جمعه, 10 فروردين 1403

 



موضوع: مبحث تکمیلی قسمت پنجم

مبحث تکمیلی قسمت پنجم 3 سال 9 ماه ago #126307

مدل‌های متفاوتی برای درک اینکه چرا مشتری از ما می‌خرد وجود دارد، یکی از مدل‌ها برای تحلیل رفتار درست‌تر مشتری مدل FAB یا Feature / Advantage / Benefit است.

منظور از ویژگی یا Feature چیست؟
ویژگی، شامل مشخصات ظاهری و اولیه‌ی یک محصول (کالا یا خدمت) است. اما باید به خاطر داشته باشیم که به‌ندرت پیش می‌‌آید که مشتری فقط با شنیدن این نوع توضیحات فنی و تخصصی، تصمیم به خرید محصول بگیرد. مثلاً ویژگی یک هتل اعلا چیست؟

منظور از مزیت یا Advantage چیست؟
چه مزیتی برای محصول شما ایجاد می‌کند و به عبارتی، آن را چگونه نسبت به سایر محصولات رقیب (که آن ویژگی را ندارند) ممتاز می‌سازد؟ مزیت، همیشه باید قابل توضیح و قابل‌اثبات باشد. همین‌طور برای مشتری، ارزشمند باشد و حاضر باشد به خاطر این مزیت پول بدهد. یا تصمیم خرید خود را به نفع ما و شما تغییر دهد.(مزیت هتل ما با بقیه رقبا چیست)؟

منظور از منفعت یا Benefit چیست؟
Feature و Advantage مسئله‌ی فروش را از دید فروشنده بررسی می‌کنند و Benefit محصول را از نگاه مشتری و نیازهای او موردبررسی قرار می‌دهد. منفعت‌ها ممکن است از یک مشتری تا مشتری دیگر متفاوت باشد.
منفعت اجاره پانسیون و هتل برای مشتریان من چیست؟

بعد از سه مرحله فوق ما بایستی وارد مذاکره با مشتری خود شویم. در هر گفتگوی از فروش با مشتری به سه بخش آن‌ها دسته‌بندی می‌شود مرحله آغاز مکالمه، مرحله میانه مکالمه و مرحله پایان مکالمه کسب مهارت‌های شنیداری و دیداری و فن بیان می‌تواند در متقاعدسازی مشتری ما را به‌خوبی از یک فروشنده غیرحرفه‌ای متمایز نماید.

۱-آغاز مکالمه :
در این مرحله که از تأثیرگذاری بالای در خرید برخوردار است ما علاوه برداشتن و تقویت مهارت‌های فن بیان و توسط کلامی برای ایجاد ارتباط اولیه با مشتری و اصطلاح باز شدن یخ مشتری بر مشخصات و ويژگی محصول تأکید می‌نماییم.

۲-میانه مکالمه :
در این مرحله ما نیاز به داشتن مهارت تصمیم سازی مشتری داریم که موفقیت در این مرحله بستگی زیادی به عوامل همچون میزان اعتماد بین ما و مشتری و شناخت محصول، برند محصولات و… دارد که در این مرحله ما مزایا و منافع محصول تأکید می‌نماییم.

۳-پایان مذاکره :
در این مرحله که احتمالاً مشتری متقاعد به خرید شده و یا تصمیم گرفته که خرید ود را بخه دفعه بعد موکول نماید داشتن اخلاق حرفه‌ای می‌تواند مشتری را در ادامه فعالیت به ایجاد رابطه و ارتباط با ما تشویق و ترغیب نماید . در این مرحله یادمان باشد که قرار است ما حس خوب در مشتری ایجاد کنیم).
مدير دسترسي عمومي براي نوشتن را غيرفعال كرده.