلغ در استان تهران با جمعیت تقریبی 12 میلیون نفر(12,183,391نفر) و با در نظر گرفتن متوسط 3 نفر برای هر خانوار بالغ بر 16,000میلیارد ریال می¬باشد(مرکز آمار ایران- نتایج سرشماری نفوس و مسکن سال 1390).
بازار موجود (بازار دردسترس)
با در نظر گرفتن این موضوع که مراکز تفریحی، خدمات خود را به گونه¬ای ارائه می¬کنند که تمامی مشتریان از طیف¬های درآمدی مختلف را پوشش دهند، بازار در دسترس مجتمع¬های تفریحی واقع در تهران برابر با بازار بالقوه یعنی رقم 16,000 میلیارد ریال می¬باشد.توزیع جمعیتی شهر تهران به تفکیک مناطق 22 گانه به شرح جدول ذیل است: توزیع جمعیتی شهر تهران به تفکیک مناطق 22گانه
منطقه جمعیت1390
مرد و زن خانوار درصد مرد و زن خانوار درصد
شهر تهران 8,332,276 2,406,590 100
منطقه1 396,420 117,794 4.86 منطقه12 260,886 75,698 3.1
منطقه2 636,900 191,488 7.8 منطقه13 268,825 78,821 3.14
منطقه3 325,997 101,282 3.7 منطقه14 575,428 154,978 6.19
منطقه 4 886,242 251,857 10.5 منطقه15 682,896 184,791 8.25
منطقه 5 712,819 212,575 8.7 منطقه16 329,663 92,136 3.73
منطقه 6 251,111 74,536 3 منطقه17 272,245 74,986 3.28
منطقه 7 323,457 103,823 3.9 منطقه18 336,935 90,364 4
منطقه8 396,128 121,962 4.8 منطقه19 261,037 67,046 3.2
منطقه9 166,462 48,338 2.1 منطقه20 339,438 93,005 4.3
منطقه10 334,120 105,020 4 منطقه21 171,654 46,548 2
منطقه11 288,765 88,842 3.5 منطقه22 114,848 30,700 1.4

بازار موجود واجد شرایط
با توجه به اینکه در تمامی این مجموعه¬ها خدمات برای طیف¬های مختلف جامعه ارائه می¬شود و ماهیت صنعت تفریحی، شرطی که بتوان با آن محدوده مشتریان را کوچکتر ساخت قابل تصور نیست. بنابراین اندازه بازار واجد شرایط با بازار در دسترس برابر است.


بازار هدف
با توجه به موقعیت جغرافیایی محل ارم سبز خاصه منطقه غرب تهران هدف می باشد ولی با دسترسی های بزرگراهی و محصولات منحصر به فرد چون باغ وحش تمامی بازار واجد شرایط در این طیف هم می توانند قرار بگیرند.

بازار رسوخ کرده(تسخیر شده)
با توجه به محاسبه اندازه بازار به صورت مالی در بخش¬های پیشین در این مرحله نیز برای محاسبه بازار رسوخ کرده از شاخص مالی استفاده می¬کنیم و چنانچه در جدول ذیل مشاهده می¬شود این عدد برابر شده است با 288,566,452 هزار ریال.


جدول مقایسه ای اندازه ی بازار برای شرکت ارم سبز
نوع بازار منطقه جغرافیایی اندازه بازار
بازار بالقوه استان تهران 16,000میلیارد ریال
بازار در دسترس- بازار موجود واجد شرایط استان تهران 16,000 میلیارد ریال
بازار رسوخ کرده استان تهران 245,643,815 ریال
متوسط هزینه ناخالص خانوارهای شهری سراسر کشور برای گروه هزینه¬ای تفریح و امور فرهنگی












بخش¬بندی بازار

بخشبندی مشتریان نهایی استان تهران
شماره نام بخش سال مجموع جنسیت
مرد زن
1 کودکی و نوجوانی 0-14 2419457 1236283 1183174
2 جوانی 15-24 2140586 1065956 1074630
3 میان سالی 25-44 4570781 2310826 2259955
4 بزرگسال 45-64 2286094 1143063 1143031
5 بازنشستگی 65 به بالا 457148 228386 228762

مشتریان شرکت مجتمع ورزشی تفریحی ارم سبز

مشتریان حقیقی شامل: عموم رده‏های سنی و اقشار جامعه
مشتریان حقوقی شامل: سازمان‏ها، نهادها، ارگان‏ها و مدارس




مشتریان برتر ارم سبز در 1390
رديف نام مشتري (گروه مشتريان) ارزش فروش
(میلیون ریال) سهم(درصد)
1 میزان فروش سازمانی 1,548 1
2 میزان فروش غیر سازمانی 57,284 37
3 میزان فروش دانش آموزی 1,548 1
جمع فروش به مشتریان برتر 60,380 39
سایر مشتریان 94,441 61
کل ارزش فروش 154.821









رقابت مستقيم و غير مستقيم در بازار
ازجمله امکانات عرضه مشابه که ميتوان آنها را با مجموعه پارک ارم قياس نمود ميتوان به شهر بازي هزار و يک شب در پارک چيتگر ، شهر بازي بوستان ولايت اشاره نمود و از طرفی رقیب دیگر شرکت ارم در سطح کوچکتر، سرزمین عجایب می باشد. به منظور بررسي بهتر شهر بازيهاي جديد در عکس ذيل جانمايي شده اند.











همانگونه که در عکس فوق نيز نشان داده شده است بوستان ولايت در جنوب شهر تهران واقع شده است و اگرچه ارايه تجهيزات بازي جديد در آن بر تقاضاي پارک ارم بي تاثير نيست، اما مجموعه هزار و يک شب هم به دليل موقعيت قرار گيري، مقياس زمين و هم حجم سرمايه گذاري و ... رقيب اصلي پارک ارم مي باشد.
ضرورت بررسی جایگاه مجموعه در رقابت با مجموعه های رقیب مجموعه «هزار و یک شب»:
شهرداری تهران، کار برنامه ریزی و طراحی این مجموعه ی وسیع را آغاز کرده است.
وسعت: بیش از 138 هکتار

نقاط قوت و فرصت های طرح مجموعه ی ارم در برابر مجموعه ی هزار و یک شب :
- دسترسی آسان تر به مجموعه ی ارم از طریق بزرگراه های شرقی-غربی تهران-کرج و شمالی- جنوبی شهید باکری (آسیایی)، در حالی که تنها دسترسی به مجموعه ی هزار و یک شب، از طریق بزرگراه شهید همت است.
- فراهم بودن زیر ساخت ها در مجموعه ی ارم، در حالی که موقعیت پیش بینی شده برای ساخت مجموعه ی هزار و یک شب در دامنه های شمال غربی منطقه ی 22 شهر تهران، صرف هزینه های گزاف تأمین زیر ساخت ها را نا گزیر می نماید.
- با توجه به پیشینه ی مجموعه ی ارم در یاد آوری خاطره ی جمعی و حس تعلق خاطر شهروندان تهرانی و دیگر شهرهای کشور، انتظار می رود که کامیابی این مجموعه در رقابت با مجموعه ی هزار و یک شهر، به ویژه در جذب گروه های درآمدی متوسط بازدید کنندگان و گردشگران بیش تر باشد.
مقایسه سرزمین عجایب با ارم سبز:
مجموعه سرزمین عجایب در بزرگراه اشرفی اصفهانی، نرسیده به میدان پونک واقع شده است. این مجموعه در زمینه دنیای بازی و امکانات تفریحی فعالیت می¬نماید که از نقطه نظر و تائید مدیران می توان مجموعه سرزمین عجایب را به عنوان رقیب بخشی از امکانات و ارائه خدمات شرکت ارم سبز همچون دستگاههای بازی سالنی آن، به حساب آورد.
با توجه به شواهد و نظر خبرگان این مجموعه از استراتژی¬های متمایز بهره برده؛ به گونه¬ای که خدمات این مجموعه کاملآ متفاوت تا خدمات کاملا الکترونیک و به روز می¬باشند. این مجموعه نه تنها از بخش تحقیق و توسعه بهره می¬برد بلکه به طور معمول دستگاه¬ها و خدمات جدیدی را نیز ارائه می¬دهد.
شرکت ارم سبز نیز با توجه به تعدد محصولات خود از استراتژی رهبری هزینه سالهای گذشته به سمت استراتژی تمایز در برخی از ارائه خدماتش به ویژه در بخش باغ وحش و امکانات آبی خود حرکت کرده است.
















جمع بندی ، نتیجه گیری و ارائه پیشنهاد :

استراتژی های اصلی بازاریابی شرکت ارم سبز
افزایش سهم بازار
افزایش تنوع ارائه خدمات
ایجاد وفاداری به برند یا مارک تجاری

برنامه ها براساس عناصر بازاریابی

محصول
 افزایش اعتبار برندَاز طریق جایگاه سازی جدید برای مخاطب جوان
 افزایش خدمات جانبی از جمله غرفه های عرضه مواد غذائی، اسباب بازی و... از دیگر تسهیلات مجتمع ارم سبز به منظور رفاه حال مراجعین محترم به این مجموعه استفاده شود.
 افزایش محصولات در لونای سه به خصوص محصولات جذاب برای جوانان
 باغ وحش : تکمیل گونه های حیوانات جدید همچون پلنگ ، کانگورو و ...
قیمت
 قیمت گذاری بصورت منعطف high season –low season به صورت هفتگی و سالیانه و شیوه پرداخت به صورت قسط بندی در خرید های سازمانی

ترفیع و توزیع
 استفاده از ابزار اینترنتی جهت ارتباط با جامعه هدف و همچنین استفاده از مدیریت اطلاعات با استفاده ازسیستم مدیریت ارتباط با مشتریان
 تخفیفات مبنی بر خرید چند بلیط و گرفتن بلیط یکی از دستگاه های جدید. تخفیفات فصلی
 ایجاد امکان رزرو و خرید آنلاین بلیط ورودی پارک

منابع انسانی
 جذب نیروی متخصص بازاریابی
 حفظ کارکنان مجرب و آموزش دیده از طریق بازاریابی داخلی


دارایی‏های فیزیکی

 نو آوری در طراحی تسهیلات و تجهیزات
 جذاب کردن محیط و کلیه عوامل قابل مشاهده (مانند ظاهر و برخورد کارکنان )
 استفاده از نورپردازی مناسب در محیط
 پخش موزیک های به روز با توجه به بخش خاص بازار
 افزایش امکانات و تجهیزات استاندارد به روز دنیا برای جلب توجه مشتریان به محصولات


مدیریت فرآیند

 کوتاه کردن مسیر فرآیند خرید برای مشتریان می باشد مانند دسترسی به پورتال سازمانی جهت دسترسی به نقشه ها راهنما ها و همچنین بلیط ها و ورودی ها
 توجه به بخش تحقیق و توسعه جهت دسترسی به اطلاعات صنعت به روز رسانی تجهیزات
 ا ستفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان جهت شناسایی نیاز و استفاده ی بهینه از اطلاعات مشتریان
 همچنین ارائه خدمات بهترجذب مشتری با استفاده از خدمات پس از خدمت شامل مواردی همچون دریافت آدرس الکترونیکی مشتریان و ارسال بسته های تخفیف اقامتی واستفاده از امکانات به صورت رایگان ویا نیم بها در فصول کم مشتری ارسال کارت تبریک نوروزی به همراه بروشور از امکانات و فضای مجموعه
 ایجاد نظامنامه ی سنجش رضایت مشتری با توجه به اهمیت آن در امر خدمت رسانی

با سلام و تشکر ، مطالب ارسالی در خصوص تحقیقات بازاریابی در حوزه خدمات می باشد که می توانید در جلسه آتی ارائه نمایید
موفق باشید
صفرلی